Le paysage des ventes sortantes avec Cogism

Les ventes à l'étranger sont dynamiques.

Et cela signifie que les tactiques qui ont fonctionné l'année dernière ne fonctionneront pas nécessairement cette année.

Ryan Reisert a identifié de nouveaux piliers de l'outbound pour l'année à venir en 2022.

Et il les a récemment approfondis dans un épisode de Revenue Champions, aux côtés de David Bentham, directeur du développement des ventes de Cognism. Ils ont également parlé des équipes SDR de manière plus générale.

Faites défiler ou utilisez le menu ci-dessous pour consulter les questions-réponses de Ryan et David.

Principaux DTS | Hyper-ciblage dans les ventes | Motivation d'appel à froid | Formation produit pour les SDR | Individualité dans les ventes | Techniques et technologies | Ventes et marketing | L'évolution du paysage des ventes | Écoutez le balado

Principaux DTS

Ryan voulait savoir d'où venait la passion de David pour diriger la fonction SDR.

Pour David, c'est une expérience incroyablement enrichissante de pouvoir voir l'équipe SDR progresser :

« Pour moi personnellement, j'aime beaucoup travailler avec des gens qui débutent dans leur carrière. C'est incroyablement gratifiant de les voir progresser, même en l'espace d'un an. Nous investissons vraiment dans les promotions internes, nous sommes fiers du fait qu'ils ont tous commencé comme SDR.

Hyper-ciblage dans les ventes

À mesure que la fonction SDR se développe, l'hyper-ciblage devient plus difficile.

Comment David l'a-t-il abordé ? Eh bien, tout d'abord, tout est dans les données :

"Il s'agit de collecter et de stocker les données en premier lieu. Cela semble assez évident, mais investir du temps dans votre CRM est vraiment important. Parce qu'une fois que vous avez rassemblé les bons points de données, vous pouvez vraiment analyser d'où vient le succès. Et chez Cognism, c'est un processus mensuel.

L'autre partie consiste à s'assurer que tous les membres de votre équipe SDR sont sur la même longueur d'onde :

"Il s'agit de s'assurer que toute l'équipe de vente est informée et alignée sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, en termes de ciblage."

Et rappelez-vous : analysez les données de manière cohérente. Parce que c'est toujours en train de changer et d'évoluer.

Motivation du démarchage téléphonique

Aucune fonction SDR réussie n'est complète sans formation. Surtout quand il s'agit d'appels à froid :

« Chez Cognism, on ne s'entraîne pas tous les jours. Nous avons 3 entraînements d'équipe par semaine. L'un d'eux est un jeu de rôle qui a lieu tous les lundis. Nous avons également un examen des appels d'équipe, où nous demandons à l'équipe de s'éloigner et d'écouter les appels. Et puis nous revenons pour analyser et réfléchir sur les appels en équipe.

David a ajouté :

"Vous pouvez supprimer rapidement la réticence à appeler à froid , si les gens sont confiants et savent ce qu'ils font."

La clé à emporter ? Intégrez la rééducation et le réapprentissage dans la culture d'équipe.

Formation sur les produits pour les SDR

Maintenant, il pourrait y avoir une tentation de dire :

"Il suffit d'apprendre tout à l'équipe SDR."

Mais David a souligné que ce n'est pas si simple :

“ Lorsque vous avez un tout nouveau SDR, vous ne voulez pas tout leur apprendre sur une solution vraiment compliquée. Il y a un risque qu'ils gèlent sous la pression car il y a tellement d'informations à prendre en compte.

Mais pour les SDR qui sont là depuis un peu plus longtemps, c'est une autre histoire :

"Quand j'ai un SDR avec 4 à 6 mois d'expérience, je n'ai pas peur de le renseigner sur les caractéristiques spécifiques du produit."

« Par exemple, nous recevons souvent des questions sur le RGPD, qui est un sujet juridique. C'est donc quelque chose que nous enseignerions à ce stade, afin qu'ils aient cette compréhension. La vente est une question de confiance - dire ce qui est vrai et exact. »

Individualité dans les ventes

Une taille ne convient pas à tous.

Parce que la vente est basée sur la confiance et l'authenticité, ce qui ne se fait pas toujours naturellement par téléphone pour certains SDR :

« Nous sommes passés d'un objectif de 60 appels par jour à un objectif général d'activité quotidienne. Parce que nous ne voulons pas dire aux gens qui sont de formidables expéditeurs d'e-mails qu'ils doivent appeler tous les jours.

Le conseil de David : laissez les SDR se dépasser et exprimer leur personnalité dans un cadre flexible. Laissez-les passer un peu plus de temps sur les choses avec lesquelles ils ont eu du succès.

C'est vraiment comme ça que vous pouvez laisser l'équipe briller

Techniques et technologies

Comme la plupart des industries, les ventes B2B sont dynamiques. Les meilleures équipes SDR connaîtront toutes les dernières tendances.

Mais ce n'est pas un processus à sens unique, comme le souligne David :

"Dès le premier jour, j'embauche des personnes qui recherchent activement une formation. À partir de là, nous essayons de donner à l'équipe l'accès au contenu. Nous sommes heureux d'acheter des livres de ventes, par exemple. Mais l'équipe peut rechercher activement plus. LinkedIn est extrêmement important.

Ce qui est crucial ici, c'est que les SDR doivent être tout aussi passionnés pour apprendre que les chefs d'équipe SDR le sont pour offrir des ressources.

Ventes et marketing

L'alignement entre les équipes de vente et de marketing est important.

Parce que votre équipe de vente peut communiquer le message et que l'équipe marketing peut avoir une meilleure idée du profil client idéal (ICP).

Une décision prise dans l'une des équipes va impacter l'autre. David donne un exemple de la façon dont cela s'est déroulé chez Cogism :

« Le marketing a pris des décisions vraiment intéressantes. Par exemple, nous avons maintenant changé la stratégie selon laquelle nous supprimons tout notre contenu. Ainsi, les prospects peuvent tout savoir sur nous, ce qui renforce la notoriété de la marque. Et puis, lorsqu'ils seront à la recherche d'un outil ou d'une solution, nous serons au centre de leurs préoccupations. »

Et où est la preuve que cet alignement a fonctionné ?

"Pour nous, les entrants ont désormais un taux de fermeture plus élevé que les prospects de contenu fermé."

Chez Cognism, il existe un objectif de revenus commun entre les ventes et le marketing :

"Alice de Courcy, Jon Ilett et moi-même avons tous le même objectif de revenus."

Le paysage changeant des ventes

Les nouvelles plateformes et technologies ont révolutionné les ventes sortantes .

David a déclaré que "les points de contact changent en termes de type et de nombre d'entre eux disponibles".

Il ajouta:

« Nous ne sommes certainement pas une équipe exigeante, comme nous l'étions il y a 4 ans. Maintenant, nous sommes beaucoup plus ciblés et spécifiques. Par exemple, nous utilisons des outils comme les notes vocales LinkedIn et Vidyard. »

Et quand il s'agit d'appeler, l'approche à cet égard a changé :

« Maintenant, vous ne pouvez plus simplement appeler les lignes téléphoniques du bureau et espérer que tout ira pour le mieux. Le nouveau monde du travail à distance signifie que les numéros mobiles sont les meilleurs à utiliser. »

L'autre tendance que David a remarquée est la façon dont les promotions se déroulent au sein de la fonction commerciale :

"Chez Cognism, nous sommes vraiment gros sur les micro-promotions. Nous avons intégré cela dans la structure parce que beaucoup de gens qui sortent du collège ou de l'université veulent aujourd'hui voir une progression rapide. Cette approche est essentielle pour attirer les bons talents. »

Écoutez le balado  

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