مشهد المبيعات الصادرة مع الإدراك

المبيعات الصادرة ديناميكية.

وهذا يعني أن التكتيكات التي نجحت العام الماضي لن تنجح بالضرورة هذا العام.

حدد Ryan Reisert ركائز جديدة للخارج للعام المقبل في عام 2022.

وقد تعمق مؤخرًا معهم في حلقة من Revenue Champions ، جنبًا إلى جنب مع David Bentham - مدير تطوير المبيعات في Cognism. تحدثوا أيضًا عن فرق حقوق السحب الخاصة بشكل عام.

قم بالتمرير أو استخدام القائمة أدناه للتحقق من أسئلة وأجوبة Ryan and David.

حقوق السحب الخاصة الرائدة | الاستهداف المفرط في المبيعات | دافع الاتصال البارد | التدريب على منتجات حقوق السحب الخاصة | الفردية في المبيعات | التقنيات والتقنيات | المبيعات والتسويق | المشهد المتغير للمبيعات | استمع إلى البودكاست

حقوق السحب الخاصة الرائدة

أراد رايان أن يعرف من أين جاء شغف ديفيد لقيادة وظيفة حقوق السحب الخاصة.

بالنسبة إلى David ، إنها تجربة مجزية للغاية أن تكون قادرًا على رؤية تقدم فريق حقوق السحب الخاصة:

"بالنسبة لي شخصيًا ، أحب حقًا العمل مع الأشخاص الذين بدأوا حياتهم المهنية. إنه لمن المجزي للغاية أن نراهم يتقدمون ، حتى في غضون عام. نحن نستثمر حقًا في عمليات الترويج الداخلية ، ونحن فخورون بحقيقة أنها بدأت جميعًا كحقوق سحب خاصة ".

استهداف مفرط في المبيعات

مع نمو وظيفة SDR ، يصبح الاستهداف المفرط أكثر صعوبة.

كيف اقترب داود منها؟ حسنًا ، أولاً وقبل كل شيء ، كل ذلك في البيانات:

يتعلق الأمر بجمع وتخزين البيانات في المقام الأول. يبدو الأمر واضحًا جدًا ، لكن استثمار الوقت في CRM الخاص بك أمر مهم حقًا. لأنه بمجرد قيامك بتجميع نقاط البيانات الصحيحة ، يمكنك حقًا تحليل مصدر النجاح. وهي عملية شهرية في Cognism ".

الجزء الآخر هو التأكد من أن كل فرد في فريق حقوق السحب الخاصة لديك على نفس الصفحة:

"يتعلق الأمر بالتأكد من أن فريق المبيعات بأكمله متعلم ومتوافق مع ما ينجح وما لا ينجح ، من حيث الاستهداف."

وتذكر: حلل البيانات باستمرار. لأنه دائمًا ما يتغير ويتطور.

دافع الاتصال البارد

لا تكتمل أي وظيفة SDR ناجحة بدون تدريب. خاصة عندما يتعلق الأمر بالمكالمات الباردة:

"في Cognism ، لا نتدرب كل يوم. لدينا 3 جلسات تدريب جماعية في الأسبوع. واحد منهم هو لعب الأدوار الذي يحدث كل يوم اثنين. لدينا أيضًا مراجعة لمكالمات الفريق ، حيث نطلب من الفريق الابتعاد والاستماع إلى المكالمات. ثم نعود للتحليل والتفكير في المكالمات كفريق ".

أضاف ديفيد:

"يمكنك إزالة إحجام المكالمات غير المرغوبة بسرعة ، إذا كان الناس واثقين ويعرفون ما يفعلونه."

الوجبات الجاهزة الرئيسية؟ اجعل إعادة التعليم وإعادة التعلم جزءًا من ثقافة الفريق.

التدريب على منتجات حقوق السحب الخاصة

الآن قد يكون هناك إغراء لقول:

"فقط علم فريق حقوق السحب الخاصة كل شيء."

لكن ديفيد أشار إلى أن الأمر ليس بهذه البساطة:

"عندما يكون لديك حق SDR جديد تمامًا ، فأنت لا تريد أن تعلمهم كل شيء عن حل معقد حقًا. هناك خطر قد يتجمدون تحت الضغط لأن هناك الكثير من المعلومات التي يجب مراعاتها ".

ولكن بالنسبة لحقوق السحب الخاصة التي كانت موجودة لفترة أطول قليلاً ، فهي قصة مختلفة:

"عندما أحصل على حقوق السحب الخاصة مع خبرة تتراوح من 4 إلى 6 أشهر ، لا أخشى أن أطلعهم على ميزات محددة للمنتج."

"على سبيل المثال ، غالبًا ما نتلقى أسئلة حول اللائحة العامة لحماية البيانات ، وهو موضوع قانوني. لذلك هذا شيء سنعلمه في تلك المرحلة ، حتى يكون لديهم هذا الفهم. البيع هو كل شيء عن الثقة - قول ما هو حقيقي ودقيق. "

الفردية في المبيعات

حجم واحد لا يناسب الجميع.

لأن البيع يعتمد على الثقة والأصالة ، والتي لا تأتي دائمًا بشكل طبيعي عبر الهاتف لبعض حقوق السحب الخاصة:

"لقد قمنا بالتحول من 60 مكالمة في اليوم إلى هدف النشاط اليومي العام. لأننا لا نريد إخبار الأشخاص الذين يمثلون مرسلي بريد إلكتروني رائعين أنهم بحاجة إلى الاتصال كل يوم ".

نصيحة ديفيد: دع حقوق السحب الخاصة تتفوق وتعبر عن شخصيتها في إطار مرن. دعهم يقضون وقتًا أطول قليلاً في الأشياء التي نجحوا فيها.

هذا حقًا كيف يمكنك السماح للفريق بالتألق

التقنيات والتقنيات

مثل معظم الصناعات ، تعتبر مبيعات B2B ديناميكية. ستعرف أفضل فرق حقوق السحب الخاصة (SDR) جميع الاتجاهات الحديثة.

لكنها ليست عملية أحادية الاتجاه ، كما يشير ديفيد:

"من اليوم الأول ، أوظف الأشخاص الذين يسعون بنشاط للحصول على التعليم. من هناك ، نحاول منح الفريق إمكانية الوصول إلى المحتوى. يسعدنا شراء كتب المبيعات ، على سبيل المثال. لكن يمكن للفريق البحث بنشاط عن المزيد. ينكدين مهم للغاية ".

المهم هنا هو أن حقوق السحب الخاصة يجب أن تكون متحمسة للتعلم مثل قادة فرق حقوق السحب الخاصة في تقديم الموارد.

المبيعات والتسويق

المواءمة بين فرق المبيعات والتسويق مهمة.

لأن فريق المبيعات الخاص بك يمكنه توصيل الرسائل ويمكن لفريق التسويق الحصول على فكرة أفضل عن ملف تعريف العميل المثالي (ICP).

القرار الذي يتم اتخاذه في أحد الفريقين سيؤثر على الآخر. يعطي ديفيد مثالاً على كيفية حدوث ذلك في Cognism:

"لقد اتخذ التسويق بعض القرارات الشيقة حقًا. على سبيل المثال ، لقد قمنا الآن بتغيير الإستراتيجية التي بموجبها نقوم بفك جميع المحتويات الخاصة بنا. لذلك يمكن للآفاق قراءة كل شيء عنا ، مما يؤدي إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية. وبعد ذلك عندما يكونون في السوق بحثًا عن أداة أو حل ، سنكون في قمة أذهانهم ".

وأين الدليل على نجاح هذه المحاذاة؟

"بالنسبة إلينا ، تتمتع الإعلانات الواردة الآن بمعدل إغلاق أعلى مقارنةً بعملاء المحتوى المحتملين."

في Cognism ، هناك هدف عائد مشترك بين المبيعات والتسويق:

"أليس دي كورسي وجون إليت وأنا جميعًا نملك نفس هدف الإيرادات".

المشهد المتغير للمبيعات

أحدثت المنصات والتقنيات الجديدة ثورة في المبيعات الصادرة .

قال ديفيد إن "نقاط الاتصال تتغير من حيث نوعها وعددها المتاحة".

أضاف:

"نحن بالتأكيد لسنا فريقًا كثيف المكالمات ، كما كنا قبل 4 سنوات. نحن الآن أكثر استهدافًا وتحديدًا. على سبيل المثال ، نستخدم أدوات مثل الملاحظات الصوتية على LinkedIn و Vidyard ".

وعندما يتعلق الأمر بالدعوة ، فقد تغير النهج تجاه ذلك:

"الآن لا يمكنك الاتصال بخطوط المكتب فقط وتأمل في الأفضل. يعني العالم الجديد للعمل عن بُعد أن أرقام الهواتف المحمولة هي الأفضل للاستخدام. "

الاتجاه الآخر الذي لاحظه ديفيد هو الطريقة التي تتم بها العروض الترويجية داخل وظيفة المبيعات:

"في Cognism ، نحن حقًا كبيرون في الترقيات الصغيرة. لقد تم تضمين هذا في الهيكل لأن الكثير من الأشخاص الذين تخرجوا من الكلية أو الجامعة في الوقت الحاضر يريدون رؤية تقدم سريع. إن اتباع هذا النهج أمر حيوي لجذب المواهب المناسبة ".

استمع إلى البودكاست  

هل تريد أن تسمع المزيد من ريان وديفيد؟

اضغط على ️ للاستماع إلى محادثتهم كاملة.