Satış liderleri, boru hatlarının sağlıklı olduğundan nasıl emin olacaklarına dair ipuçlarını paylaşıyor

Hiç satış hattınızda yeterli sayıda potansiyel müşteri olmadığı için aşağılık korkusu hissettiniz mi? NetHunt'ta sahip olduğumuzu biliyoruz. Aslında, herkesin sahip olduğunu düşünüyoruz.

Çoğu işletme, hatta kurumsal ölçekte bile, yeni ve mevcut satın alma kanalları ve nasıl daha yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturabilecekleri konusunda beyin fırtınası yapmaya adanmış düzenli toplantılar düzenler. Neden? Niye?

Pazarlamacıların %61'i olası satış yaratmanın en büyük zorluklardan biri olduğunu belirtiyor.

Bu yüzden. Satış hattınızdaki her bir anlaşma, sonuncusu kadar önemlidir . İçeri girdikten sonra, hiçbir fırsatı kaçırmamak için onları uygun şekilde analiz etmek, yönetmek ve yönlendirmek çok önemlidir. Hiçbir şey çatlaklardan kaymamalıdır.

Bu amaçla, yöneticilerin boru hattı sağlığını test etmek ve belirlemek için sistematik süreçler geliştirmesi , satış temsilcileriyle boru hattı geri bildirimlerini düzenli olarak kontrol etmesi gerekir. Bu, darboğazları belirlemelerine yardımcı olur ve satış ekibinin son teslim gününden önce bu lanet kotaya ulaşmasını sağlar.

Satış kotaları? Başka bir satış mayın tarlası. Temelimiz nedir? Gerçekçi olmayan kotalardan nasıl kaçınır ve ekip moralini nasıl koruruz? Ancak diğer yandan başarılı olduğumuzdan ve iyi hedeflere ulaştığımızdan nasıl emin olabiliriz?

Dediğim gibi mayın tarlası; tek başıma gezinmem için çok büyük. Bir grup satış uzmanını eyleme geçirilebilir boru hattı yönetimi içgörüleri ve en önemli gördükleri temel ölçütler için davet ettim.

Spesifik olarak, gelen ve giden olası satış yaratma uzmanlarına üç soru sordum…

• Takımınız için gerçekçi satış kotalarını nasıl belirlersiniz , çıtanın çok düşük olmamasını sağlarken yine de gerçekçi beklentileri korursunuz?
• Her gün hangi satış raporlarını takip ediyorsunuz ? Bu metrikler neden bu kadar önemli?
• Ekibinizle birlikte satış hattı incelemeleri yapıyor musunuz? Eğer öyleyse, bunu ne sıklıkla yapıyorsunuz ve hangi soruları soruyorsunuz?

Reply , NetHunt CRM , Zoominfo , Leadfeeder ve Displayr uzmanlarının neler söylediğini öğrenmek için bizi izlemeye devam edin.

Anastasia Tatsenko

Müşteri Başarı Başkanı @NetHunt CRM

Anastasia, baş müşteri bakıcısı ve tutkulu ürün vaizidir! Uzmanlık alanları arasında rakip analizi, satış operasyonları ve ortak müzakereleri yer almaktadır. Anastasia, tüm müşteri başarı süreçleri hakkında "üst düzey bir görüşe" sahip olan kişidir.

- Ekibiniz için gerçekçi satış kotaları nasıl belirlenir? Çıtayı düşürmemek ve takımın motivasyonunu düşürmemek. Sizin için neyin 'gerçekçi' olduğunu nasıl tanımlarsınız?

Her zamanki gibi iş koşullarında, genellikle bir şirketin organik büyüme istatistiklerini analiz eder, önceki dönemdeki satışları büyüme faktörü ile çarparsınız ; bu senin gerçekçi satış planın olurdu. Bu satış planını, özellikle bir işletmede mevsimsel dalgalanmalar varsa, daha küçük dönemlere ayırmak ve satış ekibine dağıtmak gerekir. Genellikle, satış ekibi için toplamda organik büyüme oranına yakın bir oranda şirket satış planını aşan satış temsilcisi başına bir satış planı belirlersiniz. Bu sizin iyimser planınızdır ve bu yaklaşım, bir dereceye kadar, gerçekçi kota elde edilmesini sağlar.

Her zamanki gibi iş koşulları, bir şirketin herhangi bir olağanüstü pazarlama yatırımı planlamaması veya yeni nişler veya ürün grupları vb. satış planı.

- Günlük takip ettiğiniz satış raporları nelerdir? Bu metrikler sizin için neden önemli?

Genellikle, Yılbaşından bugüne, Çeyrekten bugüne, Aydan bugüne ve gerekirse - Haftadan Bugüne perspektifler, tahmini gelirdeki satış hattındaki satış rakamlarına bakarım (anlaşma tutarı ile anlaşma olasılığı çarpımı) ve En İyi 20 anlaşmamız .

Mevcut satış planıyla alınan bu ölçümler, bana kotaya ulaşma durumunun bir resmini ve şu anda ne kadar doğru yolda olduğumuzu anlamamı sağlıyor. Bu metrikler planlanandan eşit veya daha yüksekse, sorun yok. Planlanan rakamların gerisinde kalırsak başımız derde girerse önlem alma fırsatımız olur.

Daha iyi C-seviye kararları için 7 önemli satış hattı metriği

Bir iş C-Suite'in büyüme, gelir ve mutluluk arayışlarının bir parçası olarak izlemesi, benimsemesi ve savunması gereken temel metriklere bakın.

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM George Rowlands

- Ekibinizle bir boru hattı incelemeniz var mı? Eğer öyleyse, bunu ne sıklıkla yapıyorsunuz ve hangi soruları soruyorsunuz?

Ekibimle genellikle haftalık olarak bir ardışık düzen incelemesi yaparım. Bir satış temsilcisiyle bire bir görüşme. Bir önceki haftayı özetlemek ve bir sonraki haftanın planlarını tartışmak için Pazartesi veya Cuma günleri yapılır. Genellikle ilk 20 yüksek öncelikli anlaşmalara odaklanırım. Her boru hattı gözden geçirme toplantısı, bir satış temsilcisinin anlaşmayı müzakere etmesi ve kapatması için eylem planıyla sona ermelidir.

Toplantının başında, öncelikli anlaşmalar ve ilerlemeleri hakkında önceki incelemeyi takip ediyoruz. Toplantı için yüksek öncelikli anlaşmalarla ilgili standart sorular şunlardır:

• Sonraki adımlar nelerdir?
• Anlaşmayı kapatmak için ne olması gerekiyor?
• Anlaşmayı tamamlamanın önündeki engeller nelerdir?

William Oleksienko

Satış Geliştirme Başkanı @Reply.io

William, 5 yılı aşkın deneyime sahip bir Satış geliştirme uzmanıdır. Geniş ölçekte kişisel erişim için yaratıcı satış etkileşimi stratejileri oluşturma. Hevesli bir kurgu olmayan okuyucu, Tolkien hayranı ve kodlama meraklısı.

- Ekibiniz için gerçekçi satış kotaları nasıl belirlenir? Çıtayı düşürmemek ve takımın motivasyonunu düşürmemek. Sizin için neyin 'gerçekçi' olduğunu nasıl tanımlarsınız?

Etkili satış kotaları belirlemenin temel bir kuralı vardır (en azından B2B SaaS satışları için): Hedeflenen kazancın 3-5 katı olmalıdır. Dolayısıyla, bir satış elemanının OTE'si 100 bin dolar ise, yıllık kotaları 300-500 bin dolar civarında olmalıdır. Deneyimlerime göre, en iyi satış temsilcileri sürekli olarak OTE'lerinin 4-5 katını üretebilirken, ortalama bir performans gösterenler OTE'lerinin yalnızca 2-3 katını alacaktır.

Ancak bu kural her zaman geçerli değildir. Kotanızı gerçekçi tutmak için, ürününüzün ne kadar hızlı büyüdüğünü, şirketinizin ve ürününüzün ne kadar tanındığını vb. de göz önünde bulundurmalısınız. Ayrıca, sektör karşılaştırmalarının yanı sıra geçmiş performansınızı da hesaba katmak mantıklıdır.

- Günlük takip ettiğiniz satış raporları nelerdir? Bu metrikler sizin için neden önemli?

Bu gerçekten tercih ettiğiniz performans modeline bağlıdır - OKR'ler veya KPI'lar. Reply'de, bir AE için rezerve edilen demoların sayısını , demo no-show oranını , MQL'den SQL'e dönüşüm oranını, SQL'den Fırsat Kazanılana oranını , ortalama satış döngüsünü , ortalama anlaşma boyutunu izliyoruz .

Ancak en önemlisi, kotalarına ulaşmak için yeterli ardışık düzene sahip olup olmadıklarını görmek için bir AE için rezerve edilen demoların sayısını izliyoruz.

- Ekibinizle bir boru hattı incelemeniz var mı? Eğer öyleyse, bunu ne sıklıkla yapıyorsunuz ve hangi soruları soruyorsunuz?

Evet, yakın zamanda iki haftalık boru hattı inceleme toplantılarını kabul ettik. Eh, temelde ayda iki toplantı - bir orta nokta kontrolü ve aylık bir sonuçlandırma.

Bu toplantılar sırasında, ilk 5 fırsatımızı, kapatılan ilk 5 anlaşmamızı, ilk 5 kayıp fırsatımızı ve en çok kaybedilen 5 müşterimizi tartışırız (çünkü CS ve ürün ekiplerimizi de katılmaya davet ediyoruz).

Mason C. Neely

Satış Direktörü @Zoominfo

Mason Neely, ZoomInfo'da satış lideridir. Kariyerine DiscoverOrg'a katılmadan ve ZoomInfo ile birleşmeden önce RainKing'de başladı. Mason, iş dışında bahçe işleri yapmaktan ve araba kullanmaktan hoşlanır.

- Günlük takip ettiğiniz satış raporları nelerdir? Bu metrikler sizin için neden önemli?

Faaliyet, tempoya yakın gelir, oluşturulan boru hattı . Bunlar, ekip olarak nerede olduğumuza ve hedeflerimize nasıl ulaştığımıza dair bir fikir verir. Ay boyunca onları izleyerek, işletmenin harcama ve büyüme yatırımlarıyla gerektiği gibi dönmesine olanak tanır.

- Ekibinizle bir boru hattı incelemeniz var mı? Eğer öyleyse, bunu ne sıklıkla yapıyorsunuz ve hangi soruları soruyorsunuz?

Evet, her temsilciyle haftalık olarak bir boru hattı incelemem var . Onlardan en iyi 10 fırsatları için aşağıdakileri konuşmalarını ve tüm fırsatları için CRM notlarında yanıtlamalarını istiyorum:

• Kiminle nişanlısın?
• Onların Nedeni Ne?
• Neden şimdi onların?
• Sonraki adımlar nelerdir?
• Satın alma sürecine ilişkin içgörüleri tanımlayın.
• Ne gibi engellerin var?

Alexine Mudawar

Büyük Hesap Yöneticisi @Displayr

8 yılı aşkın SaaS satış deneyimine sahip olan Alexine Mudawar, sayısız President's Club ödülü, üç ayda bir alınan yüksek başarı ödülleri ve tutarlı bir kotayı aşma geçmişi ile desteklenmektedir. Günlük satış rolü dışında, Yardımcı Doçenttir ve Aspireship, Victory Lap ve Re:Work Training için satış kursları vermektedir. İşyerinde çeşitlilik ve kapsayıcılık konusunda bir şampiyondur ve kadın odaklı iki Çalışan Kaynak Grubu kurmuştur. Şu anda Clubhouse'daki Women In Sales Club'ın sunucularından biri!

- Ekibiniz için gerçekçi satış kotaları nasıl belirlenir? Çıtayı düşük tutmamak ve takımı motive etmemek. Sizin için neyin 'gerçekçi' olduğunu nasıl tanımlarsınız?

Bireysel katkıda bulunan biri olarak, her yıl hedeflerin artacağını anlıyorum. Bence kotayı belirlerken geçen yılın performansı, satış sürecindeki değişiklikler, hedef pazar, ortalama sözleşme değeri ve bölge dağılımına ilişkin hususlar dahil edilmelidir. Ben çok veri odaklıyım, bu yüzden gerçekten verilere dayanan kotaları görmek hoşuma gidiyor.

- Günlük takip ettiğiniz satış raporları nelerdir? Bu metrikler sizin için neden önemli?

İzlediğim ana KPI'lar demo rezervasyonları , tamamlanan toplantılar (türüne göre ayrılmış) ve giden dokunuşlar (çağrılar, e-postalar, gelen postalar). Bunlar benim için daha önemli çünkü dönüşüm oranlarımı tutarlı bir şekilde takip edebilmek ve hangi potansiyel araştırma faaliyetlerinin en iyi sonuçları verdiğini anlamak istiyorum.

- Ekibinizle bir boru hattı incelemeniz var mı? Eğer öyleyse, bunu ne sıklıkla yapıyorsunuz ve hangi soruları soruyorsunuz?

Haftalık işlem hattı incelemeleri yapıyoruz - genellikle dönüşüm hunisinde hangi anlaşmaların yeni olduğunu, hangi anlaşmaların düştüğünü ve mevcut anlaşmaların ilerlemelerini sağlamak için sonraki adımların neler olduğunu tartışacağız.

Neden anlaşmaları kaybettiğimizi anlamak, neden anlaşmaları kazandığımızı anlamak kadar önemlidir.

Dipak Vadera

Satış Müdürü @Leadfeeder

Dipak, satış kariyerine Uber ve Hootsuite'te başladı ve şu anda Leadfeeder'de EMEA Satış Ekibi'dir ve B2B şirketlerinin arama çabalarını gerçekleştirmelerine yardımcı olma görevindedir. Deepak kendini "Tam Zamanlı Sırt Çantası" olarak adlandırıyor ve uzaktan çalışmanın güçlü bir savunucusu. Tutkusu seyahattir ve bir yerde 3 haftadan fazla kalmaz.

- Ekibiniz için gerçekçi satış kotaları nasıl belirlenir? Çıtayı düşük tutmamak ve takımı motive etmemek. Sizin için neyin 'gerçekçi' olduğunu nasıl tanımlarsınız?

İlk adım, kendi işiniz için neyin 'gerçekçi' olduğunu tanımlamaktır.

Gelecekte nereye gitmek istediğimize dair temel bir fikir edinmek için , benim durumumda, rolde olma deneyimimden geçmişte neler yapıldığına bakarak başlayabilirsiniz.

Dikkate alınması gereken şeyler şunları içerebilir: Geçen yıl kaç müşteri getirdiniz? Hesap başına ortalama gelir (ARPA) nedir? Müşteri tabanımız ne kadar hızlı büyüyor?

Halihazırda sahip olduğunuz verileri gözden geçirdikten sonra, pazar potansiyelini değerlendirmeye başlayabilirsiniz: Pazar ne kadar büyük? Büyümek için ne kadar yer var?

Piyasayı anladıktan sonra, elinizdeki kaynaklara bir göz atın ve nelerin başarılabileceğini belirleyin. Basitçe söylemek gerekirse, mevcut ekibiniz, belirlediğiniz hedeflere ulaşabilmelidir. Yukarıda belirtilen veriler ve araştırmalarla desteklenen bir ekip olarak hedefinize nasıl ulaşmayı planladığınıza dair bir plan yaptığınızdan emin olun, böylece ekibiniz sayıları yoktan var etmediğinizi görebilir. Bu, her ikisi de başarılı bir satış ekibinin temel nitelikleri olan şeffaflık ve güven oluşturmaya yardımcı olur.

- Günlük takip ettiğiniz satış raporları nelerdir? Bu metrikler sizin için neden önemli?

• Etkinlik numaraları (etkinlik türlerine göre bölümlere ayrılmıştır)
• Anlaşmaya bağlı oran - sonuç veren aktivite sayıları mı?

- Ekibinizle bir boru hattı incelemeniz var mı? Eğer öyleyse, bunu ne sıklıkla yapıyorsunuz ve hangi soruları soruyorsunuz?

Evet, her hafta .

Bu hafta için en umut verici fırsatlar hangileri ve neden? Ardından, mevcut ve ideal senaryoyu, şampiyonun kim olduğunu, amaçlarını ve hedeflerini ve son fakat en az değil, anlaşmayı gerçekleştirme taahhüdünde bulunabilmelerini sağlamak için sonraki adımları tartışarak her anlaşmaya dalıyoruz.

Düzgün yönetilen bir satış hattı, darboğazları belirlemeyi, sürecin her aşamasını optimize etmeyi ve huninin en sonunda büyümeyi hızlandırmayı kolaylaştırır.

Paylaşmak önemsemektir. Vakitlerini ve ipuçlarını ayıran tüm satış uzmanlarına teşekkür etmek istiyorum; topluluğumuzla paylaşmak ve onlarla ilgilenmek. Birbirimizi eğiterek satış süreçlerini güçlendirebilir, müşterilerimizin kişisel bir bağ hissetmelerini sağlayabilir ve nihayetinde başarıyı paylaşabiliriz.

Umarım makaledeki tavsiyeler sizi iyi yönetilen bir satış hattına, kısaltılmış satış döngülerine ve artan gelire yaklaştırmıştır.

Bu makaleyi beğendiyseniz, lütfen satış arkadaşlarınızla ve iş arkadaşlarınızla paylaşmayı düşünün.