Liderzy sprzedaży dzielą się wskazówkami, jak upewnić się, że ich lejek sprzedaży jest zdrowy
Opublikowany: 2021-06-23Czy kiedykolwiek odczuwałeś strach przed niższością, że po prostu nie ma wystarczającej liczby leadów w Twoim lejku sprzedaży? W NetHunt wiemy, że mamy. W rzeczywistości uważamy, że wszyscy tak.
Większość firm, nawet dużych przedsiębiorstw, organizuje regularne spotkania poświęcone burzom mózgów nowych i istniejących kanałów pozyskiwania oraz sposobom generowania większej liczby wysokiej jakości leadów. Czemu?
61% marketerów twierdzi, że generowanie leadów jest jednym z największych wyzwań.
Dlatego. Każda pojedyncza transakcja w Twoim lejku sprzedaży jest tak samo ważna jak ostatnia . Gdy już się tam znajdziesz, ważne jest, aby odpowiednio je przeanalizować, zarządzać i dbać o nie, aby żadna okazja nie została zmarnowana. Nic nie powinno prześlizgnąć się przez szczeliny.
W tym celu menedżerowie muszą opracować systematyczne procesy testowania i określania stanu rurociągu , regularnie kontaktując się z przedstawicielami handlowymi w celu uzyskania informacji zwrotnych na temat rurociągu. Pomaga im to identyfikować wąskie gardła, zapewniając, że zespół sprzedaży osiągnie ten cholerny limit przed upływem terminu.
Limity sprzedaży? Kolejne pole minowe sprzedaży. Jaka jest nasza podstawa? Jak uniknąć nierealistycznych kwot i utrzymać morale zespołu? Ale z drugiej strony, w jaki sposób możemy upewnić się, że odnosimy sukcesy i osiągamy dobre cele?
Jak mówię, pole minowe; o wiele za duży, żebym mógł nawigować sam. Zaprosiłem grupę ekspertów ds. sprzedaży o ich praktyczne spostrzeżenia dotyczące zarządzania lejkiem sprzedaży i kluczowe wskaźniki, które uważają za najważniejsze.
W szczególności zadałem ekspertom w zakresie generowania leadów przychodzących i wychodzących trzy pytania…
- Jak ustawić realistyczne limity sprzedaży dla swojego zespołu, upewniając się, że poprzeczka nie jest ustawiona zbyt nisko, ale nadal zachowując realistyczne oczekiwania?
- Jakie raporty sprzedaży śledzisz na co dzień? Dlaczego te wskaźniki są tak ważne?
- Czy wraz ze swoim zespołem przeprowadzasz przeglądy lejków sprzedaży ? Jeśli tak, to jak często je przeprowadzasz i jakie pytania zadajesz?
Bądź na bieżąco, aby usłyszeć, co mają do powiedzenia eksperci z firmy Reply , NetHunt CRM , Zoominfo , Leadfeeder i Displayr .
Anastazja Tatsenko
Kierownik ds. Sukcesu Klienta @NetHunt CRMAnastasia jest głównym opiekunem klienta i pełnym pasji głosicielem produktu! Jej specjalizacja to analiza konkurencji, operacje sprzedażowe i negocjacje partnerskie. Anastasia to osoba, która ma „widok wysokiego poziomu” na cały proces sukcesu klienta.
- Jak ustawić realistyczne limity sprzedaży dla swojego zespołu? Nie stawiać poprzeczki nisko i nie osłabiać motywacji zespołu. Jak zdefiniować, co jest dla Ciebie „realistyczne”?
W normalnych warunkach zwykle analizujesz statystyki wzrostu organicznego firmy, mnożysz sprzedaż w poprzednim okresie przez współczynnik wzrostu ; to byłby twój realistyczny plan sprzedaży. Konieczne jest jednak rozbicie tego planu sprzedaży na mniejsze okresy z wyprzedzeniem, zwłaszcza jeśli firma ma pewne sezonowe wahania, i rozdzielenie go między zespół sprzedaży. Zazwyczaj ustalasz plan sprzedaży na handlowca, który w sumie dla zespołu sprzedaży przekracza plan sprzedaży firmy w coś zbliżonego do tempa wzrostu organicznego. To jest twój optymistyczny plan, a takie podejście do pewnego stopnia zapewnia realistyczne osiągnięcie limitu.
Zwykłe warunki to sytuacja, w której firma nie planuje żadnych nadzwyczajnych inwestycji marketingowych, nie wkracza w nowe nisze, grupy produktowe itp. Jeśli tak, to kwestia oceny efektów tych działań z wielu perspektyw i dodania tych efektów do plan sprzedaży.
- Jakie raporty sprzedaży śledzisz na co dzień? Dlaczego te dane są dla Ciebie ważne?
Zwykle patrzę na wyniki sprzedaży w ujęciu od początku roku, od początku kwartału, od początku miesiąca, a jeśli to konieczne, w perspektywie tygodnia do dnia, potok sprzedaży w prognozowanych przychodach (kwota transakcji pomnożona przez prawdopodobieństwo transakcji) i nasze 20 najlepszych ofert .
Te metryki pobrane z aktualnym planem sprzedaży dają mi obraz stanu realizacji limitów i zrozumienie, jak bardzo jesteśmy na dobrej drodze w tej chwili. Jeśli te wskaźniki są na poziomie równym lub wyższym niż planowano, nic nam nie jest. Jeśli spóźnimy się z planowanymi liczbami, będziemy w tarapatach, mamy okazję do działania.
George Rowlands 
- Czy masz przegląd rurociągu ze swoim zespołem? Jeśli tak, to jak często je przeprowadzasz i jakie pytania zadajesz?
Zazwyczaj co tydzień przeprowadzam z moim zespołem przegląd potoku. To indywidualne spotkanie z przedstawicielem handlowym. Odbywa się w poniedziałek lub piątek, aby podsumować miniony tydzień i omówić plany na nadchodzący. Zwykle skupiam się na transakcjach Top-20 o wysokim priorytecie . Każde spotkanie w sprawie przeglądu rurociągu musi zakończyć się planem działania dla przedstawiciela handlowego w celu wynegocjowania i zamknięcia transakcji.
Na początku spotkania śledzimy poprzedni przegląd umów o najwyższym priorytecie i ich postępy. Standardowe pytania dotyczące ofert o wysokim priorytecie na spotkanie to:
- Jakie są następne kroki?
- Co musi się stać, aby zamknąć transakcję?
- Jakie są przeszkody w sfinalizowaniu transakcji?
William Oleksiienko
Kierownik ds. rozwoju sprzedaży @Reply.ioWilliam jest specjalistą ds. rozwoju sprzedaży z ponad 5-letnim doświadczeniem. Tworzenie kreatywnych strategii zaangażowania w sprzedaż w celu osobistego zasięgu na dużą skalę. Zapalony czytelnik literatury faktu, fan Tolkiena i entuzjasta kodowania.
- Jak ustawić realistyczne limity sprzedaży dla swojego zespołu? Nie stawiać poprzeczki nisko i nie osłabiać motywacji zespołu. Jak zdefiniować, co jest dla Ciebie „realistyczne”?
Istnieje podstawowa zasada ustalania efektywnych limitów sprzedaży (przynajmniej w przypadku sprzedaży B2B SaaS): powinny one wynosić 3-5-krotność zarobków docelowych . Tak więc, jeśli OTE sprzedawcy wynosi 100 000 USD, jego roczny limit powinien wynosić około 300-500 000 USD. Z mojego doświadczenia wynika, że najlepsi przedstawiciele handlowi mogą konsekwentnie generować 4-5-krotność swojego OTE, podczas gdy przeciętni sprzedawcy uzyskują tylko 2-3-krotność swojego OTE.
Jednak ta zasada nie zawsze ma zastosowanie. Aby zachować realistyczny przydział, należy również wziąć pod uwagę, jak szybko rozwija się Twój produkt, jak dobrze znana jest Twoja firma i produkt itp. Warto również wziąć pod uwagę wyniki historyczne oraz benchmarki branżowe.
- Jakie raporty sprzedaży śledzisz na co dzień? Dlaczego te dane są dla Ciebie ważne?
To naprawdę zależy od preferowanego modelu wydajności — OKR lub KPI. W serwisie Reply śledzimy liczbę zarezerwowanych wersji demonstracyjnych dla AE, współczynnik nie pojawienia się demonstracji, współczynnik konwersji MQL do SQL , współczynnik wygranych SQL do szansy sprzedaży, średni cykl sprzedaży , średni rozmiar transakcji .
Ale co najważniejsze, śledzimy liczbę zarezerwowanych wersji demonstracyjnych dla AE, aby sprawdzić, czy mają wystarczająco dużo potoku, aby osiągnąć swój limit.
- Czy masz przegląd rurociągu ze swoim zespołem? Jeśli tak, to jak często je przeprowadzasz i jakie pytania zadajesz?
Tak, niedawno przyjęliśmy dwutygodniowe spotkania przeglądowe dotyczące rurociągów . Cóż, w zasadzie są to dwa spotkania w miesiącu — kontrola w połowie i comiesięczne podsumowanie.
Podczas tych spotkań omawiamy 5 naszych największych możliwości, 5 największych zamkniętych transakcji, 5 największych utraconych możliwości oraz 5 największych klientów, którzy odeszli (ponieważ do udziału w programie zapraszamy również nasze zespoły ds. CS i produktów).
Mason C. Neely
Dyrektor Sprzedaży @ZoominfoMason Neely jest liderem sprzedaży w ZoomInfo. Karierę rozpoczął w RainKing, zanim dołączył do DiscoverOrg i połączył się z ZoomInfo. Poza pracą Mason lubi ogrodnictwo i jazdę samochodem.
- Jakie raporty sprzedaży śledzisz na co dzień? Dlaczego te dane są dla Ciebie ważne?
Aktywność, przychody zbliżające się do tempa, wygenerowany potok . Dają one poczucie, w jakim miejscu jesteśmy jako zespół i jak podążamy w kierunku naszych celów. Śledząc je przez cały miesiąc, pozwala firmie na dostosowanie się do potrzeb w zakresie wydatków i inwestycji rozwojowych.
- Czy masz przegląd rurociągu ze swoim zespołem? Jeśli tak, to jak często je przeprowadzasz i jakie pytania zadajesz?
Tak, co tydzień mam przegląd rurociągu z każdym przedstawicielem . Proszę ich, aby omówili ze mną następujące 10 najlepszych możliwości i otrzymali odpowiedzi w notatkach CRM na wszystkie ich możliwości:
- Z kim jesteś zaangażowany?
- Jakie jest ich Dlaczego?
- Jakie jest ich Dlaczego teraz?
- Jakie są następne kroki?
- Zdefiniuj wgląd w proces zakupu.
- Jakie masz przeszkody?
Alexine Mudawara
Główny kierownik ds. obsługi klienta @DisplayrPosiadając ponad 8-letnie doświadczenie w sprzedaży SaaS, Alexine Mudawar jest wspierana licznymi nagrodami President's Club, kwartalnymi wyróżnieniami za wysokie osiągnięcia i konsekwentną historią przekraczania limitów. Poza swoją codzienną rolą w sprzedaży jest adiunktem i prowadzi kursy sprzedaży dla Aspireship, Victory Lap i Re:Work Training. Jest orędowniczką różnorodności i integracji w miejscu pracy i założyła dwie skoncentrowane na kobietach Grupy Zasobów Pracowników. Obecnie jest współprowadzącą Klub Kobiet W Sprzedaży na Clubhouse!
- Jak ustawić realistyczne limity sprzedaży dla swojego zespołu? Nie stawiać poprzeczki nisko i nie motywować zespołu. Jak zdefiniować, co jest dla Ciebie „realistyczne”?
Jako indywidualny współpracownik rozumiem, że każdego roku cele będą wzrastać. Myślę, że ważne względy przy ustalaniu kwot powinny obejmować wyniki z zeszłego roku, wszelkie zmiany w procesie sprzedaży, rynek docelowy, średnią wartość kontraktu oraz względy dystrybucji terytorialnej. Jestem bardzo napędzany danymi, więc lubię widzieć przydziały, które są faktycznie zakorzenione w danych.
- Jakie raporty sprzedaży śledzisz na co dzień? Dlaczego te dane są dla Ciebie ważne?
Główne KPI, które śledzę, to rezerwacje demonstracyjne , zakończone spotkania (w podziale na typ) oraz kontakty wychodzące (połączenia, e-maile, e-maile). Są one dla mnie ważniejsze, ponieważ chcę móc konsekwentnie śledzić moje współczynniki konwersji i rozumieć, jakie działania związane z pozyskiwaniem klientów przynoszą najlepsze wyniki.
- Czy masz przegląd rurociągu ze swoim zespołem? Jeśli tak, to jak często je przeprowadzasz i jakie pytania zadajesz?
Przeprowadzamy cotygodniowe przeglądy lejka — zazwyczaj omawiamy, jakie oferty są nowe w lejku, jakie oferty zostały wycofane i jakie są kolejne kroki w przypadku istniejących umów, aby zapewnić ich postęp.
Równie ważne jest zrozumienie, dlaczego przegrywamy umowy, jak zrozumienie, dlaczego wygrywamy umowy.
Dipak Vadera
Menedżer sprzedaży @LeadfeederDipak rozpoczął karierę w sprzedaży w Uber i Hootsuite, a obecnie jest zespołem sprzedaży EMEA w Leadfeeder i ma misję pomagania firmom B2B w podejmowaniu działań poszukiwawczych. Deepak nazywa siebie „Pełnym plecakiem” i jest gorącym zwolennikiem pracy zdalnej. Jego pasją są podróże i nie przebywa w jednym miejscu dłużej niż 3 tygodnie.
- Jak ustawić realistyczne limity sprzedaży dla swojego zespołu? Nie stawiać poprzeczki nisko i nie motywować zespołu. Jak zdefiniować, co jest dla Ciebie „realistyczne”?
Pierwszym krokiem jest określenie, co jest „realistyczne” dla Twojej firmy.
Możesz zacząć od spojrzenia na to, co zostało zrobione w przeszłości, w moim przypadku, na podstawie mojego własnego doświadczenia bycia w tej roli, aby uzyskać podstawowe pojęcie o tym, gdzie chcemy iść w przyszłości.
Rzeczy do rozważenia mogą obejmować: Ilu klientów pozyskałeś w zeszłym roku? Jaki jest średni przychód na konto (ARPA)? Jak szybko rośnie nasza baza klientów?
Po przejrzeniu tego, co już posiadasz, możesz zacząć oceniać potencjał rynku: Jak duży jest rynek? Ile jest miejsca na rozwój?
Po zrozumieniu rynku przyjrzyj się zasobom, jakimi dysponujesz i ustal, co można osiągnąć. Mówiąc najprościej, Twój obecny zespół powinien być w stanie osiągnąć wyznaczone przez Ciebie cele. Upewnij się, że ustaliłeś plan, w jaki sposób zamierzasz osiągnąć swój cel razem jako zespół, poparty wyżej wymienionymi danymi i badaniami, aby Twój zespół mógł zobaczyć, że nie wyciągasz liczb z powietrza. Pomaga to budować przejrzystość i zaufanie, które są kwintesencją skutecznego zespołu sprzedaży.
- Jakie raporty sprzedaży śledzisz na co dzień? Dlaczego te dane są dla Ciebie ważne?
- Numery czynności (segmentowane według rodzajów czynności)
- Transakcja dotknęła stawki połączonej - czy numery aktywności dają wyniki?
- Czy masz przegląd rurociągu ze swoim zespołem? Jeśli tak, to jak często je przeprowadzasz i jakie pytania zadajesz?
Tak, co tydzień .
Jakie są najbardziej obiecujące oferty na ten tydzień i dlaczego? Następnie zagłębiamy się w każdą umowę, omawiając obecny i idealny scenariusz, kim jest bohater, jego cele i zadania, a także, co nie mniej ważne, kolejne kroki, aby upewnić się, że mogą zobowiązać się do zawarcia umowy.
Właściwie zarządzany lejek sprzedaży ułatwia identyfikację wąskich gardeł, optymalizację każdego etapu procesu i przyspieszenie wzrostu na samym końcu lejka.
Dzielenie się jest dbaniem o innych. Chciałbym podziękować wszystkim ekspertom ds. sprzedaży, którzy poświęcili swój czas i wskazówki; dzielenie się i troska o naszą społeczność. Ucząc się nawzajem, możemy usprawnić procesy sprzedaży, zapewnić naszym klientom poczucie osobistej więzi i ostatecznie dzielić się sukcesem.
Mam nadzieję, że porady zawarte w artykule przybliżą Cię do dobrze zarządzanego lejka sprzedaży, skrócenia cykli sprzedaży i zwiększenia przychodów.
Jeśli podoba Ci się ten artykuł, rozważ udostępnienie go swoim kolegom z działu sprzedaży i współpracownikom.