продажи b2b саас

Что такое Саас?

Продажи B2B SaaS — это модель продаж, используемая на рынке B2B. Это модель на основе подписки, в которой компании продают доступ к своему программному обеспечению или услугам своим клиентам. Ключевое различие между продажами B2B SaaS и другими моделями продаж заключается в том, что при продажах SaaS B2B компания не получает никакого дохода от клиента, пока он не решит отменить свою подписку. Это важное различие, поскольку оно устраняет любые финансовые стимулы для компании подталкивать клиента к заключению долгосрочного контракта.

Преимущество продаж B2B SaaS заключается в том, что они позволяют компаниям сосредоточиться на своих клиентах и ​​предоставляют им доступ к новейшим технологиям и услугам. Это также дает компаниям конкурентное преимущество перед конкурентами, поскольку они могут предлагать своим клиентам функции, которые они не могут найти где-либо еще.

SaaS — это программное обеспечение как сервисная модель. Это новейший метод доставки программного обеспечения, при котором программное обеспечение доставляется через Интернет. Преимущество этой модели заключается в том, что она упрощает доступ к программному обеспечению для конечных пользователей и может быть более рентабельной для организаций, которым необходимо использовать преимущества новейших технологий. Недостатком является то, что поставщики SaaS могут не иметь такой большой инфраструктуры поддержки, как у традиционных поставщиков программного обеспечения.

Как начать продавать B2B SaaS?

Если вы рассматриваете продажу программного обеспечения как бизнес, вам может быть интересно, на что похож этот процесс.

Есть несколько вещей, которые вам нужно сделать, прежде чем вы сможете начать продавать SaaS: вам нужно создать учетную запись с помощью учетной записи salesforce.com или zendesk, найти воронку продаж и создать свою первую продажу.

После того, как вы все это настроили, пришло время начать продавать. Вам нужно будет определить, какие возможности или функции вашего программного обеспечения наиболее ценны для ваших клиентов, и сосредоточить свои усилия на продаже этих функций.

После того, как вы определили, какие функции популярны у ваших клиентов, пришло время создать предложения, объединяющие эти функции таким образом, чтобы они были привлекательными. Вы также можете использовать отзывы и обзоры клиентов, чтобы продавать свое программное обеспечение.

После того, как вы создали предложение и продали функцию или функцию своего программного обеспечения, пришло время продолжить совершенствование вашего процесса продаж, чтобы вы могли привлечь больше потенциальных клиентов и превратить больше клиентов в платных клиентов. Выполнив эти шаги, вы будете готовы начать зарабатывать на продаже программного обеспечения!

Контрольный список: процесс продажи

Процесс продажи состоит из нескольких этапов, но вот контрольный список некоторых из наиболее важных:

1. Исследуйте свой целевой рынок.

2. Поймите потребности вашего клиента.

3. Оцените ценность вашего решения.

4. Будьте готовы отвечать на возражения и продавать убедительно.

Вся правда о продаже SaaS в 2022 году

Продажа SaaS может быть прибыльным бизнес-предприятием, но также важно знать правду о зарабатывании денег в такой ситуации продаж. Вот четыре ключевые истины, которые вам нужно знать о продаже SaaS:

1. У вас должен быть четкий план

Прежде чем продавать SaaS, у вас должен быть хорошо разработанный план. Это означает, что вы понимаете своих клиентов и то, что им нужно, и как ваш продукт может помочь им в достижении их целей.

2. Вам понадобятся постоянные усилия по продажам

Важно последовательно продавать SaaS в течение длительного периода времени. Если вы не будете поддерживать уровень продаж, ваш клиент может потерять интерес.

3. Настройка процесса поможет вам продавать больше программного обеспечения

Добавление процесса к вашим усилиям по продажам поможет вам уменьшить беспокойство и увеличить вероятность того, что ваши клиенты купят у вас.

4. Ценообразование имеет значение при продаже SaaS

Цена вашего программного обеспечения является одним из наиболее важных факторов при продаже SaaS. Вам нужно найти цену, которая заставит клиентов покупать у вас.

Как продавать B2B SaaS. Стратегии, которые вы должны учитывать

При продаже SaaS важно иметь четкое представление о том, как вы хотите, чтобы ваш бизнес рос. Вы должны быть в состоянии ответить на следующие вопросы:

-Какие функции мне нужно добавить в SaaS, чтобы я мог расти?

-Как мои клиенты достигнут своих целей по выручке и прибыли?

- Какие у меня есть конкурентные преимущества, которых нет у других?

Если вы сможете ответить на эти вопросы и составить дорожную карту того, как вы планируете добиться своего роста, продавать SaaS будет намного проще. Вот несколько стратегий, которые вы можете использовать для продажи SaaS:

-Создайте потрясающую презентацию, подробно демонстрирующую ваш продукт.

-Разработайте подробную стратегию ценообразования, отражающую ценность вашего продукта.

-Убедитесь, что у вас есть надежная стратегия удержания клиентов.

- Будьте готовы инвестировать в маркетинговые инициативы, которые помогут продвинуть ваш продукт.

Соревнуйтесь с Salesforce, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов

Продажи SaaS — одна из самых сложных сред продаж. Salesforce доминирует на этом рынке с долей примерно 50%+. Компании должны разработать стратегию, чтобы конкурировать и завоевывать новых потенциальных клиентов против такой хорошо отлаженной машины.

В относительном выражении продажи SaaS все еще находятся в зачаточном состоянии, что делает это идеальным временем для инвестиций в взлом роста и «подогрев» аккаунтов. Хорошо реализованная стратегия зависит от понимания потребностей покупателя и поиска способа их удовлетворения. Как только мотивация покупателя определена, группа руководителей должна сосредоточиться на том, чтобы убедить экономическое обоснование SaaS. Важность закрытия сделок невозможно переоценить, поскольку это часто является решающим фактором в том, сможет ли компания органично масштабировать свою деятельность SaaS, в отличие от выбора приобретения или инвестиций от внешних инвесторов.

По своей сути SaaS — это программная служба на основе подписки, которая позволяет пользователям получать доступ и использовать приложения через Интернет. Эта модель становится все более важной по мере того, как компании отказываются от традиционных моделей продаж программного обеспечения, которые требуют дорогостоящих предварительных лицензий или бессрочных контрактов на поддержку. Подписавшись на SaaS, владельцы бизнеса могут получать постоянные обновления и поддержку своих программных приложений с минимальными первоначальными затратами.

Поставщики решений SaaS соревнуются за внимание клиентов и бизнес, предоставляя дополнительные функции, которые отличают продукт от продуктов конкурентов. Наличие большего количества общего с моделью программного обеспечения как услуги является самым сильным отличием Salesforce по сравнению с другими CRM-компаниями, такими как Marketo или HubSpot. Простота использования, мощная аналитика и интеллектуальные инструменты управления данными составляют то, что всегда отличало Salesforce: невероятный пользовательский опыт.

Магазины в прогрессивных предприятиях

У специалистов по продажам на прогрессивных предприятиях есть несколько вариантов продажи программного обеспечения как услуги. Торговые представители могут работать в собственной структуре продаж компании, продавать через такие каналы, как реселлеры и дистрибьюторы, или использовать SaaS-маршрут.

Чтобы максимизировать прибыль от продажи SaaS, предприятия должны понимать несколько ключевых истин о рынке. Во-первых, существует значительный сегмент состоятельных людей, который тратит большую часть своего бюджета на программное обеспечение. Для этой группы SaaS является привлекательным вариантом, поскольку сокращает общее количество времени и усилий, необходимых для управления задачами. Во-вторых, существует большая установленная база потенциальных клиентов продуктов SaaS. Поскольку эти пользователи уже знакомы с программным обеспечением и его функциями, они с большей вероятностью быстро примут его и порекомендуют своим коллегам. В результате компаниям, которые продают SaaS, нужно инвестировать только в маркетинговые кампании и усовершенствования инфраструктуры, а не в создание новых продуктов с нуля.

Помня об этих факторах, торговые представители должны вкладывать время и усилия в развитие долгосрочных отношений со своими клиентами. Этот подход максимизирует прибыль за счет сокращения количества оттоков клиентов (инцидентов, когда клиенты отказываются от своих подписок) и использования всего жизненного цикла клиентов.

Часто задаваемые вопросы

1.

Что лучше: самообслуживание или на месте?

На этот вопрос нет универсального ответа, так как это зависит от конкретного бизнеса и от того, какой тип обслуживания клиентов необходим. Если самообслуживание доступно и уместно, то оно может быть предпочтительнее. Этот тип обслуживания позволяет клиентам самостоятельно обрабатывать свои транзакции, не взаимодействуя с представителем службы поддержки клиентов. С другой стороны, если требуется обслуживание клиентов на месте, то это может быть лучшим вариантом. Этот тип услуг позволяет сотрудникам напрямую взаимодействовать с клиентами и обеспечивать более личный опыт. Это также позволяет сократить время отклика и более эффективно обрабатывать запросы клиентов.

В конечном счете, важно решить, какой тип обслуживания клиентов лучше всего подходит для вашего бизнеса и клиентов. Экспериментируйте и смотрите, что лучше всего работает для вас и вашей команды!

2.

Как продажи B2B SaaS могут помочь вашей компании?

Продажи B2B SaaS могут помочь вашей компании несколькими способами. Некоторые из преимуществ включают более широкое внедрение продукта, повышение лояльности клиентов и повышение рентабельности инвестиций. Внедрение продукта — это когда клиент принимает новый продукт или услугу, и обычно это измеряется процентом новых клиентов, привлеченных в процессе продаж B2B SaaS. Лояльность клиентов — это когда клиент продолжает использовать продукт или услугу после негативных инцидентов, и это часто называют одним из наиболее важных факторов, способствующих успеху компании.

Еще одним преимуществом продаж B2B SaaS является увеличение рентабельности инвестиций. Это означает рентабельность инвестиций и рассчитывается путем деления общего дохода, полученного на общие затраты, связанные с продажей. Сюда входят как прямые затраты, так и косвенные затраты. Косвенные затраты могут включать такие вещи, как маркетинг, привлечение клиентов и обучение.

3.

Как мне продавать свои продукты B2B SaaS?

Продажа ваших продуктов B2B SaaS может быть сложной задачей, но с небольшим планированием и организацией это может быть полезным опытом. Первый шаг — придумать идею продукта или услуги, и нет, она не обязательно должна стоить миллион долларов. Это может быть что угодно, от нового продукта или услуги до нового способа ведения дел. Когда у вас есть идея и вы определили свою нишу (если она есть), вам нужно придумать бизнес-план. В нем должны быть изложены ваши бизнес-цели, стратегии, исследования рынка и то, как вы планируете достичь своих целей.

Далее важно найти подходящих инвесторов, посещая деловые мероприятия, общаясь с друзьями и семьей и отправляя свои предложения в бизнес-инкубаторы и акселераторы. После того, как вы обеспечили финансирование, проявите творческий подход, чтобы разработать мощную маркетинговую стратегию.

4.

Что означает SaaS в продажах?

Проще говоря, SaaS (программное обеспечение как услуга) — это тип программного обеспечения, которое доставляется через Интернет. Это модель на основе подписки, при которой пользователь ежемесячно платит за доступ к программному обеспечению. Пользователь может использовать программное обеспечение на любом устройстве, и компании не нужно поддерживать или обновлять программное обеспечение. В этом типе модели компания зарабатывает деньги за счет ежемесячных платежей и доходов от продажи дополнительных услуг, которые пользователь может приобрести.

Существует несколько различных типов SaaS, в том числе программное обеспечение, используемое для управления бизнесом, такое как программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) и программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия (ERP). Другие типы SaaS включают программное обеспечение, используемое для общения, например, программное обеспечение для совместной работы и программное обеспечение для маркетинга по электронной почте. Существует также программное обеспечение, которое используется для развлечений, например, программное обеспечение для потокового видео и игр.

5.

Как вы увеличиваете продажи B2B SaaS?

Есть несколько ключевых вещей, которые вы можете сделать, чтобы увеличить продажи B2B SaaS. Во-первых, убедитесь, что ваш продукт ценен и что ваши клиенты видят в нем ценность. Во-вторых, сосредоточьтесь на обеспечении всесторонней и полезной поддержки клиентов. В-третьих, не забудьте создать убедительные тематические исследования и отзывы, чтобы проиллюстрировать ценность вашего продукта. В-четвертых, развивайте прочные отношения с влиятельными лицами и лидерами мнений в вашей отрасли и нацеливайте на них таргетированную рекламу. В-пятых, оптимизируйте свой сайт для поисковых систем и разработайте эффективные стратегии маркетинга в социальных сетях. Наконец, продолжайте развивать свой продукт и продолжайте в том же духе, чтобы поддерживать лояльность клиентов и поддерживать рост.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение,

Есть несколько ключевых требований, которые должен включать каждый маркетинговый план SaaS, чтобы быть эффективным. К ним относятся всестороннее понимание вашего клиента, четкое понимание вашего продукта и рынка, который вы обслуживаете, а также способность измерять и отслеживать ваш прогресс.

Ваш клиент является ключом к вашему успеху в качестве SaaS-бизнеса. Вы должны иметь четкое представление о том, кто ваш клиент, каковы его потребности и желания, и какие каналы они используют для поиска и покупки ваших продуктов или услуг. Вы также должны понимать их процесс покупки и то, как лучше всего связаться с ними.

Ваш продукт также является ключевым — вам нужен продукт, который ценен и предлагает ценность для вашего клиента. Это означает, что вам нужно понимать, какие функции предлагает ваш продукт, какова ценность этих функций и как вы можете выделиться среди конкурентов.

И последнее, но не менее важное: вы должны иметь возможность измерять и отслеживать свой прогресс.

‍