Odkryto reklamy na LinkedIn

LinkedIn jest główną platformą społecznościową dla profesjonalistów B2B, z 675 milionami użytkowników miesięcznie, w tym 80% osób, które „kierują decyzjami biznesowymi”.

Jednak nawet jeśli używasz go do publikowania treści i zwiększania świadomości marki, możesz tracić cenne kontakty do potencjalnych klientów. Aby naprawdę wykorzystać LinkedIn do pełnego potencjału generowania leadów B2B, musisz wypróbować reklamy LinkedIn.

W 2018 roku 26% marketerów w mediach społecznościowych korzystało z reklam LinkedIn, ale 58% marketerów B2B oceniło ją jako platformę o najlepszej wartości.

Aby dowiedzieć się więcej, spotkaliśmy się z Deanem Seddonem, dyrektorem generalnym Maverrik. Dean jest konsultantem LinkedIn B2B, a jego firma Maverrik pomogła firmom takim jak Coca-Cola, Bose i Ikea pozyskiwać klientów za pośrednictwem kanałów cyfrowych.

Dean podzielił się z nami siedmioma wskazówkami dotyczącymi sukcesu reklamowego LinkedIn.

7 kroków do ulepszenia reklamy na LinkedIn

1 – Poznaj swoich odbiorców

Musisz wiedzieć, na kogo kierujesz reklamy, zanim utworzysz reklamy i przydzielisz budżet. Musisz upewnić się, że osoby, które widzą Twoje reklamy, zobaczą coś, na co prawdopodobnie zareagują.

Na przykład komunikat, którego używasz do sprzedawcy, będzie inny niż komunikat dla marketera. Sprzedawcy preferują bezpośredni język i statystyki, aby udowodnić wartość, podczas gdy marketerzy mogą szukać bardziej kreatywnych pomysłów. Marketingowców często przyciągają też kontrowersje i innowacje.

Zastanawiając się, kim są Twoi odbiorcy, dobrym pomysłem jest powrót do Profilu Idealnego Klienta. Lub, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, rozwijanie ICP jest bardzo wartościowym ćwiczeniem. Po jej zdefiniowaniu będziesz wiedzieć, do kogo należy kierować reklamy.

2 – Segmentuj swoich odbiorców

Po zdefiniowaniu głównej grupy docelowej należy podzielić ją na węższe segmenty, na które można kierować reklamy.

Załóżmy, że Twoim głównym celem są małe i średnie firmy. Jako całość, sektor ten jest zbyt szeroki, aby samemu kierować nim. Musisz podzielić główny cel na oddzielne branże, takie jak wydarzenia, rekrutacja i technologia itp.

Posiadanie węższych list leadów B2B opartych na branżach jest niezwykle ważne z jednego głównego powodu: dadzą Ci one kontrolę nad treścią Twoich reklam na LinkedIn. Możesz tworzyć odmiany swoich reklam dla każdej branży, używając odpowiedniej terminologii i obrazów.

3 – Wybierz swoje dane

W porównaniu z innymi platformami społecznościowymi, takimi jak Facebook, LinkedIn jest droższym kanałem reklamowym. Chociaż, jak widzieliśmy, publiczność jest ekskluzywna i wielu marketerów znajduje w niej wartość. Oznacza to po prostu, że musisz być mądry w wydawanych pieniądzach.

Najlepszą praktyką podczas oceny marketingu LinkedIn i jego wydajności jest wybranie z góry danych, a następnie regularne ich śledzenie. Umożliwi to dokonanie szybkich korekt lub optymalizacji w razie potrzeby.

Dean zalecił następujące trzy wskaźniki dla marketingu opartego na danych:

• Współczynnik otwarć – odsetek osób, które otwierają Twoją reklamę w stosunku do liczby wysłanej. 45% to dobra liczba, do której warto dążyć.
• Współczynnik klikalności – odsetek osób, które klikają na Twoją stronę docelową po interakcji z Twoją reklamą.
• Koszt za kliknięcie – budżet potrzebny do osiągnięcia jednego kliknięcia. CPC poniżej 2 USD jest ogólnym wskaźnikiem skuteczności reklamy. Wszystko wyższe, a Twoje kierowanie jest prawdopodobnie wyłączone i może być konieczne zresetowanie.

4 – Utwórz lejek treści

Różne typy reklam działają na różnych etapach, w zależności od tego, gdzie znajdują się Twoje cele w ścieżce marketingowej B2B.

Na przykład na górze lejka właśnie zaangażowali się w Twoją markę. W tym momencie najlepszy jest bardziej ogólny content marketing, taki jak białe księgi, eBooki lub przewodniki. Celem jest zarzucenie szerokiej sieci i przyciągnięcie jak największej liczby osób.

Następnie, gdy przechodzą przez ścieżkę, możesz uzyskać bardziej szczegółowe informacje. Retargetuj tych potencjalnych klientów za pomocą bardziej konkretnych elementów reklamowych na LinkedIn, odpowiednich do ich propozycji biznesowej. Mogą to być studia przypadków dla firm podobnych do ich lub reklamy przedstawiające istotne cechy produktu.

5 – Wybierz swoje media

Media, których używasz do każdej reklamy, mogą mieć duże znaczenie. W swoim doświadczeniu Dean powiedział nam, że wideo dobrze sprawdza się na szczycie lejka marketingowego B2B, w szerszych kampaniach.

Jednak w dalszej części ścieżki mogą rozpraszać uwagę. W tym momencie reklamy oparte na obrazach działają lepiej. Nie rozdajesz zbyt wiele i nie wymagają one dużej uwagi publiczności. Dla Deana są one często przepustką do lepszych współczynników klikalności.

6 – Postaraj się być osobisty

Eksperyment marketingowy B2B, który rekomenduje Dean, polega na tworzeniu wysoce spersonalizowanych reklam, skierowanych do wyższej kadry zarządzającej w jednej konkretnej firmie.

Zbadaj firmę tak dokładnie, jak to tylko możliwe. Spójrz na ich kanał LinkedIn, aby zobaczyć rodzaje wiadomości, z których korzystają na co dzień. Następnie użyj tych informacji, aby dostosować reklamę, która rezonuje wyłącznie z nimi.

Podaj nazwę firmy w ogłoszeniu, a także wszelkie inne informacje, które możesz znaleźć, takie jak lokalizacja jej biura. Może kupili jakąś nową technologię? Bądź tak osobisty, jak tylko możesz. Kiedy to zrobisz, Twój potencjalny klient jest znacznie bardziej skłonny do interakcji z Twoją reklamą.

To trochę więcej pracy niż zwykle, ale może przynieść świetną wypłatę!

7 – Zawsze test A/B

Testowanie jest niezbędne w reklamie LinkedIn. Musisz szybko zablokować, które reklamy są skuteczniejsze od innych.

Tak więc, kiedy wymyślasz kampanię reklamową, utwórz kilka różnych wariantów. Wypróbuj je wszystkie i śledź je pod kątem wybranych wskaźników marketingowych. Który działa najlepiej?

Niektóre reklamy mogą działać lepiej na różnych etapach ścieżki. Przetestuj też to!

Końcowa myśl

Dean podzielił się z nami ostatnią wskazówką dotyczącą reklamy na LinkedIn:

„Najważniejsze jest to, że reklama na LinkedIn to kosztowny biznes, ale jeśli zrobisz to dobrze, może działać bardzo dobrze. Moja rada to ciągłe testowanie i powtarzanie. Wszystko, co możesz zrobić, aby zoptymalizować reklamy i poprawić ich skuteczność, musi być dobre”.

Dowiedz się więcej o marketingu B2B

Dziękuję Deanowi za spotkanie z nami i podzielenie się swoimi spostrzeżeniami. Maverrik opublikował na swoim blogu kilka przydatnych przewodników LinkedIn, do których warto sięgnąć!

W firmie Cognism opublikowaliśmy niedawno e-book dotyczący generowania popytu. To kompletny podręcznik do rozwoju hakowania i marketingu treści, z wkładem najlepszych światowych firm B2B/SaaS!

Kliknij poniżej, aby uzyskać Generowanie popytu: Jak stworzyć popyt, który napędza wzrost .