5 основных советов по успешному привлечению новых клиентов

Если вы когда-либо встречались с кем-то новым, устроились на новую работу или переехали в новый район — а кто этого не делал? – то, вероятно, вы почувствовали некоторую неуверенность и стресс, привыкая к ситуации. У вас, наверное, тоже было много вопросов.

• Это хорошее решение?
• Могу ли я доверять этой ситуации, этому человеку, моему начальнику, моим новым соседям?
• Как скоро я смогу чувствовать себя достаточно комфортно, чтобы немного расслабиться?

Когда вы берете новых клиентов, у них возникают одни и те же вопросы. Хотя они могут быть в восторге от выбора сотрудничества с вашей компанией, они, тем не менее, испытывают некоторую тревогу, по крайней мере временно.

Некоторые вещи, которые им могут быть интересны:

• Будет ли эта компания делать то, что они обещали делать в процессе продаж?
• Получу ли я возврат на вложенные деньги – будут ли удовлетворены мои потребности, решены ли проблемы и т. д.?
• Могу ли я доверять этой компании/этим людям в том, что они будут заботиться о моих интересах и действовать добросовестно?

В то же время вы тоже можете нервничать. Вы хотите подтвердить решение клиента выбрать вас. Вы можете быть не уверены в том, насколько успешной может быть ваша компания с ними, если каждый сможет оправдать или превзойти ожидания, которые обсуждались в процессе продажи.

В общем, все немного нервничают!

Вот почему этот этап отношений, этап адаптации, имеет решающее значение для успеха отношений с клиентами. Вот почему эксперты, специализирующиеся на успехе клиентов в индустрии программного обеспечения, много писали о передовых методах адаптации. В конце концов, если вы не можете успешно внедрить программные клиенты, они никогда не примут и не будут использовать решения. Следовательно, темпы обновления будут удручающими.

Но онбординг важен и для компаний, не занимающихся разработкой программного обеспечения. И хотя в сфере, не связанной с программным обеспечением, доступно не так много ресурсов, HubSpot разработала методологию адаптации для маркетинговых агентств, а мы разработали Руководство по стратегии успеха клиентов для фирм B2B.

Некоторые из преимуществ, достигнутых на этапе успешной адаптации, включают:

• Хорошее первое впечатление о вашей компании – больше уверенности, доброжелательности и т. д.
• Меньший риск ошибок и неудач
• Меньше недоразумений
• Больше вовлеченных клиентов
• Лучшие результаты в начале взаимодействия

Итак, как вы можете помочь вашей компании привлечь новых клиентов таким образом, чтобы построить долгосрочные и продуктивные отношения?

Вот пять советов, которые помогут вам в пути.

1. Поймите деликатность этапа адаптации.

Полезно просто признать тот факт, что новые клиенты склонны нервничать. У вашего контактного лица, возможно, была внутренняя борьба за привлечение вашей компании, или, возможно, они будут каким-то образом измеряться успехом взаимодействия.

Каковы бы ни были причины беспокойства клиента, всегда полезно проявить к нему сочувствие. Вы можете даже захотеть высказать это и устно подтвердить это с ними: «Мы понимаем, что еще не зарекомендовали себя перед вами, и это может вызывать беспокойство. Но мы уверены, что вы будете довольны этим решением».

2. Уточните цели адаптации.

Определить адаптацию как этап с началом и концом. Этап может начаться, когда клиент подписывает договор или делает свой первый платеж. Это закончится, когда цели будут достигнуты, поэтому важно четко определить их вместе.

В общем, может случиться так, что онбординг закончится, когда клиент осознает свою первую ценность от взаимодействия. Для маркетингового агентства это может означать, что для клиента генерируется новый лид. Для производителя это может означать успешную доставку первого заказа.

3. Установите ожидания относительно того, что происходит во время адаптации.

Если у вашего клиента есть четкое представление о действиях, происходящих во время адаптации, он будет чувствовать себя спокойнее и увереннее. Им полезно знать, что им нужно делать и что будет делать ваша компания. Вводная встреча со всеми ключевыми игроками важна для определения действий, владельцев и сроков.

Некоторые общие действия во время адаптации включают в себя:

• Сбор всех технических логинов и доступа, необходимых для совместного ведения бизнеса.
• Обеспечение того, чтобы все необходимые стороны в вашей компании и в компании-клиенте знали о новом обязательстве и о том, как они могут быть затронуты или вовлечены.
• Объявление о помолвке — это могут быть публикации в социальных сетях или в сообщениях компании, или более официальный пресс-релиз.

4. Общайтесь внутри и снаружи.

После того как цели и действия для этапа адаптации определены, очень важно поддерживать коммуникацию на высоком уровне. В вашей компании вы захотите убедиться, что все отделы проинформированы, если и когда что-то может повлиять на их деятельность по адаптации, например, если что-то ускоряется или задерживается.

Внешне вы захотите, чтобы ваш клиент был в курсе по мере продвижения адаптации. Если возникают сбои, проактивно сообщайте о них. Точно так же, когда дела пойдут хорошо, убедитесь, что вы сообщили своему клиенту — первоначальные детали поступили раньше, чем ожидалось, производство будет увеличиваться, потому что проекты были одобрены в первом раунде, первая кампания показывает больше перспектив и т. д. .

5. Сбалансируйте процесс адаптации.

В духе быстрого и качественного онбординга клиента может возникнуть искушение слишком быстро двигаться вперед, набрасывать на него слишком много вещей или ожидать от него слишком много времени. Чувствовать себя перегруженным онбордингом так же плохо, как чувствовать себя проигнорированным.

Сделайте все возможное, чтобы сбалансировать стадию адаптации. Возможно, с некоторыми новыми клиентами вы можете работать быстро, а другим нужно двигаться немного медленнее, чтобы чувствовать себя комфортно. Повышение гибкости вашего процесса окупится тем, что клиенты будут чувствовать себя комфортно с вами и, как следствие, с вашей компанией.

Я всегда помню собеседование при приеме на работу, к которому готовилась в начале своей карьеры. Я разговаривал с другом и нервничал по этому поводу. Он сказал: «Послушайте, они хотят, чтобы вы были подходящим человеком для этой работы так же сильно, как вы хотите быть подходящим человеком. Они хотят перестать искать». Это дало мне совершенно новую перспективу и уверенность.

Ваш клиент хочет, чтобы вы были для него подходящей компанией в долгосрочной перспективе. Они не хотят, чтобы вы потерпели неудачу. Правильное их подключение поможет вам убедиться, что вы этого не сделаете. Надеюсь, эти пять советов помогут вам в этом!