銷售領導分享他們關於如何確保他們的管道健康的技巧
已發表: 2021-06-23是否曾經感到害怕自卑，擔心您的銷售渠道中根本沒有足夠的潛在客戶？ 在 NetHunt，我們知道我們擁有。 事實上，我們認為每個人都有。
大多數企業，甚至是企業規模的企業，都會定期舉行會議，專門討論新的和現有的收購渠道，以及它們如何產生更多高質量的潛在客戶。 為什麼？
61% 的營銷人員表示，潛在客戶的產生是最大的挑戰之一。
這就是為什麼。 您的銷售渠道中的每一筆交易都與最後一筆交易一樣重要。 一旦進入那裡，就必須對它們進行適當的分析、管理和照料，以免錯過任何機會。 任何東西都不應該從裂縫中溜走。
為此，管理人員需要製定係統的流程來測試和確定管道健康狀況，並定期與銷售代表核對管道反饋。 這有助於他們識別瓶頸，確保銷售團隊在截止日期之前達到該死的配額。
銷售配額？ 另一個銷售雷區。 我們的底線是什麼？ 我們如何避免不切實際的配額並保持團隊士氣？ 但是，另一方面，我們如何確保我們成功並達到良好的目標？
就像我說的，一個雷區； 對我來說太大了，無法獨自導航。 我邀請了一組銷售專家，以提供他們認為最重要的可操作管道管理見解和關鍵指標。
具體來說，我問了入站和出站潛在客戶生成專家三個問題……
- 您如何為您的團隊設定切合實際的銷售配額，確保標準不會設置得太低，但仍能保持切合實際的預期？
- 您每天跟踪哪些銷售報告？ 為什麼這些指標如此重要？
- 您是否與您的團隊進行銷售渠道審查？ 如果是這樣，您多久進行一次，您會問什麼問題？
請繼續關注來自Reply 、 NetHunt CRM 、 Zoominfo 、 Leadfeeder和Displayr的專家們的意見。
阿納斯塔西婭·塔岑科
客戶成功主管@NetHunt CRMAnastasia 是一位首席客戶服務員和熱情的產品佈道者！ 她的專長包括競爭對手分析、銷售運營和合作夥伴談判。 Anastasia 是對整個客戶成功過程有“高層次觀點”的人。
- 如何為您的團隊設定切合實際的銷售配額？ 不要把標准設得太低，也不要讓團隊動力不足。 如何定義對你來說什麼是“現實的”？
在一切照舊的情況下，您通常會分析公司的有機增長統計數據，將上一時期的銷售額乘以增長因子； 那將是您現實的銷售計劃。 不過，有必要在未來的較小時期內分解此銷售計劃，尤其是在企業有一些季節性波動的情況下，並將其分發給銷售團隊。 通常，您為每個銷售代表制定一個銷售計劃，使銷售團隊的總銷售計劃以接近有機增長率的方式超過公司銷售計劃。 這是你的樂觀計劃，這種方法在一定程度上確保了現實的配額實現。
一切照舊是指公司沒有計劃任何非凡的營銷投資或進入新的利基市場或產品組等。如果這樣做，則需要從多個角度評估這些行動的效果，並將這些效果添加到銷售計劃。
- 您每天跟踪的銷售報告是什麼？ 為什麼這些指標對您很重要？
通常，我會查看年初至今、本季度至今、本月至今的銷售數字，如果需要的話 - 每周至今的觀點、預測收入中的銷售渠道（交易金額乘以交易概率）和我們的前 20 名交易。
這些與當前銷售計劃相結合的指標讓我了解了配額完成情況，並了解我們目前的進度。 如果這些指標達到或高於計劃的水平，我們就可以了。 如果我們落後於計劃的數字，我們就有機會採取行動。
George Rowlands 
- 您是否與您的團隊進行了管道審查？ 如果是這樣，您多久進行一次，您會問什麼問題？
我通常每週與我的團隊進行一次管道審查。 這是與銷售代表的一對一會議。 它在周一或週五舉行，總結前一周並討論下一周的計劃。 我通常專注於前 20 名高優先級交易。 每次管道審查會議都必須以銷售代表談判和完成交易的行動計劃結束。
在會議開始時，我們會跟進之前對首要交易及其進展的審查。 關於會議高優先級交易的標準問題是：
- 什麼是下一個步驟？
- 完成交易需要做什麼？
- 達成交易的障礙是什麼？
威廉·奧列克西恩科
銷售開發主管@Reply.ioWilliam 是一名擁有 5 年以上經驗的銷售開發專家。 為大規模的個人外展建立創造性的銷售參與策略。 狂熱的非小說讀者、托爾金迷和編碼愛好者。
- 如何為您的團隊設定切合實際的銷售配額？ 不要把標准設得太低，也不要讓團隊動力不足。 如何定義對你來說什麼是“現實的”？
設置有效銷售配額有一個基本規則（至少對於 B2B SaaS 銷售而言）：應該是目標收益的 3-5 倍。 因此，如果銷售人員的 OTE 是 10 萬美元，那麼他們的年度配額應該在 300-50 萬美元左右。 根據我的經驗，頂級銷售代表可以持續產生 4-5 倍的 OTE，而平均績效只能獲得 2-3 倍的 OTE。
但是，此規則並不總是適用。 為了保持你的配額切合實際，你還應該考慮你的產品增長速度，你的公司和產品的知名度等等。考慮到你的歷史表現以及行業基準也是有意義的。
- 您每天跟踪的銷售報告是什麼？ 為什麼這些指標對您很重要？
這實際上取決於您喜歡的績效模型——OKR 或 KPI。 在回復中，我們跟踪為 AE預訂的演示數量、演示未顯示率、 MQL 到 SQL 的轉換率、 SQL 到機會贏得率、平均銷售週期、平均交易規模。
但最重要的是，我們會跟踪 AE 預訂的演示數量，看看他們是否有足夠的管道來達到他們的配額。
- 您是否與您的團隊進行了管道審查？ 如果是這樣，您多久進行一次，您會問什麼問題？
是的，我們最近通過了雙週管道審查會議。 嗯，基本上是每月兩次會議——一次中點檢查和每月總結。
在這些會議中，我們討論了我們的前 5 個機會、前 5 個已完成的交易、前 5 個失去的機會以及我們的前 5 個流失客戶（因為我們還邀請了我們的 CS 和產品團隊參與）。
梅森·C·尼利
銷售總監@ZoominfoMason Neely 是 ZoomInfo 的銷售主管。 在加入 DiscoverOrg 並與 ZoomInfo 合併之前，他在 RainKing 開始了他的職業生涯。 工作之餘，梅森喜歡園藝和開車。
- 您每天跟踪的銷售報告是什麼？ 為什麼這些指標對您很重要？
活動、收入緊跟步伐、管道產生。 這些讓我們了解我們作為一個團隊的位置以及我們如何跟踪我們的目標。 通過在整個月內跟踪它們，它允許企業根據需要調整支出和增長投資。
- 您是否與您的團隊進行了管道審查？ 如果是這樣，您多久進行一次，您會問什麼問題？
是的，我每週都會對每個代表進行管道審查。 我請他們通過以下內容與我討論他們的前 10 個機會，並在 CRM 筆記中回答他們所有的機會：
- 你和誰訂婚了？
- 他們的原因是什麼？
- 他們現在為什麼？
- 什麼是下一個步驟？
- 定義對購買過程的見解。
- 你有什麼障礙？
亞歷克辛·穆達瓦
大客戶經理@DisplayrAlexine Mudawar 擁有 8 年以上的 SaaS 銷售經驗，獲得了眾多總統俱樂部獎項、季度高成就認可以及超過配額的一貫記錄。 除了日常銷售工作之外，她還是一名兼職教授，教授 Aspireship、Victory Lap 和 Re:Work Training 的銷售課程。 她是工作場所多元化和包容性的擁護者，並成立了兩個以女性為中心的員工資源小組。 她目前是 Clubhouse 的 Women In Sales Club 的聯合主持人！
- 如何為您的團隊設定切合實際的銷售配額？ 不要設定低標準，也不要低估團隊的積極性。 如何定義對你來說什麼是“現實的”？
作為個人貢獻者，我知道每年的目標都會增加。 我認為確定配額時的重要考慮因素應包括去年的業績、銷售流程的任何變化、目標市場、平均合同價值以及區域分佈的考慮。 我非常受數據驅動，所以我喜歡看到實際上植根於數據的配額。
- 您每天跟踪的銷售報告是什麼？ 為什麼這些指標對您很重要？
我跟踪的主要 KPI 是演示預訂、已完成的會議（按類型細分）和出站接觸（電話、電子郵件、inmails）。 這些對我來說更重要，因為我希望能夠始終如一地跟踪我的轉化率並了解哪些潛在客戶活動帶來了最佳結果。
- 您是否與您的團隊進行了管道審查？ 如果是這樣，您多久進行一次，您會問什麼問題？
我們每週都會進行管道審查——我們通常會討論哪些交易是漏斗中的新交易、哪些交易已經下降，以及現有交易的下一步是什麼，以確保它們向前發展。
了解我們為什麼會失去交易與了解我們為什麼會贏得交易同樣重要。
迪帕克·瓦德拉
銷售經理@LeadfeederDipak 在 Uber 和 Hootsuite 開始了他的銷售生涯，目前，他是 Leadfeeder 的 EMEA 銷售團隊，其使命是幫助 B2B 公司完成他們的勘探工作。 Deepak 將自己命名為“全職背包客”，並且是遠程工作的堅定倡導者。 他的熱情是旅行，他不會在一個地方停留超過 3 週。
- 如何為您的團隊設定切合實際的銷售配額？ 不要設定低標準，也不要低估團隊的積極性。 如何定義對你來說什麼是“現實的”？
第一步是為您自己的業務定義什麼是“現實的”。
你可以先看看過去做了什麼，就我而言，從我自己擔任這個角色的經歷開始，以便對我們未來的發展方向有一個基本的了解。
需要考慮的事情可能包括：您在過去一年帶來了多少客戶？ 每個帳戶的平均收入 (ARPA) 是多少？ 我們的客戶群增長速度有多快？
一旦你完成了你已經擁有的數據，你就可以開始評估市場潛力：市場有多大？ 有多大的成長空間？
了解市場後，看看您擁有的資源並確定可以實現的目標。 簡而言之，您當前的團隊應該能夠實現您設定的目標。 確保您制定了計劃，以團隊形式共同實現目標，並以上述數據和研究為後盾，以便您的團隊可以看到您不是憑空捏造數字。 這有助於建立透明度和信任，兩者都是成功銷售團隊的典型品質。
- 您每天跟踪的銷售報告是什麼？ 為什麼這些指標對您很重要？
- 活動編號（按活動類型劃分）
- 交易觸及連接率 - 活動數量是否產生結果
- 您是否與您的團隊進行了管道審查？ 如果是這樣，您多久進行一次，您會問什麼問題？
是的，每週。
本週最有希望的交易是什麼，為什麼？ 然後，我們深入討論每筆交易，討論當前和理想的情況、冠軍是誰、他們的目標和目標，最後但並非最不重要的，確保他們能夠承諾達成交易的後續步驟。
管理得當的銷售渠道可以輕鬆識別瓶頸，優化流程的每個階段，並在渠道的最後加速增長。
分享是關懷。 我要感謝所有付出時間和技巧的銷售專家； 與我們的社區分享和關心。 在相互教育的過程中，我們可以加強銷售流程，確保我們的客戶感受到個人聯繫，並最終分享成功。
我希望文章中的建議能讓您更接近管理良好的銷售渠道、縮短銷售週期並增加收入。
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