Обнаружена реклама LinkedIn

LinkedIn является основной социальной платформой для профессионалов B2B с 675 миллионами пользователей в месяц, включая 80% людей, которые «принимают бизнес-решения».

Однако, даже если вы используете его для публикации контента и повышения узнаваемости бренда, вы можете упустить ценные лиды. Чтобы по-настоящему использовать LinkedIn в полной мере с потенциалом лидогенерации B2B, вам нужно попробовать рекламу LinkedIn.

В 2018 году 26% маркетологов в социальных сетях использовали рекламу LinkedIn, но 58% маркетологов B2B оценили ее как платформу с наибольшей выгодой.

Мы встретились с Дином Седдоном, генеральным директором Maverrik, чтобы узнать больше. Дин является консультантом B2B LinkedIn, и его компания Maverrik помогла таким компаниям, как Coca-Cola, Bose и Ikea, привлечь клиентов через цифровые каналы.

Дин поделился с нами семью советами по успешной рекламе в LinkedIn.

7 шагов, чтобы улучшить вашу рекламу в LinkedIn

1 – Знайте свою аудиторию

Вам нужно знать, на кого вы ориентируетесь, прежде чем создавать свои объявления и выделять бюджет. Вы должны убедиться, что люди, которые видят вашу рекламу, видят что-то, на что они, скорее всего, ответят.

Например, сообщение, которое вы используете для продавца, будет отличаться от сообщения для маркетолога. Продавцы, как правило, предпочитают прямой язык и статистику, чтобы доказать ценность, в то время как маркетологи могут искать более творческие идеи. Маркетологи также часто увлекаются спорами и инновациями.

Размышляя о том, кто является вашей аудиторией, хорошей идеей будет вернуться к вашему профилю идеального клиента. Или, если вы еще этого не сделали, разработка ICP — очень полезное упражнение. После того, как вы определили его, вы будете знать, на кого следует ориентироваться в своих объявлениях.

2 – Сегментируйте свою аудиторию

После того, как вы определили свою основную целевую группу, вам нужно разбить ее на более узкие сегменты, на которые вы можете ориентироваться с помощью рекламы.

Допустим, вашей основной целью являются малые и средние предприятия. В целом, этот сектор слишком широк, чтобы нацеливаться на него отдельно. Что вам нужно сделать, так это разделить основную цель на отдельные отрасли, такие как мероприятия, подбор персонала, технологии и т. д.

Наличие более узких списков потенциальных клиентов B2B, основанных на отраслях, жизненно важно по одной основной причине: они дадут вам возможность управлять содержанием ваших объявлений LinkedIn. Вы можете создавать варианты объявлений для каждой отрасли, используя соответствующую терминологию и изображения.

3 – Выберите свои показатели

По сравнению с другими платформами социальных сетей, такими как Facebook, LinkedIn является более дорогим рекламным каналом. Хотя, как мы видели, аудитория эксклюзивна, и многие маркетологи находят в ней ценность. Это просто означает, что вы должны быть разумны с деньгами, которые вы тратите.

Лучшей практикой при оценке вашего маркетинга в LinkedIn и его эффективности является предварительный выбор показателей, а затем их регулярное отслеживание. Это позволит вам вносить быстрые корректировки или оптимизации, где это необходимо.

Дин рекомендовал следующие три показателя для маркетинга, основанного на данных:

• Open rate — доля людей, открывших вашу рекламу, по сравнению с количеством отправленных. 45% — это хорошее число, к которому стоит стремиться.
• Рейтинг кликов — доля людей, которые переходят на вашу целевую страницу после взаимодействия с вашим объявлением.
• Цена за клик — бюджет, необходимый для достижения одного клика. Цена за клик менее 2 долларов США является общим показателем эффективности рекламы. Все, что выше, и ваш таргетинг, вероятно, отключен, и вам может потребоваться сбросить настройки.

4 – Создайте воронку контента

Различные типы рекламы работают на разных этапах, в зависимости от того, где находятся ваши цели в маркетинговой воронке B2B.

Например, в верхней части воронки они только что взаимодействовали с вашим брендом. На данный момент лучше всего подходит более общий контент-маркетинг, такой как технические документы, электронные книги или руководства. Цель состоит в том, чтобы закинуть широкую сеть и привлечь как можно больше людей.

Затем, по мере того, как они продвигаются по воронке, вы можете получить более конкретную информацию. Переориентируйте этих потенциальных клиентов с помощью более конкретных рекламных материалов LinkedIn, соответствующих их бизнес-предложениям. Это могут быть тематические исследования для компаний, похожих на их, или реклама, показывающая соответствующие характеристики продукта.

5 – Выберите медиа

Медиа, которые вы используете для каждой рекламы, могут иметь большое значение. По своему опыту Дин сказал нам, что видео хорошо работает в верхней части маркетинговой воронки B2B в более широких кампаниях.

Однако дальше по воронке они могут отвлекать. На данный момент реклама на основе изображений работает лучше. Вы не выдаете слишком много, и они не требуют особого внимания со стороны публики. Для Дина они часто являются билетом к более высоким рейтингам кликов.

6. Попробуйте перейти на личности

Маркетинговый эксперимент B2B, который рекомендует Дин, заключается в создании персонализированной рекламы, нацеленной на высшее руководство одной конкретной компании.

Изучите компанию как можно тщательнее. Посмотрите их ленту LinkedIn, чтобы увидеть, какие виды сообщений они используют изо дня в день. Затем используйте эти идеи, чтобы адаптировать рекламу, которая резонирует исключительно с ними.

Упомяните название компании в своем объявлении, а также любую другую информацию, которую вы можете найти, например, местонахождение их офиса. Может быть, они купили какую-то новую технику? Будьте как можно более личным. Когда вы это сделаете, ваш потенциальный клиент с большей вероятностью будет взаимодействовать с вашей рекламой.

Это немного больше работы, чем обычно, но это может принести большие выплаты!

7 – Всегда A/B-тест

Тестирование имеет важное значение в рекламе LinkedIn. Вам нужно быстро определить, какие объявления работают лучше, чем другие.

Итак, когда вы придумываете рекламную кампанию, создайте несколько разных вариантов. Попробуйте их все и отследите их по выбранным вами маркетинговым показателям. Какой из них работает лучше всего?

Определенные объявления могут работать лучше на разных этапах воронки. Обязательно проверьте и это!

Заключительная мысль

Дин поделился с нами последним главным советом по рекламе в LinkedIn:

«Суть в том, что реклама в LinkedIn — дорогой бизнес, но когда вы все делаете правильно, она может работать очень хорошо. Мой совет — продолжайте тестировать и повторять. Все, что вы можете сделать для оптимизации своих объявлений и повышения их эффективности, должно быть хорошим делом».

Узнайте больше о маркетинге B2B

Спасибо Дину за то, что он сел с нами и поделился своими мыслями. Маверрик опубликовал в своем блоге несколько полезных руководств по LinkedIn, которые стоит поискать!

Здесь, в Cognism, мы недавно опубликовали электронную книгу о формировании спроса. Это полное руководство по взлому роста и контент-маркетингу, в котором участвуют ведущие мировые компании B2B/SaaS!

Нажмите ниже, чтобы получить статью «Формирование спроса: как создать спрос, стимулирующий рост» .