Pemasaran Masuk untuk Layanan Profesional: Panduan Lengkap

Tidak yakin bagaimana cara "menjual" layanan Anda?

Apakah Anda mencoba membuat rencana pemasaran strategis untuk membedakan layanan Anda dari layanan pesaing Anda?

Bagi sebagian besar perusahaan – terutama bisnis wirausaha yang lebih kecil – ini mungkin tampak seperti tugas yang lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Tapi jangan takut! Anda telah datang ke tempat yang tepat. Sebagai perusahaan pemasaran outsourcing yang mengkhususkan diri dalam bisnis B2B, kami secara teratur bekerja dengan berbagai jenis perusahaan jasa profesional (belum lagi kami adalah perusahaan jasa profesional sendiri!).

Pengalaman kami selama bertahun-tahun dengan bisnis dari berbagai sektor layanan – mulai dari agen konsultan dan penyedia layanan teknologi hingga manajer properti komersial, tim penjualan, katering, dan banyak lagi – telah mengajari kami banyak hal tentang pemasaran di dunia layanan profesional. Jadi kami telah mengumpulkan sumber daya ini untuk berbagi beberapa wawasan bermanfaat kami! Tapi pemasaran jasa profesional… astaga, itu cukup luas, bukan? Namun hanya itu. Tidak ada ilmu pasti untuk menjual jasa. Itu semua tergantung pada bisnis individu Anda, prospek dan klien Anda, dan cara Anda dan staf Anda membangun dan memelihara hubungan dengan audiens target Anda.

Dengan demikian, pemasaran jasa profesional lebih merupakan seni. Seperti membuat lukisan spektakuler selama periode waktu tertentu, itu adalah proses. Itu membutuhkan kesabaran. Dan sulit bagi orang lain untuk menyadari nilai penuh dari pekerjaan Anda sampai akhirnya selesai. Namun, itu tidak berarti tidak ada metode untuk kegilaan! Blog ini dirancang untuk membantu para pemasar yang bekerja di industri jasa profesional yang luas membangun dan menyesuaikan strategi yang menghasilkan hasil bisnis yang sebenarnya.

Anda akan mempelajari semua cara terbaik perusahaan jasa dapat "memproduksi" layanan mereka, mengoptimalkan situs web mereka, membuat dan mempromosikan konten yang luar biasa, memanfaatkan kepemimpinan pemikiran, dan memanfaatkan pemasaran hubungan sebaik-baiknya - untuk menghasilkan daftar A, penjualan- lead siap. Terdengar seperti rencana? Oke! Mari kita mulai dengan memperkenalkan Anda pada tantangan berbeda yang muncul bersamaan dengan pemasaran layanan.

Apa yang membuat layanan profesional pemasaran berbeda?

Memasarkan layanan profesional versus memasarkan produk – apa yang berubah? Meskipun prinsip pemasaran masuk yang serupa masih akan diterapkan pada strategi untuk kedua jenis bisnis, pemasaran layanan memerlukan kompleksitas yang lebih besar. Inilah alasannya:

Intangibility – Layanan – tidak seperti produk – tidak dapat dilihat, disentuh, dipegang, dll. Pembeli hanya mengetahui nilai sebenarnya dari layanan Anda setelah mereka menerimanya (seringkali dengan efek penuh yang terjadi beberapa minggu atau bulan kemudian). Ketika orang melakukan pembelian ini, mereka pada dasarnya membeli kepercayaan dan ide, yang membutuhkan perusahaan jasa profesional untuk memasarkan tidak hanya layanan itu sendiri tetapi juga orang, pengetahuan, dan keterampilan di baliknya.

Siklus Pembelian yang Lebih Panjang – Siklus penjualan perusahaan B2B umumnya lebih panjang dan lebih rumit daripada perusahaan B2C, karena risiko pembelian yang dirasakan biasanya jauh lebih tinggi. Tambahkan pemasaran layanan tidak berwujud ke dalam campuran, dan saluran diperluas lebih lanjut. Oleh karena itu, menyusun komponen pemasaran khusus untuk setiap tahap siklus penjualan unik Anda dapat membuat semua perbedaan. Tujuan awal Anda bahkan mungkin untuk memulai dengan kemenangan kecil – dan kemudian terus melakukan upsell dan cross-sell saat Anda membuat klien Anda terkesan lagi dan lagi.

Transaksi vs Hubungan – Membeli produk ditandai dengan transaksi sederhana, sedangkan berinvestasi dalam layanan B2B selalu membutuhkan beberapa bentuk hubungan. Selain itu, Anda tidak bisa berkeliling mencoba layanan; akibatnya, pembeli sering menentukan merek mana yang paling cocok untuk bisnis mereka berdasarkan serangkaian interaksi yang dipersonalisasi – dan pemasaran hubungan memainkan peran penting.

Proses yang Berkelanjutan – Sebagai penjual layanan profesional, ketahuilah bahwa Anda terus-menerus memasarkan. Setiap titik kontak yang Anda miliki dengan prospek atau pelanggan saat ini selama keterlibatan penting dan mendukung nilai yang Anda bawa, terutama setelah penjualan awal. Bahkan jika kesalahan dibuat, produk yang tidak berfungsi dapat dikembalikan dan biasanya memiliki dampak negatif yang lebih sedikit daripada layanan yang dikelola dengan buruk atau dijalankan dengan buruk. Oleh karena itu, memenuhi apa yang Anda janjikan jauh lebih penting.

Edukasi – Memahami poin kesulitan pelanggan Anda dan apa yang membuat bisnis mereka tergerak adalah langkah awal utama untuk menjual layanan Anda. Perusahaan Anda harus menjadi jawaban yang dicari pelanggan potensial. Jadi, penting untuk mendidik audiens Anda melalui saluran yang mudah diakses, memberikan tanggapan informatif untuk pertanyaan umum industri – serta solusi untuk masalah yang sering dihadapi prospek Anda. Situs web dan blog Anda adalah tempat yang bagus untuk memulai!

Hak Membual – Klien Anda perlu sepenuhnya memahami manfaat yang Anda bawa ke meja, mengapa hanya Anda yang dapat melakukannya, dan mengapa klien tidak dapat melakukannya secara efektif sendiri. Bersiaplah untuk sedikit membual – kepercayaan diri adalah kuncinya. Bagaimana Anda menyelesaikan masalah seperti prospek Anda sebelumnya? Bagaimana Anda memposisikan diri Anda di pasar relatif terhadap pesaing Anda? Terkadang tidak apa-apa untuk berbicara saat Anda bisa berjalan-jalan.

Bagian I. Memproduksi Layanan Anda

Layanan… Anda tidak dapat melihatnya, Anda tidak dapat menyentuhnya, dan Anda tidak dapat mengeluarkannya dari kotak untuk demonstrasi. Namun semua ini adalah apa yang harus Anda lakukan untuk menjualnya. Bagi pelaku bisnis, sifat layanan yang tidak berwujud memberikan tantangan penjualan dan pemasaran yang berat – bagaimana Anda membedakan diri Anda dengan cepat dan mudah? Untuk prospek, layanan menghadirkan risiko pembelian – mereka tidak pernah benar-benar tahu apa yang mereka beli sampai setelah layanan diberikan. Risiko ini sering kali mendorong pembeli untuk melakukan satu hal yang akan melindungi mereka: menegosiasikan harga. Jadi apa yang harus dilakukan pemilik bisnis? Jawabannya adalah memproduksi… atau mengemas layanan Anda, sehingga dikomunikasikan seperti sebuah produk.

Dengan memproduksi layanan Anda, Anda membuatnya lebih mudah untuk dibeli. Ini menciptakan keuntungan yang berbeda atas penyedia layanan lain dan meningkatkan profitabilitas layanan Anda secara keseluruhan. Baik Anda memiliki bisnis jasa atau menjual layanan sebagai bagian dari penawaran produk, berpikirlah seperti manajer produk dan perhatikan upaya penjualan Anda merosot saat keuntungan Anda melonjak. Lihat empat cara khusus ini untuk mengemas dan memasarkan layanan profesional Anda:

1. Ubah layanan Anda menjadi produk.
Mengubah layanan menjadi produk fisik memungkinkan Anda menciptakan aliran pendapatan pasif, menjangkau audiens yang lebih besar, dan menunjukkan keahlian Anda. Sering disebut (Nama Layanan) dalam Kotak atau (Nama Layanan) Toolkit, Anda membuat lembar tip, templat, lembar kerja, dan bagian pendidikan pendukung yang berbagi keahlian Anda dengan biaya yang lebih murah jika Anda berkonsultasi langsung dengan klien. Penting untuk mempertimbangkan nilai dari apa yang Anda berikan; itu harus substansial dan menarik. Ada begitu banyak informasi gratis yang tersedia secara online sehingga alat Anda perlu membantu seseorang mengambil langkah maju yang besar. Mungkin itu datang dengan konsultasi "gratis" atau akses ke forum di mana orang dapat berbagi ide dan tantangan.

Contoh: sumber daya yang dapat diunduh untuk “Menulis Rencana Bisnis”, “Membuat Program PR”, atau “Mengembangkan Strategi Pemasaran Anda”.

2. Tingkat layanan paket.

Teknik ini berfungsi untuk layanan yang mencakup beberapa opsi dan menjual dengan harga yang bervariasi

poin. Permudah seseorang untuk membeli dengan menawarkan paket layanan yang memenuhi perbedaan

persyaratan harga. Terkadang Anda akan melihat ini disajikan sebagai level Emas, Perak, dan Perunggu

yang memberikan pilihan harga dan layanan kepada klien – tetapi tolong, lebih kreatif dengan Anda

nama paket.

Contoh: layanan dukungan pelanggan untuk produk perangkat lunak/perangkat keras; layanan konsultasi untuk bisnis besar vs. perusahaan kecil, layanan pemasaran masuk yang mencakup artikel blog atau posting media sosial, dll.

Keuntungan lain untuk mengemas tingkat penawaran layanan ini adalah Anda dapat mempublikasikan harganya

poin di situs web Anda dan gunakan informasi itu sebagai alat kualifikasi. Ini akan menyingkirkan

penendang ban yang mencari "segalanya untuk apa-apa." Dua poin penting: Opsi ini

tidak dapat memengaruhi kualitas layanan, Anda juga tidak dapat menawarkan harga yang berbeda untuk hal yang sama

melayani. Tingkat ini harus mewakili perbedaan dalam kiriman aktual dan nilai total.

3. Menggabungkan layanan untuk membuat penawaran baru.

Saat penawaran Anda mulai terlihat seperti komoditas, ubah posisinya dengan membuat yang baru

melayani. Pendekatan ini mungkin melibatkan pengambilan beberapa layanan dan menggabungkannya menjadi satu

penawaran, atau mungkin menggabungkan layanan Anda dengan layanan yang diberikan oleh mitra untuk menciptakan lebih banyak

penawaran yang kuat dan berharga.

Contoh: untuk perusahaan perangkat lunak, layanan peningkatan yang membantu klien memanfaatkan

rilis produk baru; untuk penulis, paket buletin yang berfungsi sebagai turnkey lengkap; untuk

arsitek, jasa manajemen proyek.

4. Paket sebuah proses.

Ketika tampaknya tidak mungkin untuk mengemas apa yang Anda berikan, bedakan perusahaan Anda dan tingkatkan nilai yang Anda rasakan dengan mengemas presentasi layanan Anda yang sebenarnya. Mulailah dengan memberi nama proses, lalu dokumentasikan setiap langkah, buat rencana proyek terperinci, identifikasi poin keputusan, formalkan kiriman Anda dari setiap langkah dan kompilasi menjadi paket bermerek. Ini menunjukkan prospek bahwa Anda tahu apa yang Anda lakukan, dan Anda mengikuti pendekatan logis. Ini meningkatkan persepsi bahwa Anda mapan, profesional, dan mampu.

Contoh: untuk perusahaan Web, desain ujung ke ujung, dan proses pengembangan; untuk perusahaan perangkat lunak, implementasi, dan proses peluncuran.

Benang merah yang berjalan melalui ide-ide ini adalah kebutuhan untuk menyajikan semua nilai yang Anda berikan. Jangan berasumsi bahwa pelanggan Anda memahami semua yang Anda lakukan untuk mereka. Anda perlu mengeluarkan setiap bagian dari nilai yang Anda berikan di seluruh proyek dan langsung menyajikannya kepada klien. Anda tidak hanya akan menciptakan diferensiasi yang jelas dari pesaing Anda, tetapi Anda juga akan memberi prospek Anda semua informasi yang dia butuhkan untuk memutuskan membeli dari Anda.

Di Parit! “Virtual, Inc. diposisikan di bidang layanan profesional yang kurang dikenal namun ramai. Kami adalah merek premium, sering kali berhadapan dengan pesaing yang jauh lebih kecil dan lebih murah, dan harus membedakan diri kami berdasarkan pengetahuan dan nilai layanan daripada bersaing pada harga. Untuk mengemas layanan kami dengan lebih baik, kami telah membuat paket layanan dan merek khusus di sekitar layanan individual yang paling umum digunakan oleh organisasi klien kami. Kami juga telah menetapkan harga dasar untuk paket layanan dan dapat menskalakan harga dengan mudah berdasarkan cakupan layanan yang dibutuhkan oleh setiap klien.”

– Bruce Rogers, CEO di Virtual, Inc

Bagian II. Mengembangkan Strategi Kata Kunci

Optimisasi mesin pencari – adalah teka-teki pepatah yang selalu coba dipecahkan oleh setiap pemasar. Tepat ketika Anda merasa bahwa strategi SEO Anda sudah tepat, aturan mainnya berubah lagi. Namun demikian, mengoptimalkan situs web Anda untuk pencarian sangat penting jika Anda berharap memiliki peluang untuk menghasilkan prospek baru melalui pencarian organik. Jadi apa langkah pertama? Mengembangkan strategi kata kunci!

Layanan profesional UKM, terutama di bidang khusus, dapat dengan cepat menaiki tangga SERP jika mereka dapat memanfaatkan kata kunci yang tepat. Bagian ini akan mengajari Anda cara melakukan riset kata kunci – dan cara menerapkan strategi kata kunci secara efektif ke dalam konten situs web Anda.

Apa itu kata kunci?
Kata kunci adalah kata atau frasa yang digunakan untuk menggambarkan bisnis Anda dan/atau layanan profesional Anda. Saat pengguna internet mengetik kueri ke mesin pencari, mereka memasukkan kata kunci yang mereka harapkan cocok dengan informasi yang relevan. Sebagai pemilik bisnis dan pemasar, kami menempatkan istilah ini secara strategis di seluruh halaman situs kami, deskripsi layanan, posting blog, iklan digital, dan komponen kampanye pemasaran lainnya untuk menarik pengunjung ke situs web kami melalui pencarian organik.

Ada dua jenis utama kata kunci:

• Kata kunci bermerek : kata kunci yang berisi merek atau nama perusahaan situs web target (atau variasinya, seperti nama domain atau versi yang salah eja)
  
  
• Kata kunci tidak bermerek: kata kunci yang tidak berisi merek atau nama perusahaan situs web target (contohnya mencakup tema dan topik industri, pertanyaan umum tentang prospek dan pelanggan, terminologi layanan khusus, dll.)

Mengapa SEO penting untuk pemasaran layanan profesional?
Salah satu aspek pemasaran layanan yang tidak cukup ditekankan oleh banyak profesional B2B adalah optimisasi mesin pencari (SEO). Dengan mengoptimalkan situs web Anda secara menyeluruh untuk pencarian organik, Anda memiliki peluang yang jauh lebih tinggi untuk muncul di halaman hasil mesin pencari ketika pengguna melakukan pencarian yang terkait dengan industri atau kategori layanan Anda.

Khususnya untuk perusahaan B2B yang lebih kecil di industri layanan profesional, memanfaatkan istilah pencarian kata kunci yang tidak bermerek memberikan peluang bagus untuk mendapatkan peringkat yang baik di Halaman Hasil Mesin Pencari (SERP). Sementara perusahaan jasa besar dengan nama besar dapat mengandalkan kata kunci bermerek, peringkat untuk kata kunci tidak bermerek sangat berharga bagi UKM karena memungkinkan situs web mendapatkan pengunjung baru yang belum mengenal perusahaan itu. Sejujurnya, SEO adalah teknik pemasaran penting untuk semua bisnis yang memasarkan layanan dan produk mereka secara online.

“Saat mencari informasi secara online, 75% pengguna internet tidak menggulir melewati halaman pertama”. – HubSpot

Bagaimana cara membuat strategi kata kunci? Untuk menarik prospek target Anda ke situs web Anda, Anda perlu tahu apa yang mereka cari secara online. Pertanyaan apa yang mereka tanyakan? Kata dan frasa apa yang mereka gunakan di mesin pencari?

Melakukan penelitian kata kunci adalah langkah pertama yang penting untuk menentukan bagaimana Anda akan mengoptimalkan konten situs Anda. Sebelum Anda mulai menyatukan strategi kata kunci Anda, Anda harus memiliki pemahaman yang komprehensif tentang:

• Persona pembeli target Anda – Siapa pelanggan ideal Anda, dan apa poin rasa sakit mereka?
• Proses pembelian – Pertanyaan apa yang diajukan prospek pada setiap tahap saluran penjualan?
• Pesaing Anda – Siapa yang lebih sering muncul saat mencari kata kunci prioritas Anda?
• Terminologi industri – Kata-kata awal apa yang sebenarnya digunakan saat pencarian dilakukan?

Ini adalah praktik terbaik untuk memasukkan campuran kata kunci yang sehat di situs web Anda. Idealnya, Anda harus memilih kata kunci yang ditandai dengan:

• Volume pencarian bulanan tinggi/sedang
• Tingkat persaingan rendah/sedang

Bagaimana Anda mengetahui hal ini? Anda dapat menggunakan Alat Perencana Kata Kunci Google AdWords (gratis!) jika Anda mendaftar dengan akun Google Anda. Mulailah dengan istilah atau frasa industri yang umum digunakan dan ketikkan ke dalam kotak alat kata kunci. Google akan memberi Anda jumlah pencarian bulanan (secara global dan lokal) dan persaingan untuk istilah ini (dengan mempertimbangkan jumlah orang yang mencoba memberi peringkat untuk kata kunci ini).

Jika istilah tertentu terlalu kompetitif, cobalah versi ekor panjang. Kata kunci ekor panjang adalah frasa kata kunci yang lebih panjang (lebih spesifik untuk apa yang Anda jual) yang kemungkinan besar akan digunakan pengunjung saat mereka lebih dekat ke titik pembelian. Misalnya, frasa kata kunci “pemasaran media sosial” bisa menjadi istilah utama yang lebih luas untuk versi ekor panjang “pemasaran media sosial untuk perusahaan B2B.” Meskipun kata kunci ekor panjang terkadang menghasilkan volume pencarian yang lebih rendah, seringkali akan ada lebih sedikit persaingan untuk mereka – dan oleh karena itu, tidak terlalu sulit untuk menentukan peringkatnya.

Mengoptimalkan situs web Anda
Untuk setiap pencarian yang dilakukan di Google, ada ratusan demi ribuan halaman konten online. Tetapi informasi ini diatur dan diprioritaskan menurut algoritma peringkat Google yang terus berkembang. Oleh karena itu, Anda perlu memahami bagaimana Google memberi peringkat konten online – karena mengoptimalkan konten Anda dengan kata kunci yang tepat akan membantu Anda ditemukan secara organik dan bersaing dengan orang-orang besar!

Salah satu cara Google memberi peringkat konten adalah dengan menilai SEO On-Page. Ini mengacu pada cara halaman web Anda diatur untuk ditemukan untuk kata kunci tertentu. Jika Google memahami bahwa halaman Anda benar-benar relevan dengan topik tertentu, halaman tersebut memiliki peluang peringkat yang lebih baik. Lihat tujuh cara mudah ini untuk meningkatkan SEO On-Page Anda:

1. Optimalkan halaman web Anda hanya untuk satu kata kunci prioritas target.
   
   
2. Sertakan kata kunci prioritas ini di judul halaman, URL halaman, judul halaman, dan sedikit di seluruh body copy.
   
   
3. Sertakan deskripsi meta singkat (di bawah 150 karakter) yang menyertai judul halaman di halaman hasil mesin pencari.
   
   
4. Optimalkan gambar dengan mengunggah gambar dengan nama file yang pendek dan deskriptif dan dengan mengubah teks ALT untuk menyertakan kata kunci.
   
   
5. Saat menautkan secara internal ke halaman web ini dari halaman lain di situs Anda, sertakan kata kunci dalam teks jangkar.
   
   
6. Hindari isian kata kunci. Anda harus selalu menulis salinan untuk audiens terlebih dahulu dan menulis untuk mesin pencari kedua. Google dapat menghukum Anda karena terlalu sering menggunakan kata kunci yang sama di seluruh halaman web. Jangan mengorbankan keterbacaan demi SEO.
   
   
7. Pastikan semua halaman web Anda ditautkan kembali ke beranda Anda.

Menarik Tautan Masuk
Google juga memberi peringkat konten menurut SEO Off-Page, sebagian ditentukan oleh otoritas domain Anda secara keseluruhan. Salah satu cara Anda dapat meningkatkan otoritas domain Anda adalah dengan menarik tautan masuk – atau tautan dari situs web lain kembali ke situs Anda. Semakin tinggi skor otoritas situs web yang menautkan, semakin andal konten web Anda muncul di Google. Google dan mesin pencari lainnya melihat situs web basi sebagai kurang relevan, dan oleh karena itu, situs ini biasanya berperingkat rendah (atau tidak sama sekali) pada halaman hasil.

Dengan menerbitkan konten secara teratur untuk menyediakan halaman baru yang segar untuk diindeks oleh Google, Anda memiliki peluang peringkat yang jauh lebih baik ketika pengguna internet melakukan pencarian organik. Dengan cara ini, perusahaan layanan B2B yang lebih kecil dengan penawaran yang lebih sedikit (dan halaman yang lebih sedikit untuk terus diperbarui, dibandingkan dengan perusahaan B2C yang banyak produk) benar-benar mendapat manfaat dari hosting blog bisnis.

Metode untuk menarik inbound link melalui blogging meliputi:
• Menulis konten yang mengagumkan. Jadilah luar biasa!
• Membuat konten blog yang selalu hijau atau konten yang akan tetap relevan lama setelah dipublikasikan.
• Berfokus pada nilai dan utilitas.
• Menerbitkan kisah sukses pelanggan yang menginspirasi yang ingin ditautkan ke konten lain.
• Menunjukkan bahwa Anda adalah pelopor industri dan pemimpin pemikiran.
• Secara konsisten mempromosikan konten melalui media sosial.
• Menawarkan dan mempublikasikan sumber daya gratis.

Bagian III. Mendemonstrasikan Kepemimpinan Pikiran

Saat memasarkan layanan profesional Anda, Anda harus “memberi untuk mendapatkan”. Bisnis Anda dapat menuai hasil besar ketika Anda bermurah hati dengan hal terpenting yang Anda tawarkan - keahlian Anda. Tentu saja, Anda harus dibayar untuk pengiriman layanan Anda. Namun, jika Anda dapat memberikan beberapa informasi, ide, dan wawasan gratis kepada prospek dan klien Anda, Anda akan membangun kepercayaan dan kredibilitas – dua kontributor penting untuk proses penjualan layanan. Dengan secara konsisten menyajikan konten yang kaya dan bernilai tambah kepada audiens Anda, Anda menunjukkan kepemimpinan pemikiran dan menonjol di antara pesaing industri Anda. Lihat tips kami berikut untuk melakukan hal itu!

Sulit untuk mengevaluasi penyedia layanan profesional ketika penawaran tidak jelas, atau situs web membingungkan. Harus mudah terlibat dengan bisnis Anda sebelum, selama, dan setelah penjualan. Memasarkan layanan Anda melibatkan pembuatan jalur yang jelas selama proses pembelian dan selama keterlibatan. Saat prospek atau klien memeriksa situs web Anda, buatlah semudah mungkin untuk mendapatkan informasi yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya.

Tetapkan proposisi nilai Anda – Faktor pembeda apa yang membedakan Anda dari pesaing Anda? Bagaimana kekuatan dan nilai perusahaan Anda memecahkan masalah pelanggan? Siapa Anda, dan siapa yang Anda cita-citakan? Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini, dan posisikan diri Anda di pasar dengan menampilkan misi Anda yang jelas dan ringkas.

Publikasikan studi kasus pelanggan – Langkah ini sangat penting saat memasarkan bisnis layanan profesional. Karena orang membeli layanan Anda berdasarkan kepercayaan dan kredibilitas, kisah sukses pelanggan menjadi komponen pemasaran yang diperlukan, berfungsi sebagai referensi meyakinkan yang dibangun langsung ke situs web Anda.

Tingkatkan halaman layanan – Pastikan Anda menjelaskan layanan yang Anda tawarkan dengan cukup detail sehingga pengunjung dapat memahami nilainya dan dengan mudah mengenali Anda sebagai pakar industri. Ini juga merupakan ide yang baik untuk menyertakan kutipan pelanggan atau testimonial pada setiap halaman ini, menjelaskan bagaimana Anda telah memberikan hasil yang bagus untuk klien sebelumnya.

Ciptakan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi – Satu pendekatan penjualan menyeluruh tidak akan berhasil untuk setiap pembeli. Luangkan waktu untuk memahami berbagai jenis orang yang dapat menggunakan layanan Anda dan membuat konten yang disesuaikan untuk setiap segmen. Prospek dan klien Anda ingin merasa seolah-olah Anda hanya memasarkan kepada mereka.

Menawarkan Sumber Daya Gratis
Saat ini, orang memiliki akses ke informasi gratis yang praktis tanpa batas di Web. Bahkan, mereka mengharapkannya. Jadi jangan takut untuk memberikan beberapa nilai sebelum Anda melakukan penjualan. Anda tidak ingin atau perlu memberikan layanan Anda secara gratis, tetapi penting bagi Anda untuk "menyerahkan" informasi yang cukup sehingga audiens Anda dapat dengan mudah memahami bahwa Anda adalah anjing terbaik di bidang Anda. Dengan menyediakan akses ke buku putih yang bermanfaat, lembar statistik yang menarik, atau presentasi SlideShare yang mengagumkan di situs web Anda, Anda memotivasi calon pelanggan yang tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan Anda.

Sumber daya gratis ini harus mendidik prospek tentang topik industri populer dan biasanya mengikuti model tantangan & solusi. Dalam media apa pun yang Anda pilih, tulis atau diskusikan masalah yang relevan dan umum yang dihadapi oleh orang-orang yang bekerja di industri tempat Anda menjual, dan berikan mereka jawaban, wawasan, dan cara yang membantu mereka menyelesaikannya.

Contoh beberapa sumber daya gratis yang dapat ditawarkan oleh perusahaan jasa profesional Anda di situs webnya:

• eBuku dan kertas putih
• Presentasi tayangan slide
• Video dan webinar
• Infografis
• Daftar periksa dan lembar contekan
• Template dan tool kit
• Contoh pekerjaan Anda

Jangan ragu untuk menggunakan imajinasi Anda – ada banyak cara kreatif untuk menunjukkan kepemimpinan pemikiran. Sumber daya gratis bisa sama menghiburnya dengan informatif! Mungkin yang paling penting, penawaran ini dapat dan, dalam banyak kasus, harus dipagari di belakang halaman arahan khusus di situs web Anda. Halaman arahan ini memfasilitasi pertukaran informasi: penawaran gratis Anda untuk informasi kontak prospek yang tertarik. Anda akan mengetahui lebih banyak tentang konsep ini di bab berikutnya.

Hosting Blog Bisnis

Tidak diragukan lagi, secara teratur menerbitkan posting blog yang bermanfaat adalah cara paling efisien dan mudah untuk menunjukkan kepemimpinan pemikiran. Dengan menyajikan kepada pembaca informasi tentang topik industri penting dan menjawab FAQ industri, Anda memiliki cara mudah untuk menunjukkan keahlian Anda sekaligus meningkatkan strategi SEO Anda.

Lihat empat alasan berikut ini mengapa perusahaan jasa profesional harus membuat blog:

Blogging memungkinkan Anda untuk berbagi wawasan Anda – Klien layanan profesional kami umumnya memiliki pengalaman puluhan tahun di bidangnya. Dan mereka sering dapat melihat apa yang akan datang atau sedang tren sebelum orang lain dapat melihatnya. Wawasan ini menjadi bahan yang bagus untuk konten blog!

Blogging membangun kepercayaan – Dalam layanan profesional, klien tidak hanya membeli layanan yang Anda tawarkan. Mereka membeli Anda. Mereka ingin bekerja dengan seseorang yang kredibel dan dengan siapa mereka dapat membangun hubungan yang kuat. Salah satu cara mereka bisa mengenal Anda adalah melalui blog Anda.

Blogging mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda – Usaha kecil tidak punya waktu untuk terus memperbarui situs web mereka. Tetapi dengan membuat blog tentang topik yang Anda ketahui dengan baik (dan ingin dikenal), Anda dapat mengantar pengunjung ke situs web Anda. Dan dengan posting yang konsisten dan fokus pada kata kunci target Anda, Anda akan menjaga situs web Anda tetap segar untuk mesin pencari.

Blogging membantu Anda mengetahui apa yang diinginkan pelanggan Anda – Gali analisis data situs web Anda!

Postingan blog mana yang paling banyak dilihat dan dikomentari? Ini mungkin menunjukkan apa yang prospek Anda ingin lihat lebih banyak (atau kurang), membantu Anda membentuk posting atau penawaran Anda berikutnya. Saat menulis posting blog, panjang entri dapat berkisar dari 250 kata hingga 2.500 kata. Cari tahu jenis posting apa yang diminati audiens Anda dan tulis untuk pembaca Anda.

Mengembangkan kehadiran perusahaan Anda di media sosial
Mendemonstrasikan pemikiran kepemimpinan melalui media sosial adalah tentang mendidik dan terlibat dengan audiens Anda ... tidak terus-menerus menggembar-gemborkan layanan perusahaan Anda sendiri. Sangat penting untuk menemukan keseimbangan yang tepat. Berikut adalah beberapa langkah singkat yang dapat Anda ikuti untuk menciptakan kehadiran sosial yang lebih efektif.

Amati tren – Sangat penting bagi Anda untuk mengetahui apa yang sedang hangat di media sosial dan apa yang tidak. Langkah pertama Anda adalah memilih 5-10 pemimpin pemikiran industri untuk diikuti secara aktif. Berlangganan saluran media sosial mereka dan pantau secara teratur percakapan yang mereka lakukan dengan pengikut mereka. Kemudian coba tunjukkan dengan tepat apa yang membuat influencer ini menarik dan sukses! Apa yang orang lain katakan tentang mereka? Menggali apa yang membuat akun sosial ini tergerak akan membantu Anda saat membangun strategi Anda sendiri. Kami merekomendasikan untuk memeriksa saluran media sosial mereka 1-2 kali per minggu.

Pertimbangkan pertanyaan-pertanyaan ini saat memantau akun sosial:

• Topik mana yang paling banyak menghasilkan buzz?
• Topik mana yang paling banyak dibagikan?
• Apakah influencer ini menanggapi komentar dan pesan sosial? Jika demikian, apa yang mereka katakan?
• Apakah para pelaku industri ini menautkan ke sumber tertentu atau pemberi pengaruh lain di pos mereka?
• Seberapa sering mereka mempublikasikan posting? Apakah menurut Anda waktu ini efektif?
• Saluran sosial mana yang tampaknya memiliki dampak terbesar?
• Dapatkah Anda menerapkan teknik yang berhasil pada strategi media sosial Anda sendiri?

Berinteraksi dengan influencer sosial – Dengan berpartisipasi dalam percakapan media sosial, Anda memiliki kesempatan untuk meningkatkan jangkauan sosial Anda dan menampilkan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran yang andal. Jika Anda merasa dapat memberikan umpan balik yang kredibel tentang topik tertentu, lakukanlah! Setelah menyumbangkan beberapa komentar, sangat bagus untuk membagikan konten influencer ini melalui media sosial dengan pesan Anda sendiri. Apakah Anda menemukan sesuatu yang keren? Berikan kredit di mana kredit jatuh tempo dengan menandai pegangan mereka. Apakah Anda memiliki perspektif lain tentang topik ini? Ambil sisi dan tulis posting blog Anda sendiri dengan tautan kembali ke milik mereka. Dan selalu ingat untuk berterima kasih kepada pengguna karena telah membagikan konten Anda!

Posting konten pihak ketiga – Praktik terbaik adalah mengikuti “Aturan 60, 30, 10”. 60% konten yang Anda posting di media sosial harus berupa informasi bermanfaat dari sumber luar. 30% dari posting sosial Anda harus menautkan kembali ke konten blog Anda. Dan 10% sisanya harus berupa posting promosi – tautan ke halaman arahan di situs web Anda, pengumuman perusahaan, dll.

Di Parit! “Kepemimpinan pemikiran sangat penting, terutama ketika memperkenalkan konsep baru ke pasar. Kami percaya bahwa outsourcing penjualan harus menjadi komponen penting dari strategi pertumbuhan untuk sebagian besar perusahaan teknologi yang berkembang pesat. Kita harus menjelaskan mengapa ini berhasil, bagaimana cara kerjanya, dan bagaimana memasukkan layanan ini ke dalam rencana. Orang-orang memiliki kesalahpahaman substansial tentang apa arti outsourcing penjualan dan bagaimana hal itu dapat digunakan untuk keuntungan. Semakin banyak orang yang dapat Anda konversi melalui kepemimpinan pemikiran, semakin sedikit penginjilan yang perlu dilakukan ketika Anda berada di depan klien potensial.” – Greg Dunne, CEO di Mitra Penjualan Mansfield

Bagian IV. Mempromosikan Konten Anda

Setelah menyalurkan keahlian Anda ke dalam konten berharga yang dapat diakses dari situs web Anda, langkah Anda selanjutnya adalah mempromosikan konten tersebut secara aktif. Layanan tidak memasarkan diri mereka sendiri, jadi terserah Anda untuk membunyikan klakson dan membuat bola bergulir! Namun, menempatkan merek Anda di peta bukanlah gratis untuk semua. Ini tentang memilih metode dan saluran yang tepat dan secara sistematis menjangkau audiens Anda. Bagian ini membahas teknik pembuatan prospek dan pemeliharaan prospek yang efektif, serta bagaimana Anda dapat mengatur situs web, akun media sosial, dan kampanye email Anda untuk secara optimal mendukung semua konten yang Anda buat untuk membangun kepercayaan dan menginspirasi minat.

Halaman Arahan
Laman landas adalah laman web tempat pengunjung “mendarat” setelah mengeklik tautan ke situs web Anda. Meskipun ada beberapa jenis halaman arahan, piringan hitam yang harus Anda buat dan manfaatkan untuk mendukung upaya pemasaran masuk Anda disebut halaman arahan generasi prospek. Tujuan utama dari halaman arahan ini adalah untuk mengubah pengunjung menjadi prospek dengan mengumpulkan informasi kontak pengunjung sebagai imbalan atas penawaran "penghasil prospek".

Apakah Anda ingin orang berlangganan buletin Anda, mengunduh eBuku, atau melakukan pembelian, halaman arahan unik adalah tempat mereka melakukannya. Gunakan halaman ini untuk mempromosikan konten hebat Anda! Halaman arahan gen prospek akan berisi formulir bersama dengan deskripsi tentang apa yang akan diterima prospek sebagai imbalan untuk mengirimkan datanya. Informasi berharga ini akan memungkinkan Anda untuk memasarkan dan terhubung dengan prospek dengan lebih baik di lain waktu. Aturan untuk membuat halaman arahan:

Hilangkan gangguan – Jangan sertakan navigasi utama di halaman arahan Anda atau gangguan lain apa pun yang mungkin mengarahkan pengunjung ke halaman lain di situs Anda. Ingat, tujuannya di sini adalah konversi!

Sertakan penawaran sekunder – Satu-satunya pengecualian untuk aturan di atas adalah memberikan CTA alternatif di halaman arahan – untuk berjaga-jaga jika calon pelanggan memutuskan bahwa dia tidak lagi tertarik dengan penawaran pertama Anda atau dia belum siap untuk mengunduh sepotong katering konten ke tahap tertentu dalam saluran penjualan. CTA kedua (untuk tawaran dengan nilai yang sedikit lebih rendah) masih meningkatkan peluang konversi

Optimalkan formulir Anda untuk konversi – Hanya minta informasi yang Anda butuhkan. Pertimbangkan persona pembeli Anda dan informasi apa yang memungkinkan Anda untuk melakukan segmentasi terbaik pada basis data Anda. Selain itu, pertimbangkan bagaimana mengubah pemformatan dapat membuat formulir tampak lebih pendek. Misalnya, menempatkan bidang formulir "Nama Depan" dan "Nama Belakang" pada baris yang sama menghemat ruang.

Tekankan manfaatnya – Teks pada tombol Kirim Anda harus menyertakan kata-kata seperti terima, unduh, dapatkan, tebus, dll., yang menyoroti penawaran Anda. Hindari frasa yang menekankan apa yang harus ditinggalkan pengunjung (seperti mengirim, memasukkan, melamar, dll.)

Tindak lanjuti dengan halaman Terima Kasih – Mengarahkan prospek baru Anda ke halaman Terima Kasih memungkinkan Anda untuk mengungkapkan penghargaan Anda dan memberi Anda kesempatan untuk memberi mereka arahan tambahan dan mempertahankan perhatian mereka. Selain itu, merupakan ide yang cerdas untuk mengirimi mereka email tindak lanjut otomatis dengan sumber daya terlampir.

Panggilan untuk Bertindak
Bagaimana biasanya pengunjung mendarat di halaman arahan? Ajakan Bertindak terkait! Ajakan Bertindak (atau CTA) adalah gambar atau baris teks yang mendorong pengunjung, prospek, dan pelanggan Anda untuk mengambil tindakan tertentu yang diinginkan. Typically, a CTA will take the form of a button or icon. How that graphic looks is entirely up to you! Although your options are broad, great Calls-to-action do share some similar qualities worth noting.

A compelling CTA design will:

• Be clear and to the point.
• Appear to be “clickable.”
• Stand out against the background.
• Link to one specific landing page.
• Use copy that aligns with the prominent copy on the landing page.
• Motivate the reader.

To actively promote your content, be sure to include CTAs throughout your website – on your home page, on your services pages, in your free resources, and at the bottom of every blog post you publish! This way, you are giving your business every opportunity to generate new qualified leads.

Leveraging the Right Social Media Channels
Yes, we're back to social media! Although it's a handy method for promoting thought leadership, professional services companies should also use social media as a megaphone – to showcase both content and company culture. By sharing your offers, web content, and blog posts in various social media channels, you are much more likely to increase your company's visibility. And by sharing the content of other social influencers, you are also likely to obtain more followers who will potentially reciprocate and link to your valuable content.

The following channels are great places to start when building a social media program for a professional services firm:

LinkedIn – For B2B companies, there is no better multi-purpose online business hub than LinkedIn. Launched in 2003 and getting stronger every day, there are more than 300 million active LinkedIn users worldwide. Not only does LinkedIn offer businesses a free Company Page and product and service-specific Showcase Pages, but it's also an excellent tool for prospecting and conducting market research. We've also deployed LinkedIn Advertising as a direct means of generating leads for several professional services clients of ours. Depending on your business, you can obtain great targeted exposure for only a small investment. For a more in-depth look at LinkedIn for B2B companies, take a look at the guide: B2B Marketing: Maximizing Your LinkedIn Presence

Twitter – Twitter can work for any business. However, to properly take advantage of Twitter and build a following, you need to put in the time. If you are marketing a growing services company and you're able to allocate resources to social media, you probably want to develop a presence on this channel. It's a great way to discover new social influencers and thought leaders, share content, see what others are talking about, and drive traffic to your website.

Google My Business – Although not technically a social network, Google My Business remains essential for its heavy SEO weight. Every professional service business that has or wants a web presence needs an active Google My Business page.

Other channels like Facebook, Instagram, YouTube, etc., may also be appropriate for your business. Consider your brand and how this could be reflected across platforms, and evaluate what you are willing to spend time on. Just be sure you customize your content and messaging based on the channel you are using.

Email
Even when compared to social media, email marketing remains a significantly more effective way to acquire customers – nearly 40 times more than Facebook and Twitter combined (Source: McKinsey & Company). Mengapa? Because 91 percent of all US consumers still check their inboxes daily. In the B2B professional services marketing world, the buying cycles are typically long and more complex, so nurturing leads via email is all the more important! Here are three great ways you can promote content via email:

Company Newsletters – A monthly or quarterly newsletter is a great way to keep in touch with prospects and customers, showcase client success stories, and make new and important announcements about your business. However, it's also a great way to promote your top-performing blog posts and offers. What's more, writing and including a featured article on a trending topic in your service industry further demonstrates your expertise.

Best of Blog Email – You mustn't inundate your prospects' inboxes with countless marketing messages. This depletes trust, not to mention it's downright annoying. But sending an annual email promoting your best blog posts of the year will motivate readers who have missed out on previous posts. This technique may also help you sort out who is genuinely interested in your content, enabling you to segment your contact database better. Try using a catchy subject line like “Our Top 10 Blog Posts of the Year” to see who is opening and clicking through.

Lead nurturing campaigns – When someone downloads a piece of content from your website, the contact information that the converted lead provides should be automatically added to your database. This lead should then be funneled into an email lead nurturing campaign designed to help the prospect move along your sales funnel. A basic campaign typically comprises 3 emails (spread out over time), each presenting a CTA for an offer relevant to the initially downloaded content.

1. Top of the funnel: Your prospect has converted into a lead, but it's pretty unlikely they are ready to make a purchase. Your first step should be to further educate your lead with related information – and gauge his or her interest in your business. One way of doing this is to provide an additional free resource accompanied by relevant insights from your blog.
   
   
2. Middle of the funnel: Continue building trust and demonstrating your thought leadership by pointing out how your business solves problems for companies similar to your lead's company. In this second email, include access to a customer case study or two showcasing the great results you've achieved for your clients.
   
   
3. Bottom of the funnel: Here's where you serve up something with enough value to give your lead a formidable taste of the fantastic services you sell. Examples could include offering a free trial, an assessment or consultation, an interview, an introductory service you might provide, etc. Of course, be sure to specify in the email what qualities differentiate your business from other options your buyer might have.

Encourage Referrals
Use your network! Particularly if your company serves businesses across a wide range of industries, encourage happy clients to refer you to other companies within their professional networks. In the services industry, you don't have products that speak for themselves, and it's less likely you'll see numerous positive reviews popping up all over the internet. It's important to make the most of the great relationships you have with your clients – and sometimes that simply means asking them to promote some of your content when and where appropriate. And once again (because this can't be stressed enough), make those customer testimonials and success stories readily available on your website! Establishing credibility is crucial in the services industry, and proving that your clients are enjoying a real ROI from your services is the key.

In the Trenches! “Professional services… It's a different animal. People who could be successful at selling technology and products think it can easily translate to marketing professional services. But in this field, you do have to be an advisor to your clients. Content is a way of being that advisor and counselor. And when developing that content, it's important to ask ourselves, 'What problems are our customers trying to solve?' As opposed to paying too much attention to what our competitors are saying. That's what we try to focus on.” – Paula Alsher, Vice President, Client Solutions at Implementation Management Associates

Part V. Cultivating Relationships

When purchasing professional services, buyers are essentially purchasing trust. More often than not, they do not know the full value of the services you provide until months after the sale, so a hefty chunk of your marketing efforts must be devoted to building and maintaining relationships. To cultivate leads, you need to actively engage with them through various channels, reaffirming you are the right choice at every stage of their buying cycle. With that said, making the intangible tangible doesn't stop once you close a new customer either! Marketing a service is an ongoing process. This chapter examines the ways you can continually convey value to your customers, leaving them with the best impression time and time again.

We cannot emphasize this enough: forging strong relationships is a MUST when marketing your professional services business. From the first few visits prospects make to your company website through the work completed for them once they are customers, there are actions you can take to cultivate the connection between your business and theirs.

Make it personal – Contextual marketing, or personalizing your marketing efforts based on who your target buyers are, what they want, and what they need to do, leads to a 20+% increase in sales! Determine the points of friction on your website, and personalize content where decisions are being made, offering up resources and information based on what you know about your visitor.

Engage with your prospects – Build up relationships through your business blog and social media outlets. Respond to comments, follow social influencers from your industry, share third-party content, and recognize or reach out to users when they share yours.

Follow up – Whenever a prospect asks you a question, or you have an exploratory sales conversation with an interested lead, always follow up within 24 hours! An important piece of relationship marketing is proving you are reliable – and that you care about a potential customer's new business.

Be the answer – When prospects check out your website, they are likely to ask themselves: “How have you solved a problem like mine?” Create a variety of content – blogs, eBooks, white papers, customer case studies, etc. – that describes common industry challenges and respective solutions. Answer the FAQs, and post these stories on your website!

Approach a project with a WE mentality – Once you sign on with a client, you become one unit. For all intents and purposes, you are the client. When you are starting up a new task, make sure the client understands that you empathize with their needs and are invested in their success as if it were your own. Because, in reality, your client's success is what will drive your business forward.

Deliver on what you promise – In professional services, your word is that much more important. There is no tangible product customers can see or hold, so they put their faith in what you tell them. By completing quality work before the deadline, you keep your word and leave room to make adjustments and revisions to the project if necessary.

Be honest and kind – This should go without saying, but we're going to say it anyway! Honesty is always the best policy. In your partnership, pay attention to the client's ideas, but don't be afraid to push back when necessary. Every client is different, so treat them as such. Trust your instincts, be transparent when communicating, and smile!

Communicate the Value of Your Services
Sometimes we provide value without even realizing it. It's just how we do our jobs. For example, we've worked with a client who sells sound and video integration services. One of the things they inherently do is specify and purchase all equipment. This is an assumed part of what happens – all integrators do the same thing. But when we were putting together their proposal template, we made sure they pointed out this work and why it was important to the customer.

For example, “We take the time to evaluate the merits of each manufacturer's products and specify the solution that works best in your environment. We then handle the purchasing of all the equipment to ensure you receive the right product and warranties.” Is this any different from what anyone else does? Tidak. Does anyone else communicate the value of this work? Tidak.

But you are doing the work anyway… so why not let your customer know? When you use this technique during the sales process, you begin to differentiate yourself from the competition by clearly explaining all the value you give throughout the process . And since the competition is not communicating all the value they deliver, your client or prospect's perception will be that you offer greater value.

If during the course of providing services to the client you decide to go above and beyond, for whatever reason, make sure you include this information in your month-end report as a zero dollar line item on the invoice or in whatever manner you communicate to the client regularly.

Kicking Off with New Clients
As we've stated, marketing your professional services is an ongoing process. Once you have lift off with a new client, it's important to provide value at every touchpoint you have with them. What's the key? Stellar communication! No matter how great your proven reputation or results are, nothing can take its place. Follow these five client communication best practices to start your new business relationships off on the right foot!

Build a Solid Foundation – Take the time to get to know each other. Although a rapport is typically established before your client finalizes the decision to invest in you, it's critical to stay on the same page once you're working together. Start with a kick-off call to create a short-term plan, delegate homework assignments to both parties, and follow up within 48 hours to deliver an early progress update.

Establish a System – How and when will you communicate? Determine the frequency and methods that work for both parties. Weekly email updates? Bi-weekly phone conferences? Monthly in-person meetings? Hash this out before diving into projects so your new clients know what they can expect from you (and vice versa). As a general rule of thumb, always respond to your client's questions or feedback within 24 hours. And, of course, stay on top of your deadlines – though it never hurts to be early with deliverables!

Shh… Listen! – Though your client is paying you for your expertise, always remember you are a partner, not a dictator. Listen to your client's ideas. It's your job to make your new client understand that you are invested in their success. Some like to be involved in the process more than others. So adjust your communication strategy after getting in tune with the client's specific wants and needs.

Hindari Asumsi – Lebih sering daripada tidak, klien baru Anda tidak akan memahami seluk beluk layanan Anda. Jangan berasumsi mereka tahu prosesnya – atau jargon industri apa pun yang mungkin Anda lemparkan dengan acuh tak acuh. Sepanjang proyek baru, komunikasikan dengan klien Anda di setiap langkah. Berikan konteks untuk setiap tugas, jelaskan pendekatan Anda, proses berpikir, dan alasan untuk "mengapa Anda melakukan ini" dan "mengapa Anda tidak melakukan itu."

Write It Down – Khususnya ketika memulai dengan klien baru, penting untuk menyimpan catatan, berbagi notulen rapat, dan merekap percakapan penting. Selama konferensi telepon, adalah praktik yang baik untuk membuat catatan dan mengirim ringkasan kepada klien melalui email sesudahnya. Cantumkan tanggal dan nama orang yang terlibat. Referensi tertulis untuk pekerjaan yang sedang diselesaikan membuat klien baru merasa nyaman dan menunjukkan keandalan Anda.

Menyenangkan Klien Anda Saat Ini
Untuk menciptakan kesan positif yang bertahan lama dengan klien Anda, Anda perlu menyenangkan mereka. Pada akhirnya, Anda ingin klien Anda saat ini menjadi penginjil yang mempromosikan layanan Anda atas nama Anda. Selain itu, dengan membuat pelanggan Anda benar-benar senang, Anda membiarkan diri Anda melakukan cross-sell dan upsell layanan Anda. Lagi pula, biasanya dibutuhkan lebih banyak uang untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan lama. Ya, memenuhi tenggat waktu, berkomunikasi secara efektif, dan mengirimkan barang sangat penting untuk kesuksesan Anda. Namun terkadang, cara Anda benar-benar dapat membuat klien Anda kagum diwujudkan dalam hal-hal kecil. Inilah yang kami maksud:

Terbitkan buletin secara teratur – Pertahankan klien Anda (serta prospek Anda) dalam lingkaran setiap bulan atau setiap tiga bulan, memberi mereka berita perusahaan dan wawasan industri baru. Terlebih lagi, gunakan platform ini untuk menghargai penghargaan dan pencapaian mereka atau proyek penting yang baru saja mereka selesaikan.

Berlangganan ke langganan klien Anda – Pertahankan pengetahuan kerja Anda tentang industri mereka dengan membaca blog yang relevan, pelajari tentang tren dan perubahan di bidang mereka, dan atur peringatan Google untuk industri mereka dengan nama perusahaan dan kata kunci target mereka. Dan tentu saja, jangan ragu untuk mengirimi mereka informasi atau tautan terkait yang mereka minati!

Repost konten klien di media sosial – Pertama-tama, pastikan Anda mengikuti semua klien Anda di media sosial. Jika materi mereka berlaku untuk audiens Anda (atau bahkan jika Anda hanya ingin membagikan pesan seperti “Lihat konten luar biasa klien kami di _____!), sesekali, tweet dan bagikan posting blog klien Anda, konten sosial, penawaran, dan promosi untuk memperkuat visibilitas online mereka.

Mintalah kesaksian – Baik itu kutipan, studi kasus, atau ulasan, klien favorit Anda kemungkinan besar akan tersanjung jika Anda menghubungi mereka untuk mendapatkan kesaksian. Posting ini di situs web Anda sehingga prospek serupa dapat melihat hasil yang Anda berikan untuk pelanggan Anda.

Buat ikatan baru – Jika Anda mengenal seseorang yang mungkin tertarik dengan layanan klien Anda, beri tahu mereka! Bila perlu, lakukan sedikit jaringan atas nama pelanggan Anda. Mereka cenderung menghargai ketika Anda mengatur perkenalan secara profesional.

Selalu ucapkan "terima kasih!" – Yang terpenting, selalu berterima kasih kepada klien Anda ketika mereka memberi Anda waktu dan energi mereka. Namun, itu tidak selalu harus melalui email. Pikirkan bagaimana perasaan Anda ketika seseorang menghabiskan waktu ekstra itu untuk mengirimi Anda surat. Ini bagus, kan? Catatan tulisan tangan sangat membantu, memperkuat hubungan pribadi yang penting itu.

Di Parit! “Di Travizon, kami percaya dalam mengembangkan kemitraan klien yang produktif dan bertahan lama – melampaui proyek yang pernah ada dan memberikan nilai kepada klien kami secara konsisten dan berkelanjutan. Kami menganggap klien kami lebih dari sekadar "klien" dengan mengenal suka, tidak suka, preferensi kontak utama kami tentang cara berbisnis, masalah, dan kekhawatiran. Kami mengidentifikasi dengan klien kami sebagai orang pertama... dan ini adalah yang terpenting dalam pendekatan kami. Kami juga percaya untuk menjadi sumber yang tepercaya dan bermanfaat dengan menyelenggarakan forum klien dan menyediakan komunikasi berkelanjutan tentang tren industri, pemasok baru, dan peningkatan teknologi.” – Anita Salvatore, Wakil Presiden Eksekutif, Layanan Akun Global di Travizon

Pikiran Akhir

Selamat! Anda sekarang selangkah lebih dekat untuk menjadi Picasso dalam pemasaran layanan! Untuk rekap cepat, kami mengulangi lima takeaways paling penting dari blog ini:

1. Temukan cara untuk menghasilkan layanan Anda. Baik itu merekam webinar, menyusun toolkit, atau membuat eBuku, tawarkan sumber daya yang membuat layanan Anda tampak lebih nyata bagi prospek dan pelanggan Anda.
   
   
2. Menggunakan alat yang kami uraikan, pastikan untuk melakukan riset kata kunci Anda. Ini paling efektif untuk mengoptimalkan konten situs web Anda dengan kata kunci yang ditandai dengan volume pencarian tinggi/sedang dan tingkat persaingan rendah/sedang.
   
   
3. Sangat penting bagi perusahaan jasa profesional untuk menunjukkan kepemimpinan pemikiran. Jangan takut untuk memberikan beberapa nilai secara gratis selama proses penjualan untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan audiens target Anda.
   
   
4. Memperkuat! Memperkuat! Memperkuat! Buat halaman arahan untuk mempromosikan sumber daya Anda (dan secara bersamaan mendapatkan prospek baru) dan manfaatkan saluran media sosial yang tepat untuk mendukung strategi pemasaran konten Anda.
   
   
5. Jalin ikatan yang kuat dan hubungan yang tulus dengan pelanggan Anda – dan lakukan yang terbaik untuk menyenangkan mereka. Pelanggan Anda yang bahagia adalah teman terbaik Anda. Anda tidak hanya dapat memperoleh bisnis tambahan dari mereka, tetapi mereka cenderung berpartisipasi dalam studi kasus penting tersebut dan memberikan referensi dan testimoni yang sangat baik yang membantu menarik bisnis baru.

Kami harap Anda menggunakan kiat dan wawasan ini untuk mengguncang dunia layanan profesional dan mendapatkan semua petunjuk yang fantastis itu. Beri tahu kami jika Anda memiliki pertanyaan. Tim kami selalu senang membantu!