Tácticas de generación de prospectos para empresas de servicios financieros

¿No se trata siempre de los clientes potenciales? Durante los últimos dos años, he trabajado con varias firmas financieras ubicadas en los Estados Unidos. No importa el tamaño de la empresa, el presupuesto de marketing o incluso los recursos internos, siempre se reduce a los clientes potenciales. Tanto las agencias de marketing como los gerentes de marketing interno buscan mostrar el mayor crecimiento posible de clientes potenciales. A medida que las empresas de servicios financieros crean más y más contenido, aumenta la competencia. Puede ser un desafío mostrar un crecimiento sostenido de clientes potenciales utilizando tácticas de marketing de contenido como blogs y ofertas.

Además de la presión continua para atraer nuevos clientes potenciales, para algunas firmas financieras, el marketing puede ser difícil de vender. Muchas de mis empresas luchan con recursos limitados y puestos de doble función. Sin pistas concretas, definir el valor de los recursos de marketing y solicitar un presupuesto adicional se convierte en una misión imposible. Entonces, ¿qué pueden hacer las empresas financieras para mejorar sus posibilidades de atraer tráfico calificado a su sitio web?

Aquí está mi lista de los cuatro consejos para ayudarlo a maximizar sus esfuerzos de marketing de generación de prospectos.

Consejo #1: Nacional es bueno; Lo local es mejor

Muchas empresas utilizan tácticas generales de marca para ayudar a aumentar el reconocimiento de marca para su empresa. Tácticas como comunicados de prensa y envío de artículos a recursos en línea como el Financial Times son una excelente manera de promocionar su empresa a audiencias más amplias. Ciertamente hay un beneficio en la promoción de amplio alcance; sin embargo, es mucho más probable que el marketing local atraiga clientes potenciales alcanzables. Hay muchas maneras de utilizar las promociones locales. Estas son algunas de las formas en que he visto que las organizaciones tienen más éxito:

• Eventos: la mayoría de las empresas con las que trabajo utilizan eventos para establecer relaciones con sus clientes existentes y para atraer clientes potenciales a convertir. Recientemente escribí una publicación separada que profundizó más en los eventos para las firmas de servicios profesionales. Como mínimo, los eventos deben ir más allá de los típicos almuerzos de clientes y pasar a discusiones planificadas en grupos pequeños en su oficina. ¡No siempre tienes que ir a lo grande con tus eventos! El proceso de planificación de eventos intimida a muchas empresas: encontrar un lugar, organizar comidas y bebidas y contratar a un orador relevante. Comience poco a poco planificando una reunión en su oficina. Puede encontrar que puede apoyarse en sus clientes existentes para oradores. Muchas firmas tienen clientes que son médicos, profesores y abogados que son los oradores perfectos en una variedad de temas relevantes.

• Altruismo y Servicio Comunitario: ¡Involúcrese en su comunidad local! Este puede no ser un consejo nuevo para la mayoría de las firmas financieras. Todos mis clientes retribuyen a sus comunidades locales de una forma u otra. Asegúrese de aprovechar los eventos de caridad a los que asista, sus donaciones o las salidas de servicio comunitario. Utilice su participación en la comunidad como una oportunidad para atraer más atención a las causas que apoya su empresa y como una oportunidad natural para crear contenido de marketing. Estas causas benéficas se pueden promover a través de blogs, boletines, campañas de correo electrónico y contenido de redes sociales.

• Gestión de la reputación: considere un servicio como Moz Local o BrightLocal para vigilar sus listados digitales. Los listados digitales a menudo se generan automáticamente para que las empresas lo ayuden a ser encontrado en la web. Es probable que los listados de su empresa existan en canales desde Facebook hasta las páginas amarillas. Es común que estos listados generados automáticamente contengan errores o información faltante. Si alguna vez se mudó de ubicación, es especialmente importante que vigile sus listados en línea. Lo más probable es que la dirección de su antigua ubicación esté flotando en la web en varios lugares. La gestión de la reputación no contribuirá directamente al crecimiento de los clientes potenciales, pero ayudará a que las personas que deseen obtener más información sobre su negocio lleguen a su empresa.

Sugerencia n.º 2: cree una hoja de cálculo, una calculadora, un seminario web pregrabado o un curso de capacitación por correo electrónico

Si está buscando generar más clientes potenciales para convertir en su sitio web, necesitará una pieza de contenido convincente para atraerlos, algo por lo que valga la pena renunciar a un nombre y un correo electrónico. Como especialistas en marketing, tendemos a pensar en el contenido en el sentido más literal, un blog o un libro blanco, por ejemplo. Y no hay duda de la escala de asequibilidad y facilidad, un libro blanco requiere menos esfuerzo que una hoja de cálculo o un seminario web. Sin embargo, la competencia se está intensificando en el mundo del marketing de contenido: escribir un libro electrónico no es tan novedoso como lo era hace unos años, y si desea que su empresa reciba la atención que merece, tendrá que ampliar la amplitud. de tus ideas Aquí es donde entra en juego una hoja de cálculo, una calculadora, un seminario web pregrabado o un curso de capacitación por correo electrónico.

Cree una pieza de contenido que simplifique la vida de su prospecto. ¿Qué cálculos podrías ayudarlos a resolver fácilmente? ¿Tiene un documento de presupuesto increíble que ayuda a los clientes a planificar la educación universitaria de sus hijos? Con un poco de arreglo, un presupuesto de Excel existente podría ser una poderosa herramienta de generación de prospectos en su sitio web.

Los seminarios web o los cursos de capacitación por correo electrónico son ideas adicionales no estándar para utilizar en su plan de marketing. Reutilice la presentación de sus eventos y grabe un seminario web simple. La grabación no tiene que ser perfecta ni tener calidad de videógrafo, siempre que sus prospectos puedan obtener un valor real de la información proporcionada. Si el video no es lo tuyo (aunque realmente debería serlo), crea un curso de capacitación por correo electrónico sobre un tema.

Imagínese esto: es febrero y la temporada de impuestos está a solo unos meses de distancia. ¿Cuántas personas conoces que esperan frenéticamente hasta el último minuto para poner sus impuestos en orden? Imagínese si tuviera un curso de capacitación por correo electrónico gratuito que ayudaría lentamente a sus prospectos a organizarse durante un período de cuatro semanas. Las donaciones benéficas, la planificación fiscal y la gestión de 401K son temas relevantes y oportunos que serían valiosos cursos de capacitación.

Consejo n.º 3: vuélvete local con la publicidad en Facebook

Facebook y las redes sociales pueden ser complicados para las empresas financieras. El cumplimiento siempre será una preocupación, y la aplicación de revisiones en sitios sociales como Facebook puede dificultar la determinación de lo que está permitido y lo que no, desde el punto de vista de la SEC. Muchas empresas optarán por centrarse en LinkedIn. Después de todo, tiene más de 500 millones de usuarios que tienen una mentalidad centrada en los negocios. No quiero recomendar en contra de una estrategia de redes sociales centrada en LinkedIn. Es un canal que vale la pena para las firmas financieras, y mis clientes han visto mucho tráfico generado por las publicaciones de LinkedIn. Sin embargo, me gustaría proponer una solución diferente para sus necesidades publicitarias: Facebook.

A veces, parece que Facebook tiene una mala reputación. Es el hogar de fotos familiares, debates políticos sarcásticos e incluso el clima diario. Se ha convertido en una ventanilla única que mucha gente usa como su hogar en las redes sociales. Sus clientes pueden tener LinkedIn para buscar trabajo e Instagram para vigilar a sus hijos, pero Facebook es el canal diario que se usa para una variedad de propósitos. He escuchado de muchos de mis clientes que "los prospectos simplemente no participan en actividades relacionadas con el negocio en Facebook". Mi respuesta a esa declaración (sin sonar demasiado frívola) es: "¿Y qué?" Puede que no estén en Facebook por negocios, pero la mayoría de las personas revisan sus perfiles varias veces al día. Esto brinda la oportunidad perfecta para anunciar el contenido útil que está creando.

Aproveche la oportunidad de crear una campaña publicitaria de Facebook dirigida para promocionar su contenido de formato largo, como libros blancos. Las ofertas, las listas de verificación y los seminarios web pregrabados también son atractivos para las campañas en las redes sociales. Y lo mejor de la publicidad en Facebook es que puede crear una campaña aún más específica que en LinkedIn, Google Analytics o Twitter. Puede segmentar por ubicación, propiedad de vivienda, ingreso anual, cargo y mucho más. Descubrí que Facebook es, con mucho, el canal más asequible para la publicidad social también. No hay duda de que sus prospectos ricos están activos en LinkedIn, pero pagará más para comunicarse con ellos en LinkedIn que en Facebook.

Consejo #4: Soy Todo Oído... Escucha Social y Autoridad del Tema

En mi último consejo, hablé sobre la importancia de ir donde están tus prospectos, incluso si eso significa llegar a ellos cuando no están pensando activamente en sus finanzas. La escucha social le permite estar allí cuando sus prospectos están pensando en temas relacionados con sus servicios. Herramientas como HubSpot te permitirán crear un feed basado en palabras clave relevantes. Las empresas más grandes utilizan la escucha social para monitorear los canales sociales en busca de quejas o menciones sobre sus productos y servicios. Es posible que sus clientes y prospectos no se quejen de usted en las redes sociales, pero no descarte la escucha social todavía.

Es probable que sus prospectos compartan contenido relacionado con inversiones, la economía o incluso el estado de su jubilación. Aproveche estas oportunidades para ser útil y participar. Al emplear la escucha social, no solo encontrará oportunidades naturales para hablar con los clientes potenciales, sino que también estará mejor informado sobre los temas que más les interesan a sus clientes potenciales. Tener esta información puede ayudarlo a continuar mejorando su oferta de contenido, como blogs, ofertas, etc.

Si nota una tendencia en los temas que se discuten, aproveche la oportunidad de convertirse en una autoridad en un tema en particular. Desarrollar una estrategia de contenido cohesivo implica encontrar temas que su empresa pueda "poseer". Cuanto más relevantes sean los temas elegidos, más probable es que se conecte con los clientes potenciales cuando más necesitan su ayuda.

Consejo adicional: Asegúrese de que sus asesores participen en LinkedIn

Si no está utilizando una herramienta de programación social como Hootsuite o HubSpot, debería hacerlo. Sus asesores están en primera línea todos los días hablando con clientes y prospectos. Si no están promocionando activamente su contenido en LinkedIn, está desperdiciando la oportunidad de mover clientes potenciales más abajo en el embudo de ventas. El uso de una herramienta de programación social ayudará a que la publicación regular en LinkedIn sea una tarea mucho más fácil, y un gerente de marketing o una agencia pueden ayudar. Haz que esta tarea sea más fácil para tus asesores haciendo el trabajo pesado por ellos.

En Precision Marketing Group, ponemos la "diversión" en los "servicios financieros divertidos"

¿Ves lo que hice ahí? (Probablemente sea bueno que no escriba el texto del anuncio).

Las firmas de servicios financieros son mis clientes más desafiantes y más gratificantes. Navegar por problemas de cumplimiento, restricciones presupuestarias y un mercado cada vez más saturado hace que mi trabajo sea un desafío. Pero nada se siente mejor que ver a un nuevo cliente potencial convertirse en un cliente de por vida para una de mis empresas.

Estoy agradecido de tener una mano en su éxito de marketing, y espero que mis consejos te ayuden a tener una caída próspera. Si necesita información adicional sobre los consejos de generación de prospectos anteriores (¡y más!), consulte estos útiles artículos:

• HubSpot Marketing 101: Aprovechar la herramienta de monitoreo de redes sociales
• Nuevos clientes potenciales en minutos: crea tu primer flujo de clientes potenciales de HubSpot
• Cómo la conversión de clientes potenciales B2B es como el proceso de reclutamiento universitario
• Atraer más prospectos: una técnica simple impulsará los resultados

No dude en comunicarse conmigo si desea obtener más información sobre lo que hago para las empresas financieras. Y, si tiene ideas que debería agregar a mi lista, comente a continuación. ¡Me encantaría saber de ti!

* La generación de prospectos tiene que ver con conocer a su prospecto. Nuestra guía gratuita para el éxito del cliente lo ayudará a optimizar sus tácticas de generación de prospectos a su máximo potencial. Léalo ahora, ¡no se requiere correo electrónico!*