b2b saas satışları

Saas nedir?

B2B SaaS satışları, işletmeler arası (B2B) pazarda kullanılan bir satış modelidir. Şirketlerin müşterilerine yazılımlarına veya hizmetlerine erişim sattığı abonelik tabanlı bir modeldir. B2B SaaS satışlarının diğer satış modellerinden en önemli farkı, B2B SaaS satışlarında müşteri aboneliğini iptal etmeye karar verene kadar şirketin herhangi bir gelir elde etmemesidir. Bu, şirketin müşteriyi uzun vadeli bir sözleşmeye zorlaması için herhangi bir mali teşviki ortadan kaldırdığı için önemli bir ayrımdır.

B2B SaaS satışlarının avantajı, şirketlerin müşterilerine odaklanmalarını sağlaması ve onların en son teknoloji ve hizmetlere erişmelerini sağlamasıdır. Ayrıca, müşterilerine başka yerde bulamayacakları özellikleri sunabildikleri için şirketlere rakipleri karşısında rekabet avantajı sağlar.

SaaS, hizmet modeli olarak bir yazılımdır. Yazılımın internet üzerinden teslim edildiği en son yazılım teslim yöntemidir. Bu modelin avantajı, son kullanıcıların yazılıma daha kolay erişmesini sağlaması ve daha yeni teknolojiden faydalanması gereken kuruluşlar için daha uygun maliyetli olabilmesidir. Dezavantajı, SaaS sağlayıcılarının geleneksel yazılım satıcıları kadar geniş bir destek altyapısına sahip olmamasıdır.

B2B SaaS satışına nasıl başlarım?

Bir işletme olarak yazılım satmayı düşünüyorsanız, sürecin nasıl olduğunu merak ediyor olabilirsiniz.

SaaS satmaya başlamadan önce yapmanız gereken birkaç şey vardır: bir salesforce.com veya zendesk hesabıyla bir hesap oluşturmanız, bir Satış Hunisi bulmanız ve ilk Satışınızı oluşturmanız gerekir.

Tüm bu ayarları yaptıktan sonra, satışa başlama zamanı. Yazılımınızın hangi özelliklerinin veya işlevlerinin müşterileriniz için en değerli olduğunu belirlemeniz ve çabalarınızı bu özellikleri satmaya odaklamanız gerekir.

Müşterileriniz arasında hangi özelliklerin popüler olduğunu belirledikten sonra, bu özellikleri onların ilgisini çekecek şekilde bir araya getiren teklifler oluşturma zamanı. Yazılımınızı satmanıza yardımcı olması için müşteri referanslarını ve incelemelerini de kullanabilirsiniz.

Bir teklif oluşturup yazılımınızın bir özelliğini veya işlevini sattıktan sonra, daha fazla müşteri adayı oluşturabilmeniz ve daha fazla müşteriyi ödeme yapan müşterilere dönüştürebilmeniz için satış sürecinizi iyileştirmeye devam etme zamanı. Bu adımları izleyerek, yazılım satarak para kazanmaya hazır olacaksınız!

Kontrol listesi: satış süreci

Satış sürecinde birkaç adım vardır, ancak en önemlilerinden bazılarını içeren bir kontrol listesi aşağıdadır:

1. Hedef pazarınızı araştırın.

2. Müşterinizin ihtiyaçlarını anlayın.

3. Çözümünüzün ne kadar değer sağladığını ölçün.

4. İtirazlara cevap vermeye ve ikna edici bir şekilde satış yapmaya hazır olun.

2022'de SaaS satışıyla ilgili gerçek

SaaS satmak karlı bir iş girişimi olabilir, ancak bu tür satış durumlarında para kazanmayla ilgili gerçeğin farkında olmak da önemlidir. SaaS satışı hakkında bilmeniz gereken dört temel gerçek:

1. Sağlam Bir Planınız Olmalıdır

SaaS satmadan önce, iyi geliştirilmiş bir plana sahip olmanız gerekir. Bu, müşterinizi, neye ihtiyacı olduğunu ve ürününüzün hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğini anladığınız anlamına gelir.

2. Tutarlı Satış Çabalarına İhtiyacınız Olacak

SaaS'ı uzun bir süre boyunca tutarlı bir şekilde satmak önemlidir. Satış konuşmasını sürdürmezseniz, müşterinizin ilgisini kaybedebilir.

3. Bir Süreç Oluşturmak Daha Fazla Yazılım Satmanıza Yardımcı Olacaktır

Satış çabalarınıza bir süreç eklemek, kaygıyı azaltmanıza ve müşterilerinizin sizden satın alma şansını artırmanıza yardımcı olacaktır.

4. SaaS Satışında Fiyatlandırma Önemlidir

SaaS satışında yazılımınızın fiyatı en önemli faktörlerden biridir. Müşterilerin sizden satın almak istemesini sağlayacak bir fiyat noktası bulmanız gerekir.

B2B SaaS nasıl satılır? Göz önünde bulundurmanız gereken stratejiler

SaaS satarken, işinizin nasıl büyümesini istediğiniz konusunda net bir vizyona sahip olmanız önemlidir. Aşağıdaki soruları cevaplayabilmeniz gerekir:

-Büyümem için SaaS'a hangi özellikleri eklemem gerekiyor?

-Müşterilerim gelir ve kar hedeflerine nasıl ulaşacak?

-Başkalarının sahip olmadığı hangi rekabet avantajlarına sahibim?

Bu soruları yanıtlayabilir ve büyümenize nasıl ulaşmayı planladığınıza dair bir yol haritası oluşturabilirseniz, SaaS satmak çok daha kolay olacaktır. SaaS satmak için kullanabileceğiniz bazı stratejiler şunlardır:

-Ürününüzü ayrıntılı olarak sergileyen harika bir sunum oluşturun.

-Ürününüzün değerini yansıtan ayrıntılı bir fiyatlandırma stratejisi geliştirin.

-Sağlam bir müşteri elde tutma stratejiniz olduğundan emin olun.

-Ürününüzü tanıtmanıza yardımcı olacak pazarlama girişimlerine yatırım yapmaya hazır olun.

Yeni müşteri adayları kazanmak için Salesforce ile rekabet etmek

SaaS satışları, başarılı olunması en zor satış ortamlarından biridir. Salesforce, tahminen %50'den fazla payla bu pazara hakimdir. İşletmeler, böylesine iyi yağlanmış bir makineye karşı rekabet etmek ve yeni potansiyel müşteriler kazanmak için bir strateji geliştirmelidir.

Göreceli olarak, SaaS satışları hala emekleme aşamasında, bu da büyüme korsanlığına ve hesap ısınmaya yatırım yapmak için ideal bir zaman. İyi uygulanmış bir strateji, alıcının ihtiyaçlarını anlamaya ve bunları çözmenin bir yolunu bulmaya bağlıdır. Alıcı motivasyonu belirlendikten sonra, bir yönetici kadrosu SaaS için iş gerekçesini zorlamaya odaklanmalıdır. Bir şirketin, dış yatırımcılardan bir satın alma veya yatırım yapmayı tercih etmek yerine, SaaS operasyonunu organik olarak ölçeklendirip ölçeklendiremeyeceği konusunda genellikle belirleyici faktör olduğundan, anlaşmaları kapatmanın önemi ne kadar vurgulansa azdır.

SaaS, özünde, kullanıcıların uygulamalara internet üzerinden erişmesine ve bunları kullanmasına izin veren abonelik tabanlı bir yazılım hizmetidir. İşletmeler, maliyetli peşin lisansları veya sürekli destek sözleşmelerini zorunlu kılan geleneksel yazılım satış modellerinden uzaklaştıkça, bu model giderek daha önemli hale geldi. İşletme sahipleri, SaaS'a abone olarak, minimum ön maliyetle yazılım uygulamaları için sürekli güncellemeler ve destek alabilirler.

SaaS çözüm sağlayıcıları, ürünü rakiplerinden ayıran katma değerli özellikler sağlayarak müşterilerin ilgisi ve işi için rekabet eder. Bir hizmet olarak yazılım modeliyle daha fazla ortak noktaya sahip olmak, Salesforce'un Marketo veya HubSpot gibi diğer CRM şirketlerine kıyasla en güçlü farklılaşma noktasıdır. Kullanım kolaylığı, güçlü analizler ve akıllı veri yönetimi araçları, Salesforce'un her zaman akıllı olan özelliklerini oluşturuyor: inanılmaz kullanıcı deneyimi.

Progresif işletmelerdeki mağazalar

Konu bir hizmet olarak yazılım satmak olduğunda, ilerici işletmelerdeki satış profesyonellerinin birkaç seçeneği vardır. Satış temsilcileri firmanın kendi satış yapısı içerisinde çalışabilir, bayi, distribütör gibi kanallardan satış yapabilir veya SaaS yoluna gidebilir.

İşletmeler, SaaS satarak karlarını en üst düzeye çıkarmak için pazarla ilgili birkaç önemli gerçeği anlamalıdır. İlk olarak, bütçesinin yüksek bir yüzdesini yazılıma harcayan nüfusun oldukça zengin bir kesimi var. Bu grup için SaaS, görevleri yönetmek için gereken toplam süreyi ve çabayı azalttığı için çekici bir seçenektir. İkinci olarak, SaaS ürünleri için büyük bir kurulu potansiyel müşteri tabanı vardır. Bu kullanıcılar, yazılıma ve özelliklerine zaten aşina olduklarından, yazılımı hızla benimseme ve meslektaşlarına önerme olasılıkları daha yüksektir. Sonuç olarak, SaaS satan işletmelerin sıfırdan yeni ürünler oluşturmak yerine yalnızca pazarlama kampanyalarına ve altyapı geliştirmelerine yatırım yapması gerekir.

Bu faktörleri göz önünde bulunduran satış temsilcileri, müşterileriyle uzun vadeli ilişkiler geliştirmek için zaman ve çaba harcamalıdır. Bu yaklaşım, müşteri kayıplarının (müşterilerin aboneliklerini terk ettiği olaylar) sayısını azaltarak ve toplam müşteri yaşam döngüsünden yararlanarak karı en üst düzeye çıkarır.

SSS

1.

Hangisi daha iyi: self servis mi yoksa yerinde mi?

Belirli bir işletmeye ve ne tür bir müşteri hizmetine ihtiyaç duyulduğuna bağlı olduğundan, bu sorunun herkese uyan tek bir yanıtı yoktur. Self servis mevcut ve uygunsa, o zaman tercih edilebilir. Bu tür bir hizmet, müşterilerin bir müşteri hizmetleri temsilcisiyle etkileşime girmek zorunda kalmadan kendi işlemlerini gerçekleştirmelerine olanak tanır. Öte yandan, yerinde müşteri hizmetlerine ihtiyaç duyuluyorsa, bu daha iyi bir seçenek olabilir. Bu tür bir hizmet, çalışanların müşterilerle doğrudan etkileşim kurmasına ve daha kişisel bir deneyim sağlamasına olanak tanır. Ayrıca, daha hızlı yanıt süresine ve müşteri sorgularının daha verimli bir şekilde ele alınmasına olanak tanır.

Son olarak, işletmeniz ve müşterileriniz için hangi müşteri hizmeti türünün en uygun olduğuna karar vermek önemlidir. Deneyin ve sizin ve ekibiniz için neyin en iyi olduğunu görün!

2.

Bir B2B SaaS satışları, şirketinizin kâr hanesine nasıl yardımcı olabilir?

B2B SaaS satışları, şirketinizin kâr hanesine çeşitli şekillerde yardımcı olabilir. Avantajlardan bazıları, artan ürün benimseme, artan müşteri sadakati ve artan yatırım getirisini içerir. Ürün benimseme, bir müşterinin yeni bir ürün veya hizmeti benimsemesidir ve genellikle bir B2B SaaS satış süreci aracılığıyla edinilen yeni müşterilerin yüzdesi ile ölçülür. Müşteri sadakati, bir müşterinin olumsuz olaylar yaşadıktan sonra bir ürün veya hizmeti kullanmaya devam etmesidir ve çoğu zaman bir şirketin başarısına katkıda bulunan en önemli faktörlerden biri olarak gösterilmektedir.

B2B SaaS satışlarının bir diğer avantajı da yatırım getirisinin artmasıdır. Bu, Yatırım Getirisi anlamına gelir ve elde edilen toplam gelirin, satışla ilişkili toplam maliyetlere bölünmesiyle hesaplanır. Bu, hem doğrudan maliyetleri hem de dolaylı maliyetleri içerir. Dolaylı maliyetler pazarlama, müşteri edinme ve eğitim gibi şeyleri içerebilir.

3.

B2B SaaS ürünlerimi nasıl satarım?

B2B SaaS ürünlerinizi satmak göz korkutucu bir görev olabilir, ancak biraz planlama ve organizasyonla ödüllendirici bir deneyim olabilir. İlk adım, bir ürün veya hizmet için bir fikir bulmaktır ve hayır, bunun bir milyon dolar değerinde olması gerekmez. Bu, yeni bir ürün veya hizmetten yeni bir şeyler yapmanın yeni bir yoluna kadar her şey olabilir. Fikriniz olduğunda ve (varsa) nişinizi belirlediğinizde, bir iş planı bulmanız gerekir. Bu, iş hedeflerinizi, stratejilerinizi, pazar araştırmanızı ve hedeflerinize ulaşmayı nasıl planladığınızı özetlemelidir.

Ardından, iş etkinliklerine katılarak, arkadaşlara ve aileye ulaşarak ve tekliflerinizi iş geliştirme merkezlerine ve hızlandırıcılara sunarak doğru yatırımcıları bulmak önemlidir. Finansmanı sağladıktan sonra, güçlü bir pazarlama stratejisi geliştirmek için yaratıcılığınızı ön plana çıkarın.

4.

Satışta SaaS ne anlama geliyor?

Basitçe ifade etmek gerekirse, SaaS (hizmet olarak yazılım), internet üzerinden sunulan bir yazılım türüdür. Kullanıcının yazılıma erişim için aylık ücret ödediği abonelik tabanlı bir modeldir. Kullanıcı, yazılımı herhangi bir cihazda kullanabilir ve şirketin yazılımı sürdürmesi veya güncellemesi gerekmez. Bu modelde şirket, aylık ücretler ve kullanıcının satın alabileceği ek hizmetlerin satışından elde edilen gelirle para kazanıyor.

CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) yazılımı ve kurumsal kaynak planlama (ERP) yazılımı gibi bir işletmeyi yönetmek için kullanılan yazılımlar da dahil olmak üzere bir dizi farklı SaaS türü vardır. Diğer SaaS türleri, işbirliği yazılımı ve e-posta pazarlama yazılımı gibi iletişim için kullanılan yazılımları içerir. Video akışı ve oyun yazılımı gibi eğlence için kullanılan yazılımlar da vardır.

5.

B2B SaaS satışlarını nasıl artırıyorsunuz?

B2B SaaS satışlarını artırmak için yapabileceğiniz birkaç önemli şey vardır. Öncelikle ürününüzün değerli olduğundan ve müşterilerinizin üründeki değeri görebildiğinden emin olun. İkincisi, kapsamlı ve yardımcı müşteri desteği sağlamaya odaklanın. Üçüncüsü, ürününüzün değerini göstermek için ikna edici vaka çalışmaları ve referanslar oluşturduğunuzdan emin olun. Dördüncüsü, sektörünüzdeki etkileyiciler ve düşünce liderleriyle güçlü ilişkiler geliştirin ve onları hedefli reklamcılıkla hedefleyin. Beşincisi, web sitenizi arama motorları için optimize edin ve etkili sosyal medya pazarlama stratejileri geliştirin. Son olarak, müşteri sadakatini korumak ve büyümeyi sürdürmek için ürününüzü geliştirmeye ve iyi çalışmaya devam edin.

ÇÖZÜM

Sonuç olarak,

Etkili olabilmesi için her SaaS pazarlama planının içermesi gereken birkaç temel gereksinim vardır. Bunlar, müşterinizin kapsamlı bir şekilde anlaşılmasını, ürününüzün ve hizmet verdiğiniz pazarın net bir şekilde anlaşılmasını ve ilerlemenizi ölçme ve takip etme becerisini içerir.

Müşteriniz, bir SaaS işletmesi olarak başarınızın anahtarıdır. Müşterinizin kim olduğunu, ihtiyaçlarının ve isteklerinin neler olduğunu ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi bulup satın almak için hangi kanalları kullandıklarını net bir şekilde anlamanız gerekir. Ayrıca satın alma sürecini ve onlara en iyi nasıl ulaşacağınızı da anlamanız gerekir.

Ürününüz de önemlidir - değerli olan ve müşterinize değer sunan bir ürüne sahip olmanız gerekir. Bu, ürününüzün hangi özellikleri sunduğunu, bu özelliklerin değerinin ne olduğunu ve kendinizi rekabette nasıl farklılaştırabileceğinizi anlamanız gerektiği anlamına gelir.

Son olarak, ilerlemenizi ölçebilmeniz ve takip edebilmeniz gerekir.

‍