認知度の高いアウトバウンド販売の状況

公開: 2022-03-07

アウトバウンド販売は動的です。

つまり、昨年有効だった戦術が今年は必ずしも有効ではないということです。

Ryan Reisertは、2022年の1年先のアウトバウンドの新しい柱を特定しました。

そして彼は最近、コグニズムの販売開発ディレクターであるデビッド・ベンサムと一緒に、レベニューチャンピオンのエピソードで彼らに深く掘り下げました。彼らはまた、SDRチームについてより一般的に話しました。

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主要なSDR

Ryanは、SDR機能をリードするというDavidの情熱がどこから来たのかを知りたがっていました。

Davidにとって、SDRチームの進捗状況を確認できることは非常にやりがいのある経験です。

「私個人としては、キャリアをスタートさせている人々と一緒に仕事をするのが本当に好きです。一年の間にさえ、彼らが進歩するのを見るのは信じられないほどやりがいがあります。私たちは本当に社内プロモーションに投資しています。それらがすべてSDRとして始まったという事実を誇りに思っています。」

販売におけるハイパーターゲティング

SDR機能が大きくなると、ハイパーターゲティングはより困難になります。

デビッドはどのようにそれにアプローチしましたか？まず第一に、それはすべてデータにあります：

「そもそもデータの収集と保存になります。当たり前のようですが、CRMに時間を投資することは非常に重要です。適切なデータポイントを収集したら、成功がどこから来ているのかを実際に分析できるからです。そして、コグニズムでは、それは毎月のプロセスです。」

もう1つの部分は、SDRチームの全員が同じページにいることを確認することです。

「それは、営業チーム全体が、ターゲティングの観点から、何が機能し、何が機能しないかについて教育され、調整されていることを確認することです。」

そして覚えておいてください：データを一貫して分析してください。それは常に変化し進化しているからです。

コールドコールの動機

トレーニングなしでは、SDR機能は成功しません。特にコールドコールに関しては：

「コグニズムでは、毎日トレーニングを行っていません。週に3回のチームトレーニングセッションがあります。そのうちの1つは、毎週月曜日に行われるロールプレイです。また、チームコールレビューもあります。ここでは、チームに立ち去ってコールを聞くように依頼します。その後、チームとして電話を分析して振り返ります。」

デビッドは次のように付け加えました。

「人々が自信を持って何をしているのかを知っていれば、コールドコールの抵抗をすばやく取り除くことができます。」

重要なポイントは？再教育と再学習をチーム文化の一部にします。

SDRの製品トレーニング

今、言いたくなるかもしれません：

「SDRチームにすべてを教えるだけです。」

しかし、Davidは、それはそれほど単純ではないと指摘しました。

「まったく新しいSDRを使用している場合、本当に複雑なソリューションについてすべてを教えたくはありません。考慮すべき情報が非常に多いため、プレッシャーの下で凍結するリスクがあります。」

しかし、もう少し長く存在しているSDRの場合、それは別の話です。

「4〜6か月の経験を持つSDRを持っているときは、製品の特定の機能について彼らに教育することを恐れません。」

「たとえば、法的なトピックであるGDPRについて質問を受けることがよくあります。それは私たちがその段階で教えることなので、彼らはその理解を持っています。販売とは信頼がすべてです。真実で正確なことを言うのです。」

販売における個性

1つのサイズですべてに対応できるわけではありません。

販売は信頼と信憑性に基づいているため、一部のSDRでは電話を通じて自然に販売されるとは限りません。

「1日60コールの目標から、一般的な1日の活動目標に切り替えました。素晴らしいメール送信者である人々に、毎日電話をかける必要があることを伝えたくないからです。」

デビッドのアドバイス：SDRに、柔軟なフレームワーク内で優れた個性を表現させましょう。彼らが成功したことにもう少し時間を費やしてみましょう。

それが本当にチームを輝かせる方法です

技術と技術

ほとんどの業界と同様に、 B2Bの販売は動的です。最高のSDRチームは、最新のトレンドをすべて知っています。

しかし、Davidが指摘するように、これは一方向のプロセスではありません。

「初日から、積極的に教育を求める人を雇っています。そこから、チームがコンテンツにアクセスできるようにします。たとえば、セールスブックを喜んで購入します。しかし、チームは積極的にもっと多くを探すことができます。 LinkedInは非常に重要です。」

ここで重要なのは、SDRは、SDRチームリーダーがリソースを提供するのと同じように、学ぶことに情熱を注ぐ必要があるということです。

セールスとマーケティング

営業チームとマーケティングチームの連携は重要です。

営業チームはメッセージを伝えることができ、マーケティングチームは理想的な顧客プロファイル（ICP）についてより良いアイデアを得ることができるからです。

一方のチームで行われた決定は、もう一方のチームに影響を与えます。 Davidは、これがCognismでどのように機能したかの例を示しています。

「マーケティングはいくつかの本当に興味深い決定を下しました。たとえば、今ではすべてのコンテンツをアンギングするという戦略を変更しました。したがって、見込み客は私たちについてすべてを読むことができ、ブランド認知度を高めます。そして、彼らがツールやソリューションを求めて市場に出ているとき、私たちは彼らの頭の中にあります。」

そして、この調整が機能したという証拠はどこにありますか？

「私たちにとって、インバウンドは、ゲートされたコンテンツのリードと比較して、より高い成約率を持っています。」

Cognismでは、販売とマーケティングの間に共通の収益目標があります。

「AlicedeCourcy、Jon Ilett、そして私はすべて同じ収益目標を持っています。」

変化する販売環境

新しいプラットフォームとテクノロジーは、アウトバウンド販売に革命をもたらしました。

デビッドは、「タッチポイントは、利用可能なタイプと数の点で変化しています」と述べました。

彼が追加した：

「私たちは確かに、4年前のような電話の多いチームではありません。今では、より的を絞った具体的なものになっています。たとえば、LinkedInの音声メモやVidyardなどのツールを使用しています。」

そして、それが呼び出すことになると、それに向けたアプローチは変わりました：

「今では、オフィスの電話に電話して最高のものを期待することはできません。在宅勤務の新しい世界は、携帯電話番号が使用するのに最適な番号であることを意味します。」

デビッドが気付いたもう1つの傾向は、販売部門内でプロモーションが行われている方法でした。

「コグニズムでは、マイクロプロモーションに非常に力を入れています。最近、大学を卒業する人の多くは、急速な進歩を見たいと思っているので、これを構造に組み込んでいます。このアプローチを持つことは、適切な人材を引き付けるために不可欠です。」

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