Лидеры продаж делятся своими советами о том, как убедиться, что их воронка исправна.

Опубликовано: 2021-06-23

Вы когда-нибудь чувствовали страх неполноценности, что в вашей воронке продаж просто недостаточно лидов? В NetHunt мы знаем, что у нас есть. На самом деле, мы считаем, что у всех есть.

Большинство компаний, даже масштаба предприятия, проводят регулярные встречи, посвященные мозговому штурму новых и существующих каналов привлечения и тому, как они могут генерировать больше качественных лидов. Почему?

61% маркетологов считают лидогенерацию одной из самых больших проблем.

Вот почему. Каждая отдельная сделка в вашей воронке продаж так же важна, как и предыдущая . Оказавшись там, важно анализировать, управлять ими и заботиться о них должным образом, чтобы не упустить ни одной возможности. Ничто не должно проскальзывать сквозь щели.

С этой целью менеджерам необходимо разработать систематические процессы для проверки и определения состояния конвейера , регулярно проверяя у торговых представителей отзывы о конвейере. Это помогает им выявлять узкие места, гарантируя, что команда продаж уложится в эту чертову квоту до крайнего срока.

Квоты продаж? Еще одно минное поле продаж. Каков наш базовый уровень? Как избежать нереалистичных квот и сохранить командный дух? Но, с другой стороны, как нам убедиться, что мы успешны и достигаем хороших целей?

Как я уже сказал, минное поле; слишком большой для меня, чтобы перемещаться в одиночку. Я пригласил группу экспертов по продажам, чтобы они рассказали об их практических выводах по управлению воронкой продаж и ключевых показателях, которые они считают наиболее важными.

В частности, я задал специалистам по входящей и исходящей лидогенерации три вопроса…

Как вы устанавливаете реалистичные квоты продаж для своей команды, гарантируя, что планка не будет слишком низкой, но при этом поддерживать реалистичные ожидания?
Какие отчеты о продажах вы отслеживаете каждый день? Почему эти показатели так важны?
Проводите ли вы обзоры воронки продаж со своей командой? Если да, то как часто вы его проводите и какие вопросы задаете?

Оставайтесь с нами, чтобы услышать мнение экспертов из Reply , NetHunt CRM , Zoominfo , Leadfeeder и Displayr .

Анастасия Таценко

Руководитель отдела по работе с клиентами @NetHunt CRM

Анастасия — главный специалист по работе с клиентами и страстный проповедник продукта! Ее специализация включает анализ конкурентов, операции по продажам и переговоры с партнерами. Анастасия — это тот, кто имеет «высокоуровневый взгляд» на все процессы успеха клиента.

- Как установить реалистичные квоты продаж для вашей команды? Не снижать планку и не снижать мотивацию команды. Как определить, что для вас «реально»?

В обычных условиях вы обычно анализируете статистику органического роста компании, умножаете продажи за предыдущий период на коэффициент роста ; это будет ваш реалистичный план продаж. Однако необходимо разбить этот план продаж на более мелкие периоды вперед, особенно если в бизнесе есть сезонные колебания, и распределить его по отделам продаж. Обычно вы устанавливаете план продаж для каждого торгового представителя, который в целом для отдела продаж превышает план продаж компании в чем-то близком к темпам органического роста. Это ваш оптимистичный план, и такой подход в какой-то мере обеспечивает реальное выполнение квоты.

Нормальные условия бизнеса — это когда компания не планирует каких-либо экстраординарных маркетинговых инвестиций или выхода на новые ниши или группы продуктов и т. д. Если это произойдет, это вопрос оценки эффекта этих действий со многих точек зрения и добавления этих эффектов к план продаж.

- Какие отчеты о продажах вы отслеживаете ежедневно? Почему эти показатели важны для вас?

Обычно я смотрю на данные о продажах с начала года, с начала квартала, с начала месяца и, при необходимости, с разбивкой по неделям, воронку продаж в прогнозируемом доходе (сумма сделки, умноженная на вероятность сделки) и наши Топ-20 сделок .

Эти метрики, взятые с текущим планом продаж, дают мне представление о состоянии достижения квоты и о том, насколько мы находимся на пути в данный момент. Если эти показатели соответствуют или превышают запланированные, все в порядке. Если мы отстаем от запланированных цифр, у нас в беде есть возможность принять меры.

- У вас есть обзор конвейера с вашей командой? Если да, то как часто вы его проводите и какие вопросы задаете?

Обычно я еженедельно провожу обзор конвейера с моей командой. Это личная встреча с торговым представителем. Он проводится в понедельник или пятницу, чтобы подвести итоги прошедшей недели и обсудить планы на предстоящую. Обычно я сосредотачиваюсь на топ-20 приоритетных сделок . Каждое совещание по рассмотрению воронки продаж должно заканчиваться планом действий торгового представителя для переговоров и закрытия сделки.

В начале встречи мы продолжим предыдущий обзор приоритетных сделок и их хода. Стандартные вопросы по первоочередным сделкам для встречи:

Каковы следующие шаги?
Что должно произойти, чтобы закрыть сделку?
Что мешает закрыть сделку?

Вильям Олексиенко

Руководитель отдела развития продаж @Reply.io

Уильям — специалист по развитию продаж с более чем 5-летним опытом. Создание креативных стратегий вовлечения в продажи для личного охвата в масштабе. Заядлый читатель документальной литературы, поклонник Толкина и энтузиаст программирования.

Существует основное правило для установления эффективной квоты продаж (по крайней мере, для продаж B2B SaaS): она должна в 3-5 раз превышать целевую прибыль . Таким образом, если OTE продавца составляет 100 тысяч долларов, его годовая квота должна составлять около 300-500 тысяч долларов. По моему опыту, лучшие продавцы могут постоянно генерировать 4-5-кратное увеличение своего OTE, в то время как средние исполнители получают только 2-3-кратное увеличение своего OTE.

Однако это правило применимо не всегда. Чтобы ваша квота была реалистичной, вы также должны учитывать, насколько быстро растет ваш продукт, насколько известны ваша компания и продукт и т. д. Также имеет смысл учитывать ваши исторические показатели, а также отраслевые ориентиры.

- Какие отчеты о продажах вы отслеживаете ежедневно? Почему эти показатели важны для вас?

На самом деле это зависит от того, какую модель производительности вы предпочитаете — OKR или KPI. В Reply мы отслеживаем количество демонстраций, забронированных для AE, процент неявок демо , коэффициент конверсии MQL в SQL , коэффициент SQL в Opportunity Won , средний цикл продаж , средний размер сделки .

Но самое главное, мы отслеживаем количество забронированных демонстраций для AE, чтобы увидеть, достаточно ли у них конвейера для достижения своей квоты.

Да, недавно мы ввели проведение раз в две недели обзорных совещаний. Ну, по сути, это две встречи в месяц — промежуточная проверка и ежемесячное подведение итогов.

Во время этих встреч мы обсуждаем наши лучшие 5 возможностей, 5 лучших закрытых сделок, 5 лучших упущенных возможностей и наших лучших 5 ушедших клиентов (поскольку мы также приглашаем к участию наши команды CS и продуктов).

Мейсон С. Нили

Директор по продажам @Zoominfo

Мейсон Нили — руководитель отдела продаж ZoomInfo. Он начал свою карьеру в RainKing, а затем присоединился к DiscoverOrg и слился с ZoomInfo. Вне работы Мейсон увлекается садоводством и вождением автомобиля.

- Какие отчеты о продажах вы отслеживаете ежедневно? Почему эти показатели важны для вас?

Активность, доход близко к темпу, создан конвейер . Они дают представление о том, где мы находимся как команда и как мы отслеживаем наши цели. Отслеживая их в течение месяца, это позволяет бизнесу при необходимости разворачиваться с инвестициями в расходы и рост.

Да, я еженедельно провожу обзор воронки продаж с каждым представителем . Я прошу их рассказать мне о следующих 10 лучших возможностях и получить ответы в примечаниях CRM для всех их возможностей:

С кем вы помолвлены?
Что их почему?
Что их Почему сейчас?
Каковы следующие шаги?
Определите понимание процесса покупки.
Какие препятствия у вас есть?

Алексин Мудавар

Менеджер по работе с крупными клиентами @Displayr

Обладая более чем 8-летним опытом продаж SaaS, Алексин Мудавар подтверждена многочисленными наградами Президентского клуба, ежеквартальными признаниями высоких достижений и постоянным опытом превышения квоты. Помимо своей повседневной работы в сфере продаж, она является адъюнкт-профессором и преподает курсы продаж для компаний Aspireship, Victory Lap и Re:Work Training. Она выступает за разнообразие и инклюзивность на рабочем месте и основала две группы ресурсов для сотрудников, ориентированные на женщин. В настоящее время она является соведущей Клуба женщин в продажах на Clubhouse!

- Как установить реалистичные квоты продаж для вашей команды? Не снижать планку и не недооценивать мотивацию команды. Как определить, что для вас «реально»?

Как индивидуальный участник, я понимаю, что с каждым годом цели будут увеличиваться. Я думаю, что важные соображения при определении квоты должны включать результаты прошлого года, любые изменения в процессе продаж, целевой рынок, среднюю стоимость контракта и соображения территориального распределения. Я очень сильно ориентируюсь на данные, поэтому мне нравится видеть квоты, которые на самом деле основаны на данных.

- Какие отчеты о продажах вы отслеживаете ежедневно? Почему эти показатели важны для вас?

Основные KPI, которые я отслеживаю, — это заказы на демонстрацию , завершенные встречи (с разбивкой по типам) и исходящие прикосновения (звонки, электронные письма, входящие сообщения). Это более важно для меня, потому что я хочу иметь возможность последовательно отслеживать свои коэффициенты конверсии и понимать, какие действия по привлечению потенциальных клиентов приносят наилучшие результаты.

Мы проводим еженедельные обзоры воронки — обычно мы обсуждаем, какие сделки являются новыми для воронки, какие сделки упали и каковы следующие шаги для существующих сделок, чтобы обеспечить их продвижение.

Понять, почему мы теряем сделки, так же важно, как и понять, почему мы выигрываем сделки.

Дипак Вадера

Менеджер по продажам @Leadfeeder

Дипак начал свою карьеру в сфере продаж в Uber и Hootsuite, а в настоящее время он работает в отделе продаж в регионе EMEA в компании Leadfeeder, и его миссия — помогать B2B-компаниям добиваться успеха в поиске новых клиентов. Дипак называет себя «Fulltime Backpacker» и является активным сторонником удаленной работы. Его страстью являются путешествия, и он не задерживается на одном месте более 3 недель.

Первый шаг — определить, что является «реалистичным» для вашего собственного бизнеса.

Вы можете начать с рассмотрения того, что было сделано в прошлом, в моем случае, с моего собственного опыта работы в этой роли, чтобы получить базовое представление о том, куда мы хотим двигаться в будущем.

Вещи, которые следует учитывать, могут включать: Сколько клиентов вы привлекли в прошлом году? Каков средний доход на аккаунт (ARPA)? Насколько быстро росла наша клиентская база?

После того, как вы просмотрели то, о чем у вас уже есть данные, вы можете приступить к оценке рыночного потенциала: Насколько велик рынок? Сколько места для роста?

Изучив рынок, взгляните на имеющиеся в вашем распоряжении ресурсы и определите, чего можно достичь. Проще говоря, ваша текущая команда должна быть в состоянии достичь целей, которые вы поставили перед собой. Убедитесь, что вы составили план того, как вы собираетесь достичь своей цели вместе как команда, подкрепленный вышеупомянутыми данными и исследованиями, чтобы ваша команда могла видеть, что вы не берете цифры из воздуха. Это помогает создать прозрачность и доверие, которые являются наиболее существенными качествами успешной команды продаж.

- Какие отчеты о продажах вы отслеживаете ежедневно? Почему эти показатели важны для вас?

Количество видов деятельности (сегментировано по видам деятельности)
Сделка коснулась подключенной ставки - дают ли цифры активности результаты

Да, каждую неделю .

Какие самые перспективные предложения на этой неделе и почему? Затем мы погружаемся в каждую сделку, обсуждая текущий и идеальный сценарий, кто является чемпионом, их цели и задачи и, что не менее важно, следующие шаги, чтобы убедиться, что они могут взять на себя обязательство по заключению сделки.

Правильно управляемая воронка продаж позволяет легко выявлять узкие места, оптимизировать каждый этап процесса и ускорять рост в самом конце воронки.

Делиться заботой. Я хотел бы поблагодарить всех экспертов по продажам, которые посвятили свое время и советы; делиться с нашим сообществом и заботиться о нем. Обучая друг друга, мы можем повысить эффективность процессов продаж, сделать так, чтобы наши клиенты чувствовали личную связь и, в конечном счете, разделили успех.

Я надеюсь, что советы в статье приблизит вас к хорошо управляемой воронке продаж, сокращению циклов продаж и увеличению доходов.

Спасибо, что прочитали эту статью

Если вам понравилась эта статья, поделитесь ею со своими продавцами и коллегами.