Сторителлинг-маркетинг: секретный соус для вашего B2B-брендинга

Все любят хорошие истории. Ваши клиенты не исключение. А это значит, что в переполненном мире B2B-контента у каждого бизнеса есть туз, который можно разыграть, независимо от того, осознают они это или нет.

Но что, если ваш бизнес супертехничный, очень нишевый или, осмелимся сказать, «скучный»?

Что ж, вот что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО скучно: бренд, полностью лишенный человеческих эмоций, индивидуальности или долговременного воздействия. И именно здесь сторителлинг-маркетинг действительно может помочь вам проявить себя. Вот взгляд на то, почему вы должны сделать истории частью своей маркетинговой стратегии, а также несколько простых идей для начала.

Что такое сторителлинг-маркетинг?

Сторителлинг-маркетинг, также называемый рассказыванием историй о бренде, использует повествование для передачи сообщения. Подформа контент-маркетинга, это мощный способ очеловечить ваш бренд и помочь вашим клиентам понять, почему они должны о чем-то заботиться.

При правильном подходе сторителлинг может вдохнуть жизнь и столь необходимые эмоции в сообщение бренда, которое в противном случае было бы «бла-бла». Эмоции — мощный инструмент убеждения в арсенале любого маркетолога.

• Хотите узнать больше о гуманизации вашего бренда? См. нашу статью по теме: Что такое H2H-маркетинг и как я могу применить его в своем бизнесе?

Важность сторителлинга в маркетинге (и науке)

Эффективность сторителлинга — это не просто маленькая забавная теория для маркетинговых креативщиков. Наука фактически показывает, что наш мозг любит истории. Это понятие основано на обширных научных исследованиях, которые предполагают, что наш мозг предрасположен к более эмоциональной связи с сообщениями, которые «похожи» на историю.

Давайте копнем немного глубже. Вот что происходит с нашим серым веществом, когда мы слышим хорошую историю:

• Нейронная связь . Это явление связано с тем, что слушатель «синхронизирует» состояния мозга с коммуникатором. Другими словами, хорошо рассказанная история побуждает слушателя превратить эту историю в собственные идеи и опыт.

• Зеркальные нейроны . Истории активируют ваши зеркальные нейроны. Это означает, что мозг выработал знакомые пути, которые позволяют вам испытывать те же чувства, что и рассказчик. (Подробнее об этом здесь.)

• Дофамин . Когда ваш мозг переживает эмоциональное событие, он выделяет дофамин в систему, что помогает ему запоминать вещи с большей точностью.

• Активность коры головного мозга. Для обработки фактов и цифр человеческий мозг опирается на две определенные области: зону Брока и зону Вернике; тогда как история активирует несколько дополнительных областей, включая моторную кору, сенсорную кору и лобную кору.

Источник: инфографика Fast Company, «Как рассказывание историй влияет на мозг».

Чтобы узнать больше о методах письма, которые можно применить к вашей маркетинговой стратегии, ознакомьтесь с этими 5 психологическими приемами, которые вдохновят вас на методы копирайтинга .

Техники маркетингового сторителлинга

Итак, мозги ваших клиентов созрели для хорошей истории. Что теперь? Как мы применим это к маркетингу вашего бренда B2B?

Руководителям бизнеса, которые считают себя более «технарями», например производителям, инженерам и ИТ-компаниям, не паникуйте! Рассказывать истории не так сложно, как вы думаете.

Давайте сначала определим, что мы подразумеваем под «историей». Мы не говорим здесь о длинных формах, достойных Пулитцеровской премии. Даже самую простую идею можно передать в повествовательном формате, который подстегнет эти мозговые волны и заставит ваших клиентов что- то почувствовать .

Ниже приведены четыре простых, но эффективных метода, которые вы можете внедрить в свой бизнес.

Техника сторителлинга № 1: начните с данных, наслаивайте историю

Фактические данные и статистика делают убедительными тематические исследования. Но помните, что мы только что узнали об активности коры головного мозга? Обработка фактов активирует только часть мозга . Так что попробуйте дополнить свои данные аутентичной историей, которая вызывает чувства и оказывает более продолжительное воздействие.

Допустим, ваш бизнес производит медицинские приборы. Хирургическое устройство вашей компании «увеличило число пациентов, нуждающихся в хирургическом лечении артрита, в 12 раз. Впечатляет с точки зрения бизнеса — но вы что-то «почувствовали», когда прочитали этот факт?

Теперь, что, если бы мы узнали, как это хирургическое устройство дало недавно овдовевшей Бесс Катлер право на операцию, которая изменила ее жизнь: снова с движением в руках Бесс возродила свою страсть к игре на фортепиано и начала давать уроки соседским детям.

Техника сторителлинга № 2: переход на личности с потенциальными клиентами

Если вы отслеживаете посетителей своего веб-сайта, вы можете обнаружить, что страница « О нас » является одной из наиболее часто посещаемых страниц на любом веб-сайте B2B. Почему? Для потенциальных клиентов, рассматривающих возможность использования ваших продуктов или услуг, они хотят заглянуть за кулисы, чтобы лучше понять вас. Итак, какова ваша история?

Ваш бренд родился из скромных начинаний? Команда мужа и жены, превратившая арендованный гараж в производственный цех? Молодая мать, чей малыш подал идею нового изобретения?

Дайте посетителям несколько личных самородков, которые очеловечивают ваш бизнес. Честность и аутентичность, которые по своей сути лежат в основе любой стратегии рассказывания историй, во многом отличают вас от конкурентов.

Техника сторителлинга № 3: пусть клиенты расскажут историю за вас

История вашего бренда не обязательно должна вращаться вокруг основателя или руководителей вашей компании. Вы также можете позволить своим клиентам взять на себя ведущую роль , позволяя им рассказывать истории о том, как ваш бизнес изменил их жизнь.

Нет единого лучшего способа сделать это. Вы можете вплести эти истории в тематические исследования, как упоминалось выше, написать несколько аннотаций с историями клиентов на своем веб-сайте или создать видео-отзывы клиентов, чтобы поделиться ими в социальных сетях.

Истории клиентов не только добавляют столь необходимое эмоциональное прикосновение, но и усиливают фактор доверия и придают реальный авторитет вашему бизнесу. Вот простая, но эффективная история пути клиента для виртуальной фитнес-компании Applied Fitness Solutions.

Техника сторителлинга № 4: Сторителлинг в видеомаркетинге

Считаете, что ваш продукт или услуга не достойны истории? Не так быстро. Видеомаркетинг — отличный способ превратить обыденные продукты в осмысленные рассказы.

Нет предела совершенству, когда вы ищете способы связать эмоции ваших клиентов с так называемым «скучным» бизнесом — так что не бойтесь проявить фантазию!

На мой взгляд, нет лучшего примера этого, чем Duracell, которая выбивает эту концепцию из парка, беря обычный продукт (батарейку) и создавая серию вымышленных событий вокруг этого продукта.

Истории Duracell варьируются от напряженных (пациент больницы, жизнь которого зависит от машины на батарейках), до юмористических (неуклюжий турист, у которого в неподходящее время отключается фонарик), до трогательных, как в видео ниже. (Предупреждение: возьмите салфетки для этого.)

Имейте в виду, вам не нужна полномасштабная крупнобюджетная кампания, как у Duracell, чтобы использовать силу повествования. Вы можете превратить простые концепции бренда в раскадровки, а затем в анимированные пояснительные видеоролики при относительно разумном бюджете.

Примеры сторителлинга в маркетинге: больше техник в действии

Истории клиентов Salesforce. Заимствуя вышеприведенный метод № 1, Saleforce.com отлично справляется с переплетением коротких повествований (как у Бесс) в факты и цифры. В нем используются тематические исследования, которые на самом деле называются историями клиентов , и сосредоточены на конечных пользователях; другими словами, люди, стоящие за этими продуктами B2B. Вы можете ознакомиться с другими примерами, подобными приведенным ниже, щелкнув на странице « Клиенты » компании.

Депутатский раздел «О нас». Используя метод № 2, описанный выше, компания-разработчик программного обеспечения для рабочих мест, компания Vice включает «Нашу историю» в раздел «О нас». Завлекая читателей вступительной фразой «Стиву нужна помощь», посетители веб-сайта могут просмотреть краткую хронологию пути компании .

Маркетинговая компания, рассказывающая истории, может помочь

С помощью этих маркетинговых советов и приемов сторителлинга вы уже на пути к созданию привлекательного сообщения бренда, которое отличает вашу компанию B2B. Вы можете рассмотреть возможность привлечения опытных специалистов по маркетингу (подсказка: мы знаем несколько хороших) или попробовать заняться этим самостоятельно. В любом случае, вы можете рассчитывать на одно: в конце концов, вы продаете не компаниям, а людям, и их мозги ждут вашей истории.