Die Landschaft des Outbound-Vertriebs mit Cognismus

Veröffentlicht: 2022-03-07

Outbound-Verkäufe sind dynamisch.

Und das bedeutet, dass die Taktik, die letztes Jahr funktioniert hat, dieses Jahr nicht unbedingt funktionieren wird.

Ryan Reisert hat für das kommende Jahr 2022 neue Outbound-Säulen identifiziert.

Und er tauchte kürzlich in einer Folge von Revenue Champions zusammen mit David Bentham, dem Director of Sales Development von Cognism, eingehend in sie ein. Sie sprachen auch allgemeiner über SDR-Teams.

Scrollen Sie oder verwenden Sie das Menü unten, um sich die Fragen und Antworten von Ryan und David anzusehen.

Führende SDRs

Ryan wollte wissen, woher Davids Leidenschaft für die Leitung der SDR-Funktion kam.

Für David ist es eine unglaublich lohnende Erfahrung, die Fortschritte des SDR-Teams sehen zu können:

„Ich persönlich arbeite sehr gerne mit Berufseinsteigern zusammen. Es ist unglaublich lohnend zu sehen, wie sie Fortschritte machen, sogar innerhalb eines Jahres. Wir investieren wirklich in interne Werbeaktionen, wir sind stolz darauf, dass sie alle als SDRs begonnen haben.“

Hyper-Targeting im Vertrieb

Mit zunehmender SDR-Funktion wird Hyper-Targeting schwieriger.

Wie ist David damit umgegangen? Nun, zunächst einmal liegt es an den Daten:

„Es geht in erster Linie darum, die Daten zu sammeln und zu speichern. Es scheint ziemlich offensichtlich, aber es ist wirklich wichtig, Zeit in Ihr CRM zu investieren. Denn wenn man die richtigen Datenpunkte gesammelt hat, kann man wirklich analysieren, woher der Erfolg kommt. Und bei Cognism ist es ein monatlicher Prozess.“

Der andere Teil besteht darin, sicherzustellen, dass alle in Ihrem SDR-Team auf derselben Seite sind:

„Es geht darum sicherzustellen, dass das gesamte Vertriebsteam in Bezug auf das Targeting geschult und darauf abgestimmt ist, was funktioniert und was nicht.“

Und denken Sie daran: Analysieren Sie die Daten konsequent. Weil es sich ständig verändert und entwickelt.

Kaltakquise-Motivation

Keine erfolgreiche SDR-Funktion ist ohne Training vollständig. Vor allem bei Kaltakquise:

„Bei Cognism trainieren wir nicht jeden Tag. Wir haben 3 Teamtrainings pro Woche. Eines davon ist ein Rollenspiel, das jeden Montag stattfindet. Wir haben auch eine Team-Anrufüberprüfung, bei der wir das Team bitten, wegzugehen und Anrufe abzuhören. Und dann kommen wir zurück, um die Anrufe im Team zu analysieren und zu reflektieren.“

David fügte hinzu:

„Sie können die Zurückhaltung bei Kaltakquise schnell beseitigen, wenn die Leute zuversichtlich sind und wissen, was sie tun.“

Der Schlüssel zum Mitnehmen? Machen Sie Umschulung und Umlernen zu einem Teil der Teamkultur.

Produktschulung für SDRs

Jetzt könnte man versucht sein zu sagen:

„Bringen Sie dem SDR-Team einfach alles bei.“

Aber David wies darauf hin, dass es nicht so einfach ist:

„Wenn Sie ein brandneues SDR haben, möchten Sie ihnen nicht alles über eine wirklich komplizierte Lösung beibringen. Es besteht die Gefahr, dass sie unter Druck einfrieren, da es so viele Informationen zu berücksichtigen gilt.“

Aber für die SDRs, die schon etwas länger dort sind, ist es eine andere Geschichte:

„Wenn ich einen SDR mit 4 bis 6 Monaten Erfahrung habe, scheue ich mich nicht, ihn über spezifische Merkmale des Produkts aufzuklären.“

„Zum Beispiel erhalten wir oft Fragen zur DSGVO, die ein juristisches Thema ist. Das ist etwas, was wir in diesem Stadium lehren würden, damit sie dieses Verständnis haben. Beim Verkaufen dreht sich alles um Vertrauen – sagen, was wahr und richtig ist.“

Individualität im Vertrieb

Eine Größe passt nicht allen.

Weil der Verkauf auf Vertrauen und Authentizität basiert, was bei einigen SDRs nicht immer selbstverständlich über das Telefon ist:

„Wir haben von einem Ziel von 60 Anrufen pro Tag auf ein allgemeines tägliches Aktivitätsziel umgestellt. Weil wir Leuten, die fantastische E-Mails versenden, nicht sagen wollen, dass sie jeden Tag anrufen müssen.“

Davids Rat: Lassen Sie SDRs sich auszeichnen und ihre Persönlichkeit in einem flexiblen Rahmen zum Ausdruck bringen. Lassen Sie sie etwas mehr Zeit mit den Dingen verbringen, mit denen sie Erfolg hatten.

So können Sie das Team wirklich glänzen lassen

Techniken und Technologien

Wie die meisten Branchen ist auch der B2B-Vertrieb dynamisch. Die besten SDR-Teams kennen die neuesten Trends.

Aber es ist keine Einbahnstraße, wie David betont:

„Vom ersten Tag an stelle ich Leute ein, die sich aktiv um Bildung bemühen. Von dort aus versuchen wir, dem Team Zugriff auf Inhalte zu gewähren. Verkaufsbücher kaufen wir zum Beispiel gerne an. Aber das Team kann aktiv nach mehr suchen. LinkedIn ist enorm wichtig.“

Entscheidend dabei ist, dass SDRs genauso leidenschaftlich lernen müssen wie SDR-Teamleiter Ressourcen anbieten müssen.

Verkauf und Marketing

Die Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams ist wichtig.

Weil Ihr Vertriebsteam die Botschaft kommunizieren kann und das Marketingteam sich ein besseres Bild vom idealen Kundenprofil (ICP) machen kann.

Eine Entscheidung, die in einem der Teams getroffen wird, wirkt sich auf das andere aus. David gibt ein Beispiel dafür, wie sich das bei Cognismus ausgewirkt hat:

„Das Marketing hat einige wirklich interessante Entscheidungen getroffen. Zum Beispiel haben wir jetzt die Strategie geändert, wonach wir alle unsere Inhalte entgattern. So können Interessenten alles über uns lesen, was die Markenbekanntheit stärkt. Und wenn sie dann auf dem Markt nach einem Tool oder einer Lösung suchen, werden wir an ihrer Spitze stehen.“

Und wo ist der Beweis, dass diese Ausrichtung funktioniert hat?

„Für uns haben Inbounds jetzt eine höhere Abschlussrate im Vergleich zu Gated-Content-Leads.“

Bei Cognism gibt es ein gemeinsames Umsatzziel zwischen Vertrieb und Marketing:

„Alice de Courcy, Jon Ilett und ich haben alle dasselbe Umsatzziel.“

Die sich wandelnde Vertriebslandschaft

Neue Plattformen und Technologien haben den Outbound-Vertrieb revolutioniert.

David sagte, dass „die Touchpoints sich in Bezug auf die Art und die Anzahl der verfügbaren ändern.“

Er fügte hinzu:

„Wir sind sicherlich kein anruflastiges Team, wie wir es vor 4 Jahren waren. Jetzt sind wir viel zielgerichteter und spezifischer. Wir verwenden beispielsweise Tools wie LinkedIn-Sprachnotizen und Vidyard.“

Und wenn es um das Telefonieren geht, hat sich die Herangehensweise daran geändert:

„Jetzt kann man nicht einfach im Büro anrufen und auf das Beste hoffen. Die neue Welt der Fernarbeit bedeutet, dass Handynummern die besten sind.“

Der andere Trend, den David bemerkte, war die Art und Weise, wie Werbeaktionen innerhalb der Verkaufsfunktion stattfinden:

„Wir bei Cognism legen großen Wert auf Mikro-Promotions. Wir haben dies in die Struktur eingebaut, weil viele Leute, die heutzutage das College oder die Universität verlassen, schnelle Fortschritte sehen wollen. Dieser Ansatz ist entscheidend, um die richtigen Talente anzuziehen.“

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