Что нужно и чего нельзя делать при автоматизации продаж

Опубликовано: 2021-05-19

«Быстрорастущие» фирмы на 61% чаще полностью внедряют автоматизацию в автоматизацию основных бизнес-процессов.

[Исследование петли]

Давайте перейдем прямо к делу и признаем, что автоматизация продаж звучит довольно привлекательно. Он имеет множество преимуществ для бизнеса:

Повышенная эффективность
Более эффективная отчетность
Лучшее управление возможностями
Увеличение продаж
Более мотивированные сотрудники благодаря минимизации затрат времени на рутинные задачи

Однако, чтобы попасть в число «быстрорастущих» компаний, нужно соблюдать некоторые правила автоматизации продаж, а не просто стрелять в темноте. Есть несколько правил, на которые следует обратить внимание, если вы хотите успешно оптимизировать свою стратегию автоматизации продаж.

️ СТАВЬТЕ умные цели

Первое и главное, что вам нужно сделать при автоматизации процесса продаж, — это признать, что не только не все можно автоматизировать, но и не все нужно автоматизировать. Хотя у вашего отдела продаж может возникнуть соблазн делегировать все свои задачи умным машинам, это не лучший подход.

Чтобы ваша автоматизация продаж была успешной, вам нужно сделать ее организованной и целенаправленной. Это означает наличие четкой причины для автоматизации — набора SMART-целей:

Специфический
Измеримый
Достижимый
Актуальны
по времени

Тогда и только тогда вы сможете сказать, действительно ли вы развиваете свой бизнес благодаря автоматизации продаж или просто тратите свои ресурсы впустую.

НЕ полагайтесь слишком сильно на опыт других компаний

Предыдущее «ДЕЛАТЬ» говорит о постановке целей. И мы не берем его обратно — вам определенно нужно ставить цели, чтобы ваша автоматизация продаж была успешной. Однако есть одно маленькое уточнение, которое полностью меняет игру: эти цели должны быть вашими , если вы хотите, чтобы они работали должным образом и привели ваш бизнес к успеху.

Хотя бенчмаркинг является хорошим источником мотивации, вам необходимо адекватно оценивать свои позиции и точно знать, где находится ваш бизнес в каждый момент времени. Затем вам нужно найти области, которые необходимо улучшить, и задачи, которые необходимо упростить.

Важно помнить, что ваш бизнес-путешествие является неотъемлемой частью вашего бизнеса, поэтому вам нужно применять индивидуальный подход к автоматизации продаж и автоматизировать только те процессы, которые отнимают у вас слишком много времени и сил. В противном случае вы рискуете понапрасну автоматизировать его.

️ НЕОБХОДИМО использовать централизованную систему для автоматизации

Если в вашем бизнесе используется модель SDR/AE (представители по развитию продаж/менеджеры по работе с клиентами), вам необходимо централизовать и систематизировать все данные.

При автоматизации процесса продаж, в котором SDR фокусируется на поиске, привлечении и создании потенциальных клиентов, а затем «передает» их AE для завершения продажи, вы не можете позволить себе потерять какие-либо детали. Никакая информация не должна просочиться сквозь дыры двух отдельных систем.

Следовательно, вам нужно искать инструмент, который позволит вам объединить SDR и AE и работать совместно. Им необходимо иметь доступ ко всем данным в любое время, чтобы избежать недопонимания.

НЕ автоматизируйте уведомления

Одним из самых больших преимуществ современных систем автоматизации продаж является то, что они позволяют настраивать оповещения, которые будут уведомлять торговых представителей обо всем, что происходит с лидом, клиентом или сделкой.

Таким образом, люди, участвующие в процессе продаж, всегда в курсе всех событий в конвейере продаж и могут принять незамедлительные меры, когда это необходимо. Это позволяет торговым представителям оставаться в курсе событий и не упускать ни одной важной возможности.

Однако, какой бы замечательной ни была функция, злоупотреблять ею не следует. Обычно все хорошие системы автоматизации продаж позволяют своим пользователям настраивать, какие действия вызывают уведомления, а какие нет. Вы должны воспользоваться этим и настроить только те уведомления, которые действительно необходимы для эффективной организации ваших рабочих процессов. В противном случае вы рискуете, что ваши торговые представители будут отвлекаться от своей работы постоянными звонками и пингами. Ой, не самый продуктивный сценарий, не так ли?

️ ОБЯЗАТЕЛЬНО оценивайте лиды

При автоматизации процесса продаж необходимо учитывать тот факт, что не все лиды рождаются одинаковыми и, что более важно, не все из них захватываются равными. В зависимости от определенного набора характеристик, которыми обладают ваши лиды, а также характера их предыдущих взаимодействий с вашим бизнесом, они с большей или меньшей вероятностью превратятся в платящих клиентов.

Ваша работа заключается в том, чтобы различать высококачественные лиды и лиды более низкого качества, чтобы вы могли более эффективно взращивать их, используя соответствующие маркетинговые активы.

Для этого вам нужно оценить лидов — присвоить им значения, обычно присваивая им числовые «баллы» на основе набора атрибутов. Наиболее распространенными характеристиками, используемыми для оценки потенциальных клиентов, являются демографические данные и взаимодействие с веб-сайтом.

Например, демографические критерии могут включать:

Промышленность. Ценность каждого лида будет зависеть от отрасли, в которой они работают. Вам необходимо рассчитать ожидаемый доход от лидов из разных отраслей и использовать это значение в качестве основы для взвешивания отраслей для каждого лида.
Опыт. В зависимости от занимаемой должности каждый лид будет иметь больше или меньше возможностей для принятия решений, следовательно, будет более или менее ценным потенциальным платежеспособным клиентом.
Размер компании. Формула для этого. Как правило, размер возможности для лида = размер компании.

Затем вы можете объединить демографический показатель с показателем вовлеченности:

Органическая целевая страница. Органический трафик на целевую страницу имеет тенденцию конвертироваться лучше, чем трафик на любые другие страницы, а это означает, что может быть хорошей идеей дать этим лидам более высокий балл.
Ключевые слова для поисковых систем. Некоторые поисковые ключевые слова, как правило, используются потенциальными клиентами с высокой конверсией, что необходимо отразить в более высоком балле.
Ремаркетинговая реклама. Если ваш лидер пришел к вам.
Эл. адрес. Оценивайте лидов на основе их взаимодействия с электронной почтой.

НЕ сдавайтесь после всего лишь одного последующего наблюдения

По статистике, после первоначального торгового контакта требуется в среднем не менее пяти непрерывных последующих действий, прежде чем клиент скажет «да». 44% продавцов сдаются после одного «нет».

[Маркетинговый пончик]

Не будьте одним из тех продавцов, которые избегают быть немного настойчивыми. Поскольку вы уже настраиваете последовательность охвата продаж, убедитесь, что вы не закончили ее слишком рано.

Благодаря функции электронного маркетинга, предлагаемой большинством инструментов автоматизации продаж, вы можете организовывать довольно продвинутые капельные кампании с множеством условий, действий и триггеров. Не упустите возможность включить в свою последовательность несколько дополнений.

Приправьте его немного одним из наших последующих шаблонов электронной почты.

️ ОБЯЗАТЕЛЬНО оцените результаты вашей автоматизации

Вы не хотите просто автоматизировать свои продажи. Вы хотите сделать это успешно . В противном случае это пустая трата времени и энергии, не так ли?

Но как узнать, добились ли вы успеха в своих поисках? Простой! Вам необходимо регулярно оценивать результаты своего бизнеса и сравнивать фактическое состояние ваших продаж с желаемыми результатами, которые вы себе представляли при постановке целей.

Некоторые из показателей продаж, на которые следует обратить внимание при оценке эффективности продаж:

Ежемесячный регулярный доход
Средний доход на пользователя
Коэффициент конверсии
Шанс на победу
Продолжительность цикла продаж
Средний размер сделки
Коэффициент оттока

НЕ думайте, что автоматизация продаж — это что-то вроде «настроил и забыл».

Недостаточно просто оценить результаты вашей автоматизации и положить этому конец. Вам также необходимо использовать полученную информацию, чтобы улучшить автоматизацию продаж.

Вы должны помнить, что инструменты автоматизации продаж — это всего лишь… инструменты. Какими бы продвинутыми они ни были, им все равно нужно, чтобы человек контролировал их, чтобы избежать неприятных сюрпризов. Неверно полагать, что можно один раз настроить систему и больше к ней не возвращаться. В конце концов, бизнес-среда чрезвычайно динамична: рынки меняются каждый день, как и ваш бизнес. Поэтому вам нужно внимательно следить за процессами, которые вы автоматизируете, и за тем, как вы их автоматизируете.

Всякий раз, когда происходит изменение, вам необходимо сопоставить конфигурацию вашего инструмента автоматизации продаж с этим изменением.

️ Используйте соответствующие инструменты

Успех вашей автоматизации продаж определяется двумя вещами — вашей стратегией и… Вы угадали! Инструменты, которые вы используете для его включения.

По мере того, как все больше и больше предприятий осознают преимущества автоматизации, на рынок выходит все больше и больше новых инструментов. Конкуренция, с другой стороны, действительно порождает инновации. Поскольку рынок становится все более насыщенным, разработчикам программного обеспечения приходится добавлять в свои продукты более продвинутые функции, чтобы удовлетворить потребности своих клиентов.

Сегодня предприятия могут выбирать из множества различных вариантов инструментов автоматизации продаж. Это, однако, ставит их в противоречивое положение: с одной стороны, свобода выбора — это всегда хорошо — вы можете инвестировать именно в то, что хотите и в чем нуждаетесь; с другой стороны, не все предприятия знают, какая функциональность им требуется, и ошеломлены выбором.

Чтобы избежать путаницы, вам необходимо убедиться, что используемое вами программное обеспечение предлагает все функциональные возможности, необходимые для достижения ваших целей, и хорошо соответствует вашим рабочим процессам. Вот некоторые характеристики хорошего инструмента автоматизации продаж:

Легко ориентироваться
Удобный интерфейс
Настраиваемый
Масштабируемость
Предлагает возможности прогнозирования продаж
Позволяет вести оценку
Имеет некоторые функции автоматизации маркетинга (капельные кампании)
Обеспечивает совместную работу между отделами и командами

В идеале следует выбирать инструменты автоматизации продаж, интегрированные с CRM-системой. Кхм, NetHunt CRM кто-нибудь? Благодаря недавнему выпуску функции автоматизации продаж и маркетинга Workflows, NetHunt CRM является идеальным решением для всех, кто хочет автоматизировать продажи.

Узнайте больше о рабочих процессах!

НЕ позволяйте вашей копии звучать роботизированно

Мы получим это! Вы потратили так много времени и усилий на настройку системы автоматизации продаж, чтобы убедиться, что все идеально согласовано. Теперь, когда все, наконец, находится в первоклассной форме, вам не терпится продемонстрировать миру свою установку. Но поверьте нам, иногда лучше держать рот на замке.

В то время как ваши конкуренты, безусловно, будут восхищаться усилиями и, возможно, даже использовать ваш бизнес в качестве эталона (причем некоторые из них позеленеют от зависти - потому что, давайте будем честными, кто не хочет упростить свои задачи ?!), ваша целевая аудитория может быть не в восторге от этого. Даже если ваши лиды и клиенты понимают, что в эпоху стремительного технического прогресса все компании используют те или иные инструменты автоматизации, чтобы максимизировать эффективность своей деятельности, они все равно хотят такого особого отношения.

Известно, что персонализация — одна из самых горячих тенденций продаж в 2021 году. Но почему? Это просто! Тщательная персонализация обслуживания клиентов становится все более популярной, потому что клиенты устали от того, что с ними обращаются как с дойными коровами. Вместо того, чтобы покупать у компаний, единственной целью которых является получение прибыли, люди хотят покупать у брендов, которые действительно хотят, чтобы их продукты преуспели, которые уважают их и искренне заботятся о создании ценности. Когда вы находите время, чтобы провести исследование и узнать больше о своих клиентах, их проблемах и мотиваторах, вы становитесь одним из таких брендов.

Важно оставаться в этой полосе и не позволять программному обеспечению для автоматизации продаж лишить вас человеческого контакта. Вам нужно найти идеальный баланс между ними. Таким образом, даже если вы делегируете повседневные задачи специальному программному обеспечению, вам все равно нужно убедиться, что вы достаточно очеловечиваете его.

Отличный способ сделать это — сделать ваши электронные письма как можно более личными. Для этого:

Сегментируйте свой список рассылки и создавайте разные варианты последовательностей писем для разных групп лидов, которых вы взращиваете.
Включите имя потенциального клиента, которому вы отправляете электронное письмо, в строку темы и текст вашего электронного письма.
Чередуйте автоматические электронные письма и более традиционные информационные кампании — капельные кампании идеально подходят для привлечения потенциальных клиентов, однако по мере того, как они продвигаются дальше по воронке продаж, вам следует подумать о том, чтобы поговорить с ними напрямую, чтобы вы могли подтолкнуть их к принятию решения о покупке. эффективный способ.
Используйте свои записи CRM, чтобы отслеживать всю информацию о клиентах, включая предыдущие взаимодействия с ними, и основывайте свои электронные письма на этом.
Убедитесь, что вы отправляете все свои электронные письма от реального человека.