Pemimpin penjualan membagikan kiat mereka tentang cara memastikan saluran pipa mereka sehat

Pernah merasa takut akan inferioritas, bahwa tidak ada cukup prospek dalam jalur penjualan Anda? Di NetHunt, kami tahu kami memilikinya. Bahkan, kami rasa setiap orang memilikinya.

Sebagian besar bisnis, bahkan berukuran perusahaan, mengadakan pertemuan rutin yang didedikasikan untuk bertukar pikiran tentang saluran akuisisi baru dan yang sudah ada dan bagaimana mereka dapat menghasilkan lebih banyak prospek berkualitas tinggi. Mengapa?

61% pemasar menyatakan bahwa menghasilkan prospek adalah salah satu tantangan terbesar.

Itu sebabnya. Setiap kesepakatan individu dalam saluran penjualan Anda sama pentingnya dengan yang terakhir . Begitu masuk, penting untuk menganalisis, mengelola, dan merawatnya dengan benar sehingga tidak ada peluang yang terlewatkan. Tidak ada yang harus lolos dari celah.

Untuk tujuan ini, manajer perlu mengembangkan proses sistematis untuk menguji dan menentukan kesehatan saluran , secara teratur memeriksa dengan perwakilan penjualan untuk umpan balik saluran. Ini membantu mereka mengidentifikasi kemacetan, memastikan tim penjualan mencapai kuota sialan itu sebelum hari tenggat waktu.

kuota penjualan? Ladang ranjau penjualan lainnya. Apa dasar kita? Bagaimana kita menghindari kuota yang tidak realistis dan menjaga moral tim? Tapi, di sisi lain, bagaimana kita memastikan bahwa kita berhasil dan mencapai target yang baik?

Seperti yang saya katakan, ladang ranjau; terlalu besar bagi saya untuk menavigasi sendirian. Saya mengundang sekelompok pakar penjualan untuk mendapatkan wawasan manajemen saluran yang dapat ditindaklanjuti dan metrik utama yang mereka anggap paling penting.

Secara khusus, saya menanyakan tiga pertanyaan kepada pakar generasi pemimpin inbound dan outbound…

• Bagaimana Anda menetapkan kuota penjualan yang realistis untuk tim Anda, memastikan standar tidak ditetapkan terlalu rendah tetapi tetap mempertahankan ekspektasi yang realistis?
• Laporan penjualan mana yang Anda lacak setiap hari? Mengapa metrik ini sangat penting?
• Apakah Anda mengadakan tinjauan saluran penjualan dengan tim Anda? Jika ya, seberapa sering Anda melakukannya dan pertanyaan apa yang Anda ajukan?

Pantau terus untuk mendengar apa yang dikatakan para ahli dari Reply , NetHunt CRM , Zoominfo , Leadfeeder , dan Displayr .

Anastasia Tatsenko

Kepala Keberhasilan Pelanggan @NetHunt CRM

Anastasia adalah kepala penjaga pelanggan dan pengkhotbah produk yang bersemangat! Spesialisasinya meliputi analisis pesaing, operasi penjualan, dan negosiasi mitra. Anastasia adalah orang yang memiliki "pandangan tingkat tinggi" dari seluruh proses kesuksesan pelanggan.

- Bagaimana cara menetapkan kuota penjualan yang realistis untuk tim Anda? Bukan untuk menetapkan standar rendah dan tidak melemahkan motivasi tim. Bagaimana mendefinisikan apa yang 'realistis' bagi Anda?

Dalam kondisi bisnis seperti biasa, Anda biasanya menganalisis statistik pertumbuhan organik perusahaan, mengalikan penjualan pada periode sebelumnya dengan faktor pertumbuhan ; itu akan menjadi rencana penjualan realistis Anda. Meskipun demikian, penting untuk merinci rencana penjualan ini selama periode yang lebih kecil ke depan, terutama jika bisnis memiliki beberapa fluktuasi musiman, dan mendistribusikannya ke tim penjualan. Biasanya, Anda menetapkan rencana penjualan per perwakilan penjualan yang secara total untuk tim penjualan melebihi rencana penjualan perusahaan dalam sesuatu yang mendekati tingkat pertumbuhan organik. Itu adalah rencana optimis Anda, dan pendekatan ini, sampai batas tertentu, menjamin pencapaian kuota yang realistis.

Kondisi bisnis seperti biasa adalah ketika perusahaan tidak merencanakan investasi pemasaran yang luar biasa atau memasuki ceruk atau grup produk baru, dll. Jika ya, ini adalah masalah menilai efek tindakan ini dari banyak perspektif dan menambahkan efek ini ke rencana penjualan.

- Apa laporan penjualan yang Anda lacak setiap hari? Mengapa metrik ini penting bagi Anda?

Biasanya, saya melihat angka penjualan dalam perspektif Tahun-ke-tanggal, Kuartal-ke-tanggal, Bulan-ke-tanggal, dan jika diperlukan - Minggu-ke-Tanggal, jalur penjualan dalam perkiraan pendapatan (jumlah kesepakatan dikalikan dengan probabilitas kesepakatan) dan penawaran Top-20 kami.

Metrik yang diambil dengan rencana penjualan saat ini memberi saya gambaran tentang status pencapaian kuota dan pemahaman tentang seberapa jauh kita berada di jalur yang tepat saat ini. Jika metrik ini setara atau lebih tinggi dari yang direncanakan, kami baik-baik saja. Jika kita berada di belakang angka yang direncanakan, kita dalam kesulitan memiliki kesempatan untuk mengambil tindakan.

7 metrik saluran penjualan utama untuk keputusan tingkat-C yang lebih baik

Lihat metrik utama yang perlu dipantau, dirangkul, dan diperjuangkan oleh C-Suite bisnis sebagai bagian dari pencarian mereka untuk pertumbuhan, pendapatan, dan kebahagiaan.

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM George Rowlands

- Apakah Anda memiliki tinjauan saluran dengan tim Anda? Jika ya, seberapa sering Anda melakukannya dan pertanyaan apa yang Anda ajukan?

Saya biasanya memiliki tinjauan pipa dengan tim saya setiap minggu . Ini adalah pertemuan satu lawan satu dengan perwakilan penjualan. Itu diadakan pada hari Senin atau Jumat untuk meringkas minggu sebelumnya dan mendiskusikan rencana untuk minggu yang akan datang. Saya biasanya fokus pada Top-20 penawaran prioritas tinggi . Setiap pertemuan tinjauan saluran pipa harus diakhiri dengan rencana tindakan bagi perwakilan penjualan untuk bernegosiasi dan menutup kesepakatan.

Di awal pertemuan, kami menindaklanjuti ulasan sebelumnya tentang kesepakatan prioritas utama dan kemajuannya. Pertanyaan standar tentang kesepakatan prioritas tinggi untuk rapat adalah:

• Apa langkah selanjutnya?
• Apa yang perlu terjadi untuk menutup kesepakatan?
• Apa kendala untuk menutup kesepakatan?

William Oleksiienko

Kepala Pengembangan Penjualan @Reply.io

William adalah pro pengembangan Penjualan dengan pengalaman 5+ tahun. Membangun strategi keterlibatan penjualan yang kreatif untuk penjangkauan pribadi dalam skala besar. Seorang pembaca non-fiksi yang rajin, penggemar Tolkien, dan penggila coding.

- Bagaimana cara menetapkan kuota penjualan yang realistis untuk tim Anda? Bukan untuk menetapkan standar rendah dan tidak melemahkan motivasi tim. Bagaimana mendefinisikan apa yang 'realistis' bagi Anda?

Ada aturan dasar untuk menetapkan kuota penjualan yang efektif (setidaknya, untuk penjualan SaaS B2B): harus 3-5x penghasilan sesuai target . Jadi, jika OTE wiraniaga adalah $100rb, kuota tahunan mereka harus sekitar $300-500rb. Menurut pengalaman saya, perwakilan penjualan teratas dapat secara konsisten menghasilkan 4-5x OTE mereka, sementara pemain rata-rata hanya akan mendapatkan 2-3x OTE mereka.

Namun, aturan ini tidak selalu berlaku. Agar kuota Anda tetap realistis, Anda juga harus mempertimbangkan seberapa cepat produk Anda tumbuh, seberapa terkenal perusahaan dan produk Anda, dll. Juga masuk akal untuk mempertimbangkan kinerja historis Anda serta tolok ukur industri.

- Apa laporan penjualan yang Anda lacak setiap hari? Mengapa metrik ini penting bagi Anda?

Itu benar-benar tergantung pada model kinerja yang Anda sukai — OKR atau KPI. Di Reply, kami melacak jumlah demo yang dipesan untuk AE, rasio ketidakhadiran demo , rasio konversi MQL ke SQL , rasio SQL ke Peluang Kemenangan , siklus penjualan rata - rata, ukuran kesepakatan rata -rata.

Tetapi yang paling penting, kami melacak jumlah demo yang dipesan untuk AE untuk melihat apakah mereka memiliki saluran yang cukup untuk mencapai kuota mereka.

- Apakah Anda memiliki tinjauan saluran dengan tim Anda? Jika ya, seberapa sering Anda melakukannya dan pertanyaan apa yang Anda ajukan?

Ya, kami baru-baru ini mengadopsi pertemuan tinjauan saluran pipa dua mingguan . Yah, pada dasarnya ini adalah dua pertemuan per bulan — pemeriksaan titik tengah dan penutupan bulanan.

Selama pertemuan ini, kami membahas 5 peluang teratas kami, 5 penawaran teratas yang ditutup, 5 peluang teratas yang hilang, dan 5 pelanggan teratas kami yang berhenti (karena kami juga mengundang CS dan tim produk kami untuk berpartisipasi).

Mason C. Neely

Direktur Penjualan @Zoominfo

Mason Neely adalah pemimpin penjualan di ZoomInfo. Dia memulai karirnya di RainKing sebelum bergabung dengan DiscoverOrg dan bergabung dengan ZoomInfo. Di luar pekerjaan, Mason suka berkebun dan mengemudi.

- Apa laporan penjualan yang Anda lacak setiap hari? Mengapa metrik ini penting bagi Anda?

Aktivitas, pendapatan mendekati kecepatan, saluran yang dihasilkan . Ini memberi gambaran tentang di mana kita berada sebagai sebuah tim dan bagaimana kita melacak tujuan kita. Dengan melacaknya sepanjang bulan, ini memungkinkan bisnis untuk berputar seperlunya dengan pengeluaran dan investasi pertumbuhan.

- Apakah Anda memiliki tinjauan saluran dengan tim Anda? Jika ya, seberapa sering Anda melakukannya dan pertanyaan apa yang Anda ajukan?

Ya, saya memiliki tinjauan saluran dengan setiap perwakilan setiap minggu . Saya meminta mereka untuk berbicara kepada saya melalui yang berikut untuk 10 peluang teratas mereka dan menjawabnya dalam catatan CRM untuk semua peluang mereka:

• Dengan siapa Anda bertunangan?
• Apa alasan mereka?
• Apa mereka Mengapa sekarang?
• Apa langkah selanjutnya?
• Tentukan wawasan tentang proses pembelian.
• Apa kendala yang Anda miliki?

Alexine Mudawar

Eksekutif Akun Utama @Displayr

Membawa 8+ tahun pengalaman penjualan SaaS, Alexine Mudawar didukung oleh berbagai penghargaan President's Club, pengakuan pencapaian tinggi triwulanan, dan rekam jejak yang konsisten dalam melampaui kuota. Di luar peran penjualannya sehari-hari, dia adalah seorang Adjunct Professor dan mengajar kursus penjualan untuk Aspireship, Victory Lap, dan Re:Work Training. Dia adalah juara untuk keragaman dan inklusi di tempat kerja dan telah mendirikan dua Kelompok Sumber Daya Karyawan yang berfokus pada wanita. Dia saat ini adalah co-Host Women In Sales Club di Clubhouse!

- Bagaimana cara menetapkan kuota penjualan yang realistis untuk tim Anda? Tidak menetapkan standar rendah dan tidak memotivasi tim. Bagaimana mendefinisikan apa yang 'realistis' bagi Anda?

Sebagai kontributor individu, saya memahami bahwa setiap tahun tujuan akan meningkat. Menurut saya pertimbangan penting dalam menentukan kuota harus mencakup kinerja tahun lalu, perubahan proses penjualan, target pasar, nilai kontrak rata-rata, dan pertimbangan distribusi wilayah. Saya sangat didorong oleh data, jadi saya suka melihat kuota yang sebenarnya berakar pada data.

- Apa laporan penjualan yang Anda lacak setiap hari? Mengapa metrik ini penting bagi Anda?

KPI utama yang saya lacak adalah pemesanan demo , rapat yang diselesaikan (dibagi berdasarkan jenisnya), dan sentuhan keluar (panggilan, email, surat masuk). Ini lebih penting bagi saya karena saya ingin dapat melacak tingkat konversi saya secara konsisten dan memahami aktivitas pencarian calon pelanggan yang memberikan hasil terbaik.

- Apakah Anda memiliki tinjauan saluran dengan tim Anda? Jika ya, seberapa sering Anda melakukannya dan pertanyaan apa yang Anda ajukan?

Kami melakukan tinjauan saluran mingguan - kami biasanya akan membahas transaksi apa yang baru di corong, transaksi apa yang turun, dan apa langkah selanjutnya untuk transaksi yang ada untuk memastikannya terus maju.

Memahami mengapa kita kehilangan kesepakatan sama pentingnya dengan memahami mengapa kita memenangkan kesepakatan.

Dipak Vadera

Manajer Penjualan @Leadfeeder

Dipak telah memulai karir penjualannya di Uber dan Hootsuite, dan saat ini, dia adalah Tim Penjualan EMEA di Leadfeeder dan memiliki misi untuk membantu perusahaan B2B melakukan upaya pencarian calon pelanggan mereka. Deepak menyebut dirinya "Fulltime Backpacker" dan merupakan pendukung kuat untuk pekerjaan jarak jauh. Gairahnya adalah perjalanan dan dia tidak tinggal di satu tempat selama lebih dari 3 minggu.

- Bagaimana cara menetapkan kuota penjualan yang realistis untuk tim Anda? Tidak menetapkan standar rendah dan tidak memotivasi tim. Bagaimana mendefinisikan apa yang 'realistis' bagi Anda?

Langkah pertama adalah mendefinisikan apa yang 'realistis' untuk bisnis Anda sendiri.

Anda bisa mulai dengan melihat apa yang telah dilakukan di masa lalu, dalam kasus saya, dari pengalaman saya sendiri dalam peran tersebut, untuk mendapatkan ide dasar tentang ke mana kita ingin pergi di masa depan.

Hal-hal yang perlu dipertimbangkan mungkin termasuk: Berapa banyak pelanggan yang Anda bawa dalam satu tahun terakhir? Berapa pendapatan rata-rata per akun (ARPA)? Seberapa cepat basis pelanggan kami berkembang?

Setelah Anda mengetahui apa yang telah Anda miliki datanya, Anda dapat mulai menilai potensi pasar: Seberapa besar pasarnya? Berapa banyak ruang yang ada untuk tumbuh?

Setelah memahami pasar, lihatlah sumber daya yang Anda miliki dan tentukan apa yang bisa dicapai. Sederhananya, tim Anda saat ini harus dapat mencapai tujuan yang Anda tetapkan. Pastikan Anda menetapkan rencana tentang bagaimana Anda ingin mencapai target bersama sebagai sebuah tim, didukung oleh data dan penelitian yang disebutkan di atas sehingga tim Anda dapat melihat bahwa Anda tidak menarik angka dari udara. Ini membantu membangun transparansi dan kepercayaan, keduanya merupakan kualitas klasik dari tim penjualan yang sukses.

- Apa laporan penjualan yang Anda lacak setiap hari? Mengapa metrik ini penting bagi Anda?

• Nomor kegiatan (disegmentasi berdasarkan jenis kegiatan)
• Kesepakatan disentuh ke tingkat terhubung - apakah nomor aktivitas menghasilkan hasil?

- Apakah Anda memiliki tinjauan saluran dengan tim Anda? Jika ya, seberapa sering Anda melakukannya dan pertanyaan apa yang Anda ajukan?

Ya, setiap minggu .

Apa penawaran paling menjanjikan untuk minggu ini dan mengapa? Kami kemudian menyelami setiap kesepakatan yang membahas skenario saat ini dan yang ideal, siapa juaranya, tujuan dan sasaran mereka, dan yang tak kalah pentingnya, langkah selanjutnya untuk memastikan mereka dapat berkomitmen untuk mewujudkan kesepakatan.

Saluran penjualan yang dikelola dengan baik memudahkan untuk mengidentifikasi kemacetan, mengoptimalkan setiap tahap proses, dan mempercepat pertumbuhan di ujung saluran.

Berbagi adalah peduli. Saya ingin berterima kasih kepada semua pakar penjualan yang mendedikasikan waktu dan tip mereka; berbagi dengan dan merawat komunitas kami. Dalam mendidik satu sama lain, kita dapat meningkatkan proses penjualan, memastikan pelanggan kita merasakan hubungan pribadi, dan pada akhirnya berbagi kesuksesan.

Saya harap saran dalam artikel ini membawa Anda lebih dekat ke jalur penjualan yang dikelola dengan baik, siklus penjualan yang dipersingkat, dan peningkatan pendapatan.

Jika Anda menyukai artikel ini, silakan pertimbangkan untuk membagikannya dengan rekan penjualan dan kolega Anda.