ขาย b2b saas

ซาสคืออะไร?

การขาย B2B SaaS เป็นรูปแบบการขายที่ใช้ในตลาดธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) เป็นรูปแบบการสมัครรับข้อมูลที่บริษัทต่างๆ ขายการเข้าถึงซอฟต์แวร์หรือบริการของตนให้กับลูกค้าของตน ข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่างการขาย B2B SaaS กับรูปแบบการขายอื่นๆ คือ ในการขาย B2B SaaS บริษัทจะไม่สร้างรายได้ใดๆ จากลูกค้าจนกว่าพวกเขาจะตัดสินใจยกเลิกการสมัครสมาชิก นี่เป็นข้อแตกต่างที่สำคัญ เนื่องจากเป็นการขจัดสิ่งจูงใจทางการเงินใดๆ เพื่อให้บริษัทผลักดันให้ลูกค้าทำสัญญาระยะยาว

ข้อได้เปรียบของการขาย SaaS แบบ B2B คือช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าของตน และให้พวกเขาเข้าถึงเทคโนโลยีและบริการล่าสุดได้ นอกจากนี้ยังทำให้บริษัทมีความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง เนื่องจากสามารถนำเสนอคุณลักษณะที่ลูกค้าไม่สามารถหาได้จากที่อื่น

SaaS เป็นซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการ เป็นวิธีการจัดส่งซอฟต์แวร์ล่าสุด โดยซอฟต์แวร์จะถูกส่งผ่านอินเทอร์เน็ต ข้อดีของโมเดลนี้คือทำให้ผู้ใช้ปลายทางเข้าถึงซอฟต์แวร์ได้ง่ายขึ้น และประหยัดค่าใช้จ่ายสำหรับองค์กรที่ต้องการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีที่ใหม่กว่า ข้อเสียคือผู้ให้บริการ SaaS อาจไม่มีโครงสร้างพื้นฐานสนับสนุนขนาดใหญ่เท่ากับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์แบบดั้งเดิม

ฉันจะเริ่มขาย B2B SaaS ได้อย่างไร

หากคุณกำลังพิจารณาที่จะขายซอฟต์แวร์เป็นธุรกิจ คุณอาจสงสัยว่ากระบวนการนี้เป็นอย่างไร

มีบางสิ่งที่คุณต้องทำก่อนที่จะเริ่มขาย SaaS ได้: คุณจะต้องสร้างบัญชีด้วยบัญชี salesforce.com หรือ zendesk ค้นหาช่องทางการขาย และสร้างการขายครั้งแรกของคุณ

เมื่อคุณตั้งค่าทั้งหมดแล้วก็ถึงเวลาที่จะเริ่มขาย คุณจะต้องระบุว่าคุณลักษณะหรือฟังก์ชันใดของซอฟต์แวร์ของคุณมีค่ามากที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ และมุ่งเน้นความพยายามของคุณในการขายคุณลักษณะเหล่านี้

เมื่อคุณระบุได้ว่าฟีเจอร์ใดได้รับความนิยมจากลูกค้าของคุณ ก็ถึงเวลาสร้างข้อเสนอที่รวมฟีเจอร์เหล่านี้เข้าด้วยกันในรูปแบบที่ดึงดูดใจลูกค้า คุณยังสามารถใช้คำนิยมและบทวิจารณ์ของลูกค้าเพื่อช่วยขายซอฟต์แวร์ของคุณ

เมื่อคุณสร้างข้อเสนอและขายคุณลักษณะหรือฟังก์ชันของซอฟต์แวร์ของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาปรับปรุงกระบวนการขายของคุณต่อไป เพื่อให้คุณสามารถสร้างโอกาสในการขายได้มากขึ้นและเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงินมากขึ้น เมื่อทำตามขั้นตอนเหล่านี้ คุณก็พร้อมที่จะเริ่มสร้างรายได้จากการขายซอฟต์แวร์!

รายการตรวจสอบ: กระบวนการขาย

กระบวนการขายมีหลายขั้นตอน แต่นี่คือรายการตรวจสอบที่สำคัญที่สุด:

1. วิจัยตลาดเป้าหมายของคุณ

2. เข้าใจความต้องการของลูกค้า

3. วัดว่าโซลูชันของคุณให้คุณค่ามากน้อยเพียงใด

4. เตรียมพร้อมที่จะตอบข้อโต้แย้งและขายอย่างน่าเชื่อถือ

ความจริงเกี่ยวกับการขาย SaaS ในปี 2022

การขาย SaaS อาจเป็นธุรกิจที่ทำกำไรได้ แต่สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักถึงความจริงเกี่ยวกับการทำเงินในสถานการณ์การขายประเภทนี้ ต่อไปนี้เป็นความจริงหลักสี่ประการที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการขาย SaaS:

1. คุณต้องมีแผนการที่มั่นคง

ก่อนขาย SaaS คุณต้องมีแผนการพัฒนาที่ดี ซึ่งหมายความว่าคุณเข้าใจลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาต้องการ และผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

2. คุณต้องมีความพยายามในการขายอย่างสม่ำเสมอ

สิ่งสำคัญคือต้องขาย SaaS อย่างต่อเนื่องในช่วงเวลาที่ขยายออกไป หากคุณไม่รักษาระดับการขาย ลูกค้าของคุณอาจหมดความสนใจ

3. การตั้งค่ากระบวนการจะช่วยให้คุณขายซอฟต์แวร์ได้มากขึ้น

การเพิ่มขั้นตอนในการขายของคุณจะช่วยให้คุณลดความกังวลและเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อจากคุณ

4. ราคามีความสำคัญเมื่อขาย SaaS

ราคาซอฟต์แวร์ของคุณเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการขาย SaaS คุณต้องหาจุดราคาที่จะทำให้ลูกค้าต้องการซื้อจากคุณ

วิธีขาย B2B SaaS กลยุทธ์ที่คุณควรพิจารณา

เมื่อขาย SaaS สิ่งสำคัญคือต้องมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนว่าคุณต้องการให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างไร คุณต้องสามารถตอบคำถามต่อไปนี้ได้:

- ฉันต้องเพิ่มคุณลักษณะใดใน SaaS เพื่อให้ฉันเติบโต

-ลูกค้าของฉันจะบรรลุเป้าหมายด้านรายได้และกำไรได้อย่างไร

- ฉันมีข้อได้เปรียบในการแข่งขันอะไรบ้างที่คนอื่นไม่มี?

หากคุณสามารถตอบคำถามเหล่านี้และสร้างแผนงานสำหรับแผนการเติบโตของคุณ การขาย SaaS จะง่ายขึ้นมาก นี่คือกลยุทธ์บางอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อขาย SaaS:

- สร้างงานนำเสนอที่ยอดเยี่ยมซึ่งนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณโดยละเอียด

- พัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาโดยละเอียดที่สะท้อนถึงมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ

- ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีกลยุทธ์การรักษาลูกค้าที่มั่นคง

-เตรียมพร้อมที่จะลงทุนในความคิดริเริ่มทางการตลาดที่จะช่วยส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของคุณ

แข่งขันกับ Salesforce เพื่อชิงโอกาสในการขายใหม่

การขาย SaaS เป็นหนึ่งในสภาพแวดล้อมการขายที่ยากที่สุดที่จะประสบความสำเร็จ Salesforce ครองตลาดนี้ด้วยส่วนแบ่งประมาณ 50%+ ธุรกิจต้องกำหนดกลยุทธ์เพื่อแข่งขันและชนะใจลูกค้ารายใหม่กับเครื่องจักรที่มีน้ำมันหล่อลื่นอย่างดี

ในแง่สัมพัทธ์ การขาย SaaS ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น ทำให้เป็นเวลาที่เหมาะสมในการลงทุนเพื่อแฮ็คการเติบโตและอุ่นบัญชี กลยุทธ์ที่ดำเนินการอย่างดีนั้นขึ้นอยู่กับการเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อและค้นหาวิธีแก้ปัญหา เมื่อระบุแรงจูงใจของผู้ซื้อได้แล้ว กลุ่มผู้บริหารควรมุ่งเน้นไปที่การบังคับคดีธุรกิจสำหรับ SaaS ไม่สามารถเน้นความสำคัญของการปิดดีลได้มากเกินไป เนื่องจากมักเป็นปัจจัยในการตัดสินใจว่าบริษัทจะปรับขนาดการดำเนินงาน SaaS เองได้หรือไม่ แทนที่จะเลือกซื้อกิจการหรือลงทุนจากนักลงทุนภายนอก

หัวใจของ SaaS คือบริการซอฟต์แวร์แบบสมัครสมาชิกที่ช่วยให้ผู้ใช้สามารถเข้าถึงและใช้แอปพลิเคชันผ่านทางอินเทอร์เน็ต รูปแบบนี้มีความสำคัญมากขึ้นเนื่องจากธุรกิจเปลี่ยนจากรูปแบบการขายซอฟต์แวร์แบบดั้งเดิมที่กำหนดสิทธิ์การใช้งานล่วงหน้าที่มีค่าใช้จ่ายสูงหรือสัญญาการสนับสนุนถาวร เมื่อสมัครเป็นสมาชิก SaaS เจ้าของธุรกิจจะได้รับการอัปเดตและการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องสำหรับแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์ของตนโดยมีค่าใช้จ่ายล่วงหน้าน้อยที่สุด

ผู้ให้บริการโซลูชัน SaaS แข่งขันกันเพื่อแย่งชิงความสนใจจากลูกค้าและธุรกิจโดยนำเสนอคุณสมบัติที่เพิ่มมูลค่าซึ่งสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์จากคู่แข่ง การที่ซอฟต์แวร์มีรูปแบบการบริการที่เหมือนกันมากขึ้นคือจุดแข็งที่สุดของการสร้างความแตกต่างของ Salesforce เมื่อเทียบกับบริษัท CRM อื่นๆ เช่น Marketo หรือ HubSpot ใช้งานง่าย การวิเคราะห์ที่ทรงพลัง และเครื่องมือการจัดการข้อมูลอัจฉริยะ ทั้งหมดนี้ประกอบขึ้นเป็นความชาญฉลาดเสมอมาเกี่ยวกับ Salesforce นั่นคือประสบการณ์ผู้ใช้ที่น่าทึ่ง

ร้านค้าภายในองค์กรที่ก้าวหน้า

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในองค์กรที่ก้าวหน้ามีทางเลือกไม่กี่ทางในการขายซอฟต์แวร์เป็นบริการ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถทำงานภายในโครงสร้างการขายของบริษัท ขายผ่านช่องทางต่างๆ เช่น ผู้ค้าปลีกและผู้จัดจำหน่าย หรือไปที่เส้นทาง SaaS

เพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดด้วยการขาย SaaS ธุรกิจต้องเข้าใจความจริงที่สำคัญหลายประการเกี่ยวกับตลาด ประการแรก มีกลุ่มประชากรที่ร่ำรวยจำนวนมากซึ่งใช้งบประมาณในเปอร์เซ็นต์ที่สูงไปกับซอฟต์แวร์ สำหรับกลุ่มนี้ SaaS เป็นตัวเลือกที่น่าสนใจเพราะช่วยลดเวลาและความพยายามทั้งหมดในการจัดการงาน ประการที่สอง มีฐานผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS เนื่องจากผู้ใช้เหล่านี้คุ้นเคยกับซอฟต์แวร์และคุณลักษณะต่างๆ อยู่แล้ว จึงมีแนวโน้มที่จะนำไปใช้อย่างรวดเร็วและแนะนำให้เพื่อนร่วมงานรู้จัก ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจที่ขาย SaaS จึงจำเป็นต้องลงทุนในแคมเปญการตลาดและการปรับปรุงโครงสร้างพื้นฐานเท่านั้น แทนที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ตั้งแต่เริ่มต้น

เมื่อคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้ ตัวแทนขายควรลงทุนเวลาและความพยายามในการพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า วิธีการนี้จะเพิ่มผลกำไรสูงสุดโดยการลดจำนวนการเลิกใช้งานของลูกค้า ซึ่งเป็นเหตุการณ์ที่ลูกค้ายกเลิกการสมัครรับข้อมูล และใช้ประโยชน์จากวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมด

คำถามที่พบบ่อย

1.

ไหนดีกว่า: บริการตนเองหรือในสถานที่?

ไม่มีคำตอบเดียวสำหรับคำถามนี้ เนื่องจากคำถามนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจเฉพาะและประเภทของการบริการลูกค้าที่จำเป็น หากมีการบริการตนเองและเหมาะสม ก็อาจจะดีกว่า บริการประเภทนี้ช่วยให้ลูกค้าสามารถจัดการธุรกรรมของตนเองได้โดยไม่ต้องมีปฏิสัมพันธ์กับตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า ในทางกลับกัน หากต้องการบริการลูกค้านอกสถานที่ ก็อาจเป็นตัวเลือกที่ดีกว่า บริการประเภทนี้ช่วยให้พนักงานสามารถโต้ตอบกับลูกค้าได้โดยตรงและมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้มีเวลาตอบกลับเร็วขึ้นและจัดการข้อซักถามของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องตัดสินใจเลือกประเภทของการบริการลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจและลูกค้าของคุณ ทดลองและดูว่าอะไรดีที่สุดสำหรับคุณและทีมของคุณ!

2.

การขาย SaaS แบบ B2B สามารถช่วยผลกำไรของบริษัทได้อย่างไร

การขาย SaaS แบบ B2B สามารถช่วยผลกำไรของบริษัทของคุณได้หลายวิธี ประโยชน์บางประการ ได้แก่ การยอมรับผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้น ความภักดีของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น และ ROI ที่เพิ่มขึ้น การยอมรับผลิตภัณฑ์คือการที่ลูกค้านำผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่มาใช้ และโดยทั่วไปจะวัดจากเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าใหม่ที่ได้มาผ่านกระบวนการขาย B2B SaaS ความภักดีของลูกค้าคือการที่ลูกค้ายังคงใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการต่อไปหลังจากประสบกับเหตุการณ์เชิงลบ และมักถูกอ้างถึงว่าเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่นำไปสู่ความสำเร็จของบริษัท

ข้อดีอีกอย่างของการขาย B2B SaaS คือ ROI ที่เพิ่มขึ้น ซึ่งหมายถึงผลตอบแทนจากการลงทุน และคำนวณโดยการหารรายได้ทั้งหมดที่เกิดจากต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขาย ซึ่งรวมถึงต้นทุนทางตรงและต้นทุนทางอ้อม ต้นทุนทางอ้อมอาจรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น การตลาด การได้มาซึ่งลูกค้า และการฝึกอบรม

3.

ฉันจะขายผลิตภัณฑ์ B2B SaaS ได้อย่างไร

การขายผลิตภัณฑ์ B2B SaaS ของคุณอาจเป็นงานที่น่าหวาดหวั่น แต่ด้วยการวางแผนและการจัดระเบียบเล็กน้อย อาจเป็นประสบการณ์ที่คุ้มค่า ขั้นตอนแรกคือการคิดไอเดียสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ และไม่จำเป็นต้องมีมูลค่าถึงหนึ่งล้านดอลลาร์ สิ่งนี้สามารถเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่ผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ไปจนถึงวิธีการทำสิ่งใหม่ๆ เมื่อคุณมีไอเดียและระบุช่องของคุณแล้ว (ถ้ามี) คุณต้องคิดแผนธุรกิจ ข้อมูลนี้ควรสรุปเป้าหมายทางธุรกิจ กลยุทธ์ การวิจัยตลาด และวิธีการที่คุณวางแผนเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ของคุณ

ต่อไป สิ่งสำคัญคือต้องหานักลงทุนที่เหมาะสมโดยการเข้าร่วมกิจกรรมทางธุรกิจ ติดต่อกับเพื่อนและครอบครัว และส่งข้อเสนอของคุณไปยังศูนย์บ่มเพาะและเร่งรัดธุรกิจ หลังจากที่คุณได้รับเงินทุนแล้ว ให้นำความคิดสร้างสรรค์ของคุณมาเป็นแนวหน้าเพื่อกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดที่ทรงพลัง

4.

SaaS หมายถึงอะไรในการขาย

พูดง่ายๆ ก็คือ SaaS (ซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการ) เป็นซอฟต์แวร์ประเภทหนึ่งที่ให้บริการทางอินเทอร์เน็ต เป็นแบบสมัครสมาชิกซึ่งผู้ใช้จ่ายค่าธรรมเนียมรายเดือนสำหรับการเข้าถึงซอฟต์แวร์ ผู้ใช้สามารถใช้ซอฟต์แวร์บนอุปกรณ์ใดก็ได้ โดยบริษัทไม่ต้องบำรุงรักษาหรืออัปเดตซอฟต์แวร์ ในรูปแบบนี้ บริษัททำเงินผ่านค่าธรรมเนียมรายเดือนและรายได้จากการขายบริการเพิ่มเติมที่ผู้ใช้สามารถซื้อได้

SaaS มีหลายประเภท รวมถึงซอฟต์แวร์ที่ใช้ในการจัดการธุรกิจ เช่น ซอฟต์แวร์ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) และซอฟต์แวร์การวางแผนทรัพยากรขององค์กร (ERP) SaaS ประเภทอื่นๆ รวมถึงซอฟต์แวร์ที่ใช้สำหรับการสื่อสาร เช่น ซอฟต์แวร์การทำงานร่วมกันและซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมล นอกจากนี้ยังมีซอฟต์แวร์ที่ใช้เพื่อความบันเทิง เช่น ซอฟต์แวร์สตรีมมิ่งวิดีโอและเกม

5.

คุณจะเพิ่มยอดขาย B2B SaaS ได้อย่างไร

มีสิ่งสำคัญบางประการที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มยอดขาย B2B SaaS ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณค่าและลูกค้าของคุณสามารถเห็นคุณค่าในผลิตภัณฑ์นั้น ประการที่สอง มุ่งเน้นไปที่การให้การสนับสนุนลูกค้าที่ครอบคลุมและเป็นประโยชน์ ประการที่สาม อย่าลืมสร้างกรณีศึกษาที่น่าสนใจและข้อความรับรองเพื่อแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ ประการที่สี่ พัฒนาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีอิทธิพลและผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมของคุณและกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยการโฆษณาที่ตรงเป้าหมาย ประการที่ห้า เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณสำหรับเครื่องมือค้นหาและพัฒนากลยุทธ์การตลาดโซเชียลมีเดียที่มีประสิทธิภาพ สุดท้าย พัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไปและทำงานที่ดีต่อไปเพื่อรักษาความภักดีของลูกค้าและการเติบโตอย่างยั่งยืน

บทสรุป

สรุปแล้ว,

มีข้อกำหนดสำคัญบางประการที่แผนการตลาด SaaS ทุกแผนต้องมีเพื่อให้มีประสิทธิภาพ ซึ่งรวมถึงความเข้าใจที่ครอบคลุมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และตลาดที่คุณให้บริการ และความสามารถในการวัดผลและติดตามความคืบหน้าของคุณ

ลูกค้าของคุณคือกุญแจสู่ความสำเร็จของคุณในฐานะธุรกิจ SaaS คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าลูกค้าของคุณคือใคร ความต้องการของพวกเขาคืออะไร และพวกเขาใช้ช่องทางใดในการค้นหาและซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณต้องเข้าใจกระบวนการซื้อและวิธีการเข้าถึงพวกเขาให้ได้ดีที่สุด

ผลิตภัณฑ์ของคุณก็เป็นกุญแจสำคัญเช่นกัน คุณต้องมีผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าและมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอฟีเจอร์ใด คุณค่าของฟีเจอร์เหล่านั้นคืออะไร และคุณจะสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้อย่างไร

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด คุณต้องสามารถวัดผลและติดตามความคืบหน้าของคุณได้

‍