Satış verilerinde boğulma: Neden kaliteli potansiyel müşterilere odaklanmalısınız?

Hepimiz ünlü satış övünmelerini duyduk:

Bir arıya bal satabilirim.

Bir balinaya su satabilirim.

Bir koyuna yün satabilirim.

Bu ifadeler gerçekten de şu soruyu akla getiriyor: Bu hedeflemeden kim sorumluydu? Korkunç!

Arıları unutmanızı öneriyoruz. Senin balına ihtiyaçları yok ve inanılmaz derecede tahmin edilemez müzakereciler.

Telefonu eline alıp “Aslında ürününüzü araştırıyordum” diyen harika insanlara satış yapmaya odaklanın.

Sıcak potansiyel müşterilere odaklanın.

Bu teoriyi nasıl pratiğe dönüştüreceğimizi anlamamıza yardımcı olması için, bize giden efsane Ryan Reisert katıldı.

Bu makalede, kaliteli müşteri adaylarını, neden nicelik yerine kaliteli müşteri adaylarına odaklanmanız gerektiğini ve olası satışlarınızın kalitesini nasıl artırabileceğinizi tartışacağız.

Kaydırmaktan çekinmeyin veya aşağıdaki menüden bir ilgi alanı seçin.

Kaliteli bir müşteri adayını nasıl tanımlarım? | Kaliteli müşteri adaylarını nasıl belirleyebilirim? | Nasıl daha kaliteli müşteri adayları oluşturabilirim?

Kaliteli bir müşteri adayı nasıl tanımlanır

Gelir modelinizde gerekli değişiklikleri yapmadan önce kaliteli bir müşteri adayının nasıl göründüğünü bilmeniz gerekir.

Sadece veri kalitesinden bahsetmiyoruz, bundan daha fazlasını hedeflemek istiyoruz.

Basitçe söylemek gerekirse, kaliteli müşteri adayı, satın almaya açık olan ve iyi tasarlanmış bir ICP'ye uyan kişidir.

ICP ilk adımdır. Çözdüğünüz sorunları ve çözümünüzden hangi insanların yararlanacağını anlamalısınız. Çok hassas olursanız endişelenmeyin. Bir ICP tükendiğinde her zaman yeniden hedefleyebilirsiniz. Bu, çok fazla ileri gitmekten ve uygun olmayan beklentilerle zaman kaybetmekten daha iyi bir stratejidir.

Yeni bir ICP üzerinde çalışıyorsanız, sezgiyle geniş başlayın ve verilerle daraltın. En iyi yol bu.

Kaliteli bir müşteri adayı nasıl belirlenir

Chet Holmes Alıcı Piramidine bir göz atalım.

Bütün piramit pazarınızı temsil eder. Chet, her an pazarınızın %3'ünün satın alma sürecinde olacağını ve ilk %6-7'sinin pazara açık olacağını tahmin ediyor.

ilk %10

Bu insanlar altın tozu, alıp “Sadece ürününüze bakıyordum”, hatta daha da iyisi “Sadece sizi ve rakiplerinizi araştırıyordum” diyenler. Bu kişilere alıcı yolculuğunda daha erken ulaşabilirseniz, rakiplerinizden daha fazla fırsat yakalamaya başlayacaksınız.

Piramidin en üstteki iki bölümü kaliteli müşteri adayları olarak kabul edilebilir. Hedefli bir satış ekibi bu kişileri hedefli mesajlaşma ile aramalıdır.

Ryan Reisert, iyi bir soğuk erişimi 1:1 reklamla karşılaştırıyor.

“Hedeflemeniz ve mesajınız yerinde olduğunda, 1:1 kişiye özel bir reklamla ulaşacaksınız. Soruları yanıtlayabilen ve sohbeti yönlendirebilen bir reklam. Alabileceğiniz en iyi reklam budur ve SDR'nin gücü de budur.

“Hedefleme veya mesajlaşma kapalı olduğunda, bir ısırık alana kadar hedef kitlenize spam göndereceksiniz. Bu, SDR'lere ve temsil ettikleri şirkete kötü bir temsilci verebilecek türden bir satış çalışması."

sonraki %30

Bu insanlar bunu düşünmüyorlar, bu da düşünmemeleri gerektiği anlamına gelmiyor.

Piramidinizin tamamı ICP'nize uyan insanları kapsıyorsa, o zaman bunu düşünmeyen, ancak piramidin içinde oturan insanların ilgilenebileceğini varsayabilirsiniz.

Bu insanları araştırmalısınız. Satın almaya hazır olup olmadıklarını, ürün hakkında daha fazla bilgi edinmeye hazır olup olmadıklarını veya hiç hazır olmadıklarını öğrenmek sizin işiniz.

Piramidin geri kalanı

Satışlarda, büyük bir irtibat listesi tarafından inanılmaz derecede heyecanlanma eğilimi var. Çok büyük bir kişi listesi görüyoruz ve potansiyele kapılıyoruz. Çabalarımızı ikiye katlamaya ve o listedeki herkesi aramaya karar veriyoruz. Hepsini alalım.

Bu, nicelik üzerindeki kalite tuzağıdır ve birkaç sorunla karşılaşmanıza neden olur:

• Düşük niyetli beklentiler için kaynakların yanlış tahsisi.
• Kötü bir üne neden olan spam içerikli bir sosyal yardım.
• Temsilciler sürekli reddedilerek tükeniyor - satışta zihinsel sağlıkla ilgili makalemize bakın.

Buna karşılık, kaliteli müşteri adaylarına odaklanmak size bazı harika sonuçlar verecektir:

• Dar bir satış hunisi ve daha hızlı satışlar. Alıcıların daha az eğitime ve ikna etmeye ihtiyacı olacak.
• İtme. Fırsatlar şehir içi otobüsler gibi gelir. Biri geldiğinde diğerleri de peşinden gelir.
• Eğitim. Kötü hedeflemeyi ortadan kaldırmak ve tekrarlayan bir satış sürecine sahip olmak, geri bildirim kalıplarının ortaya çıkmasına izin verir. Nerede geliştirmeniz gerektiğini bileceksiniz.

Satıcı olarak bir kullanılabilirlik eşiği vardır. İdeal olarak, piramidin dibine çok fazla kaynak ayırmak istemezsiniz. Elbette, bu insanlar hala ICP'nizde oturuyorlar, ancak henüz bir konuşma yapmak istememe ihtimalleri var.

Pazarın bu kısmı ile bir düzeyde etkileşim kaçınılmazdır. Satış verileri bozulmamış bir üçgen içinde paketlenemez. Hata olacak, reddedilecek.

Ama bunu azaltabileceğimiz bir dünya hayal edelim…

Daha kaliteli müşteri adayları oluşturmanın 3 yolu

Alıcı Piramidinizin ilk 2 bölümünde yer alan hedeflenen olası satışların sayısını artırmanın 3 yolu vardır. Daha iyi veriler elde etme, talep oluşturma ve paketlerden yararlanma. Bunları aşağıda sizinle konuşacağız.

1 - En iyi verileri alın

Her şeyden önce, en iyi satış etkinleştirme teknolojisine yatırım yapın. Satış ekibinizin kalitesiz e-posta verileriyle ve güvenilmez cep telefonu verileriyle uğraşacak zamanı yok.

İster LinkedIn yerel satış etkinleştirme aracıyla, ister uçtan uca olası satış yaratma yazılımıyla daha fazla başarı elde ediyor olun, teknolojinizin en iyisi olduğundan emin olun. Bu, satış zincirinizin galvanizli halkası olabilir.

Cognism'in yanı sıra ZoomInfo, Lusha ve LeadIQ gibi şirketler yüksek kaliteli satış verileri sağlayabilir. Sizin için en uygun sağlayıcıyı bulmak için bunları iyice araştırdığınızdan emin olun.

İşte en iyi araçlar listemiz.

2 - Talep oluştur

Her alıcı size satın almaya hazır olarak gelse, satışlar parkta bir yürüyüş olurdu. Tamamen doğrudan talebe bağlı olmak gerçekçi olarak ideal bir iş modeli değildir. Aynı hacimde anlaşma oluşturmayacaksınız. Elektrik veya Microsoft Office gibi bir ihtiyaç satmıyorsanız.

Bununla birlikte, daha fazla talep yaratmak, daha geleneksel satış tekniklerinin yanı sıra gelir modelinizin önemli bir yönü olmalıdır.

Talep geni oldukça büyük bir konudur. Bu sayfada her satış ve pazarlama alanı için en iyi talep oluşturma tekniklerini özetledik.

Doğrudan talep, birinin alıcı yolculuğunda nerede olduğunu (piramidin ne kadar yüksek olduğunu) anlamak için idealdir, ancak sorunsuz değildir.

Lanetli mumyalar gibi, doğrudan talep beklentilerinin de piramidin içinde olduğundan emin olamazsınız.

Potansiyel olarak uygun olmayan alıcılarla konuşmak için çok fazla zaman harcamaktan endişe ediyorsanız, onları içeriğinizle nitelemeye çalışın. Blogunuz, video içeriğiniz, sosyal medyanız ve örnek olay incelemeleriniz aracılığıyla ürününüzün belirli bir hedef kitle için en iyisi olduğunu açıkça belirtin ve uygun olmadığı kitle türlerinden bahsetmekten çekinmeyin. Potansiyel alıcılar dürüstlüğü takdir edeceklerdir.

3 - Kaldıraç kovaları

Ryan Reisert, organize olmak ve verimli bir oyun düzeni oluşturmak için satış paketlerini kullanıyor.

İşte nasıl çalıştığı.

ICP'nizi kovalara bölerek başlarsınız.

Kova 1 - Temassız.

Bu, ICP'nizdeki iletişime geçilmemiş veya araştırılmamış tüm hesapları içerir. Uygun olmayan alıcıları kaldırarak, ek araştırma ve hazırlıklar yaparak ve uygun alıcılarla telefon, e-posta ve sosyal medya aracılığıyla iletişim kurmaya çalışarak bu hesapları çalıştırın.

Paket 1'e koyduğunuz verilerin kalitesine ve onu orada ne kadar süre beklettiğinize bağlı olarak, zayıf bir çevirme/bağlantı oranı ve güncel olmayan iletişim bilgileriyle karşılaşma olasılığınız vardır.

Bu müşteri adaylarını manuel olarak veya Diamonds on Demand gibi bir hizmet kullanarak bu hesapları listenizden kaldırmak veya Paket 2'ye taşımak için doğrulamaya çalışın.

Kova 2 - Çalışma .

Bu, 1. Kova'daki iletişim kurmaya çalıştığınız ancak henüz geri dönüş alamadığınız tüm doğrulanmış hesapları içerir.

Bu liste sürekli olarak en az 100 müşteri adayı içermelidir, böylece düzenli olarak iletişim kurabileceğiniz yeterli sayıda insanınız olur.

Bu hesapları düzenli olarak arayarak ve diğer sosyal yardımlarla (e-posta, sosyal, vb.)

Kova 3 - Öncelik.

Bu, olumlu giden iletişim kurduğunuz, içeriğinizle etkileşime girdiğiniz, gelen müşteri adayı olarak geldiğiniz veya bir kez anlaşma hattınızda olup kapatamadığınız tüm hesapları içerir.

Buradaki tek aktivite, bir toplantı rezervasyonu yapmak için doğrulanmış her kanalda sosyal yardımınızı sürdürmeye devam etmektir.

Kova 4 - Planlandı.

Bu, planladığınız her yaklaşan randevuyu içerir.

Vadesi gelen hafta herhangi bir randevuyu onaylayarak, 12-24 saat içinde randevuları tekrar e-posta ile onaylayarak, potansiyel müşteri son e-posta onayına yanıt vermediyse, planlanan zamandan 2-3 saat önce teyit etmek için arayarak bu hesapları çalıştırın.

Randevuyu kaçırırlarsa, onları 3. kovaya geri taşıyın.

Bu kovaları yönetmenin hilesi nedir?

En yüksek değerli müşteri adaylarına öncelik verin.

4. Kova ile başlayın ve geriye doğru 1. Kovaya doğru ilerleyin. Bu, satış ekibinizin her zaman en yüksek değere sahip faaliyetler üzerinde çalışmasını sağlar. Her bir hesabın ilerlemesinin kolayca tanımlanabilmesi için CRM'nizi güncel tutun.

Ardından, hangi hesapların tutarlı bir şekilde kapandığını bulmak için CRM verilerinizi kullanın ve bu bilgileri hedeflemenizi hassaslaştırmak için kullanın.

Chet Holmes'un Alıcı Piramidi'ne tekrar atıfta bulunmak gerekirse, satış kovaları doğru insanları piramidinizde tutacak ve aktivitenizi en üstte tutacaktır.

Bir Cognism demosu ayırtın

Cognism, dünya çapında 1000'den fazla gelir ekibinin güvendiği, premium satış istihbaratında liderdir. Aşağıdakileri sağlayarak işletmelerin hayallerindeki potansiyel müşterilerle bağlantı kurmasına yardımcı oluyoruz:

• Premium iletişim verileri
• Şirket ve etkinlik bilgileri
• Doğrulanmış iş e-postaları ve telefonla doğrulanmış cep telefonu numaraları
• Sonraki düzey GDPR ve CCPA uyumluluğu
• Bombora destekli niyet verileri

Temsilcilerimizle konuşarak B2B satış ekibinizin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğimizi görün