สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำในการขายอัตโนมัติ

บริษัทที่มี "การเติบโตสูง" มีแนวโน้มเพิ่มขึ้น 61% ที่จะรวมระบบอัตโนมัติเข้ากับระบบอัตโนมัติของกระบวนการทางธุรกิจหลัก

[การวิจัยบานพับ]

มาตรงประเด็นและยอมรับว่าระบบการขายอัตโนมัตินั้นดูเก๋ไก๋ทีเดียว มีประโยชน์มากมายสำหรับธุรกิจที่จะใช้ประโยชน์จาก:

• ปรับปรุงประสิทธิภาพ
• การรายงานที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น
• การจัดการโอกาสที่ดีขึ้น
• ยอดขายที่เพิ่มขึ้น
• พนักงานที่มีแรงจูงใจดีขึ้น ต้องขอบคุณการเสียเวลากับงานทางโลกให้น้อยที่สุด

อย่างไรก็ตาม เพื่อให้เป็นหนึ่งในบริษัทที่ 'เติบโตสูง' คุณต้องปฏิบัติตามกฎบางอย่างของระบบการขายอัตโนมัติ ไม่ใช่แค่ถ่ายภาพในที่มืด มีสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำหลายอย่างที่คุณต้องให้ความสนใจหากต้องการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายอัตโนมัติให้ประสบความสำเร็จ

️ DO กำหนดเป้าหมายอย่างชาญฉลาด

สิ่งแรกและสำคัญที่สุดที่คุณต้องทำเมื่อทำให้กระบวนการขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติคือการตระหนักว่า ไม่เพียงแต่ทุกอย่างจะเป็นแบบอัตโนมัติได้เท่านั้น แต่ยังไม่ใช่ทุกสิ่งที่ควรจะเป็นด้วย แม้ว่าทีมขายของคุณจะดึงดูดใจอย่างยิ่งให้มอบหมายงานทั้งหมดไปยังเครื่องจักรอัจฉริยะ แต่ก็ไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำ

เพื่อให้ระบบการขายของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องจัดระเบียบและกำกับ ซึ่งหมายความว่ามีเหตุผลที่ชัดเจนสำหรับการทำงานอัตโนมัติ - ชุดเป้าหมาย SMART:

• เฉพาะเจาะจง
• วัดได้
• บรรลุได้
• ที่เกี่ยวข้อง
• ตามเวลา

จากนั้นและเมื่อนั้นคุณจะสามารถบอกได้ว่าคุณกำลังเติบโตทางธุรกิจจริง ๆ หรือไม่ต้องขอบคุณระบบการขายอัตโนมัติหรือถ้าคุณเพียงแค่สิ้นเปลืองทรัพยากรของคุณ

อย่าพึ่งประสบการณ์ของธุรกิจอื่นมากเกินไป

'DO' ก่อนหน้านี้พูดถึงการกำหนดเป้าหมายทั้งหมด และเราจะไม่นำมันกลับคืนมา - คุณจำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายเพื่อให้ระบบการขายอัตโนมัติของคุณประสบความสำเร็จ อย่างไรก็ตาม มีความกระจ่างเล็กน้อยที่เปลี่ยนเกมโดยสิ้นเชิง - เป้าหมายเหล่านี้ต้องเป็นของ คุณ หากคุณต้องการให้พวกเขาทำงานอย่างถูกต้องและนำธุรกิจของคุณไปสู่ความยิ่งใหญ่

แม้ว่าการเปรียบเทียบจะเป็นแหล่งแรงจูงใจที่ดี แต่คุณจำเป็นต้องประเมินตำแหน่งของคุณอย่างเพียงพอและรู้ว่าธุรกิจของคุณอยู่ที่จุดใดในแต่ละช่วงเวลา จากนั้น คุณต้องมองหาส่วนที่ต้องปรับปรุงและงานที่ต้องปรับปรุง

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าเส้นทางธุรกิจของคุณนั้นมาจากเนื้อแท้ของธุรกิจของคุณ ดังนั้นคุณจึงต้องนำแนวทางเฉพาะสำหรับการขายอัตโนมัติมาใช้ และทำให้กระบวนการอัตโนมัติที่ใช้เวลาและความพยายามมากเกินไปเป็นไปโดยอัตโนมัติเท่านั้น มิฉะนั้น คุณเสี่ยงที่จะทำให้มันทำงานอัตโนมัติโดยเปล่าประโยชน์

️ DO ใช้ระบบรวมศูนย์สำหรับระบบอัตโนมัติ

หากธุรกิจของคุณใช้รูปแบบ SDR/AE (ตัวแทนการพัฒนาการขาย/ผู้บริหารบัญชี) คุณจำเป็นต้องรวมศูนย์และจัดระเบียบข้อมูลทั้งหมด

เมื่อทำให้กระบวนการขายเป็นไปโดยอัตโนมัติโดยที่ SDR มุ่งเน้นไปที่การค้นหา มีส่วนร่วม และสร้างลีดที่ผ่านการรับรอง จากนั้น "ส่งต่อ" พวกเขาไปยัง AE เพื่อทำการขายให้เสร็จสิ้น คุณจะไม่สามารถสูญเสียรายละเอียดใดๆ ได้ ไม่มีข้อมูลใดที่จะหลุดเข้าไปในรูของระบบสองระบบที่แยกจากกัน

ดังนั้น คุณต้องมองหาเครื่องมือที่ช่วยให้คุณสามารถนำ SDR และ AE มารวมกันและทำงานร่วมกันได้ พวกเขาจำเป็นต้องมีข้อมูลทั้งหมดที่สามารถเข้าถึงได้ตลอดเวลาเพื่อหลีกเลี่ยงการสื่อสารที่ผิดพลาด

ไม่เกินการแจ้งเตือนอัตโนมัติ

ข้อได้เปรียบที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของระบบการขายอัตโนมัติสมัยใหม่คือ อนุญาตให้ตั้งค่าการแจ้งเตือนที่จะแจ้งให้ตัวแทนขายทราบเกี่ยวกับทุกสิ่งที่โดดเด่นที่เกิดขึ้นกับลูกค้าเป้าหมาย ลูกค้า หรือข้อตกลง

ด้วยวิธีนี้ ผู้ที่เกี่ยวข้องในกระบวนการขายจะได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับเหตุการณ์ทั้งหมดในไปป์ไลน์การขาย และสามารถดำเนินการได้ทันทีเมื่อจำเป็น ซึ่งช่วยให้ตัวแทนขายไม่พลาดโอกาสสำคัญใดๆ

อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าคุณสมบัติจะยอดเยี่ยมเพียงใด คุณไม่ควรใช้มันในทางที่ผิด โดยปกติ ระบบการขายอัตโนมัติที่ดีทั้งหมดจะช่วยให้ผู้ใช้กำหนดได้ว่าการดำเนินการใดจะทริกเกอร์การแจ้งเตือนและการดำเนินการใดที่ไม่ทำ คุณควรใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นและกำหนดค่าการแจ้งเตือนที่คุณต้องการอย่างแท้จริงเพื่อจัดระเบียบกระบวนการทำงานของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ มิฉะนั้น คุณเสี่ยงที่ตัวแทนขายของคุณจะถูกรบกวนจากงานของพวกเขาโดยเสียงกริ่งและการส่ง Ping อย่างต่อเนื่อง อุ๊ย ไม่ใช่สถานการณ์ที่มีประสิทธิผลมากที่สุดใช่ไหม

️ ให้คะแนนลีดของคุณ

เมื่อทำให้กระบวนการขายเป็นแบบอัตโนมัติ คุณต้องตระหนักด้วยว่าไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนเกิดมาเท่าเทียมกัน และที่สำคัญกว่านั้น ไม่ใช่ว่าทุกคนจะได้รับความเท่าเทียมกัน ขึ้นอยู่กับชุดของลักษณะเฉพาะที่ลีดของคุณมีตลอดจนลักษณะของการโต้ตอบกับธุรกิจของคุณก่อนหน้านี้ พวกเขาจะมีโอกาสมากหรือน้อยที่จะแปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

เป็นงานของคุณที่จะแยกความแตกต่างระหว่างลีดคุณภาพสูงและลีดคุณภาพต่ำ เพื่อที่คุณจะได้ดูแลพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยการตีพวกเขาด้วยสินทรัพย์ทางการตลาดที่เหมาะสม

ในการทำเช่นนั้น คุณต้องให้คะแนนลีดของคุณ - กำหนดค่า โดยปกติโดยให้ "คะแนน" เป็นตัวเลขตามการเลือกแอตทริบิวต์ ลักษณะทั่วไปที่ใช้สำหรับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือข้อมูลประชากรและการโต้ตอบกับเว็บไซต์

ตัวอย่างเช่น เกณฑ์ข้อมูลประชากรอาจรวมถึง:

• อุตสาหกรรม. มูลค่าของลีดแต่ละรายจะขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่พวกเขาดำเนินการ คุณต้องคำนวณรายได้ที่คาดหวังจากอุตสาหกรรมต่างๆ ที่จะนำมาให้คุณ และใช้มูลค่านั้นเป็นพื้นฐานสำหรับการถ่วงน้ำหนักอุตสาหกรรมสำหรับลีดแต่ละราย
• ประสบการณ์. ผู้มุ่งหวังแต่ละคนจะมีความสามารถในการขับเคลื่อนการตัดสินใจมากหรือน้อย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับตำแหน่งงานของพวกเขา ดังนั้น จึงมีค่ามากหรือน้อยในฐานะลูกค้าที่มีแนวโน้มจะจ่ายเงิน
• ขนาดของ บริษัท. สูตรสำหรับตัวนี้ ตามหลักการทั่วไป ขนาดของโอกาสในการขาย = ขนาดของบริษัท

จากนั้น คุณสามารถรวมคะแนนข้อมูลประชากรกับคะแนนการมีส่วนร่วม:

• หน้า Landing Page อินทรีย์ การเข้าชมแบบออร์แกนิกไปยังหน้า Landing Page มีแนวโน้มที่จะแปลงได้ดีกว่าการเข้าชมหน้าอื่นๆ ซึ่งหมายความว่าอาจเป็นความคิดที่ดีที่จะให้คะแนนลีดเหล่านั้นสูงกว่า
• คีย์เวิร์ด SEM คำหลักในการค้นหาบางคำมักถูกใช้โดยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มี Conversion สูง ซึ่งคุณต้องพิจารณาด้วยคะแนนที่สูงขึ้น
• โฆษณารีมาร์เก็ตติ้ง ถ้าผู้นำของคุณมาหาคุณ
• อีเมล. ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตามการโต้ตอบที่พวกเขามีกับอีเมล

อย่ายอมแพ้หลังจากติดตามเพียงครั้งเดียว

ตามสถิติแล้ว โดยเฉลี่ยต้องใช้ความพยายามติดตามผลอย่างต่อเนื่องอย่างน้อยห้าครั้งหลังจากการติดต่อขายครั้งแรก ก่อนที่ลูกค้าจะตอบว่าใช่ 44% ของพนักงานขายยอมแพ้หลังจากหนึ่ง "ไม่"

[การตลาดโดนัท]

อย่าเป็นหนึ่งในพนักงานขายที่อายที่จะขัดขืนเล็กน้อย เนื่องจากคุณได้กำหนดค่าลำดับการขยายการขายแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่ได้สิ้นสุดเร็วเกินไป

ต้องขอบคุณฟีเจอร์การตลาดผ่านอีเมลที่เครื่องมือการขายอัตโนมัติส่วนใหญ่มีให้ คุณสามารถจัดการแคมเปญแบบหยดขั้นสูงที่มีเงื่อนไข การดำเนินการ และทริกเกอร์ได้มากมาย อย่าพลาดโอกาสในการรวมการติดตามผลหลายๆ รายการไว้ในลำดับของคุณ

เพิ่มสีสันให้มากขึ้นด้วยเทมเพลตอีเมลติดตามผลของเรา

️ DO ประเมินผลลัพธ์ของระบบอัตโนมัติของคุณ

คุณไม่ต้องการให้การขายของคุณเป็น แบบ อัตโนมัติ คุณต้องการทำ สำเร็จ ไม่อย่างนั้นมันค่อนข้างจะเสียเวลาและพลังงานไปเปล่าๆ ใช่ไหม?

แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณทำภารกิจสำเร็จหรือไม่? เรียบง่าย! คุณต้องประเมินผลธุรกิจของคุณอย่างสม่ำเสมอและเปรียบเทียบสถานะการขายที่แท้จริงของคุณกับผลลัพธ์ที่คุณต้องการเมื่อคุณตั้งเป้าหมาย

เมตริกการขายบางส่วนที่ควรคำนึงถึงเมื่อประเมินประสิทธิภาพการขายของคุณ:

• รายได้ประจำรายเดือน
• รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้
• อัตราการแปลง
• อัตราการชนะ
• ความยาวของวงจรการขาย
• ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย
• อัตราการปั่น

คู่มือการขายอัตโนมัติสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง | NetHunt

แหล่งข้อมูลที่ดาวน์โหลดได้นี้เป็นคู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับกระบวนการขายอัตโนมัติ โดยมีทริกเกอร์ การดำเนินการ และลำดับขั้นตอนการขายสำเร็จรูปสำหรับระบบ CRM ของคุณ

NetHunt CRM Valerie Kakovkina

อย่าคิดว่าระบบการขายอัตโนมัติเป็นตัวกำหนดและลืมมันไปซะเถอะ

แค่ประเมินผลลัพธ์ของระบบอัตโนมัติและเรียกใช้งานวันเดียวนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องใช้ข้อมูลที่คุณได้รับเพื่อทำให้ระบบการขายอัตโนมัติดีขึ้น

คุณต้องจำไว้ว่าเครื่องมือการขายอัตโนมัติเป็นเพียง… เครื่องมือ ไม่ว่าจะก้าวหน้าแค่ไหน พวกเขายังต้องมีมนุษย์ควบคุมเพื่อหลีกเลี่ยงความประหลาดใจอันไม่พึงประสงค์ ผิดที่จะสมมติว่าคุณสามารถตั้งค่าระบบได้เพียงครั้งเดียวและไม่ต้องกลับมาใช้อีก ท้ายที่สุดแล้ว สภาพแวดล้อมทางธุรกิจจะเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ตลาดเปลี่ยนแปลงทุกวัน และธุรกิจของคุณก็เช่นกัน ดังนั้น คุณต้องจับตาดูกระบวนการที่คุณทำให้เป็นอัตโนมัติอย่างใกล้ชิดและวิธีทำให้เป็นอัตโนมัติ

เมื่อใดก็ตามที่มีการเปลี่ยนแปลง คุณต้องจับคู่การกำหนดค่าของเครื่องมือการขายอัตโนมัติกับการเปลี่ยนแปลงนั้น

️ ใช้เครื่องมือที่เหมาะสม

ความสำเร็จของระบบการขายอัตโนมัตินั้นพิจารณาจากสองสิ่ง - กลยุทธ์ของคุณและ... คุณเดาถูกแล้ว! เครื่องมือที่คุณใช้เพื่อเปิดใช้งาน

เนื่องจากธุรกิจต่างๆ ตระหนักถึงประโยชน์ของระบบอัตโนมัติมากขึ้นเรื่อยๆ เครื่องมือใหม่ๆ จึงเข้าสู่ตลาดมากขึ้นเรื่อยๆ ในทางกลับกัน การแข่งขันทำให้เกิดนวัตกรรมอย่างแท้จริง เนื่องจากตลาดมีความอิ่มตัวมากขึ้น นักพัฒนาซอฟต์แวร์จึงต้องเพิ่มคุณสมบัติขั้นสูงให้กับผลิตภัณฑ์ของตน เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า

ทุกวันนี้ ธุรกิจสามารถเลือกจากตัวเลือกต่างๆ มากมายเมื่อพูดถึงเครื่องมือการขายอัตโนมัติ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ทำให้พวกเขาอยู่ในสถานะที่ขัดแย้ง: ด้านหนึ่ง เสรีภาพในการเลือกเป็นสิ่งที่ดีเสมอ - คุณจะได้ลงทุนในสิ่งที่คุณต้องการและสิ่งที่คุณต้องการอย่างแท้จริง ในทางกลับกัน ไม่ใช่ทุกธุรกิจที่จะทราบถึงฟังก์ชันที่พวกเขาต้องการและมีตัวเลือกมากมายให้เลือก

เพื่อหลีกเลี่ยงความสับสน คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าซอฟต์แวร์ที่คุณใช้มีฟังก์ชันทั้งหมดที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและตรงกับเวิร์กโฟลว์ของคุณเป็นอย่างดี ต่อไปนี้คือคุณลักษณะบางประการของเครื่องมือการขายอัตโนมัติที่ดี:

• ใช้งานง่าย
• ส่วนต่อประสานที่ใช้งานง่าย
• ปรับแต่งได้
• ปรับขนาดได้
• เสนอความสามารถในการพยากรณ์การขาย
• ช่วยให้คะแนนนำ
• มีฟังก์ชันการตลาดอัตโนมัติ (แคมเปญหยด)
• ช่วยให้สามารถทำงานร่วมกันข้ามแผนกและทีมงานได้

ตามหลักการแล้ว คุณควรเลือกใช้เครื่องมือการขายอัตโนมัติที่รวมเข้ากับระบบ CRM อะแฮ่ม NetHunt CRM ใคร? ด้วยการเปิดตัวคุณสมบัติการขายและการตลาดอัตโนมัติล่าสุด เวิร์กโฟลว์ NetHunt CRM เป็นโซลูชั่นที่สมบูรณ์แบบสำหรับทุกคนที่ต้องการทำการขายอัตโนมัติ

ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเวิร์กโฟลว์!

อย่าปล่อยให้เสียงคัดลอกของคุณเหมือนหุ่นยนต์

เราเข้าใจแล้ว! คุณใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการกำหนดค่าระบบการขายอัตโนมัติเพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างอยู่ในตำแหน่งที่สมบูรณ์แบบ ตอนนี้ในที่สุดทุกอย่างก็อยู่ในสภาพดีเยี่ยม คุณต้องการอวดการตั้งค่าของคุณให้โลกเห็น แต่เชื่อเราเถอะ บางครั้งการหุบปากไว้ก็ดีที่สุด

ในขณะที่คู่แข่งของคุณจะชื่นชมในความพยายามนี้อย่างแน่นอน และอาจถึงกับใช้ธุรกิจของคุณเป็นเกณฑ์มาตรฐาน (โดยที่บางคนก็อิจฉาริษยา เพราะงั้นเอาจริงเอาจังกับเรื่องนี้ ใครไม่อยากทำให้งานของพวกเขาคล่องตัวขึ้น?!) กลุ่มเป้าหมายของคุณอาจไม่ตื่นเต้นกับสิ่งนี้ แม้ว่าลีดและลูกค้าของคุณจะเข้าใจว่าในยุคของความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีที่รวดเร็ว บริษัททั้งหมดใช้เครื่องมืออัตโนมัติบางประเภทเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมทางธุรกิจของพวกเขา พวกเขายังต้องการการดูแลเป็นพิเศษ

เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นหนึ่งในเทรนด์การขายที่ร้อนแรงที่สุดในปี 2564 แต่ทำไม มันง่าย! การปรับเปลี่ยนประสบการณ์ของลูกค้าให้เป็นแบบส่วนตัวอย่างทั่วถึงมีเพิ่มมากขึ้น เนื่องจากลูกค้ารู้สึกไม่สบายและเบื่อหน่ายกับการได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นวัวแลกนมถึงนม แทนที่จะซื้อจากบริษัทที่มีเป้าหมายเพื่อสร้างผลกำไรเพียงอย่างเดียว ผู้คนต้องการซื้อจากแบรนด์ที่ต้องการให้พวกเขาประสบความสำเร็จในผลิตภัณฑ์ของตนอย่างแท้จริง เคารพพวกเขา และใส่ใจในคุณค่าอย่างแท้จริง เมื่อคุณใช้เวลาในการค้นคว้าและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้า ความเจ็บปวดและแรงจูงใจของพวกเขา คุณจะกลายเป็นหนึ่งในแบรนด์ดังกล่าว

สิ่งสำคัญคือต้องอยู่ในช่องทางนั้นและอย่าให้ซอฟต์แวร์การขายอัตโนมัติดึงการเข้าถึงของคุณออกจากการสัมผัสของมนุษย์ คุณต้องหาสมดุลที่สมบูรณ์แบบระหว่างสองสิ่งนี้ ดังนั้น แม้ว่าคุณจะมอบหมายงานธรรมดาให้กับซอฟต์แวร์เฉพาะ คุณยังต้องแน่ใจว่าคุณมีมนุษยธรรมเพียงพอ

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนี้คือการทำให้อีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นส่วนตัวมากที่สุด ในการทำเช่นนั้น:

• แบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลของคุณและสร้างลำดับอีเมลที่แตกต่างกันสำหรับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายต่างๆ ที่คุณกำลังดูแล
• ใส่ชื่อลูกค้าเป้าหมายที่คุณส่งอีเมลถึงลงในหัวเรื่องและเนื้อหาของอีเมล
• สลับไปมาระหว่างอีเมลอัตโนมัติและการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์แบบดั้งเดิมมากขึ้น - แคมเปญแบบหยดเหมาะสำหรับการมีส่วนร่วมกับลีดของคุณ อย่างไรก็ตาม ขณะที่พวกเขาย้ายไปยังช่องทางการขายต่อไป คุณควรพิจารณาพูดคุยกับพวกเขาโดยตรงเพื่อให้คุณสามารถเขยิบพวกเขาไปสู่การตัดสินใจซื้อในมากขึ้น วิธีที่มีประสิทธิภาพ
• ใช้บันทึก CRM ของคุณเพื่อติดตามข้อมูลลูกค้าทั้งหมด รวมถึงการโต้ตอบครั้งก่อนกับพวกเขา และยึดอีเมลของคุณไว้
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณส่งอีเมลทั้งหมดจากบุคคลจริง