淹沒在銷售數據中：為什麼你應該關注高質量的潛在客戶

我們都聽過著名的銷售吹噓：

我可以把蜂蜜賣給蜜蜂。

我可以把水賣給鯨魚。

我可以把羊毛賣給一隻羊。

這些陳述真的只是在引出一個問題，誰負責這個目標？ 太可怕了！

我們建議您忘記蜜蜂。 他們不需要你的寶貝，而且他們是令人難以置信的不可預測的談判者。

專注於向那些拿起電話並說“我實際上只是在研究你的產品”的優秀人士進行銷售。

專注於熱門線索。

為了幫助我們了解如何將這一理論付諸實踐，我們邀請了出境傳奇人物 Ryan Reisert。

在本文中，我們將討論質量線索，為什麼您應該關注質量線索而不是數量，以及如何提高線索質量。

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如何定義質量領先？ | 如何識別優質潛在客戶？ | 我怎樣才能產生更高質量的潛在客戶？

如何定義質量領先

在您對收入模式進行必要的更改之前，您需要了解優質潛在客戶是什麼樣的。

我們不只是在談論數據質量，我們還希望有更高的目標。

簡而言之，質量線索是願意購買並適合精心設計的ICP 的人。

ICP是第一步。 您需要了解您解決的問題，以及哪些人將從您的解決方案中受益。 如果您太精確，請不要擔心。 一旦 ICP 用盡，您始終可以重新定位。 這是一個更好的策略，而不是過於寬泛並在不合適的前景上浪費時間。

如果您正在研究新的 ICP，請從直覺開始，然後從數據縮小範圍。 這是最好的方法。

如何識別質量領先

讓我們來看看切特·福爾摩斯買家金字塔。

整個金字塔代表你的市場。 在任何時候，切特估計你的市場的 3% 將處於購買過程中，而前 6-7% 的市場將對其開放。

前 10%

這些人是金粉，他們會說“我只是在看你的產品”，或者更好的是，“我只是在研究你和你的競爭對手”。 如果您可以在他們的買家旅程中更早地接觸到這些人，您將開始從競爭中抓住更多機會。

金字塔的前兩個部分可以被認為是質量線索。 有針對性的銷售團隊應該通過有針對性的消息來呼叫這些人。

Ryan Reisert 將良好的冷外展比作 1:1 的廣告。

“當您的定位和消息傳遞到位時，您將獲得一對一的定制廣告。 可以回答問題和直接對話的廣告。 這是你能得到的最好的廣告，這就是 SDR 的力量。

“當目標或消息傳遞關閉時，您將向您的受眾發送垃圾郵件，直到您被咬到為止。 這種銷售工作會給 SDR 和他們所代表的公司帶來不好的代表。”

下一個 30%

這些人沒有考慮它，這並不意味著他們不應該考慮。

如果你的整個金字塔只捕獲了符合你的 ICP 的人，那麼你可以假設那些沒有考慮但坐在金字塔內的人可能會感興趣。

你應該對這些人進行勘探。 您的工作是確定他們是否準備好購買、準備好了解有關產品的更多信息，或者根本沒有準備好。

金字塔的其餘部分

銷售人員傾向於對大量聯繫人感到非常興奮。 我們看到了一個龐大的聯繫人列表，並被潛力所吸引。 我們決定加倍努力，並打電話給名單上的每個人。 讓我們把它們全部拿走。

這是數量超過質量的陷阱，它會導致你遇到一些問題：

• 對低意向潛在客戶的資源分配不當。
• 垃圾郵件外展導致聲譽不佳。
• 銷售代表因不斷的拒絕而筋疲力盡——請參閱我們關於銷售中的心理健康的文章。

相反，專注於高質量的潛在客戶會給你一些很好的結果：

• 狹窄的銷售渠道和更快的銷售。 買家將需要更少的教育和說服力。
• 勢頭。 優惠就像市中心的巴士。 當一個人出現時，其他人也會隨之而來。
• 教育。 排除錯誤的定位和重複的銷售過程允許出現反饋模式。 你會知道你需要改進的地方。

作為賣家，可用性有一個門檻。 理想情況下，您不希望將許多資源分配到金字塔的底部。 當然，這些人仍然坐在您的 ICP 中，但他們可能還不想進行對話。

與這部分市場的一定程度的互動是不可避免的。 銷售數據不能打包成一個原始的三角形。 會有錯誤，會有拒絕。

但是讓我們想像一個我們可以減少這種情況的世界……

產生更多優質潛在客戶的 3 種方法

有 3 種方法可以增加位於買家金字塔前 2 部分的目標潛在客戶的數量。 獲取更好的數據、產生需求並利用存儲桶。 我們將在下面與您討論。

1 - 獲取最佳數據

首先，投資最好的銷售支持技術。 您的銷售團隊沒有時間處理質量差的電子郵件數據和不可靠的手機數據。

無論您是通過 LinkedIn 本地銷售支持工具還是通過端到端的潛在客戶生成軟件獲得更大的成功，請確保您的技術是最好的。 這很容易成為您銷售鏈中的重要環節。

除了 Cognism，ZoomInfo、Lusha 和 LeadIQ 等公司都可以提供高質量的銷售數據。 確保您徹底研究它們以找到最適合您的提供商。

這是我們最好的工具列表。

2 - 產生需求

如果每個買家都來找你，準備購買，銷售將是在公園裡散步。 完全依賴直接需求實際上並不是一個理想的商業模式。 您不會產生相同數量的交易。 除非您銷售必需品，例如電力或 Microsoft Office。

也就是說，與更傳統的銷售技巧一樣，產生更多需求仍然應該是您的收入模式的一個關鍵方面。

需求生成是一個相當大的話題。 我們在此頁面上概述了每個銷售和營銷領域的最佳需求生成技術。

直接需求非常適合了解某人在買家旅程中的位置（金字塔的高度），但並非沒有問題。

就像被詛咒的木乃伊一樣，您根本無法確定直接需求前景是否在金字塔中。

如果您擔心花太多時間與可能不合適的買家交談，請嘗試使用您的內容來限定他們。 通過您的博客、視頻內容、社交媒體和案例研究清楚地表明您的產品最適合特定受眾，並且不要害怕提及它不適合的受眾類型。 潛在買家會欣賞這種誠實。

3 - 槓桿桶

Ryan Reisert 使用銷售桶來組織和建立有效的遊戲順序。

這是它的工作原理。

您首先將您的 ICP 分成幾桶。

桶 1 - 未接觸。

這包含您的 ICP 中尚未聯繫或研究的每個帳戶。 通過刪除任何不合適的買家，進行額外的研究和準備，並嘗試通過電話、電子郵件和社交媒體聯繫合適的買家來處理這些帳戶。

根據您放入存儲桶 1 的數據質量，以及您將其放置在那裡的時間長短，您可能會遇到撥號連接比率不佳和聯繫信息過時的情況。

手動或使用 Diamonds on Demand 等服務驗證這些潛在客戶，以從您的列表中刪除這些帳戶，或將它們移至 Bucket 2。

桶 2 - 工作。

這包含您嘗試聯繫但尚未收到回复的 Bucket 1 中的每個已驗證帳戶。

此列表應始終包含至少 100 個潛在客戶，以便您有足夠的人定期聯繫。

通過定期致電並繼續進行其他外聯（電子郵件、社交等）來處理這些帳戶

存儲桶 3 - 優先級。

這包含您與之進行過積極的對外溝通、參與過您的內容、作為入站潛在客戶或曾經在您的交易渠道中但未能完成的每個帳戶。

此處唯一的活動是繼續在每個經過驗證的渠道中進行外展以預訂會議。

存儲桶 4 - 已安排。

這包含您安排的每個即將到來的約會。

通過在到期週確認任何約會，在 12-24 小時內通過電子郵件再次確認約會，如果潛在客戶未回复最終電子郵件確認，請在預定時間前 2-3 小時致電確認。

如果他們錯過了約會，請將他們移回存儲桶 3。

管理這些存儲桶的訣竅是什麼？

優先考慮最高價值的潛在客戶。

從桶 4 開始，然後倒退到桶 1。這可確保您的銷售團隊始終致力於最高價值的活動。 讓您的 CRM 保持最新狀態，以便輕鬆識別每個帳戶的進度。

然後，使用您的 CRM 數據來確定哪些賬戶持續關閉，並使用該信息來優化您的定位。

再次參考 Chet Holmes 的買家金字塔，銷售桶將把合適的人留在您的金字塔中，並使您的活動集中在頂部。

預訂認知演示

Cognism 是優質銷售情報領域的領導者，受到全球 1000 多個收入團隊的信賴。 我們通過提供以下服務幫助企業與他們的夢想前景建立聯繫：

• 高級聯繫人數據
• 公司和活動信息
• 經過驗證的企業電子郵件和經過電話驗證的手機號碼
• 下一級 GDPR 和 CCPA 合規性
• Bombora 驅動的意圖數據

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