Tactici de generare de lead-uri pentru firmele de servicii financiare

Nu este întotdeauna vorba de lead-uri? În ultimii doi ani, am lucrat cu mai multe firme financiare din Statele Unite. Indiferent de dimensiunea firmei, bugetul de marketing sau chiar resursele interne, totul se reduce întotdeauna la clienți potențiali. Agențiile de marketing și managerii de marketing intern deopotrivă caută să arate cât mai multă creștere a potențialului. Pe măsură ce firmele de servicii financiare creează din ce în ce mai mult conținut, concurența crește. Poate fi dificil să arăți o creștere susținută a clienților potențiali folosind tactici de marketing de conținut, cum ar fi bloguri și oferte.

Pe lângă presiunea continuă de a aduce noi clienți potențiali, pentru unele firme financiare, marketingul poate fi o vânzare dificilă. Multe dintre firmele mele se luptă cu resurse limitate și cu funcții duble. Fără piste concrete, definirea valorii resurselor de marketing și solicitarea unui buget suplimentar devine misiune imposibilă. Deci, ce pot face firmele financiare pentru a-și îmbunătăți șansele de a genera trafic calificat către site-ul lor web?

Iată lista mea cu cele patru sfaturi pentru a vă ajuta să vă maximizați eforturile de marketing pentru generarea de clienți potențiali.

Sfat #1: National este frumos; Local este mai bine

Multe firme folosesc tactici generale de branding pentru a ajuta la creșterea recunoașterii mărcii pentru firma lor. Tactici precum comunicatele de presă și trimiterile de articole către resurse online precum Financial Times sunt o modalitate excelentă de a vă promova firma către un public mai mare. Există cu siguranță un avantaj pentru promovarea pe scară largă; cu toate acestea, marketingul local este mult mai probabil să atragă clienți potențiali realizabili. Există multe modalități de a folosi promoțiile locale. Iată câteva dintre modalitățile în care am văzut că organizațiile au cel mai mult succes:

• Evenimente: Majoritatea firmelor cu care lucrez folosesc evenimente pentru a construi relații cu clienții lor existenți – și pentru a atrage clienții potențiali să convertească. Am scris recent o postare separată care aprofundează mai mult în evenimentele pentru firmele de servicii profesionale. Cel puțin, evenimentele ar trebui să depășească prânzurile tipice ale clienților și să treacă în discuții planificate în grupuri mici în biroul dvs. Nu trebuie să faci întotdeauna mare lucru cu evenimentele tale! Procesul de planificare a evenimentelor intimidează multe firme - găsirea unui loc, aranjarea pentru mâncare și băuturi și angajarea unui vorbitor relevant. Începeți puțin prin a planifica o întâlnire la birou. S-ar putea să descoperiți că vă puteți baza pe clienții existenți pentru difuzoare. Multe firme au clienți care sunt doctori, profesori și avocați care fac vorbitori perfecti pe o varietate de subiecte relevante.

• Altruism și servicii comunitare: Implicați-vă în comunitatea dvs. locală! Acesta poate să nu fie un sfat nou pentru majoritatea firmelor financiare. Toți clienții mei dau înapoi comunităților lor locale într-o formă sau alta. Asigurați-vă că valorificați evenimentele de caritate la care participați, donațiile sau ieșirile de serviciu comunitar. Folosește-ți implicarea în comunitate ca o oportunitate de a atrage o atenție suplimentară cauzelor pe care firma ta le susține și ca o oportunitate naturală de a crea conținut de marketing. Aceste cauze caritabile pot fi promovate prin bloguri, buletine informative, campanii de e-mail și conținut pe rețelele sociale.

• Gestionarea reputației: Luați în considerare un serviciu precum Moz Local sau BrightLocal pentru a fi cu ochii pe listările dvs. digitale. Listările digitale sunt adesea generate automat pentru companii pentru a vă ajuta să fiți găsit pe web. Înregistrările pentru afacerea dvs. există probabil pe canale de la Facebook la Paginile Galbene. Este obișnuit ca aceste înregistrări generate automat să conțină erori sau informații lipsă. Dacă ați mutat vreodată locații, este deosebit de important să fiți cu ochii pe listările dvs. online. Mai mult ca sigur, adresa pentru vechea locație plutește pe web în diferite locuri. Managementul reputației nu va contribui direct la creșterea numărului de clienți potențiali, dar îi va ajuta pe cei care doresc să afle mai multe despre afacerea dvs. să ajungă la firma dvs.

Sfatul #2: Creați o foaie de calcul, un calculator, un webinar preînregistrat sau un curs de formare prin e-mail

Dacă doriți să generați mai mulți clienți potențiali pentru conversie pe site-ul dvs., veți avea nevoie de un conținut convingător pentru a le atrage - ceva pentru care merită să renunțați la un nume și un e-mail. Ca marketeri, avem tendința să ne gândim la conținut în sensul cel mai literal, un blog sau o carte albă, de exemplu. Și nu există nicio îndoială cu privire la dimensiunea accesibilității și ușurinței, o carte albă necesită mai puțin efort decât o foaie de calcul sau un webinar. Cu toate acestea, concurența se încălzește în lumea marketingului de conținut – scrierea unei cărți electronice nu este la fel de nou ca acum câțiva ani și, dacă vrei să obții companiei tale atenția pe care o merită, va trebui să lărgi amplitudinea. a ideilor tale. Aici intervine o foaie de calcul, un calculator, un webinar preînregistrat sau un curs de formare prin e-mail.

Creați un conținut care ușurează viața prospectului dvs. Ce calcule i-ați putea ajuta să rezolve cu ușurință? Aveți un document de buget uimitor care îi ajută pe clienți să planifice educația universitară a copilului lor? Cu puțină îmbunătățire, un buget Excel existent ar putea fi un instrument puternic de generare de clienți potențiali pe site-ul dvs.

Webinarii sau cursurile de formare prin e-mail sunt idei suplimentare non-standard de utilizat în planul dvs. de marketing. Reutilizați prezentarea de la evenimentele dvs. și înregistrați un webinar simplu. Înregistrarea nu trebuie să perfecționeze calitatea videografului, atâta timp cât clienții dvs. pot obține valoare reală din informațiile furnizate. Dacă videoclipul nu este treaba ta (chiar dacă chiar ar trebui să fie), creează un curs de formare prin e-mail pe un subiect.

Imaginează-ți asta: este februarie și sezonul fiscal este la doar câteva luni. Câți oameni cunoașteți care așteaptă frenetic până în ultimul moment pentru a-și pune în ordine taxele? Imaginați-vă dacă ați avea un curs gratuit de formare prin e-mail care i-ar ajuta încetul cu încetul pe potențialii dvs. să se organizeze pe o perioadă de patru săptămâni? Donațiile de caritate, planificarea fiscală și managementul 401K sunt subiecte relevante și oportune care ar constitui cursuri de formare valoroase.

Sfatul #3: Obțineți local cu publicitate pe Facebook

Facebook și rețelele sociale pot fi dificile pentru firmele financiare. Conformitatea va fi întotdeauna o preocupare, iar aplicarea recenziilor pe site-urile sociale precum Facebook poate face dificilă determinarea a ceea ce este și ce nu este permis, din punctul de vedere al SEC. Multe firme vor opta să se concentreze pe LinkedIn. La urma urmei, are peste 500 de milioane de utilizatori care au o mentalitate axată pe afaceri. Nu vreau să recomand împotriva unei strategii de social media centrate pe LinkedIn. Este un canal util pentru firmele financiare, iar clienții mei au văzut mult trafic generat de postările LinkedIn. Cu toate acestea, aș dori să propun o soluție diferită pentru nevoile dvs. de publicitate: Facebook.

Uneori, se pare că Facebook are o reputație proastă. Adăpostește fotografii de familie, dezbateri politice sarcinate și chiar vremea zilnică. A devenit un ghișeu unic pe care mulți oameni îl folosesc drept casă de socializare. Clienții tăi pot avea LinkedIn pentru căutarea de locuri de muncă și un Instagram pentru a-și supraveghea copiii, dar Facebook este canalul zilnic folosit pentru o varietate de scopuri. Am auzit de la mulți dintre clienții mei că „prospecții pur și simplu nu se implică în activități legate de afaceri pe Facebook”. Răspunsul meu la acea afirmație (fără a suna prea frânt) este: „Și ce?” S-ar putea să nu fie pe Facebook pentru afaceri, dar majoritatea oamenilor își verifică profilurile de mai multe ori pe zi. Acest lucru vă oferă oportunitatea perfectă pentru a face publicitate conținutului util pe care îl creați.

Profitați de oportunitatea pentru a crea o campanie de publicitate pe Facebook pentru a vă promova conținutul de lungă durată, cum ar fi cărțile albe. Ofertele, listele de verificare și seminariile web preînregistrate fac, de asemenea, campanii convingătoare pe rețelele sociale. Și lucrul grozav despre publicitatea pe Facebook este că poți crea o campanie și mai bine direcționată decât pe LinkedIn, Google Analytics sau Twitter. Puteți segmenta după locație, proprietatea casei, venitul anual, titlul postului și multe altele. Am descoperit că Facebook este de departe cel mai accesibil canal pentru publicitate socială. Nu există nicio îndoială că clienții tăi bogați sunt activi pe LinkedIn, dar vei plăti mai mult pentru a-i ajunge pe LinkedIn decât pe Facebook.

Sfatul #4: Sunt toate urechile... Ascultarea socială și Autoritatea subiectului

În ultimul meu sfat, am vorbit despre importanța de a merge acolo unde sunt potențialii tăi, chiar dacă asta înseamnă să ajungi la ei atunci când nu se gândesc activ la finanțele lor. Ascultarea socială vă permite să fiți acolo atunci când clienții potențiali se gândesc la subiecte legate de serviciile dvs. Instrumente precum HubSpot vă vor permite să creați un feed bazat pe cuvinte cheie relevante. Companiile mai mari folosesc ascultarea socială pentru a monitoriza canalele sociale pentru reclamații sau mențiuni despre produsele și serviciile lor. Clienții și potențialii dvs. s-ar putea să nu se plângă pe rețelele sociale despre dvs., dar nu scrieți încă ascultarea socială.

Probabil că potențialii dvs. vor împărtăși conținut legat de investiții, economie sau poate chiar starea pensionării lor. Profitați de aceste oportunități pentru a fi de ajutor și pentru a vă implica. Folosind ascultarea socială, nu numai că veți găsi oportunități naturale de a vorbi cu clienții potențiali, dar veți fi și mai bine informați despre subiectele la care țin cel mai mult potențialii dvs. Deținerea acestor informații vă poate ajuta să continuați să vă îmbunătățiți oferta de conținut, cum ar fi bloguri, oferte etc.

Dacă observați o tendință în subiectele discutate, profitați de ocazia de a deveni o autoritate pe un anumit subiect. Dezvoltarea unei strategii coezive de conținut implică găsirea de subiecte pe care firma ta le poate „deține”. Cu cât subiectele alese de dvs. sunt mai relevante, cu atât aveți mai multe șanse să intrați în legătură cu clienții potențiali atunci când aceștia au cel mai mult nevoie de ajutorul dvs.

Sfat bonus: Asigurați-vă că consilierii dvs. sunt implicați pe LinkedIn

Dacă nu utilizați un instrument de programare socială precum Hootsuite sau HubSpot, ar trebui să o faceți. Consilierii dumneavoastră sunt în prima linie în fiecare zi, vorbind cu clienții și potențialii. Dacă nu vă promovează în mod activ conținutul pe LinkedIn, pierdeți o oportunitate de a muta clienții potențiali mai departe în pâlnia de vânzări. Folosirea unui instrument de programare socială va ajuta să faceți postarea regulată pe LinkedIn o sarcină mult mai ușoară - și una cu care un manager de marketing sau o agenție poate ajuta. Ușurează această sarcină consilierilor tăi, făcând munca grea pentru ei.

La Precision Marketing Group, punem „distracția” în „servicii distractive”

Vezi ce am facut acolo? (Probabil este un lucru bun că nu scriu o copie publicitară.)

Firmele de servicii financiare sunt atât clienții mei cei mai provocatori, cât și cei mai plini de satisfacții. Navigarea problemelor de conformitate, a constrângerilor bugetare și a unei piețe din ce în ce mai supraaglomerate fac ca munca mea să fie dificilă. Dar nimic nu se simte mai bine decât să văd un nou client potențial transformându-se într-un client pe viață pentru una dintre firmele mele.

Sunt recunoscător că am contribuit la succesul lor de marketing și sper că sfaturile mele vă vor ajuta să aveți o toamnă prosperă. Dacă aveți nevoie de informații suplimentare despre sfaturile de generare de clienți potențiali de mai sus (și multe altele!), consultați aceste articole utile:

• HubSpot Marketing 101: Utilizarea instrumentului de monitorizare a rețelelor sociale
• Noi clienți potențiali în câteva minute – Creați primul dvs. flux de clienți potențiali HubSpot
• Cum este conversia clienților potențiali B2B ca procesul de recrutare a colegiului
• Atragerea mai multor perspective: o tehnică simplă va spori rezultatele

Vă rugăm să nu ezitați să mă contactați dacă doriți să aflați ceva mai multe despre ceea ce fac pentru firmele financiare. Și, dacă aveți idei pe care ar trebui să le adaug la lista mea, vă rugăm să comentați mai jos. Mi-ar plăcea să aud de la tine!

*Generarea de clienți potențiali se referă la cunoașterea perspectivei dvs. Ghidul nostru gratuit pentru succesul clienților vă va ajuta să vă optimizați tactica de generare de clienți potențiali la potențialul maxim. Citiți-l acum – nu este nevoie de e-mail!*