Satış otomasyonunun yapılması ve yapılmaması gerekenler

"Yüksek Büyüme" firmalarının, otomasyonu temel iş süreçleri otomasyonuna tam olarak dahil etme olasılığı %61 daha fazladır.

[Menteşe Araştırması]

Doğrudan konuya girelim ve satış otomasyonunun kulağa oldukça şık geldiğini kabul edelim. Bir işletmenin yararlanabileceği birçok faydası vardır:

• Verimliliği arttırmak
• Daha etkili raporlama
• Daha iyi fırsat yönetimi
• Yükselmiş satışlar
• Sıradan görevlerde zaman kaybının en aza indirilmesi sayesinde daha iyi motive olmuş çalışanlar

Bununla birlikte, 'yüksek büyüme' şirketleri arasında yer almak için, sadece karanlıkta bir atış yapmak değil, bazı satış otomasyonu kurallarına uymanız gerekir. Satış otomasyon stratejinizi başarılı bir şekilde optimize etmek istiyorsanız, dikkat etmeniz gereken birkaç YAPILMASI ve YAPILMAMASI gereken şey vardır.

️ Akıllı hedefler belirleyin

Satış sürecinizi otomatikleştirirken yapmanız gereken ilk ve en önemli şey, sadece her şeyin otomatize edilemeyeceğini ve her şeyin otomatize edilmemesi gerektiğini anlamaktır. Satış ekibinizin tüm görevlerini akıllı makinelere devretmesi son derece cazip gelse de, alınacak en iyi yaklaşım bu değildir.

Satış otomasyonunuzun başarılı olması için organize ve yönlendirilmiş hale getirmeniz gerekir. Bu, otomasyon için açık bir nedene sahip olmak anlamına gelir - bir dizi SMART hedefi:

• Özel
• Ölçülebilir
• ulaşılabilir
• İlgili
• zamana dayalı

O zaman ve ancak o zaman satış otomasyonu sayesinde işinizi gerçekten büyütüp büyütmediğinizi veya kaynaklarınızı boşa mı harcadığınızı anlayabileceksiniz.

Başka bir işletmenin deneyimine çok fazla güvenmeyin

Önceki 'DO', tamamen hedef belirlemekten bahsediyor. Ve bunu geri almıyoruz - satış otomasyonunuzun başarılı olması için kesinlikle hedefler belirlemeniz gerekiyor. Ancak, oyunu tamamen değiştiren küçük bir açıklama var - düzgün çalışmasını ve işinizi mükemmel hale getirmesini istiyorsanız bu hedeflerin size ait olması gerekir.

Kıyaslama iyi bir motivasyon kaynağı olsa da, pozisyonlarınızı yeterince değerlendirmeniz ve işinizin her zaman tam olarak nerede durduğunu bilmeniz gerekir. Ardından, iyileştirilmesi gereken alanları ve kolaylaştırılması gereken görevleri aramanız gerekir.

İş yolculuğunuzun işinize özgü olduğunu hatırlamak önemlidir - bu nedenle satış otomasyonuna bireysel bir yaklaşım benimsemeniz ve yalnızca çok fazla zaman ve çaba harcayan süreçleri otomatikleştirmeniz gerekir. Aksi takdirde, boşuna otomatikleştirme riskini alırsınız.

️ Otomasyon için merkezi bir sistem KULLANIN

İşletmeniz SDR/AE (Satış Geliştirme Temsilcileri/Hesap Yöneticisi) modelini kullanıyorsa, tüm verileri merkezileştirmeniz ve düzenlemeniz önemlidir.

SDR'nin nitelikli müşteri adayları bulmaya, etkileşime geçmeye ve yaratmaya odaklandığı ve ardından satışı tamamlamak için bunları AE'ye "verdiği" bir satış sürecini otomatikleştirirken, hiçbir ayrıntıyı kaybetmeyi göze alamazsınız. İki ayrı sistemin deliklerinden hiçbir bilgi sızamaz.

Bu nedenle, SDR'leri ve AE'leri bir araya getirmenize ve işbirliği içinde çalışmanıza olanak tanıyan bir araç aramanız gerekir. Herhangi bir yanlış iletişimi önlemek için tüm verilere her zaman erişilebilir olmaları gerekir.

Bildirimleri aşırı otomatikleştirmeyin

Modern satış otomasyon sistemlerinin en büyük avantajlarından biri, olası satış, müşteri veya anlaşmanın başına gelen her şey hakkında satış temsilcilerini bilgilendirecek uyarılar ayarlamaya izin vermeleridir.

Bu şekilde, satış sürecine dahil olan kişiler, satış hattındaki tüm olaylardan her zaman haberdar olur ve gerektiğinde anında harekete geçebilir. Bu, satış temsilcilerinin döngüde kalmalarını ve önemli fırsatları kaçırmamalarını sağlar.

Ancak, bir özellik ne kadar harika olursa olsun, onu kötüye kullanmamalısınız. Genellikle, tüm iyi satış otomasyon sistemleri, kullanıcılarının hangi eylemlerin bildirimleri tetikleyip hangilerinin tetiklemeyeceğini özelleştirmesine izin verir. Bundan faydalanmalı ve yalnızca iş süreçlerinizi verimli bir şekilde organize etmek için gerçekten ihtiyaç duyduğunuz bildirimleri yapılandırmalısınız. Aksi takdirde, satış temsilcilerinizin sürekli zil sesleri ve pinglerle işlerinden uzaklaşma riskini alırsınız. Ah, tam olarak en üretken senaryo değil, değil mi?

️ Potansiyel müşterilerinizi puanlayın

Satış sürecini otomatikleştirirken, tüm potansiyel müşterilerin eşit doğmadığını ve daha da önemlisi hepsinin eşit olarak yakalanmadığını kabul etmeniz gerekir. Potansiyel müşterilerinizin sahip olduğu belirli bir dizi özelliğe ve işletmenizle olan önceki etkileşimlerinin doğasına bağlı olarak, ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılıkları az ya da çok olacaktır.

Yüksek kaliteli müşteri adayları ile daha düşük kaliteli müşteri adayları arasında ayrım yapmak sizin işinizdir, böylece onları uygun pazarlama varlıklarıyla vurarak daha etkili bir şekilde besleyebilirsiniz.

Bunu yapmak için, olası satışlarınızı puanlamanız - genellikle bir dizi niteliklere dayalı olarak sayısal "puanlar" vererek değerler atamanız gerekir. Müşteri adayı puanlaması için kullanılan en yaygın özellikler, demografi ve web sitesiyle etkileşimlerdir.

Örneğin, demografi kriterleri şunları içerebilir:

• Sanayi. Her müşteri adayının değeri, faaliyet gösterdikleri sektöre bağlı olacaktır. Farklı sektörlerden beklenen gelir olanaklarını hesaplamanız ve bu değeri, sektörlerin her bir müşteri adayı için ağırlıklandırılması için bir temel olarak kullanmanız gerekir.
• Deneyim. İş unvanlarına bağlı olarak, her müşteri adayı, az ya da çok karar verme yeteneklerine sahip olacak, bu nedenle, potansiyel bir ödeme yapan müşteri olarak az ya da çok değerli olacaktır.
• Şirket büyüklüğü. Bunun formülü. Genel bir kural olarak, olası satış fırsatının büyüklüğü = şirketin büyüklüğü.

Ardından, demografi puanını katılım puanıyla birleştirebilirsiniz:

• Organik açılış sayfası. Açılış sayfasına gelen organik trafik, diğer sayfalara gelen trafikten daha iyi dönüşüm sağlama eğilimindedir; bu, bu potansiyel müşterilere daha yüksek puan vermenin iyi bir fikir olabileceği anlamına gelir.
• SEM anahtar kelimeleri. Bazı arama anahtar kelimeleri, yüksek oranda dönüşüm sağlayan ve daha yüksek bir puana yansıtmanız gereken potansiyel müşteriler tarafından kullanılma eğilimindedir.
• Yeniden pazarlama reklamı. Eğer kurşun sana geldiyse.
• E-posta. Bir e-postayla kurdukları etkileşime göre müşteri adayını puanlayın.

Sadece bir takipten sonra pes etmeyin

İstatistiksel olarak, ilk satış temasından sonra, bir müşteri evet demeden önce, ortalama olarak en az beş sürekli takip çalışması gerekir. Satış görevlilerinin %44'ü bir "hayır"dan sonra vazgeçiyor.

[Pazarlama Çöreği]

Biraz ısrarcı olmaktan çekinen satıcılardan olmayın. Halihazırda bir satış sosyal yardım dizisi yapılandırdığınız için, bunu çok erken bitirmediğinizden emin olun.

Çoğu satış otomasyon aracının sunduğu e-posta pazarlama özelliği sayesinde, birçok koşul, eylem ve tetikleyici ile oldukça gelişmiş damla kampanyaları düzenleyebilirsiniz. Dizinize birkaç izleme ekleme fırsatını kaçırmayın.

Takip eden e-posta şablonlarımızdan biriyle biraz renk katın.

️ Otomasyonunuzun sonuçlarını DEĞERLENDİRİN

Sadece satışlarınızı otomatikleştirmek istemezsiniz. Başarılı bir şekilde yapmak istiyorsun. Aksi halde oldukça zaman ve enerji kaybı olur, değil mi?

Ama arayışınızda başarılı olup olmadığınızı nasıl anlarsınız? Basit! İş sonuçlarınızı düzenli olarak değerlendirmeniz ve satışlarınızın gerçek durumunu, hedefler belirlerken hayal ettiğiniz istenen sonuçlarla karşılaştırmanız gerekir.

Satış performansınızı değerlendirirken dikkat etmeniz gereken bazı satış metrikleri:

• Aylık Yinelenen Gelir
• Kullanıcı başına ortalama gelir
• Dönüşüm oranı
• Kazanma oranı
• Satış Döngüsü Uzunluğu
• Ortalama Anlaşma Boyutu
• Kayıp oranı

Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler için Satış Otomasyonu Başucu Kitabı | NetHunt

Bu indirilebilir kaynak, CRM sisteminiz için tetikleyicileri, eylemleri ve hazır satış süreci dizilerini içeren, satış süreçlerini otomatikleştirmek için eksiksiz bir başucu kitabıdır.

NetHunt CRM Valerie Kakovkina

Satış otomasyonunun bir set olduğunu düşünmeyin ve böyle bir şeyi unutun

Sadece otomasyonunuzun sonuçlarını değerlendirmek ve buna bir gün demek yeterli değil. Ayrıca elde ettiğiniz bilgileri satış otomasyonunuzu daha iyi hale getirmek için kullanmanız gerekir.

Satış otomasyon araçlarının sadece… araçlar olduğunu hatırlamanız gerekir. Ne kadar gelişmiş olurlarsa olsunlar, hoş olmayan sürprizlerden kaçınmak için yine de bir insan tarafından kontrol edilmeleri gerekir. Sistemi bir kez kurabileceğinizi ve bir daha asla geri dönmeyeceğinizi varsaymak yanlıştır. Günün sonunda, iş ortamı son derece dinamiktir - pazarlar her gün değişir ve işiniz de öyle. Bu nedenle, otomatikleştirdiğiniz süreçleri ve bunları nasıl otomatikleştirdiğinizi yakından takip etmeniz gerekir.

Bir değişiklik meydana geldiğinde, satış otomasyon aracınızın yapılandırmasını bu değişiklikle eşleştirmeniz gerekir.

️ Uygun araçları KULLANIN

Satış otomasyonunuzun başarısını iki şey belirler - stratejiniz ve… Doğru tahmin ettiniz! Etkinleştirmek için kullandığınız araçlar.

Gittikçe daha fazla işletme otomasyonun faydalarını fark ettikçe, pazara daha fazla yeni araç giriyor. Öte yandan rekabet, gerçekten yeniliği doğurur. Pazarın doygun hale gelmesiyle birlikte yazılım geliştiriciler, müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamak için ürünlerine daha gelişmiş özellikler eklemek zorundadır.

Günümüzde işletmeler, satış otomasyon araçları söz konusu olduğunda çeşitli farklı seçenekler arasından seçim yapabilir. Ancak bu, onları tartışmalı bir konuma sokar: bir yandan, seçim özgürlüğü her zaman iyi bir şeydir - tam olarak ne istediğinize ve neye ihtiyacınız olduğuna yatırım yaparsınız; Öte yandan, tüm işletmeler hangi işlevselliğe ihtiyaç duyduklarının farkında değil ve seçim karşısında bunalıyorlar.

Herhangi bir karışıklığı önlemek için, kullandığınız yazılımın hedeflerinize ulaşmak için gereken tüm işlevleri sunduğundan ve iş akışlarınıza iyi uyduğundan emin olmanız gerekir. İyi bir satış otomasyon aracının bazı özellikleri şunlardır:

• Gezinmesi kolay
• Kullanıcı dostu arayüz
• özelleştirilebilir
• ölçeklenebilir
• Satış tahmini yetenekleri sunar
• Lider puanlamaya izin verir
• Bazı pazarlama otomasyon işlevlerine sahiptir (damla kampanyaları)
• Departmanlar ve ekipler arasında ortak çalışmaya izin verir

İdeal olarak, bir CRM sistemi ile entegre olan satış otomasyon araçlarını tercih etmelisiniz. Ahem, NetHunt CRM'i olan var mı? Satış ve pazarlama otomasyon özelliği Workflows'un son sürümüyle NetHunt CRM, satışları otomatikleştirmek isteyen herkes için mükemmel bir çözümdür.

İş Akışları hakkında daha fazlasını öğrenin!

Kopyanızın robotik görünmesine izin VERMEYİN

Anladık! Her şeyin mükemmel bir uyum içinde olduğundan emin olmak için satış otomasyon sisteminizi yapılandırmak için çok zaman ve çaba harcadınız. Artık hepsi birinci sınıf bir şekle sahip olduğuna göre, kurulumunuzu dünyaya göstermek için can atıyorsunuz. Ama bize güvenin, bazen çenenizi kapalı tutmak en iyisidir.

Rakipleriniz kesinlikle bu çabayı takdir edecek ve belki de işinizi bir ölçüt olarak kullanacak olsa da (bazıları kıskançlıktan yeşeriyor - çünkü bu konuda gerçekçi olalım, kim görevlerinin basitleştirilmesini istemez ki?!), hedef kitleniz bu konuda o kadar heyecanlı olmayabilir. Liderleriniz ve müşterileriniz, hızlı teknolojik gelişmeler çağında tüm şirketlerin iş faaliyetlerinin etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için bir tür otomasyon aracı kullandığını anlasalar bile, yine de bu özel muameleyi istiyorlar.

Kişiselleştirmenin 2021'deki en sıcak satış trendlerinden biri olduğu bilinen bir gerçektir. Peki neden? Basit! Müşterilerin sağım için para veren inekler gibi muamele görmekten bıktıkları ve bıktıkları için müşteri deneyiminin kapsamlı bir şekilde kişiselleştirilmesi artıyor. İnsanlar, tek amacı kâr elde etmek olan şirketlerden satın almak yerine, ürünleriyle başarılı olmalarını gerçekten isteyen, onlara saygı duyan ve değer yaratmaya gerçekten önem veren markalardan satın almak istiyor. Araştırma yapmak için zaman ayırdığınızda ve müşterileriniz, onların acıları ve motivasyonları hakkında daha fazla bilgi edindiğinizde, bu markalardan biri olursunuz.

Bu şeritte kalmak ve satış otomasyonu yazılımınızın erişiminizi insan dokunuşundan uzaklaştırmasına izin vermemek önemlidir. İkisi arasındaki mükemmel dengeyi bulmanız gerekiyor. Bu nedenle, sıradan görevleri özel yazılımlara devrediyor olsanız bile, yine de onu yeterince insancıllaştırdığınızdan emin olmanız gerekir.

Bunu yapmanın harika bir yolu, lider besleyici e-postalarınızı olabildiğince kişisel hale getirmektir. Bunu yapmak için:

• Posta listenizi bölümlere ayırın ve beslediğiniz farklı müşteri adayları grupları için farklı e-posta dizileri varyantları oluşturun.
• E-posta gönderdiğiniz müşteri adayının adını konu satırına ve e-postanızın gövdesine ekleyin.
• Otomatik e-postalar ve daha geleneksel sosyal yardım kampanyaları arasında geçiş yapın - damla kampanyaları, potansiyel müşterilerinizi meşgul etmek için mükemmeldir, ancak satış hunisinde daha da ilerledikçe, onları daha kısa sürede bir satın alma kararı vermeye teşvik edebilmek için onlarla doğrudan konuşmayı düşünmelisiniz. verimli yol.
• Müşterilerle olan önceki etkileşimler de dahil olmak üzere tüm müşteri bilgilerini takip etmek için CRM kayıtlarınızı kullanın ve e-postalarınızı buna dayandırın.
• Tüm e-postalarınızı gerçek bir kişiden gönderdiğinizden emin olun.