Ландшафт исходящих продаж с Cognism

Опубликовано: 2022-03-07

Исходящие продажи динамичны.

А это значит, что тактика, которая сработала в прошлом году, не обязательно сработает в этом году.

Райан Рейзерт определил новые направления выездного бизнеса на 2022 год.

И недавно он подробно рассказал о них в эпизоде Revenue Champions вместе с Дэвидом Бентамом, директором по развитию продаж Cognism. Они также говорили о командах SDR в более общем плане.

Прокрутите или используйте меню ниже, чтобы ознакомиться с вопросами и ответами Райана и Дэвида.

Ведущие СДР

Райан хотел знать, откуда взялась страсть Дэвида к руководству функцией SDR.

Для Дэвида невероятно полезно наблюдать за прогрессом команды SDR:

«Лично мне нравится работать с людьми, которые только начинают свою карьеру. Невероятно приятно видеть, как они прогрессируют, даже в течение года. Мы действительно инвестируем во внутренние акции, мы гордимся тем, что все они начинались как SDR».

Гипертаргетинг в продажах

По мере роста функции SDR гипертаргетинг усложняется.

Как Дэвид подошел к этому? Ну, во-первых, все дело в данных:

«В первую очередь речь идет о сборе и хранении данных. Это кажется довольно очевидным, но вложение времени в вашу CRM действительно важно. Потому что, как только вы соберете правильные точки данных, вы действительно сможете проанализировать, откуда исходит успех. А в Cognism это ежемесячный процесс».

Другая часть заключается в том, чтобы убедиться, что все в вашей команде SDR настроены одинаково:

«Речь идет о том, чтобы весь отдел продаж был обучен и согласован в отношении того, что работает, а что нет, с точки зрения таргетинга».

И помните: последовательно анализируйте данные. Потому что он постоянно меняется и развивается.

Мотивация холодных звонков

Ни одна успешная функция SDR не может быть завершена без обучения. Особенно когда речь идет о холодных звонках:

«В Cognism мы не тренируемся каждый день. У нас 3 групповые тренировки в неделю. Один из них — ролевая игра, которая проводится каждый понедельник. У нас также есть обзор командных звонков, когда мы просим команду уйти и прослушать звонки. А затем мы возвращаемся, чтобы проанализировать и обдумать звонки всей командой».

Дэвид добавил:

«Вы можете быстро избавиться от нежелания совершать холодные звонки , если люди уверены в себе и знают, что делают».

Ключевой вывод? Сделайте переобучение и переобучение частью командной культуры.

Обучение работе с SDR

Теперь может возникнуть соблазн сказать:

«Просто научите команду SDR всему».

Но Дэвид указал, что это не так просто:

«Когда у вас есть совершенно новый SDR, вы не хотите учить его всему, что касается действительно сложного решения. Есть риск, что они могут замереть под давлением, так как есть так много информации, которую нужно учитывать».

Но для SDR, которые были там немного дольше, это другая история:

«Когда у меня есть SDR с опытом работы от 4 до 6 месяцев, я не боюсь рассказать им об особенностях продукта».

«Например, мы часто получаем вопросы по GDPR, а это юридическая тема. Так что это то, чему мы будем учить на этом этапе, чтобы у них было это понимание. Продажи основаны на доверии — говорить то, что верно и точно».

Индивидуальность в продажах

Один размер не подходит всем.

Потому что продажи основаны на доверии и подлинности, что не всегда происходит естественным образом по телефону для некоторых SDR:

«Мы перешли от 60 звонков в день к общей ежедневной активности. Потому что мы не хотим говорить людям, которые отлично пишут электронные письма, что им нужно звонить каждый день».

Совет Дэвида: пусть SDR проявляют себя и выражают свою индивидуальность в гибких рамках. Пусть они потратят немного больше времени на то, в чем они добились успеха.

Это действительно то, как вы можете позволить команде сиять

Техники и технологии

Как и в большинстве отраслей, продажи B2B динамичны. Самые лучшие команды SDR будут знать все последние тенденции.

Но это не односторонний процесс, как отмечает Дэвид:

«С первого дня я нанимаю людей, которые активно ищут образование. Оттуда мы пытаемся предоставить команде доступ к контенту. Например, мы с удовольствием покупаем книги по продажам. Но команда может активно искать больше. LinkedIn имеет огромное значение».

Решающее значение здесь имеет то, что SDR должны быть столь же увлечены обучением, сколь и руководители групп SDR должны предлагать ресурсы.

Продажи и маркетинг

Важна согласованность между отделами продаж и маркетинга.

Потому что ваша команда по продажам может передавать сообщения, а команда по маркетингу может лучше понять профиль идеального клиента (ICP).

Решение, принятое в одной из команд, повлияет на другую. Дэвид приводит пример того, как это происходило в Cognism:

«Маркетинг принял несколько действительно интересных решений. Например, теперь мы изменили стратегию, согласно которой мы удаляем весь наш контент. Таким образом, потенциальные клиенты могут прочитать о нас все, что повышает узнаваемость бренда. И затем, когда они будут искать инструмент или решение, мы будем в центре их внимания».

И где доказательство того, что этот расклад сработал?

«Для нас входящие запросы теперь имеют более высокий показатель закрытия по сравнению с лидами с закрытым контентом».

В Cognism есть общая цель дохода между продажами и маркетингом:

«У Элис де Курси, Джона Илетта и у меня одинаковая цель по доходам».

Меняющийся ландшафт продаж

Новые платформы и технологии произвели революцию в сфере исходящих продаж .

Дэвид сказал, что «точки взаимодействия меняются с точки зрения типа и количества доступных».

Добавил он:

«Мы, конечно, не та команда, где много вызовов, какой мы были 4 года назад. Теперь мы гораздо более целенаправленны и конкретны. Например, мы используем такие инструменты, как голосовые заметки LinkedIn и Vidyard».

А когда дело доходит до вызова, подход к нему изменился:

«Теперь нельзя просто звонить в офис и надеяться на лучшее. Новый мир удаленной работы означает, что лучше всего использовать мобильные номера».

Другая тенденция, которую заметил Дэвид, заключалась в том, как рекламные акции происходят в отделе продаж:

«В Cognism мы очень хорошо разбираемся в микро-продвижении. У нас это встроено в структуру, потому что многие люди, которые сегодня заканчивают колледж или университет, хотят видеть быстрый прогресс. Такой подход жизненно важен для привлечения нужных талантов».

Слушайте подкаст

Хотите услышать больше от Райана и Дэвида?

Нажмите ️, чтобы прослушать их разговор полностью.