認知主義的對外銷售格局

已發表: 2022-03-07

對外銷售是動態的。

這意味著去年奏效的策略今年不一定奏效。

Ryan Reisert 確定了 2022 年未來一年的新的出境支柱。

他最近在收入冠軍的一集中與 Cognism 的銷售發展總監 David Bentham 一起深入探討了這些問題。他們還更廣泛地談到了 SDR 團隊。

滾動或使用下面的菜單查看 Ryan 和 David 的問答。

領先的特別提款權

Ryan 想知道 David 對領導 SDR 職能的熱情從何而來。

對於 David 來說，能夠看到 SDR 團隊的進步是一次非常有意義的經歷：

“就我個人而言，我真的很喜歡與剛開始職業生涯的人一起工作。即使在一年的時間裡，看到他們取得進步也令人難以置信。我們確實投資於內部促銷活動，我們為他們都以特別提款權開始這一事實感到自豪。”

銷售中的超目標

隨著 SDR 功能的增長，超目標變得更加困難。

大衛是如何接近它的？好吧，首先，這一切都在數據中：

“首先是收集和存儲數據。這似乎很明顯，但是在您的 CRM 上投入時間非常重要。因為一旦你收集了正確的數據點，你就可以真正分析成功的來源。在 Cognism，這是一個每月的流程。”

另一部分是確保 SDR 團隊中的每個人都在同一頁面上：

“這是為了確保整個銷售團隊都受過教育，並在目標方面對哪些有效，哪些無效。”

請記住：一致地分析數據。因為它總是在變化和發展。

冷呼叫動機

沒有培訓，任何成功的 SDR 功能都是不完整的。 特別是當涉及到冷電話時：

“在 Cognism，我們不會每天都訓練。我們每周有 3 次團隊培訓課程。其中一個是角色扮演，每個星期一都會舉行。我們還有一個團隊電話審查，我們要求團隊離開並聽取電話。然後我們作為一個團隊回來分析和反思電話。”

大衛補充說：

“如果人們有信心並且知道他們在做什麼，你可以迅速消除對打電話的不情願。”

關鍵要點？使再教育和再學習成為團隊文化的一部分。

SDR 產品培訓

現在可能會說：

“把一切都教給 SDR 團隊。”

但大衛指出，事情並沒有那麼簡單：

“ 當你有一個全新的 SDR 時，你不想教他們關於一個非常複雜的解決方案的一切。由於要考慮的信息太多，它們可能會在壓力下凍結。”

但對於已經存在一段時間的特別提款權來說，情況就不同了：

“當我擁有一個擁有 4 到 6 個月經驗的 SDR 時，我不怕向他們介紹產品的特定功能。”

“例如，我們經常收到有關 GDPR 的問題，這是一個法律話題。所以這是我們在那個階段會教的東西，所以他們有這種理解。銷售就是關於信任——說出真實和準確的東西。”

銷售中的個性

一種尺寸並不適合所有人。

因為銷售是基於信任和真實性，對於某些 SDR 來說，這並不總是通過電話自然而然地實現：

“我們已經從每天 60 個電話的目標轉變為一般的日常活動目標。因為我們不想告訴那些擅長發電子郵件的人，他們每天都需要打電話。”

大衛的建議：讓 SDR 在靈活的框架內表現出色並表達自己的個性。讓他們多花一點時間在他們已經成功的事情上。

這才是真正讓團隊發光的方式

技術和技術

與大多數行業一樣， B2B 銷售是動態的。最優秀的 SDR 團隊將了解所有最新趨勢。

但這不是一個單向的過程，正如大衛指出的那樣：

“從第一天起，我就僱傭那些積極尋求教育的人。從那裡開始，我們嘗試讓團隊訪問內容。例如，我們很樂意購買銷售書籍。但團隊可以積極尋求更多。 LinkedIn 非常重要。”

這里至關重要的是，SDR 必須像 SDR 團隊領導提供資源一樣熱情地學習。

銷售和營銷

銷售和營銷團隊之間的協調很重要。

因為您的銷售團隊可以傳達信息，而營銷團隊可以更好地了解理想的客戶資料 (ICP)。

其中一個團隊做出的決定將影響另一個團隊。大衛舉了一個例子來說明這在 Cognism 是如何發揮作用的：

“營銷部門做出了一些非常有趣的決定。例如，現在我們改變了取消所有內容的策略。因此，潛在客戶可以閱讀有關我們的所有信息，從而建立品牌知名度。然後，當他們在市場上尋求工具或解決方案時，我們將成為他們的首要考慮因素。”

哪裡有證據證明這種對齊有效？

“對我們來說，與封閉式內容線索相比，入站內容現在的關閉率更高。”

在 Cognism，銷售和營銷之間有一個共同的收入目標：

“Alice de Courcy、Jon Ilett 和我自己都擁有相同的收入目標。”

不斷變化的銷售格局

新平台和新技術徹底改變了對外銷售。

大衛說，“接觸點的類型和可用數量正在發生變化。”

他加了：

“我們當然不是 4 年前那樣需要大量呼叫的團隊。現在我們更有針對性和針對性。例如，我們使用 LinkedIn 語音筆記和 Vidyard 等工具。”

當涉及到調用時，處理方法已經改變：

“現在你不能只打電話給辦公室電話，然後寄希望於最好的結果。遠程工作的新世界意味著手機號碼是最好用的號碼。”

大衛注意到的另一個趨勢是促銷在銷售職能中的方式：

“在 Cognism，我們非常重視微促銷。我們將這一點內置到結構中，因為現在很多從學院或大學畢業的人都希望看到快速進步。採用這種方法對於吸引合適的人才至關重要。”

收聽播客

想听聽 Ryan 和 David 的更多消息嗎？

按️收聽他們的完整對話。