淹没在销售数据中：为什么你应该关注高质量的潜在客户

我们都听过著名的销售吹嘘：

我可以把蜂蜜卖给蜜蜂。

我可以把水卖给鲸鱼。

我可以把羊毛卖给一只羊。

这些陈述真的只是在引出一个问题，谁负责这个目标？ 太可怕了！

我们建议您忘记蜜蜂。 他们不需要你的宝贝，而且他们是令人难以置信的不可预测的谈判者。

专注于向那些拿起电话并说“我实际上只是在研究你的产品”的优秀人士进行销售。

专注于热门线索。

为了帮助我们了解如何将这一理论付诸实践，我们邀请了出境传奇人物 Ryan Reisert。

在本文中，我们将讨论质量线索，为什么您应该关注质量线索而不是数量，以及如何提高线索质量。

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如何定义质量领先？ | 如何识别优质潜在客户？ | 我怎样才能产生更高质量的潜在客户？

如何定义质量领先

在您对收入模式进行必要的更改之前，您需要了解优质潜在客户是什么样的。

我们不只是在谈论数据质量，我们还希望有更高的目标。

简而言之，质量线索是愿意购买并适合精心设计的ICP 的人。

ICP是第一步。 您需要了解您解决的问题，以及哪些人将从您的解决方案中受益。 如果您太精确，请不要担心。 一旦 ICP 用尽，您始终可以重新定位。 这是一个更好的策略，而不是过于宽泛并在不合适的前景上浪费时间。

如果您正在研究新的 ICP，请从直觉开始，然后从数据缩小范围。 这是最好的方法。

如何识别质量领先

让我们来看看切特·福尔摩斯买家金字塔。

整个金字塔代表你的市场。 在任何时候，切特估计你的市场的 3% 将处于购买过程中，而前 6-7% 的市场将对其开放。

前 10%

这些人是金粉，他们会说“我只是在看你的产品”，或者更好的是，“我只是在研究你和你的竞争对手”。 如果您可以在他们的买家旅程中更早地接触到这些人，您将开始从竞争中抓住更多机会。

金字塔的前两个部分可以被认为是质量线索。 有针对性的销售团队应该通过有针对性的消息来呼叫这些人。

Ryan Reisert 将良好的冷外展比作 1:1 的广告。

“当您的定位和消息传递到位时，您将获得一对一的定制广告。 可以回答问题和直接对话的广告。 这是你能得到的最好的广告，这就是 SDR 的力量。

“当目标或消息传递关闭时，您将向您的受众发送垃圾邮件，直到您被咬到为止。 这种销售工作会给 SDR 和他们所代表的公司带来不好的代表。”

下一个 30%

这些人没有考虑它，这并不意味着他们不应该考虑。

如果你的整个金字塔只捕获了符合你的 ICP 的人，那么你可以假设那些没有考虑但坐在金字塔内的人可能会感兴趣。

你应该对这些人进行勘探。 您的工作是确定他们是否准备好购买、准备好了解有关产品的更多信息，或者根本没有准备好。

金字塔的其余部分

销售人员倾向于对大量联系人感到非常兴奋。 我们看到了一个庞大的联系人列表，并被潜力所吸引。 我们决定加倍努力，并打电话给名单上的每个人。 让我们把它们全部拿走。

这是数量超过质量的陷阱，它会导致你遇到一些问题：

• 对低意向潜在客户的资源分配不当。
• 垃圾邮件外展导致声誉不佳。
• 销售代表因不断的拒绝而筋疲力尽——请参阅我们关于销售中的心理健康的文章。

相反，专注于高质量的潜在客户会给你一些很好的结果：

• 狭窄的销售渠道和更快的销售。 买家将需要更少的教育和说服力。
• 势头。 优惠就像市中心的巴士。 当一个人出现时，其他人也会随之而来。
• 教育。 排除错误的定位和重复的销售过程允许出现反馈模式。 你会知道你需要改进的地方。

作为卖家，可用性有一个门槛。 理想情况下，您不希望将许多资源分配到金字塔的底部。 当然，这些人仍然坐在您的 ICP 中，但他们可能还不想进行对话。

与这部分市场的一定程度的互动是不可避免的。 销售数据不能打包成一个原始的三角形。 会有错误，会有拒绝。

但是让我们想象一个我们可以减少这种情况的世界……

产生更多优质潜在客户的 3 种方法

有 3 种方法可以增加位于买家金字塔前 2 部分的目标潜在客户的数量。 获取更好的数据、产生需求并利用存储桶。 我们将在下面与您讨论。

1 - 获取最佳数据

首先，投资最好的销售支持技术。 您的销售团队没有时间处理质量差的电子邮件数据和不可靠的手机数据。

无论您是通过 LinkedIn 本地销售支持工具还是通过端到端的潜在客户生成软件获得更大的成功，请确保您的技术是最好的。 这很容易成为您销售链中的重要环节。

除了 Cognism，ZoomInfo、Lusha 和 LeadIQ 等公司都可以提供高质量的销售数据。 确保您彻底研究它们以找到最适合您的提供商。

这是我们最好的工具列表。

2 - 产生需求

如果每个买家都来找你，准备购买，销售将是在公园里散步。 完全依赖直接需求实际上并不是一个理想的商业模式。 您不会产生相同数量的交易。 除非您销售必需品，例如电力或 Microsoft Office。

也就是说，与更传统的销售技巧一样，产生更多需求仍然应该是您的收入模式的一个关键方面。

需求生成是一个相当大的话题。 我们在此页面上概述了每个销售和营销领域的最佳需求生成技术。

直接需求非常适合了解某人在买家旅程中的位置（金字塔的高度），但并非没有问题。

就像被诅咒的木乃伊一样，您根本无法确定直接需求前景是否在金字塔中。

如果您担心花太多时间与可能不合适的买家交谈，请尝试使用您的内容来限定他们。 通过您的博客、视频内容、社交媒体和案例研究清楚地表明您的产品最适合特定受众，并且不要害怕提及它不适合的受众类型。 潜在买家会欣赏这种诚实。

3 - 杠杆桶

Ryan Reisert 使用销售桶来组织和建立有效的游戏顺序。

这是它的工作原理。

您首先将您的 ICP 分成几桶。

桶 1 - 未接触。

这包含您的 ICP 中尚未联系或研究的每个帐户。 通过删除任何不合适的买家，进行额外的研究和准备，并尝试通过电话、电子邮件和社交媒体联系合适的买家来处理这些帐户。

根据您放入存储桶 1 的数据质量，以及您将其放置在那里的时间长短，您可能会遇到拨号连接比率不佳和联系信息过时的情况。

手动或使用 Diamonds on Demand 等服务验证这些潜在客户，以从您的列表中删除这些帐户，或将它们移至 Bucket 2。

桶 2 - 工作。

这包含您尝试联系但尚未收到回复的 Bucket 1 中的每个已验证帐户。

此列表应始终包含至少 100 个潜在客户，以便您有足够的人定期联系。

通过定期致电并继续进行其他外联（电子邮件、社交等）来处理这些帐户

存储桶 3 - 优先级。

这包含您与之进行过积极的对外沟通、参与过您的内容、作为入站潜在客户或曾经在您的交易渠道中但未能完成的每个帐户。

此处唯一的活动是继续在每个经过验证的渠道中进行外展以预订会议。

存储桶 4 - 已安排。

这包含您安排的每个即将到来的约会。

通过在到期周确认任何约会，在 12-24 小时内通过电子邮件再次确认约会，如果潜在客户未回复最终电子邮件确认，请在预定时间前 2-3 小时致电确认。

如果他们错过了约会，请将他们移回存储桶 3。

管理这些存储桶的诀窍是什么？

优先考虑最高价值的潜在客户。

从桶 4 开始，然后倒退到桶 1。这可确保您的销售团队始终致力于最高价值的活动。 让您的 CRM 保持最新状态，以便轻松识别每个帐户的进度。

然后，使用您的 CRM 数据来确定哪些账户持续关闭，并使用该信息来优化您的定位。

再次参考 Chet Holmes 的买家金字塔，销售桶将把合适的人留在您的金字塔中，并使您的活动集中在顶部。

预订认知演示

Cognism 是优质销售情报领域的领导者，受到全球 1000 多个收入团队的信赖。 我们通过提供以下服务帮助企业与他们的梦想前景建立联系：

• 高级联系人数据
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• 经过验证的企业电子邮件和经过电话验证的手机号码
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