Os prós e contras da automação de vendas

Publicados: 2021-05-19

As empresas de "alto crescimento" são 61% mais propensas a incorporar completamente a automação na automação dos principais processos de negócios.

[Pesquisa de dobradiças]

Vamos direto ao ponto e admitir que a automação de vendas soa bem elegante. Tem muitos benefícios para uma empresa alavancar:

Eficiência aprimorada
Relatórios mais eficazes
Melhor gerenciamento de oportunidades
Aumento das vendas
Funcionários mais motivados graças à minimização do desperdício de tempo em tarefas mundanas

No entanto, para estar entre as empresas de 'alto crescimento', você precisa seguir algumas regras de automação de vendas e não apenas dar um tiro no escuro. Existem vários DOS e DON'Ts aos quais você precisa prestar atenção se quiser otimizar sua estratégia de automação de vendas com sucesso.

️ Defina metas inteligentes

A primeira e mais importante coisa que você precisa fazer ao automatizar seu processo de vendas é reconhecer que não apenas nem todas as coisas podem ser automatizadas, mas também que nem todas as coisas devem ser. Embora possa ser extremamente tentador para sua equipe de vendas delegar todas as suas tarefas para as máquinas inteligentes, não é a melhor abordagem a ser tomada.

Para que sua automação de vendas seja bem-sucedida, você precisa torná-la organizada e direcionada. Isso significa ter um motivo claro para a automação - um conjunto de metas SMART:

Específico
Mensurável
Atingível
Relevante
Baseado no tempo

Só então você será capaz de dizer se está realmente expandindo seus negócios graças à automação de vendas ou se está apenas desperdiçando seus recursos.

NÃO confie demais na experiência de outras empresas

O 'DO' anterior fala sobre estabelecer metas. E não vamos voltar atrás - você definitivamente precisa definir metas para que sua automação de vendas seja bem-sucedida. No entanto, há um pequeno esclarecimento que muda completamente o jogo - esses objetivos precisam ser seus se você quiser que eles funcionem corretamente e tragam seu negócio para a grandeza.

Embora o benchmarking seja uma boa fonte de motivação, você precisa avaliar adequadamente suas posições e saber exatamente onde sua empresa está em cada momento. Em seguida, você precisa procurar as áreas que precisam ser aprimoradas e as tarefas que precisam ser simplificadas.

É importante lembrar que sua jornada de negócios é intrínseca ao seu negócio - portanto, você precisa adotar uma abordagem individual para automação de vendas e automatizar apenas os processos que consomem muito tempo e esforço. Caso contrário, você corre o risco de automatizá-lo em vão.

️ Use um sistema centralizado para automação

Se o seu negócio utiliza o modelo SDR/AE (Sales Development Representatives/Account Executive), é fundamental centralizar e organizar todos os dados.

Ao automatizar um processo de vendas em que o SDR se concentra em encontrar, engajar e criar leads qualificados e depois "entregá-los" ao AE para concluir a venda, você não pode perder nenhum detalhe. Nenhuma informação deve passar pelos orifícios de dois sistemas separados.

Portanto, você precisa procurar uma ferramenta que permita reunir SDRs e AEs e trabalhar de forma colaborativa. Eles precisam ter todos os dados acessíveis o tempo todo para evitar qualquer falha de comunicação.

NÃO automatize mais as notificações

Uma das maiores vantagens dos sistemas modernos de automação de vendas é que eles permitem definir alertas que notificam os representantes de vendas sobre tudo e qualquer coisa notável acontecendo com o lead, cliente ou negócio.

Dessa forma, as pessoas envolvidas no processo de vendas estão sempre atualizadas com todos os eventos do pipeline de vendas e podem agir imediatamente quando necessário. Isso permite que os representantes de vendas permaneçam atualizados e não percam oportunidades importantes.

No entanto, não importa quão grande seja um recurso, você não deve abusar dele. Normalmente, todos os bons sistemas de automação de vendas permitem que seus usuários personalizem quais ações acionam notificações e quais não. Você deve aproveitar isso e configurar apenas as notificações de que realmente precisa para organizar seus processos de trabalho com eficiência. Caso contrário, você corre o risco de seus representantes de vendas serem distraídos de seu trabalho por toques e pings constantes. Ai, não é exatamente o cenário mais produtivo, não é?

️ Pontue seus leads

Ao automatizar o processo de vendas, você precisa reconhecer o fato de que nem todos os leads nascem iguais e, mais importante, nem todos são capturados iguais. Dependendo de um determinado conjunto de características que seus leads possuem, bem como da natureza de suas interações anteriores com sua empresa, eles terão mais ou menos probabilidade de se converter em clientes pagantes.

É seu trabalho diferenciar entre os leads de alta qualidade e os leads de qualidade inferior para que você possa nutri-los de maneira mais eficaz, atingindo-os com os ativos de marketing apropriados.

Para fazer isso, você precisa pontuar seus leads - atribua valores, geralmente dando a eles "pontos" numéricos com base em uma seleção de atributos. As características mais comuns usadas para pontuação de leads são dados demográficos e interações com o site.

Por exemplo, os critérios demográficos podem incluir:

Indústria. O valor de cada lead dependerá do setor em que eles operam. Você precisa calcular a receita esperada que os leads de diferentes setores lhe trarão e usar esse valor como base para ponderar os setores para cada lead.
Experiência. Dependendo do cargo, cada lead terá mais ou menos capacidade de decisão, portanto, será mais ou menos valioso como um cliente pagante em potencial.
Tamanho da empresa. A fórmula para este. Como regra geral, o tamanho da oportunidade para um lead = o tamanho da empresa.

Em seguida, você pode combinar a pontuação demográfica com a pontuação de engajamento:

Página de destino orgânica. O tráfego orgânico para a página de destino tende a converter melhor do que o tráfego para qualquer outra página, o que significa que pode ser uma boa ideia dar a esses leads uma pontuação mais alta.
Palavras-chave SEM. Algumas palavras-chave de pesquisa tendem a ser usadas pelos clientes em potencial que convertem altamente, o que você precisa refletir em uma pontuação mais alta.
Anúncio de remarketing. Se a sua liderança veio até você.
E-mail. Pontue o lead com base na interação que ele tem com um e-mail.

NÃO desista depois de apenas um acompanhamento

Estatisticamente, são necessários, em média, pelo menos cinco esforços contínuos de acompanhamento após o contato inicial de vendas, antes que um cliente diga sim. 44% dos vendedores desistem após um "não".

[Donut de marketing]

Não seja um daqueles vendedores que evitam ser um pouco persistentes. Como você já está configurando uma sequência de divulgação de vendas, certifique-se de não encerrá-la muito cedo.

Graças ao recurso de email marketing que a maioria das ferramentas de automação de vendas oferece, você pode organizar campanhas de gotejamento bastante avançadas com muitas condições, ações e gatilhos. Não perca a oportunidade de incluir vários acompanhamentos em sua sequência.

Apimente um pouco com um dos nossos modelos de e-mail de acompanhamento.

️ Avalie os resultados da sua automação

Você não quer apenas automatizar suas vendas. Você quer fazê-lo com sucesso . Caso contrário, é um grande desperdício de tempo e energia, não é?

Mas como você sabe se você foi bem sucedido em sua busca? Simples! Você precisa avaliar regularmente os resultados do seu negócio e comparar o estado real de suas vendas com os resultados desejados que você imaginou ao definir metas.

Algumas das métricas de vendas a serem observadas ao avaliar seu desempenho de vendas:

Receita recorrente mensal
Receita média por usuário
Taxa de conversão
Taxa de vitórias
Duração do Ciclo de Vendas
Tamanho médio do negócio
Taxa de Churn

NÃO pense que a automação de vendas é um tipo de coisa definida e esquecida

Não basta apenas avaliar os resultados de sua automação e encerrar o dia. Você também precisa usar as informações obtidas para melhorar sua automação de vendas.

Você precisa lembrar que as ferramentas de automação de vendas são apenas… ferramentas. Não importa o quão avançado, eles ainda precisam ter um humano controlá-los para evitar surpresas desagradáveis. É errado supor que você pode configurar o sistema uma vez e nunca mais voltar a ele. No final das contas, o ambiente de negócios é extremamente dinâmico - os mercados mudam todos os dias, e seus negócios também. Portanto, você precisa ficar de olho nos processos que você automatiza e como você os automatiza.

Sempre que ocorre uma alteração, você precisa combinar a configuração de sua ferramenta de automação de vendas com essa alteração.

️ Use as ferramentas apropriadas

O sucesso da sua automação de vendas é determinado por duas coisas - sua estratégia e... Você acertou! As ferramentas que você usa para habilitá-lo.

À medida que mais e mais empresas estão percebendo os benefícios da automação, mais e mais novas ferramentas entram no mercado. A concorrência, por outro lado, realmente gera inovação. Com o mercado cada vez mais saturado, os desenvolvedores de software precisam adicionar recursos mais avançados aos seus produtos para satisfazer as necessidades de seus clientes.

Hoje, as empresas podem escolher entre uma variedade de opções diferentes quando se trata de ferramentas de automação de vendas. Isso, no entanto, os coloca em uma posição controversa: por um lado, a liberdade de escolha é sempre uma coisa boa - você pode investir exatamente no que quer e no que precisa; por outro lado, nem todas as empresas estão cientes da funcionalidade de que necessitam e ficam sobrecarregadas com a escolha.

Para evitar qualquer confusão, você precisa certificar-se de que o software que você emprega oferece todas as funcionalidades necessárias para atingir seus objetivos e corresponde bem aos seus fluxos de trabalho. Aqui estão algumas das características de uma boa ferramenta de automação de vendas:

Fácil de navegar
Interface amigável
Customizável
Escalável
Oferece recursos de previsão de vendas
Permite pontuação de leads
Tem alguma funcionalidade de automação de marketing (campanhas de gotejamento)
Permite o trabalho colaborativo entre departamentos e equipes

O ideal é optar pelas ferramentas de automação de vendas integradas a um sistema de CRM. Ahem, NetHunt CRM alguém? Com seu recente lançamento do recurso de automação de vendas e marketing, Workflows, o NetHunt CRM é a solução perfeita para quem deseja automatizar as vendas.

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NÃO deixe sua cópia parecer robótica

Nós entendemos! Você gastou muito tempo e esforço configurando seu sistema de automação de vendas para garantir que tudo esteja em perfeito alinhamento. Agora que finalmente está tudo na melhor forma, você está morrendo de vontade de mostrar sua configuração ao mundo. Mas confie em nós, às vezes é melhor ficar de boca fechada.

Enquanto seus concorrentes definitivamente vão admirar o esforço e talvez até usar seu negócio como referência (com alguns deles verdes de inveja - porque, vamos ser sinceros neste, quem não quer ter suas tarefas simplificadas?!), seu público-alvo pode não estar tão animado com isso. Mesmo que seus leads e clientes entendam que na era dos rápidos avanços tecnológicos todas as empresas empregam algum tipo de ferramenta de automação para maximizar a eficácia de suas atividades de negócios, eles ainda desejam esse tratamento especial.

É um fato conhecido que a personalização é uma das tendências de vendas mais quentes em 2021. Mas por quê? É simples! A personalização completa da experiência do cliente está aumentando porque os clientes estão cansados de serem tratados como vacas leiteiras. Em vez de comprar de empresas cujo único objetivo é gerar lucro, as pessoas querem comprar de marcas que realmente querem que elas tenham sucesso com seus produtos, que as respeitem e se preocupem genuinamente em entregar valor. Quando você dedica um tempo para fazer sua pesquisa e aprender mais sobre seus clientes, suas dores e motivadores, você se torna uma dessas marcas.

É importante permanecer nesse caminho e não deixar que seu software de automação de vendas tire seu alcance do toque humano. Você precisa encontrar o equilíbrio perfeito entre os dois. Portanto, mesmo delegando tarefas mundanas a softwares dedicados, você ainda precisa se certificar de humanizá-los o suficiente.

Uma ótima maneira de fazer isso é tornar seus e-mails de nutrição de leads o mais pessoais possível. Fazer isso:

Segmente sua lista de e-mails e crie diferentes variantes de sequências de e-mail para diferentes grupos de leads que você está nutrindo.
Inclua o nome do lead para o qual você está enviando um email na linha de assunto e no corpo do email.
Alterne entre e-mails automatizados e divulgação mais tradicional - as campanhas de gotejamento são perfeitas para engajar seus leads, no entanto, à medida que eles avançam no funil de vendas, você deve considerar falar com eles diretamente para que você possa incentivá-los a tomar uma decisão de compra de uma forma mais jeito eficiente.
Use seus registros de CRM para acompanhar todas as informações do cliente, incluindo as interações anteriores com eles, e baseie seus e-mails nisso.
Certifique-se de enviar todos os seus e-mails de uma pessoa real.