La publicité LinkedIn découverte

LinkedIn est la principale plate-forme de médias sociaux pour les professionnels du B2B, avec 675 millions d'utilisateurs mensuels, dont 80 % des personnes qui « prennent les décisions commerciales ».

Cependant, même si vous l'utilisez pour publier du contenu et accroître la notoriété de votre marque, vous risquez de passer à côté de pistes intéressantes. Pour vraiment utiliser LinkedIn à son plein potentiel de génération de leads B2B, vous devez essayer la publicité LinkedIn.

En 2018, 26 % des spécialistes du marketing des médias sociaux utilisaient des publicités LinkedIn, mais 58 % des spécialistes du marketing B2B l'ont classée comme la meilleure plateforme de valeur.

Nous avons rencontré Dean Seddon, PDG de Maverrik, pour en savoir plus. Dean est un consultant LinkedIn B2B et sa société, Maverrik, a aidé des entreprises telles que Coca-Cola, Bose et Ikea à acquérir des clients via des canaux numériques.

Dean a partagé avec nous sept conseils pour réussir la publicité sur LinkedIn.

7 étapes pour améliorer votre publicité LinkedIn

1 – Connaissez votre public

Vous devez savoir qui vous ciblez avant de créer vos annonces et d'engager votre budget. Vous devez vous assurer que les personnes qui voient vos annonces voient quelque chose auquel elles sont susceptibles de répondre.

Par exemple, la messagerie que vous utilisez pour un vendeur sera différente de la messagerie pour un spécialiste du marketing. Les vendeurs ont tendance à préférer le langage direct et les statistiques pour prouver la valeur, tandis que les spécialistes du marketing peuvent rechercher des idées plus créatives. Les spécialistes du marketing sont également souvent attirés par la controverse et l'innovation.

Lorsque vous réfléchissez à qui est votre public, une bonne idée est de revenir à votre profil de client idéal. Ou, si vous ne l'avez pas déjà fait, développer votre ICP est un exercice très utile. Une fois que vous l'aurez défini, vous saurez qui vous devez cibler avec vos annonces.

2 – Segmentez votre audience

Une fois que vous avez défini votre groupe cible principal, vous devez le décomposer en segments plus étroits que vous pouvez cibler avec des publicités.

Disons que les PME sont votre cible principale. Dans l'ensemble, ce secteur est trop vaste pour être ciblé à lui seul. Ce que vous devez faire est de diviser la cible principale en secteurs distincts, tels que les événements, le recrutement et la technologie, etc.

Avoir des listes de prospects B2B plus étroites basées sur les industries est d'une importance vitale, pour une raison principale : elles vous donneront une orientation sur le contenu de vos publicités LinkedIn. Vous pouvez créer des variantes de vos annonces pour chaque secteur, en utilisant une terminologie et des images pertinentes.

3 – Sélectionnez vos métriques

Comparé à d'autres plateformes de médias sociaux telles que Facebook, LinkedIn est un canal publicitaire plus cher. Bien que, comme nous l'avons vu, le public soit exclusif et que de nombreux spécialistes du marketing y trouvent de la valeur. Cela signifie simplement que vous devez être intelligent avec l'argent que vous dépensez.

La meilleure pratique lors de l'évaluation de votre marketing LinkedIn et de ses performances consiste à sélectionner vos mesures à l'avance, puis à les suivre régulièrement. Cela vous permettra de faire des ajustements ou des optimisations rapides si nécessaire.

Dean a recommandé les trois métriques suivantes pour le marketing basé sur les données :

• Taux d'ouverture - la proportion de personnes qui ouvrent votre annonce par rapport au nombre envoyé. 45% est un bon chiffre à viser.
• Taux de clics - la proportion de personnes qui cliquent sur votre page de destination après avoir interagi avec votre annonce.
• Coût par clic - le budget nécessaire pour atteindre un clic. Un CPC inférieur à 2 $ est une indication générale des performances de l'annonce. Tout ce qui est plus élevé et votre ciblage est probablement désactivé et vous devrez peut-être réinitialiser.

4 – Créer un entonnoir de contenu

Différents types d'annonces fonctionnent à différentes étapes, selon l'endroit où se trouvent vos cibles dans votre entonnoir marketing B2B.

Par exemple, en haut de l'entonnoir, ils viennent de s'engager avec votre marque. À ce stade, un marketing de contenu plus générique est préférable, comme des livres blancs, des livres électroniques ou des guides. L'objectif est de ratisser large et d'attirer le plus de monde possible.

Ensuite, au fur et à mesure qu'ils se déplacent dans l'entonnoir, vous pouvez devenir plus précis. Reciblez ces prospects avec des publicités LinkedIn plus spécifiques, pertinentes pour leur proposition commerciale. Il peut s'agir d'études de cas pour des entreprises similaires à la leur ou d'annonces présentant des caractéristiques produit pertinentes.

5 – Choisissez votre média

Le média que vous utilisez pour chaque annonce peut faire une grande différence. D'après son expérience, Dean nous a dit que la vidéo fonctionne bien au sommet de l'entonnoir marketing B2B, sur des campagnes plus larges.

Cependant, plus loin dans l'entonnoir, ils peuvent être une distraction. À ce stade, les annonces basées sur des images sont plus performantes. Vous n'en donnez pas trop et ils ne nécessitent pas beaucoup d'attention de la part du public. Pour Dean, ils sont souvent le ticket pour de meilleurs taux de clics.

6 – Essayez de devenir personnel

Une expérience de marketing B2B recommandée par Dean consiste à créer des publicités hautement personnalisées, destinées aux cadres supérieurs d'une entreprise spécifique.

Faites des recherches aussi approfondies que possible sur l'entreprise. Consultez leur flux LinkedIn pour voir les types de messages qu'ils utilisent au quotidien. Ensuite, utilisez ces informations pour personnaliser une annonce qui résonne uniquement avec eux.

Mentionnez le nom de l'entreprise dans votre annonce, ainsi que toute autre information que vous pouvez trouver, comme l'emplacement de leur bureau. Peut-être ont-ils acheté une nouvelle technologie ? Soyez aussi personnel que possible. Lorsque vous le faites, votre prospect est beaucoup plus susceptible d'interagir avec votre annonce.

C'est un peu plus de travail que d'habitude, mais cela peut rapporter gros !

7 – Toujours tester A/B

Les tests sont essentiels dans la publicité sur LinkedIn. Vous devez verrouiller rapidement les publicités qui fonctionnent mieux que les autres.

Ainsi, lorsque vous créez une campagne publicitaire, créez plusieurs variantes différentes. Essayez-les tous et suivez-les par rapport aux mesures marketing que vous avez choisies. Lequel est le plus performant ?

Certaines publicités peuvent mieux fonctionner à différentes étapes de votre entonnoir. Assurez-vous de tester cela aussi!

Pensée finale

Dean nous a partagé un dernier conseil pour la publicité sur LinkedIn :

"En fin de compte, la publicité sur LinkedIn est une activité coûteuse, mais lorsque vous y parvenez, cela peut très bien fonctionner. Mon conseil est de continuer à tester et à itérer. Tout ce que vous pouvez faire pour optimiser vos publicités et améliorer leurs performances doit être une bonne chose. »

En savoir plus sur le marketing B2B

Merci à Dean de s'être assis avec nous et de partager ses idées. Maverrik a publié plusieurs guides LinkedIn utiles sur son blog, qui valent la peine d'être recherchés !

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