Înecare în datele de vânzări: de ce ar trebui să vă concentrați pe clienți potențiali de calitate

Cu toții am auzit celebrele laudări de vânzări:

Aș putea să vând miere unei albine.

Aș putea să vând apă unei balene.

Aș putea să vând lână unei oi.

Aceste afirmații ridică într-adevăr întrebarea, cine a fost responsabil de această țintire? Este îngrozitor!

Vă propunem să uitați de albine. Nu au nevoie de mierea ta și sunt negociatori incredibil de imprevizibili.

Concentrați-vă pe vânzarea acelor oameni minunați care ridică telefonul și spun „De fapt, tocmai căutam produsul tău”.

Concentrați-vă pe clienți potențiali.

Pentru a ne ajuta să înțelegem cum să transformăm această teorie în practică, ni s-a alăturat legenda din străinătate, Ryan Reisert.

În acest articol, vom discuta despre clienții potențiali de calitate, de ce ar trebui să vă concentrați pe clienții potențiali de calitate în detrimentul cantității și cum puteți crește calitatea clienților potențiali.

Simțiți-vă liber să parcurgeți sau să alegeți o zonă de interes din meniul de mai jos.

Cum definesc un lead de calitate? | Cum pot identifica clienții potențiali de calitate? | Cum pot genera clienți potențiali de mai bună calitate?

Cum se definește un lead de calitate

Înainte de a putea face modificările necesare modelului dvs. de venituri, trebuie să știți cum arată un client de calitate.

Nu vorbim doar despre calitatea datelor, vrem să urmărim mai mult decât atât.

Mai simplu, un client de calitate este cineva care este deschis să cumpere și se potrivește unui ICP bine conceput .

ICP este primul pas. Trebuie să înțelegeți problemele pe care le rezolvați și ce oameni ar beneficia de soluția dvs. Nu-ți face griji dacă devii prea precis. Puteți oricând să redirecționați odată ce un ICP este epuizat. Aceasta este o strategie mai bună decât să mergeți prea mult și să pierdeți timpul cu perspective proaste.

Dacă lucrați la un nou ICP, începeți cu intuiție și restrângeți cu date. Acesta este cel mai bun mod.

Cum să identifici un lead de calitate

Să aruncăm o privire la Piramida Cumpărătorului Chet Holmes.

Întreaga piramidă reprezintă piața ta. În orice moment, Chet estimează că 3% din piața ta va fi în proces de cumpărare, iar primele 6-7% vor fi deschise pentru aceasta.

Primii 10%

Acești oameni sunt praf de aur, ei sunt cei care ridică și spun „doar m-am uitat la produsul tău” sau chiar mai bine, „te-am cercetat pe tine și pe concurenții tăi”. Dacă puteți ajunge la acești oameni mai devreme în călătoria lor de cumpărător, veți începe să profitați de mai multe oportunități de la concurență.

Cele două secțiuni de sus ale piramidei pot fi considerate lead-uri de calitate. O echipă de vânzări țintită ar trebui să sune acești oameni cu mesaje țintite.

Ryan Reisert compară o reclamă bună la rece cu o reclamă 1:1.

„Când direcționarea și mesajele dvs. sunt la punct, veți contacta cu o reclamă personalizată 1:1. O reclamă care poate răspunde la întrebări și poate conversa direct. Acesta este cel mai bun reclam pe care îl puteți obține și aceasta este puterea SDR.

„Când direcționarea sau mesajele sunt dezactivate, îți vei trimite spam publicului până când vei primi ceva. Acesta este genul de muncă de vânzări care poate oferi SDR-urilor și companiei pe care o reprezintă o proastă reprezentanță.”

Urmatorii 30%

Acești oameni nu se gândesc la asta, ceea ce nu înseamnă că nu ar trebui să se gândească la asta.

Dacă întreaga ta piramidă captează doar oameni care se potrivesc cu ICP-ul tău, atunci poți presupune că oamenii care nu se gândesc la asta, dar care stau în piramidă, ar putea fi interesați.

Ar trebui să prospectați acești oameni. Este treaba ta să afli dacă sunt gata să cumpere, să afle mai multe despre produs sau dacă nu sunt deloc gata.

Restul piramidei

Există o tendință în vânzări de a fi incredibil de entuziasmat de o listă uriașă de contacte. Vedem o listă uriașă de contacte și suntem prinși în potențial. Ne hotărâm să ne dublăm efortul și să sunăm pe fiecare persoană din acea listă. Să le luăm pe toate.

Aceasta este capcana de cantitate peste calitate și vă va face să întâlniți câteva probleme:

• O alocare greșită a resurselor pe perspective cu intenție scăzută.
• Un mesaj spam care are ca rezultat o reputație proastă.
• Reprezentanții sunt arși de respingere constantă - vezi articolul nostru despre bunăstarea mentală în vânzări.

În schimb, concentrarea asupra clienților potențiali de calitate vă va oferi rezultate excelente:

• O pâlnie de vânzări îngustă și vânzări mai rapide. Cumpărătorii vor avea nevoie de mai puțină educație și convingere.
• Impuls. Ofertele vin ca autobuzele din interiorul orașului. Când vine unul, vor urma alții.
• Educaţie. Excluderea direcționării proaste și a avea un proces de vânzare repetitiv permite să apară modele de feedback. Veți ști unde trebuie să vă îmbunătățiți.

Există un prag de disponibilitate ca vânzător. În mod ideal, nu doriți să alocați multe resurse în partea de jos a piramidei. Sigur, acești oameni încă stau în ICP-ul tău, dar sunt șanse să nu dorească încă o conversație.

Un nivel de interacțiune cu această parte a pieței este inevitabil. Datele de vânzări nu pot fi împachetate într-un triunghi curat. Va exista eroare, va exista respingere.

Dar să ne imaginăm o lume în care putem reduce acest lucru...

3 moduri de a genera mai mulți clienți potențiali de calitate

Există 3 moduri de a crește numărul de clienți potențiali vizați care se află în primele 2 secțiuni ale Piramidei Cumpărătorilor. Obținerea de date mai bune, generarea cererii și valorificarea cantităților. Vă vom vorbi despre ele mai jos.

1 - Obțineți cele mai bune date

În primul rând, investiți în cea mai bună tehnologie de activare a vânzărilor. Echipa dvs. de vânzări nu are timp să se încurce cu date de e-mail de proastă calitate și date nesigure de pe telefonul mobil.

Indiferent dacă găsiți mai mult succes cu un instrument de activare a vânzărilor nativ LinkedIn sau cu un software de generare de clienți potențiali de la capăt la capăt, asigurați-vă că tehnologia dvs. este cea mai bună. Aceasta poate fi cu ușurință veriga galvanizată a lanțului dvs. de vânzări.

Pe lângă Cognism, companii precum ZoomInfo, Lusha și LeadIQ pot oferi date de vânzări de înaltă calitate. Asigurați-vă că le cercetați amănunțit pentru a găsi furnizorul care funcționează cel mai bine pentru dvs.

Iată lista noastră cu cele mai bune instrumente.

2 - Generați cerere

Vânzările ar fi o plimbare în parc dacă fiecare cumpărător ar veni la tine, gata să cumpere. În mod realist, nu este un model de afaceri ideal să depindă în întregime de cererea directă. Nu veți genera același volum de oferte. Cu excepția cazului în care vindeți o necesitate, cum ar fi electricitate sau Microsoft Office.

Acestea fiind spuse, generarea unei cereri mai mari ar trebui să fie în continuare un aspect cheie al modelului dvs. de venituri, alături de tehnicile de vânzare mai tradiționale.

Genul cererii este un subiect destul de masiv. Am subliniat cele mai bune tehnici de generare a cererii pentru fiecare domeniu de vânzări și marketing pe această pagină.

Cererea directă este ideală pentru a înțelege unde se află cineva în călătoria cumpărătorului (cât de sus în piramidă), dar nu vine fără probleme.

Asemenea mumiilor blestemate, nu poți fi sigur că perspectivele cererii directe sunt deloc în piramidă.

Dacă sunteți îngrijorat că petreceți prea mult timp vorbind cu potențial cumpărători nepotriviți, încercați să îi calificați cu conținutul dvs. Prin blogul, conținutul video, rețelele sociale și studiile de caz, clarificați că produsul dvs. este cel mai bun pentru un anumit public și nu vă fie teamă să menționați tipurile de public pentru care nu este potrivit. Cumpărătorii potențiali vor aprecia onestitatea.

3 - Găleți de pârghie

Ryan Reisert folosește găleți de vânzări pentru a se organiza și pentru a stabili o ordine eficientă de joc.

Iată cum funcționează.

Începi prin a-ți sparge ICP-ul în găleți.

Găleată 1 - Necontactată.

Acesta conține fiecare cont din ICP care nu a fost contactat sau cercetat. Lucrați aceste conturi eliminând cumpărătorii nepotriviți, efectuând cercetări și pregătiri suplimentare și încercând să contactați cumpărători potriviti prin telefon, e-mail și rețele sociale.

În funcție de calitatea datelor pe care le-ați introdus în Bucket 1 și de cât timp le lăsați acolo, există posibilitatea să întâlniți un raport slab de apelare la conectare și informații de contact învechite.

Lucrați la validarea acestor clienți potențiali, fie manual, fie folosind un serviciu precum Diamonds on Demand, pentru a elimina aceste conturi din lista dvs. sau mutați-le în Bucket 2.

Găleată 2 - Funcționează .

Acesta conține fiecare cont verificat din Bucket 1 pe care ați încercat să îl contactați, dar de la care încă nu ați primit răspuns.

Această listă ar trebui să conțină în mod constant cel puțin 100 de clienți potențiali, astfel încât să aveți destui oameni pe care să îi contactați în mod regulat.

Lucrați aceste conturi sunând în mod regulat și continuând cu alte activități de informare (e-mail, rețele sociale etc.)

Găleată 3 - Prioritate.

Acesta conține fiecare cont cu care ați avut o comunicare pozitivă la ieșire, ați interacționat cu conținutul dvs., a venit ca un client potențial de intrare sau ați fost odată în canalul dvs. de tranzacții și nu a reușit să se închidă.

Singura activitate de aici este să vă continuați activitatea în fiecare canal validat pentru a rezerva o întâlnire.

Găleată 4 - Programat.

Acesta conține fiecare întâlnire viitoare pe care ați programat-o.

Lucrați aceste conturi confirmând orice întâlnire în săptămâna în care urmează să fie programată, confirmând din nou programările prin e-mail în 12-24 de ore, sunând pentru a confirma cu 2-3 ore înainte de ora programată dacă clientul potențial nu a răspuns la confirmarea finală prin e-mail.

Dacă lipsesc la întâlnire, mutați-i înapoi în găleata 3.

Care este trucul pentru a gestiona aceste găleți?

Prioritizează clienții potențiali de cea mai mare valoare.

Începeți cu Bucket 4 și treceți înapoi la Bucket 1. Acest lucru vă asigură că echipa dvs. de vânzări lucrează la activitățile de cea mai mare valoare în orice moment. Țineți-vă CRM-ul la zi, astfel încât progresul fiecărui cont să fie ușor de identificat.

Apoi, utilizați datele dvs. CRM pentru a afla ce conturi se închid în mod constant și utilizați aceste informații pentru a vă rafina direcționarea.

Pentru a face referire din nou la piramida cumpărătorilor lui Chet Holmes, segmentele de vânzări vor menține oamenii potriviți în piramida dvs. și vă vor menține activitatea concentrată în vârf.

Rezervați o demonstrație Cognism

Cognism este lider în inteligența de vânzări premium, în care au încredere peste 1000 de echipe de venituri din întreaga lume. Ajutăm companiile să se conecteze cu perspectivele lor de vis, oferind:

• Date de contact premium
• Informații despre companie și despre evenimente
• E-mailuri comerciale verificate și numere de telefon mobil verificate
• Conformitate la nivelul următor GDPR și CCPA
• Date de intenție alimentate de Bombora

Vedeți cum putem satisface nevoile echipei dvs. de vânzări B2B vorbind cu reprezentanții noștri