3 способа помочь вашим продавцам автоматизировать ABM с помощью HubSpot

Это довольно простой входящий процесс, который годами работает во многих компаниях:

1. Контакт в вашей базе данных взаимодействует с контентом вашего веб-сайта в течение нескольких дней или даже месяцев либо самостоятельно, либо посредством автоматизированной обработки потенциальных клиентов.
   
   
2. Наконец, они отправляют контактную форму или подписываются на бесплатную пробную версию, которая затем уведомляет ваш отдел продаж.
   
   
3. К учетной записи назначается продавец, и он планирует свой первый разговор.
   
   
4. Во время звонка продавец использует исходные данные отправки формы для информирования беседы, запуская официальные отношения с продавцом.

Но почему бы не начать строить эти важные отношения с продавцом с того момента, как он войдет в вашу базу данных электронной почты? Зачем ждать до шага 3? Представьте, как раннее развитие отношений потенциального клиента с продавцом может повысить ваши шансы на заключение сделки.

Давайте изменим описанный выше процесс, чтобы отразить эту концепцию...

1. С того момента, как посетитель становится новым контактом в вашей базе данных посредством отправки формы, ему назначается продавец (он же владелец HubSpot). Назначение должно быть предопределено маркетинговой стратегией вашей организации на основе учетной записи (продолжайте читать примеры). Каждый раз, когда они взаимодействуют с контентом вашего веб-сайта, их владелец HubSpot получает уведомления по электронной почте (известные также как «Уведомления потенциальных клиентов»), что обеспечивает постоянное понимание интересов потенциальных клиентов каждый раз, когда они посещают сайт. Это также относится к контактам, которые вы вручную загрузили в свою базу данных и которые впоследствии посещают ваш веб-сайт по электронной почте (даже без заполнения формы).
   
   
2. По мере взращивания лидов все электронные письма, которые они получают, автоматически приходят от их владельца HubSpot. Если они загружают предложение этапа осведомленности, электронное письмо с благодарностью за загрузку приходит от их владельца HubSpot. Если они зарегистрированы в рабочем процессе по взращиванию лидов, все электронные письма приходят от назначенного им владельца HubSpot. Когда они будут готовы к разговору, все, что им нужно сделать, это ответить на электронное письмо. Продавцу не нужно и пальцем шевелить, пока лидер не поднимет руку.
   
   
3. Если лид отправит другую форму — например, на странице «Свяжитесь с нами», — он уже будет назначен своему владельцу Hubspot, поэтому продавец немедленно получит уведомление по электронной почте. Затем они могли бы установить вызов, как обычно.
   
   
4. Во время этого звонка владелец HubSpot будет хорошо подготовлен к разговору, потому что он уже будет знаком с интересами лида из полученных им уведомлений о лидах. В свою очередь, лид уже должен быть знаком с соответствующим владельцем HubSpot, потому что он является единственным «контактом», который у него был с человеком из вашей компании. В противном случае теплый звонок о продажах теперь будет горячим!

Если вам нравится звучание процесса номер два, вы будете рады узнать, что его можно настроить в HubSpot Professional или Enterprise — никаких дополнительных надстроек не требуется; просто немного смазки локтя.

Совет № 1: назначьте владельцев HubSpot учетным записям

Во-первых, добавьте своих продавцов в качестве пользователей HubSpot, чтобы их можно было распознать как потенциальных владельцев HubSpot.

Далее идет самая важная часть. Определите лучший способ назначить владельцев HubSpot учетным записям. Если у вас уже есть система для назначения учетных записей внутри компании или через CRM, вам нужно сопоставить эту систему в HubSpot с помощью рабочих процессов. Вы можете назначать владельцев HubSpot вручную, но наша цель состоит в том, чтобы эта работа выполнялась автоматически.

Допустим, ваши лиды распределены по территории. Логика вашего рабочего процесса может выглядеть примерно так:

Если штат/регион учетной записи является частью Северо-восточного или Среднеатлантического региона, назначьте их владельцу HubSpot Эрику Гарсии.

После того, как вы создадите свой рабочий процесс, вы захотите клонировать его, чтобы создать по одному для каждого продавца.

Эта логика рабочего процесса предполагает, что вы либо собрали информацию о штате/регионе с помощью отправки формы, либо загрузили ее вручную, либо использовали HubSpot Insights. Настройка вашего рабочего процесса будет зависеть от доступной информации о потенциальных клиентах и ​​компании, а также от имеющихся систем для сбора этой информации.

Совет № 2: персонализируйте свои электронные письма, чтобы они исходили от владельца HubSpot

После того, как вы настроите рабочие процессы автоматического назначения учетной записи, вы захотите персонализировать свои электронные письма, чтобы они исходили от правильных владельцев HubSpot.

Перейдите в «Контент» > «Электронная почта» на портале HubSpot и откройте редактор электронной почты, которую вы хотите настроить. В сведениях об электронной почте измените адрес отправителя и адрес электронной почты на владельца HubSpot, используя owner.fullname и owner.email, как показано ниже.

Прокрутите вниз до тела письма, чтобы персонализировать подпись электронной почты. В области подписи электронной почты нажмите «Вставить», а затем выберите «Токен персонализации». Выберите «Владелец HubSpot» в качестве категории и настройте подпись с помощью доступных токенов. Всегда устанавливайте значение по умолчанию для каждого токена, если у лида нет владельца HubSpot. Значение по умолчанию может быть менеджером по продажам или другим человеком в вашей компании. Если вы хотите внести изменения в токены владельца HubSpot, перейдите в «Настройки пользователя».

Токены ниже будут заменены информацией о владельце HubSpot лида.

Совет № 3. Включите уведомления о лидах

Теперь легкая часть. Как только вы настроите рабочие процессы назначения лидов, вы сможете включить уведомления для лидов. Перейдите в «Настройки» > «Уведомления». Щелкните параметр «Повторный визит лида» для каждого продавца. В разделе «Получать уведомления о повторном посещении лидов для:» нажмите «Лиды, владельцем которых является [email protected]». Тогда все готово!

Техническое обслуживание — это 50% работы

Даже если вы правильно настроите рабочие процессы с первого раза, в цифровом мире и, конечно же, в вашем бизнесе все постоянно меняется. При необходимости внесите изменения в настройки. Вот что вы можете рассмотреть:

• Кто-то из ваших продавцов прислал вам неправильное назначение потенциальных клиентов? Это может выявить дыру в логике вашего рабочего процесса. Внесите необходимые правки.

• Вы забыли включить международных потенциальных клиентов в свои рабочие процессы, потому что изначально вы были сосредоточены на назначении на основе ваших территорий в США? Создайте дополнительные рабочие процессы для этих лидов.

• Вы интегрируете свою CRM с HubSpot? Посмотрите на логику вашего рабочего процесса и посмотрите, повлияет ли интеграция данных на то, как назначаются владельцы HubSpot.

Это всего лишь несколько примеров ситуаций, которые могут возникнуть и которые помогут вам внести коррективы не только в логику вашего рабочего процесса, но и в другие настройки вашего портала HubSpot. Если вам нужна помощь, обращайтесь ! Мы знаем HubSpot от и до, и мы будем рады сэкономить вам время и сделать все это за вас или предоставить вторую пару глаз, прежде чем вы нажмете GO на свой обтекаемый шедевр.