销售领导分享他们关于如何确保他们的管道健康的技巧
已发表: 2021-06-23是否曾经感到害怕自卑，担心您的销售渠道中根本没有足够的潜在客户？ 在 NetHunt，我们知道我们拥有。 事实上，我们认为每个人都有。
大多数企业，甚至是企业规模的企业，都会定期举行会议，专门讨论新的和现有的收购渠道，以及它们如何产生更多高质量的潜在客户。 为什么？
61% 的营销人员表示，潜在客户的产生是最大的挑战之一。
这就是为什么。 您的销售渠道中的每一笔交易都与最后一笔交易一样重要。 一旦进入那里，就必须对它们进行适当的分析、管理和照料，以免错过任何机会。 任何东西都不应该从裂缝中溜走。
为此，管理人员需要制定系统的流程来测试和确定管道健康状况，并定期与销售代表核对管道反馈。 这有助于他们识别瓶颈，确保销售团队在截止日期之前达到该死的配额。
销售配额？ 另一个销售雷区。 我们的底线是什么？ 我们如何避免不切实际的配额并保持团队士气？ 但是，另一方面，我们如何确保我们成功并达到良好的目标？
就像我说的，一个雷区； 对我来说太大了，无法独自导航。 我邀请了一组销售专家，以提供他们认为最重要的可操作管道管理见解和关键指标。
具体来说，我问了入站和出站潜在客户生成专家三个问题……
- 您如何为您的团队设定切合实际的销售配额，确保标准不会设置得太低，但仍能保持切合实际的预期？
- 您每天跟踪哪些销售报告？ 为什么这些指标如此重要？
- 您是否与您的团队进行销售渠道审查？ 如果是这样，您多久进行一次，您会问什么问题？
请继续关注来自Reply 、 NetHunt CRM 、 Zoominfo 、 Leadfeeder和Displayr的专家们的意见。
阿纳斯塔西娅·塔岑科
客户成功主管@NetHunt CRMAnastasia 是一位首席客户服务员和热情的产品布道者！ 她的专长包括竞争对手分析、销售运营和合作伙伴谈判。 Anastasia 是对整个客户成功过程有“高层次观点”的人。
- 如何为您的团队设定切合实际的销售配额？ 不要把标准设得太低，也不要让团队动力不足。 如何定义对你来说什么是“现实的”？
在一切照旧的情况下，您通常会分析公司的有机增长统计数据，将上一时期的销售额乘以增长因子； 那将是您现实的销售计划。 不过，有必要在未来的较小时期内分解此销售计划，尤其是在企业有一些季节性波动的情况下，并将其分发给销售团队。 通常，您为每个销售代表制定一个销售计划，使销售团队的总销售计划以接近有机增长率的方式超过公司销售计划。 这是你的乐观计划，这种方法在一定程度上确保了现实的配额实现。
一切照旧是指公司没有计划任何非凡的营销投资或进入新的利基市场或产品组等。如果这样做，则需要从多个角度评估这些行动的效果，并将这些效果添加到销售计划。
- 您每天跟踪的销售报告是什么？ 为什么这些指标对您很重要？
通常，我会查看年初至今、本季度至今、本月至今的销售数字，如果需要的话 - 每周至今的观点、预测收入中的销售渠道（交易金额乘以交易概率）和我们的前 20 名交易。
这些与当前销售计划相结合的指标让我了解了配额完成情况，并了解我们目前的进度。 如果这些指标达到或高于计划的水平，我们就可以了。 如果我们落后于计划的数字，我们就有机会采取行动。
George Rowlands 
- 您是否与您的团队进行了管道审查？ 如果是这样，您多久进行一次，您会问什么问题？
我通常每周与我的团队进行一次管道审查。 这是与销售代表的一对一会议。 它在周一或周五举行，总结前一周并讨论下一周的计划。 我通常专注于前 20 名高优先级交易。 每次管道审查会议都必须以销售代表谈判和完成交易的行动计划结束。
在会议开始时，我们会跟进之前对首要交易及其进展的审查。 关于会议高优先级交易的标准问题是：
- 什么是下一个步骤？
- 完成交易需要做什么？
- 达成交易的障碍是什么？
威廉·奥列克西恩科
销售开发主管@Reply.ioWilliam 是一名拥有 5 年以上经验的销售开发专家。 为大规模的个人外展建立创造性的销售参与策略。 狂热的非小说读者、托尔金迷和编码爱好者。
- 如何为您的团队设定切合实际的销售配额？ 不要把标准设得太低，也不要让团队动力不足。 如何定义对你来说什么是“现实的”？
设置有效销售配额有一个基本规则（至少对于 B2B SaaS 销售而言）：应该是目标收益的 3-5 倍。 因此，如果销售人员的 OTE 是 10 万美元，那么他们的年度配额应该在 300-50 万美元左右。 根据我的经验，顶级销售代表可以持续产生 4-5 倍的 OTE，而平均绩效只能获得 2-3 倍的 OTE。
但是，此规则并不总是适用。 为了保持你的配额切合实际，你还应该考虑你的产品增长速度，你的公司和产品的知名度等等。考虑到你的历史表现以及行业基准也是有意义的。
- 您每天跟踪的销售报告是什么？ 为什么这些指标对您很重要？
这实际上取决于您喜欢的绩效模型——OKR 或 KPI。 在回复中，我们跟踪为 AE预订的演示数量、演示未显示率、 MQL 到 SQL 的转换率、 SQL 到机会赢得率、平均销售周期、平均交易规模。
但最重要的是，我们会跟踪 AE 预订的演示数量，看看他们是否有足够的管道来达到他们的配额。
- 您是否与您的团队进行了管道审查？ 如果是这样，您多久进行一次，您会问什么问题？
是的，我们最近通过了双周管道审查会议。 嗯，基本上是每月两次会议——一次中点检查和每月总结。
在这些会议中，我们讨论了我们的前 5 个机会、前 5 个已完成的交易、前 5 个失去的机会以及我们的前 5 个流失客户（因为我们还邀请了我们的 CS 和产品团队参与）。
梅森·C·尼利
销售总监@ZoominfoMason Neely 是 ZoomInfo 的销售主管。 在加入 DiscoverOrg 并与 ZoomInfo 合并之前，他在 RainKing 开始了他的职业生涯。 工作之余，梅森喜欢园艺和开车。
- 您每天跟踪的销售报告是什么？ 为什么这些指标对您很重要？
活动、收入紧跟步伐、管道产生。 这些让我们了解我们作为一个团队的位置以及我们如何跟踪我们的目标。 通过在整个月内跟踪它们，它允许企业根据需要调整支出和增长投资。
- 您是否与您的团队进行了管道审查？ 如果是这样，您多久进行一次，您会问什么问题？
是的，我每周都会对每个代表进行管道审查。 我请他们通过以下内容与我讨论他们的前 10 个机会，并在 CRM 笔记中回答他们所有的机会：
- 你和谁订婚了？
- 他们的原因是什么？
- 他们现在为什么？
- 什么是下一个步骤？
- 定义对购买过程的见解。
- 你有什么障碍？
亚历克辛·穆达瓦
大客户经理@DisplayrAlexine Mudawar 拥有 8 年以上的 SaaS 销售经验，获得了众多总统俱乐部奖项、季度高成就认可以及超过配额的一贯记录。 除了日常销售工作之外，她还是一名兼职教授，教授 Aspireship、Victory Lap 和 Re:Work Training 的销售课程。 她是工作场所多元化和包容性的拥护者，并成立了两个以女性为中心的员工资源小组。 她目前是 Clubhouse 的 Women In Sales Club 的联合主持人！
- 如何为您的团队设定切合实际的销售配额？ 不要设定低标准，也不要低估团队的积极性。 如何定义对你来说什么是“现实的”？
作为个人贡献者，我知道每年的目标都会增加。 我认为确定配额时的重要考虑因素应包括去年的业绩、销售流程的任何变化、目标市场、平均合同价值以及区域分布的考虑。 我非常受数据驱动，所以我喜欢看到实际上植根于数据的配额。
- 您每天跟踪的销售报告是什么？ 为什么这些指标对您很重要？
我跟踪的主要 KPI 是演示预订、已完成的会议（按类型细分）和出站接触（电话、电子邮件、inmails）。 这些对我来说更重要，因为我希望能够始终如一地跟踪我的转化率并了解哪些潜在客户活动带来了最佳结果。
- 您是否与您的团队进行了管道审查？ 如果是这样，您多久进行一次，您会问什么问题？
我们每周都会进行管道审查——我们通常会讨论哪些交易是漏斗中的新交易、哪些交易已经下降，以及现有交易的下一步是什么，以确保它们向前发展。
了解我们为什么会失去交易与了解我们为什么会赢得交易同样重要。
迪帕克·瓦德拉
销售经理@LeadfeederDipak 在 Uber 和 Hootsuite 开始了他的销售生涯，目前，他是 Leadfeeder 的 EMEA 销售团队，其使命是帮助 B2B 公司完成他们的勘探工作。 Deepak 将自己命名为“全职背包客”，并且是远程工作的坚定倡导者。 他的热情是旅行，他不会在一个地方停留超过 3 周。
- 如何为您的团队设定切合实际的销售配额？ 不要设定低标准，也不要低估团队的积极性。 如何定义对你来说什么是“现实的”？
第一步是为您自己的业务定义什么是“现实的”。
你可以先看看过去做了什么，就我而言，从我自己担任这个角色的经历开始，以便对我们未来的发展方向有一个基本的了解。
需要考虑的事情可能包括：您在过去一年带来了多少客户？ 每个帐户的平均收入 (ARPA) 是多少？ 我们的客户群增长速度有多快？
一旦你完成了你已经拥有的数据，你就可以开始评估市场潜力：市场有多大？ 有多大的成长空间？
了解市场后，看看您拥有的资源并确定可以实现的目标。 简而言之，您当前的团队应该能够实现您设定的目标。 确保您制定了计划，以团队形式共同实现目标，并以上述数据和研究为后盾，以便您的团队可以看到您不是凭空捏造数字。 这有助于建立透明度和信任，两者都是成功销售团队的典型品质。
- 您每天跟踪的销售报告是什么？ 为什么这些指标对您很重要？
- 活动编号（按活动类型划分）
- 交易触及连接率 - 活动数量是否产生结果
- 您是否与您的团队进行了管道审查？ 如果是这样，您多久进行一次，您会问什么问题？
是的，每周。
本周最有希望的交易是什么，为什么？ 然后，我们深入讨论每笔交易，讨论当前和理想的情况、冠军是谁、他们的目标和目标，最后但并非最不重要的，确保他们能够承诺达成交易的后续步骤。
管理得当的销售渠道可以轻松识别瓶颈，优化流程的每个阶段，并在渠道的最后加速增长。
分享是关怀。 我要感谢所有付出时间和技巧的销售专家； 与我们的社区分享和关心。 在相互教育的过程中，我们可以加强销售流程，确保我们的客户感受到个人联系，并最终分享成功。
我希望文章中的建议能让您更接近管理良好的销售渠道、缩短销售周期并增加收入。
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