Hikaye Anlatan Pazarlama: B2B Markanızın Gizli Sosu

Herkes iyi bir hikayeyi sever. Müşterileriniz bir istisna değildir. Bu da, B2B içeriğinin kalabalık dünyasında, farkında olsun ya da olmasın, her işletmenin oynayacak bir ası olduğu anlamına gelir.

Ama ya işiniz süper teknikse, son derece nişse veya "sıkıcı" demeye cesaret edersek?

GERÇEKTEN sıkıcı olan şey şu: İnsani duygu, kişilik veya kalıcı etkiden tamamen yoksun bir marka. İşte bu noktada hikaye anlatımı pazarlaması gerçekten parlamanıza yardımcı olabilir. Hikayeleri neden pazarlama stratejinizin bir parçası haline getirmeniz gerektiğine bir bakış ve başlamak için bazı basit fikirler.

Hikaye Anlatan Pazarlama Nedir?

Marka hikaye anlatımı olarak da adlandırılan hikaye anlatımı pazarlaması, bir mesajı iletmek için bir anlatı kullanır. İçerik pazarlamasının bir alt biçimi olan bu, markanızı insancıllaştırmanın ve müşterilerinizin bir şeyi neden önemsemeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı olmanın güçlü bir yoludur.

Doğru yapıldığında, hikaye anlatımı, hayatı ve çok ihtiyaç duyulan duyguyu başka türlü "falan" bir marka mesajına üfleyebilir. Ve duygu, herhangi bir pazarlamacının araç kutusunda güçlü bir ikna edicidir.

• Markanızı insanlaştırma hakkında daha fazla okumak ister misiniz? İlgili makalemize bakın, H2H Pazarlama Nedir ve İşime Nasıl Uygulayabilirim?

Pazarlamada Hikâye Anlatıcılığının Önemi (Ve Bilim)

Hikaye anlatımının etkinliği, yalnızca pazarlama yaratıcıları için eğlenceli küçük bir teori değildir. Bilim aslında beynimizin hikayeleri sevdiğini gösteriyor. Bu fikir, beynimizin bir hikaye gibi "hissettiren" mesajlarla daha duygusal olarak bağlantı kurmaya yatkın olduğunu öne süren kapsamlı bilimsel araştırmalara dayanmaktadır.

Biraz daha derine inelim. İyi bir hikaye duyduğumuzda gri maddemizde neler oluyor:

• Sinirsel eşleşme – Bu fenomen, bir dinleyicinin iletişimci ile beyin durumlarını “senkronize etmesi” ile ilgilidir. Başka bir deyişle, iyi anlatılmış bir hikaye, dinleyiciyi bu hikayeyi kendi fikirlerine ve deneyimlerine dönüştürmeye çağırır.

• Ayna nöronlar – Hikayeler ayna nöronlarınızı ateşler – yani beyin, hikaye anlatıcısıyla aynı duyguları hissetmenize izin veren tanıdık yollar geliştirmiştir. (Bununla ilgili daha fazlası burada.)

• Dopamin – Beyniniz duygusal bir olay yaşadığında, sisteme dopamin salgılar ve bu da olayları daha doğru bir şekilde hatırlamasına yardımcı olur.

• Korteks aktivitesi – Gerçekleri ve rakamları işlemek için insan beyni iki özel alana güvenir: Broca ve Wernicke alanı; oysa bir hikaye motor korteks, duyusal korteks ve ön korteks dahil olmak üzere birkaç ek alanı harekete geçirir.

Kaynak: Hızlı Şirket Bilgi Grafiği, Hikaye Anlatma Beyni Nasıl Etkiler.

Pazarlama stratejinize uygulayabileceğiniz daha fazla yazma tekniği için, Metin Yazarlığı Tekniklerinize İlham Vermek için bu 5 Psikolojik Hack'e de göz atın .

Pazarlama Hikaye Anlatma Teknikleri

Tamam, müşterilerinizin beyinleri iyi bir hikaye için olgunlaştı. Şimdi ne olacak? Bunu B2B marka pazarlamanıza nasıl uygularız?

Üreticiler, mühendisler ve BT şirketleri gibi kendilerini daha “teknisyen” olarak gören iş liderleri panik yapmayın! Hikaye anlatmak sandığınız kadar zor değil.

Önce “hikaye” ile ne demek istediğimizi tanımlayalım. Burada uzun biçimli, Pulitzer Ödülü'ne layık şeylerden bahsetmiyoruz. En basit fikir bile, bu beyin dalgalarını harekete geçirecek ve müşterilerinizin bir şeyler hissetmesine neden olacak, anlatı benzeri bir formatta iletilebilir .

Aşağıda, işletmeniz için uygulayabileceğiniz dört basit ama etkili teknik bulunmaktadır.

Hikaye Anlatma Tekniği #1: Verilerle Başlayın, Bir Hikaye Üzerine Katman Yapın

Gerçek veriler ve istatistikler, zorlayıcı vaka çalışmaları yapar. Ama korteks aktivitesi hakkında az önce öğrendiklerimizi hatırlıyor musunuz? Olgu işleme, beynin yalnızca bir bölümünü çalıştırır . Bu nedenle, duyuları harekete geçiren ve daha kalıcı bir etki yaratan özgün bir hikayeyle verilerinizi geliştirmeyi deneyin.

İşletmenizin tıbbi cihazlar ürettiğini varsayalım. Şirketinizin cerrahi cihazı “hastanın artritik prosedür için uygunluğunu 12 kat artırdı. ” Ticari açıdan etkileyici – ama bu gerçeği okuduğunuzda bir şey “hissettiniz” mi?

Şimdi, o cerrahi aletin kısa süre önce dul kalan Bess Cutler'ı hayatını değiştiren bir ameliyata nasıl uygun hale getirdiğini öğrensek ne olur: Bess elindeki hareketle piyanoya olan tutkusunu yeniden alevlendirdi ve mahalle çocuklarına ders vermeye başladı.

Hikaye Anlatma Tekniği #2: Potansiyel Müşterilerle Kişisel Olun

Web sitenizin ziyaretçilerini izliyorsanız, Hakkımızda sayfasının herhangi bir B2B web sitesinde en sık ziyaret edilen sayfalardan biri olduğunu görebilirsiniz. Neden? Niye? Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanmayı düşünen potansiyel müşteriler, sizi daha iyi anlamak için perde arkasına bir göz atmak isterler. Peki senin hikayen ne?

Markanız mütevazi başlangıçlardan mı doğdu? Kiralık garaj alanını imalat atölyesine çeviren bir karı-koca ekibi mi? Yeni bir icat fikrinin kıvılcımını yeni yürümeye başlayan çocuklu genç bir anne mi?

Ziyaretçilere işinizi insancıllaştıran birkaç kişisel külçe verin. Doğal olarak herhangi bir hikaye anlatma stratejisinin özünde yer alan dürüstlük ve özgünlük, sizi rakiplerinizden ayırmada uzun bir yol kat eder.

Hikaye Anlatma Tekniği #3: Müşterilerin Hikayeyi Sizin Yerinize Anlatmasına İzin Verin

Marka hikayenizin şirketinizin kurucusu veya yöneticileri etrafında dönmesi gerekmez. Ayrıca, işletmenizin onlar için nasıl bir fark yarattığına dair hikayelerini geri çekmelerine izin vererek, müşterilerinizin başrolü üstlenmesine izin verebilirsiniz.

Bunu yapmanın tek bir en iyi yolu yok. Bu hikayeleri yukarıda bahsedildiği gibi örnek olay incelemelerine dönüştürebilir, web sitenize birkaç müşteri hikayesi tanıtım yazısı yazabilir veya sosyal medyada paylaşmak için müşteri video referansları oluşturabilirsiniz.

Müşteri hikayeleri yalnızca çok ihtiyaç duyulan duygusal dokunuşu eklemekle kalmaz, aynı zamanda güven faktörünü artırır ve işinize gerçek bir güvenilirlik kazandırır. İşte sanal fitness şirketi Applied Fitness Solutions için bir müşteri yolculuğunun basit ama etkili bir hikayesi.

Hikaye Anlatma Tekniği #4: Video Pazarlamada Hikaye Anlatma

Ürününüzün veya hizmetinizin hikayeye değer olmadığını mı düşünüyorsunuz? Çok hızlı değil. Video pazarlama, sıradan ürünleri anlamlı anlatılara dönüştürmenin harika bir yoludur.

Müşterilerinizin duygularını sözde "sıkıcı" bir işle ilişkilendirmenin yollarını ararken, sınır gökyüzüdür - bu yüzden yaratıcı olmaktan korkmayın!

Param için, bunun, sıradan bir ürünü (bir pil) alarak ve ürünü etrafında bir dizi kurgusal olay yaratarak bu konsepti parkın dışına çıkaran Duracell'den daha iyi bir örneği yoktur.

Duracell'in hikayeleri yoğundan (hayatı pille çalışan bir makineye dayanan bir hastane hastası), mizahiden (el feneri uygun olmayan bir zamanda ölen beceriksiz bir kampçı) aşağıdaki video gibi yürek ısıtan hikayelere kadar uzanır. (Uyarı: bunun için mendilleri alın.)

Hikaye anlatımının gücünden yararlanmak için Duracell'inki gibi tam gelişmiş, büyük bütçeli bir kampanyaya ihtiyacınız olmadığını unutmayın. Basit marka kavramlarını önce storyboard'lara, sonra da nispeten makul bir bütçeyle animasyonlu açıklayıcı videolara dönüştürebilirsiniz.

Hikaye Anlatma Pazarlama Örnekleri: Uygulamada Daha Fazla Teknik

Saleforce'un Müşteri Hikayeleri. Yukarıdaki Teknik 1'den ödünç alan Saleforce.com, kısa anlatıları (Bess'inki gibi) gerçeklere ve rakamlara dokuma konusunda mükemmel bir iş çıkarıyor. Son kullanıcılara odaklanan - aslında Müşteri Hikayeleri olarak etiketlenen - vaka çalışmalarını kullanır; başka bir deyişle, bu B2B ürünlerinin arkasındaki insanlar. Şirketin Müşteriler sayfasına tıklayarak aşağıdakiler gibi daha fazla örneği inceleyebilirsiniz.

Milletvekilinin "Hakkımızda" Bölümü. Yukarıdan Teknik #2'yi kullanan iş yeri yazılım şirketi Yardımcısı, Hakkımızda bölümünün bir parçası olarak "Bizim Hikayemiz"i içeriyor. “Steve'in yardıma ihtiyacı var”ın açılış hikayesiyle okuyucuları cezbederek, web sitesi ziyaretçileri şirketin yolculuğunun kısa ve öz bir zaman çizelgesine tıklayabilir .

Bir Hikaye Anlatan Pazarlama Şirketi Yardımcı Olabilir

Bu hikaye anlatımı pazarlama ipuçları ve teknikleri ile B2B şirketinizi farklılaştıran ilgi çekici bir marka mesajı yaratma yolundasınız. Deneyimli hikaye anlatıcılığı pazarlama uzmanlarına dış kaynak sağlamayı düşünebilirsiniz (ipucu: birkaç iyi tanesini biliyoruz) veya bunu şirket içinde deneyebilir ve çözebilirsiniz. Her iki durumda da, bir şeye güvenebilirsiniz: günün sonunda, işletmelere değil, insanlara satıyorsunuz - ve onların beyinleri sizin hikayenizi bekliyor.