Taktyki generowania leadów dla firm świadczących usługi finansowe

Czy nie zawsze chodzi o leady? W ciągu ostatnich dwóch lat pracowałem z kilkoma firmami finansowymi zlokalizowanymi w całych Stanach Zjednoczonych. Bez względu na wielkość firmy, budżet marketingowy, a nawet zasoby wewnętrzne, zawsze sprowadza się to do leadów. Agencje marketingowe i wewnętrzni menedżerowie ds. marketingu starają się wykazać jak największy wzrost leadów. W miarę jak firmy świadczące usługi finansowe tworzą coraz więcej treści, wzrasta konkurencja. Wykazanie trwałego wzrostu liczby potencjalnych klientów przy użyciu taktyk content marketingu, takich jak blogi i oferty, może być trudne.

Oprócz ciągłej presji pozyskiwania nowych potencjalnych klientów, dla niektórych firm finansowych marketing może być trudną sprzedażą. Wiele z moich firm boryka się z ograniczonymi zasobami i podwójnymi stanowiskami. Bez twardych leadów określenie wartości zasobów marketingowych i prośba o dodatkowy budżet staje się misją niemożliwą. Co więc mogą zrobić firmy finansowe, aby zwiększyć swoje szanse na przyciągnięcie kwalifikowanego ruchu do swojej witryny?

Oto moja lista czterech wskazówek, które pomogą Ci zmaksymalizować działania marketingowe związane z generowaniem leadów.

Wskazówka 1: Narodowy jest miły; Lokalny jest lepszy

Wiele firm stosuje ogólne taktyki brandingowe, aby pomóc zwiększyć rozpoznawalność marki dla swojej firmy. Taktyki, takie jak komunikaty prasowe i przesyłanie artykułów do zasobów internetowych, takich jak Financial Times, to świetny sposób na promowanie firmy wśród szerszej publiczności. Z pewnością szeroka promocja niesie ze sobą korzyści; jednak marketing lokalny jest znacznie bardziej prawdopodobny, aby przyciągnąć osiągalnych leadów. Istnieje wiele sposobów na wykorzystanie lokalnych promocji. Oto kilka sposobów, w jakie organizacje odniosły największy sukces:

• Eventy: Większość firm, z którymi współpracuję, wykorzystuje eventy do budowania relacji z obecnymi klientami – i zachęcania leadów do konwersji. Niedawno napisałem osobny post, który zagłębił się w wydarzenia dla firm świadczących usługi profesjonalne. Co najmniej wydarzenia powinny wykraczać poza typowe lunche dla klientów i przechodzić w zaplanowane dyskusje w małych grupach w Twoim biurze. Nie zawsze musisz być wielkim wydarzeniem! Proces planowania wydarzeń onieśmielał wiele firm — znalezienie miejsca, zorganizowanie jedzenia i napojów oraz zaangażowanie odpowiedniego prelegenta. Zacznij od zaplanowania spotkania w swoim biurze. Może się okazać, że możesz oprzeć się na swoich obecnych klientach w kwestii głośników. Wiele firm ma klientów, którzy są lekarzami, profesorami i prawnikami, którzy są idealnymi prelegentami na różne istotne tematy.

• Altruizm i usługi społeczne: Zaangażuj się w swoją lokalną społeczność! To może nie być nowa rada dla większości firm finansowych. Wszyscy moi klienci odwdzięczają się swoim lokalnym społecznościom w takiej czy innej formie. Upewnij się, że zarabiasz na wydarzeniach charytatywnych, w których uczestniczysz, darowiznach lub pracach społecznych. Wykorzystaj swoje zaangażowanie społeczności jako okazję do zwrócenia większej uwagi na cele, które Twoja firma wspiera i jako naturalną okazję do tworzenia treści marketingowych. Te cele charytatywne można promować za pośrednictwem blogów, biuletynów, kampanii e-mailowych i treści w mediach społecznościowych.

• Zarządzanie reputacją: Rozważ usługę taką jak Moz Local lub BrightLocal, aby mieć oko na swoje oferty cyfrowe. Wizytówki cyfrowe są często generowane automatycznie dla firm, aby pomóc Ci znaleźć się w internecie. Wpisy dotyczące Twojej firmy prawdopodobnie znajdują się w kanałach od Facebooka po Yellow Pages. Często takie automatycznie generowane wpisy zawierają błędy lub brakujące informacje. Jeśli kiedykolwiek przeniosłeś się do lokalizacji, szczególnie ważne jest, aby mieć oko na swoje aukcje online. Najprawdopodobniej adres Twojej starej lokalizacji krąży w sieci w różnych miejscach. Zarządzanie reputacją nie przyczyni się bezpośrednio do wzrostu liczby leadów, ale pomoże osobom, które chcą dowiedzieć się więcej o Twojej firmie, dotrzeć do Twojej firmy.

Porada 2: Utwórz arkusz kalkulacyjny, kalkulator, nagrane seminarium internetowe lub kurs e-mailowy

Jeśli chcesz pozyskać więcej potencjalnych klientów do konwersji w swojej witrynie, będziesz potrzebować atrakcyjnej treści, która je przyciągnie — czegoś, dla czego warto zrezygnować z nazwy i adresu e-mail. Jako marketerzy myślimy o treści w najbardziej dosłownym sensie, na przykład o blogu lub białej księdze. I nie ma wątpliwości co do skali przystępności i łatwości, biała księga wymaga mniej wysiłku niż arkusz kalkulacyjny czy webinarium. Jednak konkurencja w świecie content marketingu nabiera tempa – pisanie eBooka nie jest już tak nowatorskie, jak kilka lat temu, a jeśli chcesz zwrócić na siebie uwagę, na jaką zasługuje, będziesz musiał poszerzyć zakres swoich pomysłów. Tutaj przydaje się arkusz kalkulacyjny, kalkulator, nagrane seminarium internetowe lub szkolenie e-mailowe.

Utwórz treść, która ułatwi życie potencjalnemu klientowi. Jakie obliczenia mógłbyś im łatwo pomóc w rozwiązaniu? Czy masz niesamowity dokument budżetowy, który pomaga klientom planować edukację ich dziecka w college'u? Przy odrobinie urozmaicenia istniejący budżet Excela może być potężnym narzędziem do generowania leadów w Twojej witrynie.

Webinary lub szkolenia e-mailowe to dodatkowe niestandardowe pomysły, które możesz wykorzystać w swoim planie marketingowym. Wykorzystaj ponownie prezentację ze swoich wydarzeń i nagraj proste webinarium. Nagranie nie musi być doskonałe ani wysokiej jakości, o ile Twoi potencjalni klienci mogą czerpać prawdziwą wartość z dostarczonych informacji. Jeśli wideo nie jest twoją sprawą (chociaż naprawdę powinno być), utwórz kurs szkoleniowy na dany temat przez e-mail.

Wyobraź sobie: jest luty, a sezon podatkowy już za kilka miesięcy. Ilu znasz ludzi, którzy gorączkowo czekają do ostatniej chwili, aby uporządkować swoje podatki? Wyobraź sobie, że masz bezpłatny kurs e-mailowy, który powoli pomoże Twoim potencjalnym klientom zorganizować się w ciągu czterech tygodni? Darowizny na cele charytatywne, planowanie podatkowe i zarządzanie 401K to istotne i aktualne tematy, które mogą stanowić wartościowe kursy szkoleniowe.

Porada 3: Bądź lokalny dzięki reklamom na Facebooku

Facebook i media społecznościowe mogą być trudne dla firm finansowych. Zgodność zawsze będzie problemem, a stosowanie recenzji w serwisach społecznościowych, takich jak Facebook, może utrudnić ustalenie, co jest dozwolone, a co nie, z punktu widzenia SEC. Wiele firm zdecyduje się skupić na LinkedIn. W końcu ma ponad 500 milionów użytkowników, którzy są nastawieni na biznes. Nie chcę polecić przeciwko strategii mediów społecznościowych skoncentrowanej na LinkedIn. To opłacalny kanał dla firm finansowych, a moi klienci widzieli duży ruch generowany przez posty na LinkedIn. Chciałbym jednak zaproponować inne rozwiązanie dla Twoich potrzeb reklamowych: Facebook.

Czasami wydaje się, że Facebook ma złą reputację. To miejsce na rodzinne zdjęcia, zażarte debaty polityczne, a nawet codzienną pogodę. Stał się punktem kompleksowej obsługi, którego wiele osób używa jako swojego domu w mediach społecznościowych. Twoi klienci mogą mieć LinkedIn do poszukiwania pracy i Instagram, aby mieć oko na swoje dzieci, ale Facebook jest codziennym kanałem używanym do różnych celów. Słyszałem od wielu moich klientów, że „potencjalni klienci po prostu nie angażują się w działalność biznesową na Facebooku”. Moja odpowiedź na to stwierdzenie (nie brzmiąc zbyt nonszalancko) brzmi: „I co z tego?” Może nie są na Facebooku w celach biznesowych, ale większość ludzi sprawdza swoje profile kilka razy dziennie. Jest to doskonała okazja do zareklamowania przydatnych treści, które tworzysz.

Skorzystaj z okazji, aby stworzyć ukierunkowaną kampanię reklamową na Facebooku, aby promować swoje długie treści, takie jak białe księgi. Oferty, listy kontrolne i nagrane seminaria internetowe również tworzą atrakcyjne kampanie w mediach społecznościowych. Wspaniałą rzeczą w reklamie na Facebooku jest to, że możesz stworzyć jeszcze bardziej ukierunkowaną kampanię niż na LinkedIn, Google Analytics czy Twitterze. Możesz segmentować według lokalizacji, własności domu, rocznego dochodu, stanowiska i wielu innych. Odkryłem, że Facebook jest również zdecydowanie najtańszym kanałem reklamy społecznościowej. Nie ma wątpliwości, że Twoi zamożni potencjalni klienci są aktywni na LinkedIn, ale zapłacisz więcej, aby dotrzeć do nich na LinkedIn niż na Facebooku.

Porada 4: Jestem wszystkimi uszami... Społeczny nasłuch i autorytet tematyczny

W mojej ostatniej wskazówce mówiłem o tym, jak ważne jest chodzenie tam, gdzie są Twoi potencjalni klienci, nawet jeśli oznacza to dotarcie do nich, gdy nie myślą aktywnie o swoich finansach. Social listening pozwala Ci być tam, gdy Twoi potencjalni klienci myślą o tematach związanych z Twoimi usługami. Narzędzia takie jak HubSpot pozwolą Ci stworzyć kanał na podstawie odpowiednich słów kluczowych. Większe firmy wykorzystują social listening do monitorowania kanałów społecznościowych pod kątem skarg lub wzmianek o swoich produktach i usługach. Twoi klienci i potencjalni klienci mogą nie narzekać na Ciebie w mediach społecznościowych, ale nie pisz jeszcze na social listening.

Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie dzielą się treściami związanymi z inwestycjami, gospodarką, a może nawet stanem ich przejścia na emeryturę. Skorzystaj z tych okazji, aby być pomocnym i zaangażowanym. Korzystając z social listeningu, nie tylko znajdziecie naturalne okazje do rozmowy z potencjalnymi klientami, ale także będziecie lepiej informowani o tematach, na których najbardziej interesują wasi potencjalni klienci. Posiadanie tych informacji może pomóc w dalszym ulepszaniu oferty treści, takiej jak blogi, oferty itp.

Jeśli zauważasz trend w omawianych tematach, skorzystaj z okazji, aby stać się autorytetem w danym temacie. Opracowanie spójnej strategii treści obejmuje znalezienie tematów, które Twoja firma może „posiadać”. Im bardziej trafne są wybrane przez Ciebie tematy, tym bardziej prawdopodobne jest, że nawiążesz kontakt z potencjalnymi klientami, gdy najbardziej potrzebują Twojej pomocy.

Dodatkowa wskazówka: Upewnij się, że Twoi doradcy są zaangażowani na LinkedIn

Jeśli nie korzystasz z narzędzia do planowania społecznościowego, takiego jak Hootsuite lub HubSpot, powinieneś to zrobić. Twoi doradcy są na pierwszej linii każdego dnia, rozmawiając z klientami i potencjalnymi klientami. Jeśli nie promują aktywnie Twoich treści na LinkedIn, marnujesz okazję do przeniesienia potencjalnych klientów dalej w dół lejka sprzedaży. Korzystanie z narzędzia do planowania społecznościowego sprawi, że regularne publikowanie na LinkedIn będzie znacznie łatwiejszym zadaniem – a może pomóc menedżer ds. marketingu lub agencja. Ułatw to zadanie swoim doradcom, wykonując za nich ciężkie podnoszenie.

W Precision Marketing Group „zabawę” umieszczamy w „usługach finansowych”

Widzisz co zrobiłem? (Prawdopodobnie dobrze, że nie piszę tekstu reklamy).

Firmy świadczące usługi finansowe są moimi najtrudniejszymi i najbardziej satysfakcjonującymi klientami. Poruszanie się w kwestiach zgodności, ograniczeń budżetowych i coraz bardziej przepełnionego rynku sprawia, że ​​moja praca jest wyzwaniem. Ale nic nie jest lepsze niż obserwowanie, jak nowy potencjalny klient staje się dożywotnim klientem jednej z moich firm.

Jestem wdzięczny za udział w ich sukcesie marketingowym i mam nadzieję, że moje wskazówki pomogą Ci w pomyślnym upadku. Jeśli potrzebujesz dodatkowych informacji na temat powyższych wskazówek dotyczących generowania leadów (i nie tylko!), zapoznaj się z tymi pomocnymi artykułami:

• HubSpot Marketing 101: Wykorzystanie narzędzia do monitorowania mediów społecznościowych
• Nowe leady w kilka minut – budowanie pierwszego przepływu leadów w HubSpot
• Jak konwersja leadów B2B przypomina proces rekrutacji na studia
• Przyciąganie większej liczby perspektyw: jedna prosta technika poprawi wyniki

Nie wahaj się i skontaktuj się ze mną, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, co robię dla firm finansowych. A jeśli masz pomysły, które powinienem dodać do mojej listy, proszę o komentarz poniżej. Bardzo chciałbym usłyszeć od ciebie!

*Pozyskiwanie leadów polega na poznaniu potencjalnego klienta. Nasz bezpłatny przewodnik po sukcesie klienta pomoże Ci zoptymalizować taktykę generowania leadów do pełnego potencjału. Przeczytaj teraz – nie potrzebujesz e-maila!*