銷售自動化的注意事項

已發表: 2021-05-19

“高增長”公司將自動化徹底納入核心業務流程自動化的可能性要高出 61%。

[鉸鏈研究]

讓我們直奔主題，承認銷售自動化聽起來很時髦。企業可以利用它有很多好處：

提高效率
更有效的報告
更好的機會管理
增加銷售額
將時間浪費在日常任務上的時間減至最少，員工積極性更高

但是，要躋身“高增長”公司行列，您需要遵循一些銷售自動化規則，而不僅僅是在黑暗中開槍。如果您想成功地優化您的銷售自動化策略，您需要注意幾個注意事項。

️設定明智的目標

在實現銷售流程自動化時，您需要做的第一件事就是認識到，不僅不是所有事情都可以自動化，而且並非所有事情都應該自動化。雖然您的銷售團隊將所有任務委託給智能機器可能非常誘人，但這並不是最好的方法。

為了使您的銷售自動化取得成功，您需要使其有條理和有指導性。這意味著有一個明確的自動化原因 - 一組 SMART 目標：

具體的
可衡量的
可達到的
相關的
基於時間

只有到那時，您才能判斷您是否真的在通過銷售自動化來發展您的業務，或者您是否只是在浪費您的資源。

不要過分依賴其他企業的經驗

前面的“DO”全都談到了設定目標。而且我們不會收回它 - 您肯定需要設定目標才能使您的銷售自動化取得成功。但是，有一點澄清會徹底改變遊戲規則 - 如果您希望這些目標正常工作並使您的業務取得成功，那麼這些目標就必須是您的。

雖然基準測試是一個很好的動力來源，但您需要充分評估您的職位並準確了解您的業務在每個時間點的位置。然後，您需要尋找需要改進的領域和需要精簡的任務。

重要的是要記住，您的業務旅程是您的業務所固有的 - 因此您需要採用個性化的銷售自動化方法，並且只自動化佔用您過多時間和精力的流程。否則，您可能會徒勞地自動化它。

️務必使用集中式系統進行自動化

如果您的企業採用 SDR/AE（銷售開發代表/客戶主管）模型，那麼集中和組織所有數據對您來說至關重要。

當 SDR 專注於尋找、吸引和創建合格的潛在客戶，然後將它們“交給”AE 以完成銷售的自動化銷售流程時，您不能丟失任何細節。任何信息都不得從兩個獨立系統的漏洞中溜走。

因此，您需要尋找一種工具，使您能夠將 SDR 和 AE 結合在一起並協同工作。他們需要隨時訪問所有數據，以避免任何錯誤溝通。

不要過度自動化通知

現代銷售自動化系統的最大優勢之一是它們允許設置警報，通知銷售代表有關潛在客戶、客戶或交易發生的任何值得注意的事情。

這樣，參與銷售流程的人員始終了解銷售管道中的所有事件，並在需要時立即採取行動。這使銷售代表可以隨時了解情況，不會錯過任何重要機會。

但是，無論功能多麼出色，您都不應該濫用它。通常，所有優秀的銷售自動化系統都允許他們的用戶自定義哪些操作觸發通知，哪些不觸發。您應該利用這一點，只配置您真正需要的通知，以便有效地組織您的工作流程。否則，您的銷售代表可能會因不斷的鈴聲和鈴聲而分心他們的工作。哎呀，不完全是最有成效的場景，是嗎？

️為您的潛在客戶評分

在自動化銷售流程時，您需要認識到並非所有潛在客戶生來都是平等的，更重要的是，並非所有潛在客戶都是平等的。根據您的潛在客戶擁有的一組特定特徵以及他們之前與您的業務互動的性質，他們或多或少有可能轉化為付費客戶。

區分高質量的潛在客戶和低質量的潛在客戶是您的工作，這樣您就可以通過適當的營銷資產以更有效的方式培養他們。

為此，您需要對您的潛在客戶進行評分 - 分配值，通常是根據選擇的屬性給他們數字“點”。用於潛在客戶評分的最常見特徵是人口統計數據和與網站的互動。

例如，人口統計標準可以包括：

行業。每個潛在客戶的價值將取決於他們所經營的行業。您需要計算來自不同行業的預期收入潛在客戶將為您帶來的收益，並使用該價值作為每個潛在客戶加權行業的基礎。
經驗。根據他們的職位，每個潛在客戶或多或少都具有決策驅動能力，因此，作為潛在付費客戶的價值或多或少。
公司規模。這個公式。根據經驗，潛在客戶機會的大小 = 公司的規模。

然後，您可以將人口統計得分與參與度得分相結合：

有機登陸頁面。登陸頁面的自然流量往往比任何其他頁面的流量轉換得更好，這意味著給這些潛在客戶更高的分數可能是個好主意。
SEM關鍵詞。一些搜索關鍵詞往往被轉化率高的潛在客戶使用，你需要在更高的分數中體現出來。
再營銷廣告。如果你的線索來找你。
電子郵件。根據他們與電子郵件的互動對潛在客戶進行評分。

一次跟進後不要放棄

從統計數據來看，在初次銷售聯繫後，在客戶同意之前，平均需要至少五次連續的後續工作。 44% 的銷售人員在一個“不”之後就放棄了。

[營銷甜甜圈]

不要成為那些迴避堅持不懈的銷售人員之一。由於您已經在配置銷售外展序列，因此請確保不要過早結束它。

由於大多數銷售自動化工具提供的電子郵件營銷功能，您可以安排非常先進的滴灌活動，其中包含許多條件、操作和触發器。不要錯過在您的序列中包含多個後續操作的機會。

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️請評估您的自動化結果

你不想只是自動化你的銷售。你想成功地做到這一點。否則，這很浪費時間和精力，不是嗎？

但是你怎麼知道你的任務是否成功？簡單的！您需要定期評估您的業務成果，並將銷售的實際狀態與您在設定目標時想像的預期結果進行比較。

評估銷售業績時要注意的一些銷售指標：

每月經常性收入
每個用戶的平均收入
兌換率
贏率
銷售週期長度
平均交易規模
客戶流失率

不要認為銷售自動化是一成不變的事情

僅僅評估自動化結果並收工是不夠的。您還需要使用獲得的信息來更好地實現銷售自動化。

您需要記住，銷售自動化工具只是……工具。無論多麼先進，他們仍然需要有人控制他們，以避免任何不愉快的意外。假設您可以設置系統一次並且永遠不會再使用它，這是錯誤的。歸根結底，商業環境是充滿活力的——市場每天都在變化，您的業務也是如此。因此，您需要密切關注您自動化的流程以及如何自動化它們。

每當發生更改時，您都需要將銷售自動化工具的配置與該更改相匹配。

️務必使用適當的工具

您的銷售自動化的成功取決於兩件事 - 您的策略和……您猜對了！您用來啟用它的工具。

隨著越來越多的企業意識到自動化的好處，越來越多的新工具進入市場。另一方面，競爭確實孕育了創新。隨著市場變得更加飽和，軟件開發人員必須在其產品中添加更多高級功能以滿足客戶的需求。

如今，在銷售自動化工具方面，企業可以從各種不同的選項中進行選擇。然而，這使他們處於一個有爭議的位置：一方面，選擇自由總是一件好事——你可以準確地投資於你想要的和你需要的；另一方面，並非所有企業都知道他們需要什麼功能，並被選擇所淹沒。

為避免任何混淆，您需要確保您使用的軟件提供實現目標所需的所有功能並與您的工作流程完美匹配。以下是一個好的銷售自動化工具的一些特徵：

易於導航
用戶友好的界面
可定制
可擴展
提供銷售預測功能
允許潛在客戶評分
具有一些營銷自動化功能（滴灌活動）
允許跨部門和團隊協作工作

理想情況下，您應該選擇與 CRM 系統集成的銷售自動化工具。咳咳，NetHunt CRM 有人嗎？憑藉最近發布的銷售和營銷自動化功能 Workflows，NetHunt CRM 是任何希望實現銷售自動化的人的完美解決方案。

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不要讓你的副本聽起來像機器人

我們懂了！您花費了大量時間和精力來配置您的銷售自動化系統，以確保一切都完美對齊。現在它終於都處於一流的狀態，你渴望向世界展示你的設置。但相信我們，有時最好閉嘴。

雖然您的競爭對手肯定會欽佩您的努力，甚至可能將您的業務作為基準（其中一些人嫉妒得發綠——因為，讓我們在這個問題上變得真實，誰不想簡化他們的任務？！），您的目標受眾可能對此不那麼興奮。即使您的潛在客戶和客戶了解在技術快速進步的時代，所有公司都使用某種自動化工具來最大限度地提高其業務活動的效率，但他們仍然希望獲得特殊待遇。

眾所周知，個性化是 2021 年最熱門的銷售趨勢之一。但為什麼呢？這很簡單！客戶體驗的徹底個性化正在興起，因為客戶厭倦了被當作搖錢樹來對待牛奶。人們不想從唯一目標是創造利潤的公司購買，而是希望從真正希望他們的產品取得成功、尊重他們並真正關心提供價值的品牌購買。當您花時間進行研究並更多地了解您的客戶、他們的痛苦和動力時，您就會成為這樣的品牌之一。

重要的是要留在那條線上，不要讓您的銷售自動化軟件將您的外展活動從人際交往中剝離出來。你需要在兩者之間找到完美的平衡。因此，即使您將平凡的任務委託給專用軟件，您仍然需要確保足夠人性化。

一個很好的方法是讓您的潛在客戶培養電子郵件盡可能個性化。要做到這一點：

細分您的郵件列表並為您正在培養的不同潛在客戶組創建不同的電子郵件序列變體。
在主題行和電子郵件正文中包含您要向其發送電子郵件的潛在客戶的姓名。
在自動電子郵件和更傳統的外展之間交替 - 滴灌活動非常適合吸引您的潛在客戶，但是隨著他們在銷售漏斗中進一步移動，您應該考慮直接與他們交談，以便您可以推動他們做出購買決定。有效的方式。
使用您的 CRM 記錄來跟踪所有客戶信息，包括之前與他們的互動，並以此為基礎發送電子郵件。
確保您從真人那裡發送所有電子郵件。