LinkedIn Prospecting Guide [Инструменты и методы]

Поиск LinkedIn становится все более популярным среди ваших конкурентов.

По последним подсчетам, у платформы было 660 миллионов пользователей, работающих в 30 миллионах компаний. Из этих 660 миллионов пользователей 90 миллионов являются влиятельными лицами старшего уровня, а еще 63 миллиона идентифицированы как лица, принимающие решения.

В прошлом году было подсчитано, что 80% потенциальных клиентов B2B были получены через LinkedIn. Собственная команда Cognism по внешним продажам добилась больших успехов с помощью LinkedIn — в этом году 39% их встреч были забронированы из социальной сети.

Тогда ясно, что если вы работаете в сфере продаж B2B, LinkedIn — это канал, на котором вы просто обязаны быть! Поиск в LinkedIn прост, потому что вы достигаете очень восприимчивой аудитории потенциальных покупателей. Большинство из них стремятся расширить свои профессиональные сети и поделиться своими знаниями.

Как искать в LinkedIn?

Хорошей новостью является то, что вы можете использовать методы поиска продаж LinkedIn для усиления своей стратегии продаж. Есть определенные шаги, которые необходимо предпринять, чтобы превратить социальную сеть в продающую сеть.

Мы поговорили с Габриэль «Габби» Даути, старшим директором по развитию бизнеса Cognism. Она работает в модуле Salesforce в нашей команде по продажам B2B, занимаясь поиском потенциальных клиентов и продвижением нашего приложения Salesforce.

Габби рассказала нам о шагах, которые она предпринимает для эффективного поиска клиентов в LinkedIn — шагах, которые помогут вам превратить LinkedIn в центр генерации лидов!

1 - Знайте свои перспективы

Первый шаг Габби к привлечению потенциальных клиентов в LinkedIn — всегда знать, кто ваши потенциальные клиенты. Если вы не знаете, кого ищете, как вы их найдете?

Начните с консультации с вашим профилем идеального клиента (ICP). Оно расскажет вам...

• Кто ваши идеальные клиенты.
• Где они работают.
• Как называются их должности.
• В каких отраслях они работают.

Если в вашем бизнесе еще нет Профиля идеального клиента, создайте его сегодня! Это очень полезное упражнение, и оно очень поможет вам, когда дело доходит до исходящего поиска на LinkedIn.

2 - Найдите свои перспективы

Как только вы заблокируете свой ICP, вы можете начать использовать LinkedIn для поиска. Просто нажмите на строку поиска в верхнем левом углу. LinkedIn дает вам возможность искать людей, работу, контент, компании, школы и группы.

Допустим, выполнив поиск, вы нашли компанию, которая соответствует вашему ICP. Все, что вам нужно сделать, чтобы найти лиц, принимающих решения в этой компании, это:

• Нажмите на профиль компании.
• Перейдите в меню с левой стороны.
• Нажмите «Люди».

Нажав на «Люди», прокрутите вниз. Вы увидите список всех сотрудников этой компании.

Теперь у вас есть несколько вариантов. Вы можете либо связаться с людьми, которые кажутся вам наиболее подходящими, и начать разговор в LinkedIn, либо, как рекомендует Габби, вы можете пойти по короткому пути!

Расширение Cognism для Chrome — очень полезный инструмент, который мы разработали специально для привлечения клиентов в LinkedIn! Просто установите расширение в свой браузер Google Chrome, перейдите в любой профиль LinkedIn и щелкните идентификатор Cognism... и вуаля!

Откроется вкладка, показывающая должность потенциального клиента, компанию, рабочий номер телефона и адрес электронной почты, а также данные о событиях, такие как недавние выступления и раунды финансирования.

Расширение Cognism для Chrome — отличный инструмент, если вы хотите обойти следующие шаги и сразу перейти к электронному письму или телефонному звонку.

Тем не менее, с учетом сказанного, следующие шаги помогут вам «разогреть» ваших холодных потенциальных клиентов LinkedIn, а это означает, что ваши электронные письма или телефонные звонки будут более успешными в дальнейшем.

Еще один хороший совет для поиска потенциальных клиентов, которым поделилась с нами Габби, — зайти в профиль компании и нажать «Похожие страницы» (справа от ленты сообщений компании):

Это даст вам список подобных компаний, к которым вы можете обратиться. Просто повторите шаги, описанные выше, для каждого!

3 - Сообщите своим потенциальным клиентам

Теперь, когда вы нашли своих потенциальных клиентов, пришло время начать с ними взаимодействовать!

Габби советует создать вокруг этого процесс. Выделите время в своем календаре, чтобы ничего не делать, кроме как отправлять сообщения LinkedIn!

Габби рекомендует час утром на отправку заметок о подключении, а затем еще час во второй половине дня на последующие действия. Убедитесь, что вы придерживаетесь этого времени - не позволяйте ничему отвлекать вас!

Вы можете пойти еще дальше, создав лист Excel или документ Google для отслеживания ваших сообщений о привлечении клиентов LinkedIn. Включите имена ваших потенциальных клиентов, когда вы отправили свое первое сообщение, был ли их ответ положительным или отрицательным, и когда вы отправили свои последующие сообщения.

Опять же, это поможет вам выстроить систему поиска потенциальных клиентов в LinkedIn. Можно легко забыть, кому и когда вы отправляли сообщения!

Если у вас есть инструмент исходящей каденции, вы сможете добавить эти шаги LinkedIn в свой рабочий процесс поиска. Это отличный способ убедиться, что вы ищете людей по нескольким каналам. Вы также можете отслеживать всю свою активность и невыполненные задачи в одном месте.

Поисковое сообщение LinkedIn

Первое сообщение, которое вы отправляете потенциальному клиенту, также называется заметкой о подключении. Это окно открывается, когда вы нажимаете синюю кнопку «Подключиться» в профиле LinkedIn:

Как видите, LinkedIn дает вам 300 символов для написания заметки о подключении.

Звучит не так уж и много, но с заметкой о подключении цель состоит не в том, чтобы сразу представить свой продукт, а в том, чтобы вызвать интерес и начать разговор.

Вот советы Габби, как написать успешную заметку о подключении:

• Персонализируйте свое сообщение — оно не должно выглядеть как копирование и вставка. Это должно заставить потенциального клиента почувствовать, что он единственный человек, с которым вы связались сегодня. Заставьте их чувствовать себя особенными!
• Будьте кратки и лаконичны — у вас всего 300 символов; не тратьте их!
• Создайте ощущение интриги — не раскрывайте все о своем продукте или услуге — достаточно, чтобы возбудить аппетит потенциального клиента!

Вот пример информационного сообщения LinkedIn:

Привет [имя],

Мне было бы любопытно узнать, открыты ли вы для новых технологий, которые ускорили бы процесс развития бизнеса [название компании]?

Если вы хотите привлечь больше клиентов, мне было бы интересно пообщаться. Если нет, я рад просто подключиться.

Лучший,

Габби

Еще один важный совет от Габби — провести A / B-тестирование ваших заметок о подключении. Вот как это сделать:

• Если у вас есть потенциальные клиенты с одинаковым стажем работы или работающие в одной отрасли, разделите их на 2 группы — группу A и группу B. Вы можете отслеживать это на листе Excel/документе Google, который мы описали ранее.
• Составьте 2 разных заметки о связи. Отправьте одну заметку группе А, а другую — группе Б.
• Если вы получите больше положительных ответов от группы B, значит, вы знаете, что нужно начать использовать эту заметку о подключении в будущем.

Последующее сообщение

Предполагая, что потенциальный клиент свяжется с вами/отправит вам положительный ответ, вы можете запланировать некоторое время, чтобы отправить второе сообщение. Это называется сопровождением.

С последующими действиями вы можете направить разговор в сторону преимуществ вашего продукта. Продемонстрируйте потенциальным клиентам, как это облегчит их жизнь.

Если можете, назовите некоторых своих клиентов, но только если есть что-то, что связывает их с потенциальными клиентами. Например, та же отрасль или то же географическое положение. Теперь у вас есть неограниченное количество слов, поэтому не стесняйтесь проявлять творческий подход!

Габби поделилась с нами примером последующего сообщения для потенциальных клиентов LinkedIn :

Привет [имя],

Спасибо за подключение!

Решение Cognism может помочь [название компании] найти ваших идеальных клиентов, сэкономить время поиска и расширить клиентскую базу. Мы помогаем аналогичным компаниям в вашей области, включая [название компании] и [название компании].

Я понимаю, что вы должны быть заняты, но было бы здорово начать разговор с вами!

У вас есть 15 минут для видеовстречи [время/дата]? Пожалуйста, дай мне знать.

Лучший,

Габби

Важно заканчивать последующее сообщение убедительным призывом к действию. Как всегда в продажах B2B, цель состоит в том, чтобы получить ответ, положительный или отрицательный. «Нет» лучше, чем ничего!

Если потенциальный клиент ответит положительно - отлично! Если нет - оцените их и переходите к следующему. Не позволяйте отказу остановить ваш поток.

Но что произойдет, если вы ничего не услышите от своего потенциального клиента? Дайте ему некоторое время — день или 2 — и затем отправьте напоминание. Как это:

Привет [имя],

Я понимаю, что вы должны быть заняты, но я просто хотел узнать, рассмотрели ли вы мое последнее сообщение?

Лучший,

Габби

В девяти случаях из 10 причина, по которой потенциальный клиент LinkedIn не отвечает, заключается в том, что он (как и все мы!) занят своей основной работой. Так что пусть ваше напоминание будет кратким и приятным — это может быть просто толчком, который им нужен, чтобы связаться с вами.

4 – Дополнительные советы по поиску клиентов в LinkedIn

Габби дала нам еще несколько полезных советов по поиску потенциальных клиентов в LinkedIn:

• Если кто-то в вашей сети присоединяется к новой работе, нажмите кнопку поздравления! Это дает вам шанс снова подать заявку.
• Если кто-то просматривает ваш профиль, немедленно свяжитесь с ним и отправьте сообщение. Эти перспективы теплые - они активно ищут вас и ваш продукт!
• Хорошая уборка — убедитесь, что ваш профиль LinkedIn выглядит профессионально. Обновите свою биографию и включите соответствующую фотографию. Используйте место для баннера — торговые представители Cognism указывают свои адреса электронной почты и номера телефонов на своих баннерах.
• Вы можете создавать поисковые оповещения для раундов финансирования и новых вакансий — это отличный способ сэкономить драгоценное время поиска.
• Свяжитесь с лидерами мнений в ваших целевых отраслях (обычно это люди, у которых будет более 500 подписчиков). Вы можете просмотреть их связи, чтобы найти больше потенциальных клиентов.
• Следите за хэштегами по соответствующим темам (Габби следит за хэштегом #salesforce ). Проверяйте хэштег каждый день и смотрите, кто комментирует или задает вопросы. Начните комментировать себя и откройте несколько разговоров!
• Присоединяйтесь к некоторым группам LinkedIn. Габби присоединилась к нескольким группам Salesforce, где она регулярно комментирует и отвечает на вопросы. Это могут быть отличные каналы для творческой работы.

Как работает внешний поиск в LinkedIn?

Использование LinkedIn для поиска продаж — не точная наука. Иногда может потребоваться некоторое время, чтобы прорваться к потенциальному клиенту, в других случаях это может привести к очень быстрым победам.

Но мы надеемся, что наше руководство по привлечению клиентов B2B для LinkedIn поможет вам максимально эффективно использовать этот жизненно важный канал продаж.

Самое главное — создать воспроизводимую систему поиска в LinkedIn. Следуйте по стопам Габби и посвятите этому часть своего дня.

У Габби была последняя мысль, которой она могла поделиться с нами:

«Я звонил одному потенциальному клиенту 12 раз, но мне так и не удалось дозвониться до него, всегда до привратника. Я перестал звонить и вместо этого попытался связаться с ним в LinkedIn. Все, что мне понадобилось, — это одно сообщение в LinkedIn, чтобы назначить встречу!»

Если это не продемонстрирует силу поиска LinkedIn, мы не знаем, что продемонстрирует! Сейчас самое подходящее время, поэтому начните исходящий поиск на LinkedIn уже сегодня. Удачи!

Внешний сценарий Cognism

Предсказуемый доход — не зарытый клад. Вы не найдете его и не измените свою судьбу.

Это конечная цель, которую вы можете достичь, постоянно улучшая процесс продаж.

Мы перечислили наши любимые исходящие игры, чтобы сделать доход более предсказуемым в 2022 году.

Поднимите свою исходящую игру - нажмите