الغرق في بيانات المبيعات: لماذا يجب أن تركز على العملاء المحتملين ذوي الجودة

لقد سمعنا جميعًا عن تفاخر المبيعات الشهير:

يمكنني بيع العسل للنحلة.

يمكنني بيع الماء لحوت.

يمكنني بيع الصوف لشاة.

هذه التصريحات فقط تطرح السؤال ، من المسؤول عن هذا الاستهداف؟ إنه أمر مروع!

نقترح أن تنسى أمر النحل. إنهم لا يحتاجون إلى عسلك ، وهم مفاوضون لا يمكن التنبؤ بهم بشكل لا يصدق.

ركز على البيع لهؤلاء الأشخاص الرائعين الذين يلتقطون الهاتف وقل: "كنت في الواقع مجرد بحث عن منتجك".

ركز على الخيوط الساخنة.

لمساعدتنا على فهم كيفية تحويل هذه النظرية إلى ممارسة ، انضم إلينا الأسطورة الخارجية ، رايان ريسرت.

في هذه المقالة ، سنناقش العملاء المحتملين ذوي الجودة ، ولماذا يجب أن تركز على العملاء المحتملين على الكمية ، وكيف يمكنك زيادة جودة العملاء المحتملين.

لا تتردد في التمرير أو اختيار منطقة اهتمام من القائمة أدناه.

كيف يمكنني تحديد عميل محتمل الجودة؟ | كيف يمكنني تحديد نوعية العملاء المحتملين؟ | كيف يمكنني الحصول على عملاء محتملين أفضل جودة؟

كيفية تحديد الجودة الرائدة

قبل أن تتمكن من إجراء التغييرات اللازمة على نموذج الإيرادات الخاص بك ، يجب أن تعرف كيف يبدو العميل المحتمل عالي الجودة.

نحن لا نتحدث فقط عن جودة البيانات ، بل نريد أن نهدف إلى مستوى أعلى من ذلك.

ببساطة ، العميل المحتمل هو شخص منفتح على الشراء ، ويناسب برنامج المقارنات الدولية المصمم جيدًا .

برنامج المقارنات الدولية هو الخطوة الأولى. أنت بحاجة إلى فهم المشاكل التي تحلها ، والأشخاص الذين سيستفيدون من حلك. لا تقلق إذا كنت دقيقًا جدًا. يمكنك دائمًا إعادة الاستهداف بمجرد استنفاد برنامج المقارنات الدولية. هذه إستراتيجية أفضل من الانطلاق على نطاق واسع وإضاعة الوقت في فرص غير مناسبة.

إذا كنت تعمل على برنامج ICP جديد ، فابدأ على نطاق واسع بالحدس وحصر البيانات. هذه أفضل طريقة.

كيفية تحديد الجودة الرائدة

دعونا نلقي نظرة على هرم المشتري شيت هولمز.

الهرم بأكمله يمثل السوق الخاص بك. في أي لحظة ، يقدر شيت أن 3٪ من السوق الخاص بك سيكون في طور الشراء ، وأن أعلى 6-7٪ سيكونون مفتوحين له.

أعلى 10٪

هؤلاء الأشخاص هم غبار الذهب ، هم الذين يلتقطون ويقولون "كنت أنظر فقط إلى منتجك" ، أو أفضل من ذلك ، "كنت أبحث عنك أنت ومنافسيك." إذا تمكنت من الوصول إلى هؤلاء الأشخاص في وقت مبكر من رحلة المشتري الخاصة بهم ، فستبدأ في اغتنام المزيد من الفرص من منافسيك.

يمكن اعتبار القسمين العلويين من الهرم بمثابة قيادات عالية الجودة. يجب أن يقوم فريق المبيعات المستهدف بالاتصال بهؤلاء الأشخاص برسائل مستهدفة.

يقارن Ryan Reisert التواصل الجيد مع البرد بإعلان 1: 1.

"عندما يكون استهدافك ورسائلك على ما يرام ، ستتواصل مع إعلان مخصص بنسبة 1: 1. إعلان يمكنه الرد على الأسئلة وتوجيه المحادثة. هذا هو أفضل إعلان يمكنك الحصول عليه ، وهذه هي قوة حقوق السحب الخاصة.

"عند إيقاف الاستهداف أو المراسلة ، سترسل بريدًا عشوائيًا إلى جمهورك حتى تحصل على قسط من الراحة. هذا هو نوع عمل المبيعات الذي يمكن أن يمنح حقوق السحب الخاصة والشركة التي يمثلونها مندوبًا سيئًا ".

الـ 30٪ القادمة

هؤلاء الناس لا يفكرون في الأمر ، وهذا لا يعني أنهم لا ينبغي أن يفعلوا ذلك.

إذا كان هرمك بأكمله يلتقط الأشخاص الذين يناسبهم برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، فيمكنك افتراض أن الأشخاص الذين لا يفكرون في ذلك ، ولكنهم يجلسون داخل الهرم ، قد يكونون مهتمين.

يجب أن تبحث عن هؤلاء الناس. إن مهمتك هي معرفة ما إذا كانوا مستعدين للشراء ، أو جاهزين لمعرفة المزيد عن المنتج ، أو غير جاهزين على الإطلاق.

باقي الهرم

هناك ميل في المبيعات للإثارة بشكل لا يصدق من خلال قائمة ضخمة من جهات الاتصال. نرى قائمة جهات اتصال ضخمة وننشغل في الإمكانات. قررنا مضاعفة الجهد ، واستدعاء كل شخص في تلك القائمة. دعنا نحصل عليهم جميعًا.

هذه هي الكمية التي تفوق فخ الجودة ، وستتسبب في مواجهة بعض المشاكل:

• سوء تخصيص الموارد على الآفاق منخفضة النية.
• الانتشار غير المرغوب فيه مما يؤدي إلى سمعة سيئة.
• ينهك المندوبون بسبب الرفض المستمر - راجع مقالتنا عن الرفاهية العقلية في المبيعات.

في المقابل ، يمنحك التركيز على العملاء المحتملين الجودة بعض النتائج الرائعة:

• قمع مبيعات ضيق ومبيعات أسرع. سيحتاج المشترون إلى قدر أقل من التعليم والإقناع.
• دَفعَة. الصفقات تأتي مثل حافلات المدينة الداخلية. عندما يأتي المرء ، سيتبعه الآخرون.
• تعليم. يسمح استبعاد الاستهداف السيئ ووجود عملية مبيعات متكررة بظهور أنماط التغذية الراجعة. ستعرف أين تحتاج إلى تحسين.

هناك حد للتوافر كبائع. من الناحية المثالية ، لا تريد تخصيص العديد من الموارد لأسفل الهرم. بالتأكيد ، لا يزال هؤلاء الأشخاص يجلسون داخل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، ولكن هناك احتمالات بأنهم لا يريدون إجراء محادثة بعد.

مستوى التفاعل مع هذا الجزء من السوق أمر لا مفر منه. لا يمكن تجميع بيانات المبيعات في شكل مثلث أصلي. سيكون هناك خطأ ، سيكون هناك رفض.

لكن لنتخيل عالماً يمكننا فيه تقليل هذا ...

3 طرق لتوليد المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة

هناك 3 طرق لزيادة عدد العملاء المحتملين المستهدفين الذين يجلسون ضمن القسمين العلويين من هرم المشترين. الحصول على بيانات أفضل ، وتوليد الطلب ، والاستفادة من المستودعات. سنتحدث معك من خلالهم أدناه.

1 - احصل على أفضل البيانات

أول الأشياء أولاً ، استثمر في أفضل تكنولوجيا لتمكين المبيعات. ليس لدى فريق المبيعات وقت للعبث ببيانات البريد الإلكتروني ذات الجودة الرديئة وبيانات الهاتف المحمول غير الموثوق بها.

سواء كنت تجد المزيد من النجاح باستخدام أداة تمكين المبيعات الأصلية من LinkedIn ، أو برنامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، تأكد من أن التكنولوجيا الخاصة بك هي الأفضل. يمكن أن يكون هذا بسهولة الرابط المجلفن في سلسلة مبيعاتك.

بصرف النظر عن Cognism ، يمكن لشركات مثل ZoomInfo و Lusha و LeadIQ توفير بيانات مبيعات عالية الجودة. تأكد من البحث عنها بدقة للعثور على المزود الأفضل لك.

ها هي قائمتنا لأفضل الأدوات.

2 - توليد الطلب

ستكون المبيعات بمثابة نزهة في الحديقة إذا جاءك كل مشترٍ جاهز للشراء. إنه ليس من الناحية الواقعية نموذج عمل مثالي يعتمد كليًا على الطلب المباشر. لن تولد نفس الحجم من الصفقات. ما لم تكن تبيع شيئًا ضروريًا ، مثل الكهرباء أو Microsoft Office.

ومع ذلك ، يجب أن يظل توليد المزيد من الطلب جانبًا رئيسيًا في نموذج الإيرادات الخاص بك ، إلى جانب تقنيات المبيعات التقليدية.

جيل الطلب هو موضوع ضخم جدًا. لقد حددنا أفضل التقنيات العامة للطلب لكل مجال من مجالات المبيعات والتسويق في هذه الصفحة.

الطلب المباشر مثالي لفهم مكان وجود شخص ما في رحلة المشتري (مدى ارتفاع الهرم) ، لكنه لا يأتي بدون مشاكل.

مثل المومياوات اللعينة ، لا يمكنك التأكد من وجود توقعات الطلب المباشر في الهرم على الإطلاق.

إذا كنت قلقًا بشأن قضاء الكثير من الوقت في التحدث إلى مشترين من المحتمل أن يكونوا غير لائقين ، فحاول تأهيلهم بالمحتوى الخاص بك. أوضح من خلال مدونتك ومحتوى الفيديو ووسائل التواصل الاجتماعي ودراسات الحالة أن منتجك هو الأفضل لجمهور معين ، ولا تخف من ذكر أنواع الجمهور غير المناسب. سيقدر المشترون المحتملون الصدق.

3 - دلاء الرافعة

يستخدم Ryan Reisert دلاء المبيعات للتنظيم وإعداد ترتيب تشغيل فعال.

وإليك كيف يعمل.

تبدأ بتقسيم برنامج المقارنات الدولية الخاص بك إلى مجموعات.

دلو 1 - لم يتم الاتصال به.

يحتوي هذا على كل حساب داخل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك لم يتم الاتصال به أو البحث عنه. اعمل على هذه الحسابات عن طريق إزالة أي مشترين غير مناسبين ، وإجراء بحث إضافي وإعداد ، ومحاولة الاتصال بالمشترين المناسبين عبر الهاتف والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.

اعتمادًا على جودة البيانات التي تضعها في Bucket 1 ، والمدة التي تتركها هناك ، هناك احتمال أن تواجه نسبة اتصال ضعيفة إلى الاتصال ومعلومات اتصال قديمة.

اعمل على التحقق من صحة هؤلاء العملاء المتوقعين ، إما يدويًا أو باستخدام خدمة مثل Diamonds on Demand ، لإزالة هذه الحسابات من قائمتك ، أو نقلها إلى Bucket 2.

دلو 2 - العمل .

يحتوي هذا على كل حساب تم التحقق منه من Bucket 1 حاولت الاتصال به ، ولكن لم يتم تلقي أي رد منه بعد.

يجب أن تحتوي هذه القائمة باستمرار على 100 عميل محتمل على الأقل بحيث يكون لديك عدد كافٍ من الأشخاص للاتصال بهم بانتظام.

اعمل على هذه الحسابات عن طريق الاتصال بانتظام ومتابعة التواصل مع الآخرين (البريد الإلكتروني ، وسائل التواصل الاجتماعي ، إلخ.)

الجرافة 3 - الأولوية.

يحتوي هذا على كل حساب كان لديك اتصال إيجابي بالخارج معه ، أو تفاعل مع المحتوى الخاص بك ، أو جاء كمتقدم وارد ، أو كان مرة واحدة في خط أنابيب صفقتك وفشلت في الإغلاق.

النشاط الوحيد هنا هو مواصلة التوعية في كل قناة تم التحقق من صحتها لحجز اجتماع.

الجرافة 4 - مجدولة.

هذا يحتوي على كل موعد قادم قمت بجدولته.

اعمل على هذه الحسابات عن طريق تأكيد أي مواعيد في الأسبوع الذي تستحقه ، وتأكيد المواعيد مرة أخرى عبر البريد الإلكتروني في غضون 12-24 ساعة ، والاتصال للتأكيد قبل 2-3 ساعات من الوقت المحدد إذا لم يستجب العميل المحتمل لتأكيد البريد الإلكتروني النهائي.

إذا فاتهم الموعد ، أعدهم إلى المجموعة 3.

ما الحيلة لإدارة هذه الجرافات؟

إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين الأعلى قيمة.

ابدأ بـ Bucket 4 ، واعمل بشكل عكسي إلى Bucket 1. وهذا يضمن أن فريق المبيعات لديك يعمل على الأنشطة ذات أعلى قيمة في جميع الأوقات. حافظ على تحديث CRM الخاص بك حتى يسهل التعرف على تقدم كل حساب.

بعد ذلك ، استخدم بيانات CRM لمعرفة الحسابات التي يتم إغلاقها باستمرار ، واستخدم هذه المعلومات لتحسين استهدافك.

للإشارة إلى هرم المشتري لشيت هولمز مرة أخرى ، ستحافظ مجموعات المبيعات على الأشخاص المناسبين في هرمك ، وتحافظ على تركيز نشاطك في الأعلى.

احجز عرضًا توضيحيًا للإدراك

Cognism هي شركة رائدة في ذكاء المبيعات المتميز ، وهي موثوقة من قبل أكثر من 1000 فريق إيرادات في جميع أنحاء العالم. نحن نساعد الشركات على التواصل مع آفاق أحلامهم من خلال توفير:

• بيانات الاتصال المميزة
• معلومات الشركة والحدث
• تم التحقق من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعمل وأرقام الهواتف المحمولة التي تم التحقق منها
• الامتثال للقانون العام لحماية البيانات (GDPR) و CCPA من المستوى التالي
• بيانات النوايا المدعومة من Bombora

انظر كيف يمكننا تلبية احتياجات فريق مبيعات B2B من خلال التحدث مع ممثلينا