Тактика лидогенерации для компаний, предоставляющих финансовые услуги

Разве это не всегда о лидах? За последние два года я работал с несколькими финансовыми фирмами, расположенными по всей территории Соединенных Штатов. Независимо от размера фирмы, маркетингового бюджета или даже внутренних ресурсов, все сводится к лидам. Маркетинговые агентства и менеджеры по внутреннему маркетингу одинаково стремятся продемонстрировать как можно больший рост потенциальных клиентов. По мере того как фирмы, предоставляющие финансовые услуги, создают все больше и больше контента, конкуренция возрастает. Может быть сложно показать устойчивый рост потенциальных клиентов, используя тактику контент-маркетинга, такую ​​как блоги и предложения.

Помимо постоянного давления с целью привлечения новых потенциальных клиентов, для некоторых финансовых фирм маркетинг может быть сложной задачей. Многие из моих фирм борются с ограниченными ресурсами и совместными обязанностями. Без жестких лидов определение ценности маркетинговых ресурсов и запрос дополнительного бюджета становится невозможной миссией. Итак, что могут сделать финансовые фирмы, чтобы повысить свои шансы на привлечение квалифицированного трафика на свой веб-сайт?

Вот мой список из четырех советов, которые помогут вам максимизировать ваши маркетинговые усилия по лидогенерации.

Совет № 1: Национальный — это хорошо; Местное лучше

Многие фирмы используют общую тактику брендинга, чтобы повысить узнаваемость своего бренда. Такие тактики, как пресс-релизы и размещение статей в онлайн-ресурсах, таких как Financial Times, — отличный способ прорекламировать вашу фирму для более широкой аудитории. Широкомасштабное продвижение, безусловно, приносит пользу; однако местный маркетинг с гораздо большей вероятностью привлечет потенциальных клиентов. Есть много способов использовать местные акции. Вот несколько способов, с помощью которых организации добиваются наибольшего успеха:

• Мероприятия. Большинство фирм, с которыми я работаю, используют мероприятия для построения отношений со своими существующими клиентами и для побуждения лидов к конвертации. Недавно я написал отдельный пост, в котором более подробно рассказал о мероприятиях для фирм, предоставляющих профессиональные услуги. Как минимум, мероприятия должны выходить за рамки обычных обедов с клиентами и переходить в запланированные обсуждения в малых группах в вашем офисе. Вы не всегда должны быть большими с вашими событиями! Процесс планирования мероприятия пугает многие фирмы — поиск места, организация еды и напитков и привлечение соответствующего спикера. Начните с малого, запланировав встречу в своем офисе. Возможно, вы обнаружите, что можете опираться на своих существующих клиентов в качестве спикеров. У многих фирм есть клиенты, которые являются докторами, профессорами и юристами, которые являются идеальными докладчиками по множеству актуальных тем.

• Альтруизм и общественные работы: примите участие в местном сообществе! Возможно, это не новый совет для большинства финансовых фирм. Все мои клиенты в той или иной форме отдают что-то своим местным сообществам. Убедитесь, что вы извлекаете выгоду из посещаемых вами благотворительных мероприятий, ваших пожертвований или общественных работ. Используйте свое участие в сообществе как возможность привлечь дополнительное внимание к делам, которые поддерживает ваша фирма, и как естественную возможность для создания маркетингового контента. Эти благотворительные цели можно продвигать с помощью блогов, информационных бюллетеней, кампаний по электронной почте и контента в социальных сетях.

• Управление репутацией. Рассмотрите такие услуги, как Moz Local или BrightLocal, чтобы следить за своими цифровыми списками. Цифровые списки часто создаются автоматически для компаний, чтобы помочь вам найти вас в Интернете. Списки для вашего бизнеса, вероятно, существуют на каналах от Facebook до Желтых страниц. Обычно эти автоматически созданные списки содержат ошибки или недостающую информацию. Если вы когда-либо меняли местоположение, особенно важно следить за своими онлайн-списками. Более чем вероятно, что адрес вашего старого местоположения гуляет по сети в разных местах. Управление репутацией не будет напрямую способствовать росту потенциальных клиентов, но поможет людям, которые хотят узнать больше о вашем бизнесе, связаться с вашей фирмой.

Совет № 2: Создайте электронную таблицу, калькулятор, предварительно записанный веб-семинар или обучающий курс по электронной почте

Если вы хотите привлечь больше лидов для конвертации на своем веб-сайте, вам понадобится привлекательный контент, чтобы привлечь их — что-то, ради чего стоит отказаться от имени и адреса электронной почты. Как маркетологи, мы склонны думать о контенте в самом буквальном смысле, например, о блоге или официальном документе. И нет никаких сомнений в доступности и простоте: официальный документ требует меньше усилий, чем электронная таблица или вебинар. Тем не менее, конкуренция в мире контент-маркетинга накаляется — написание электронной книги уже не является чем-то новым, как это было несколько лет назад, и если вы хотите привлечь к своей фирме должное внимание, вам придется расширить сферу деятельности. ваших идей. Здесь на помощь приходят электронные таблицы, калькулятор, предварительно записанный вебинар или обучающий курс по электронной почте.

Создайте часть контента, которая сделает жизнь ваших потенциальных клиентов проще. Какие расчеты вы могли бы легко помочь им решить? У вас есть замечательный бюджетный документ, который помогает клиентам планировать обучение своего ребенка в колледже? С небольшим улучшением существующий бюджет Excel может стать мощным инструментом привлечения потенциальных клиентов на вашем веб-сайте.

Вебинары или обучающие курсы по электронной почте — это дополнительные нестандартные идеи, которые можно использовать в вашем маркетинговом плане. Повторно используйте презентацию с ваших мероприятий и запишите простой вебинар. Запись не обязательно должна быть идеальной или качественной видеооператора, если ваши потенциальные клиенты могут извлечь реальную пользу из предоставленной информации. Если видео вам не по душе (хотя на самом деле должно быть), создайте обучающий курс по капельной электронной почте по теме.

Представьте себе: сейчас февраль, а до налогового сезона осталось всего несколько месяцев. Сколько людей вы знаете, которые отчаянно ждут до последней минуты, чтобы привести свои налоги в порядок? Представьте, если бы у вас был бесплатный курс обучения работе с электронной почтой, который постепенно помог бы вашим потенциальным клиентам организоваться в течение четырех недель? Благотворительные пожертвования, налоговое планирование и управление 401K — актуальные и своевременные темы, которые могли бы стать ценными учебными курсами.

Совет № 3: Будьте локальны с рекламой в Facebook

Facebook и социальные сети могут быть сложными для финансовых компаний. Соблюдение требований всегда будет проблемой, а применение обзоров на социальных сайтах, таких как Facebook, может затруднить определение того, что разрешено, а что нет, с точки зрения SEC. Многие фирмы предпочтут сосредоточиться на LinkedIn. В конце концов, у него более 500 миллионов пользователей, ориентированных на бизнес. Я не хочу выступать против стратегии социальных сетей, ориентированной на LinkedIn. Это полезный канал для финансовых фирм, и мои клиенты видели много трафика с постов в LinkedIn. Однако я хотел бы предложить другое решение для ваших рекламных нужд: Facebook.

Иногда кажется, что у Facebook плохая репутация. Здесь есть семейные фотографии, острые политические дебаты и даже ежедневная погода. Это стало универсальным магазином, который многие люди используют в качестве своего дома в социальных сетях. У ваших клиентов может быть LinkedIn для поиска работы и Instagram, чтобы следить за своими детьми, но Facebook — это ежедневный канал, используемый для самых разных целей. Я слышал от многих своих клиентов, что «потенциальные клиенты просто не участвуют в деловой активности на Facebook». Мой ответ на это заявление (не звучащий слишком легкомысленно): «Ну и что?» Они могут быть на Facebook не по делам, но большинство людей проверяют свои профили несколько раз в день. Это дает вам прекрасную возможность рекламировать полезный контент, который вы создаете.

Воспользуйтесь возможностью создать целевую рекламную кампанию на Facebook для продвижения вашего подробного контента, такого как официальные документы. Предложения, контрольные списки и предварительно записанные вебинары также делают кампании в социальных сетях привлекательными. И самое замечательное в рекламе на Facebook то, что вы можете создать еще более целенаправленную кампанию, чем в LinkedIn, Google Analytics или Twitter. Вы можете сегментировать по местоположению, домовладению, годовому доходу, должности и многому другому. Я также обнаружил, что Facebook является самым доступным каналом для социальной рекламы. Нет никаких сомнений в том, что ваши богатые потенциальные клиенты активны в LinkedIn, но вы заплатите больше, чтобы связаться с ними через LinkedIn, чем через Facebook.

Совет № 4: Я весь в ушах... Социальное прослушивание и авторитетность темы

В моем последнем совете я говорил о важности идти туда, где находятся ваши потенциальные клиенты, даже если это означает, что вы должны связаться с ними, когда они не думают активно о своих финансах. Социальное прослушивание позволяет вам быть там, когда ваши потенциальные клиенты думают о темах, связанных с вашими услугами. Такие инструменты, как HubSpot, позволят вам создать ленту на основе релевантных ключевых слов. Крупные компании используют социальное прослушивание для мониторинга социальных каналов на наличие жалоб или упоминаний об их продуктах и ​​услугах. Ваши клиенты и потенциальные клиенты могут не жаловаться на вас в социальных сетях, но пока не списывайте их со счетов.

Ваши потенциальные клиенты, вероятно, делятся контентом, связанным с инвестициями, экономикой или, возможно, даже с их пенсионным состоянием. Используйте эти возможности, чтобы быть полезными и участвовать. Используя социальное прослушивание, вы не только найдете естественные возможности поговорить с потенциальными клиентами, но также будете лучше информированы о том, какие темы больше всего волнуют ваших потенциальных клиентов. Наличие этой информации может помочь вам продолжать улучшать свой контент, такой как блоги, предложения и т. д.

Если вы заметили тенденцию в обсуждаемых темах, воспользуйтесь возможностью стать авторитетом в конкретной теме. Разработка целостной контент-стратегии включает в себя поиск тем, которыми может «владеть» ваша фирма. Чем актуальнее выбранные вами темы, тем больше вероятность того, что вы свяжетесь с лидами, когда им больше всего понадобится ваша помощь.

Бонусный совет: Убедитесь, что ваши консультанты вовлечены в LinkedIn

Если вы не используете инструмент социального планирования, такой как Hootsuite или HubSpot, вы должны это сделать. Ваши консультанты находятся на передовой каждый день, общаясь с клиентами и потенциальными клиентами. Если они не будут активно продвигать ваш контент в LinkedIn, вы упустите возможность продвинуть потенциальных клиентов дальше по воронке продаж. Использование инструмента социального планирования поможет значительно упростить регулярную публикацию в LinkedIn, и с этим может помочь менеджер по маркетингу или агентство. Облегчите эту задачу своим консультантам, выполнив за них тяжелую работу.

В Precision Marketing Group мы вкладываем «удовольствие» в «развлекательные услуги».

Видишь, что я там сделал? (Наверное, хорошо, что я не пишу рекламные тексты.)

Фирмы, предоставляющие финансовые услуги, являются моими самыми сложными и самыми полезными клиентами. Проблемы с соблюдением нормативных требований, бюджетные ограничения и все более переполненный рынок усложняют мою работу. Но нет ничего лучше, чем видеть, как новый лид превращается в постоянного клиента одной из моих фирм.

Я благодарен за то, что приложил руку к их маркетинговому успеху, и надеюсь, что мои советы помогут вам благополучно провести осень. Если вам нужна дополнительная информация о приведенных выше советах по лидогенерации (и не только!), ознакомьтесь с этими полезными статьями:

• HubSpot Marketing 101: использование инструмента мониторинга социальных сетей
• Новые лиды за считанные минуты — создайте свой первый поток лидов в HubSpot
• Чем конверсия лидов в B2B похожа на процесс набора в колледж
• Привлечение большего количества потенциальных клиентов: одна простая техника улучшит результаты

Пожалуйста, не стесняйтесь обращаться ко мне, если вы хотите узнать немного больше о том, что я делаю для финансовых фирм. И, если у вас есть идеи, которые я должен добавить в свой список, пожалуйста, прокомментируйте ниже. Я хотел бы услышать от вас!

* Генерация лидов — это знание ваших потенциальных клиентов. Наше бесплатное руководство по успеху клиентов поможет вам оптимизировать тактику лидогенерации в полной мере. Прочтите сейчас — электронная почта не требуется!*