รายการตรวจสอบ 11 จุดเพื่อสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS

การพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับ SaaS เป็นหนึ่งในกิจกรรมเชิงกลยุทธ์ที่สุดของประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ SaaS

กลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ของบริษัทของคุณจะมีผลกระทบอย่างมากต่อความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ และส่งผลกระทบต่อเมตริกการกำหนดราคาที่สำคัญ เช่น การเลิกรา, ARPU, อัตราการแปลง และ LTV

การกำหนดราคา SaaS ไม่ได้แตกต่างจากกลยุทธ์การกำหนดราคาซอฟต์แวร์มากนัก แต่มีมุมเฉพาะที่ฉันจะสำรวจในบทความนี้

วิธีสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS

บริษัทส่วนใหญ่เริ่มต้นด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เป็นการผสมผสานระหว่างการกำหนดราคาตามต้นทุนและการกำหนดราคาตามตลาด

แม้ว่าจะเป็นเรื่องดีในระยะสั้นและระยะกลาง แต่สิ่งสำคัญคือต้องใช้โมเดลการกำหนดราคาตามมูลค่าและเรียนรู้จากลูกค้าของคุณและสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญเพื่อพัฒนาราคาของคุณ

1. ราคาตามต้นทุน

สิ่งนี้ต้องการการกำหนดราคาผลลัพธ์ของคุณตามต้นทุนของอินพุตของคุณ หรือต้นทุนต่อบริการ (CTS)

ตัวอย่าง: ฉันต้องทำอัตรากำไรสุทธิ 30% ค่าใช้จ่ายทั้งหมดของฉันคือ $10/วิดเจ็ต ฉันต้องเรียกเก็บเงิน 14.29 ดอลลาร์ต่อวิดเจ็ตเพื่อสร้างกำไรสุทธิ 30% นี่เป็นสิ่งสำคัญในการทำให้ธุรกิจ SaaS ของคุณทำกำไรได้ในบางจุด

2. ราคาตามตลาด

การกำหนดราคาผลผลิตของคุณตามราคาของคู่แข่งของคุณ ทำความเข้าใจการกำหนดราคาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะพบในระหว่างเส้นทางของผู้ซื้อ ร้านลึกลับการแข่งขันของคุณ

 

คุณสามารถกำหนดราคาบริการของคุณให้สูงขึ้น (วางตำแหน่งตัวเองเป็นพรีเมี่ยม) เทียบเท่า (ชนะด้วยชื่อเสียงและประสบการณ์) หรือต่ำกว่าและเล่นเกมส่วนแบ่งการตลาด (ตราบใดที่คุณพร้อมสำหรับการแข่งขันจนถึงจุดต่ำสุด) ตราบใดที่ คุณทำการตัดสินใจนี้โดยเจตนา

 

ตัวอย่าง: Microsoft Word มีค่าใช้จ่าย $5/เดือน ของฉันเป็นบริการที่ดีกว่า ฉันจะเสนอให้ในราคา $6/เดือน

3. ราคาตามมูลค่า

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณโดยสัมพันธ์กับมูลค่าที่ส่งมอบให้กับลูกค้าของคุณ ตามหลักการแล้วคุณจะได้รับการกำหนดราคาตามมูลค่าโดยเร็ว ซึ่งสอดคล้องกับวิธีการส่งข้อความและการขายของคุณโดยพิจารณาจากคุณค่าที่มีความหมายมากที่สุด

ตัวอย่าง: ปัจจุบัน Olympus Insurance ดำเนินการกระบวนการที่มีค่าใช้จ่าย 50,000 ดอลลาร์สำหรับเวลาการรับประกันภัย เราจะเข้าไปดำเนินการตามกระบวนการนั้นอย่างเต็มที่สำหรับพวกเขา ซึ่งจะมีค่าใช้จ่ายถึง $10,000 ระบุว่าจะช่วยพวกเขาได้ 40,000 ดอลลาร์ และพวกเขาไม่มีบริการอื่น เราจะแบ่งเงินออมและเรียกเก็บเงินจากพวกเขา 30,000 ดอลลาร์

หากคุณไม่สามารถกำหนดราคาตามมูลค่าได้ในปัจจุบัน ให้เน้นที่การทำความเข้าใจว่าโซลูชันของคุณสร้างมูลค่าจากที่ใด เมื่อใด และอย่างไร และค้นหาว่ามูลค่านั้นมีค่าเท่าใด ยิ่งคุณสามารถเริ่มตั้งราคาตามสิ่งนี้ได้เร็วเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น

เพิ่ม SaaS ARR ของคุณด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุด

• กลยุทธ์และเป้าหมายการกำหนดราคา SaaS
• รุ่นและราคาแผน
• วิธีเพิ่มประสิทธิภาพการกำหนดราคา SaaS
  

ราคาผลิตภัณฑ์ SaaS - ข้อควรพิจารณาเพิ่มเติม

4. ราคา SaaS ต่ออะไร?

พิจารณาว่า "ตัวส่วน" ของการกำหนดราคาของคุณควรเป็นอย่างไร การได้รับสิทธิ์นี้จะช่วยคุณสร้างการกำหนดราคาตามมูลค่า (ดู #1)

ข้อใดต่อไปนี้สะท้อนวิธีการนับผลลัพธ์ของลูกค้าได้ดีที่สุด

• ราคาต่อผู้ใช้
• ราคาต่อเครื่อง (เช่น เซนเซอร์/โทรศัพท์/PC/เต้าเสียบ/รถยนต์)
• /คุณสมบัติ/- ความเร็ว
• ราคาต่อการใช้งาน (เช่น ปริมาณข้อมูล, การโทร, zaps, ธุรกรรม, รายได้, เวลา)

5. คิดภาพใหญ่

อย่าตัดสินใจเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาในชั่วข้ามคืน อย่าปล่อยให้ความปรารถนาของคุณที่จะปิดการขายพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

คุณเสี่ยงต่อการปรับให้เหมาะสมสำหรับแรงเสียดทานต่ำ (พนักงานขายจะลดแรงเสียดทานและไม่ได้ปรับกำไรให้เหมาะสมเสมอไป) คุณจะต้อง "ปู่" ลูกค้าปัจจุบันของคุณเป็นแผนการที่คุณจะพัฒนาในอนาคต ทั้งหมดนี้ส่งผลต่อวิธีที่คุณควรคิดเกี่ยวกับการกำหนดราคาในวันนี้

6. ทำให้โครงสร้างการกำหนดราคาของคุณเรียบง่าย

แม้ว่าการลดความขัดแย้งในการขายจะไม่ใช่ปัจจัยหลักในการขับเคลื่อนกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ แต่คุณยังต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าการกำหนดราคาของคุณนั้นง่ายพอที่จะทำให้การขายง่ายขึ้น และแผนกการเงินของคุณไม่ควรต้องข้ามผ่านห่วงเพื่อสร้างใบแจ้งหนี้ของลูกค้า

สร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณด้วยงานขายที่ต้องทำ และระบบการเรียกเก็บเงินและการบัญชีของคุณ

คุณจะเรียกเก็บเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณอย่างไร

เมื่อพูดถึงระบบการเรียกเก็บเงินใน #4 คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ของคุณเหมาะสมกับวิธีที่คุณต้องการจัดการแผนการกำหนดราคา SaaS ต่างๆ (SKU, ระดับราคา) ในแพลตฟอร์มการเรียกเก็บเงิน SaaS ของคุณ (เช่น เรียกเก็บซ้ำ, เรียกเก็บเงิน, ซูร่า).

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นเรื่องง่ายในอนาคตที่จะใช้สิ่งต่างๆ เช่น รหัสส่วนลด/โปรโมชั่น และอนุญาตให้มีการวิเคราะห์ตามการมาจากระบบการเรียกเก็บเงินของคุณ (ไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการทำด้วยตนเอง)

7. แผนการกำหนดราคา SaaS คืออะไร?

คุณต้องวางแผนแผนของคุณ ต่อไปนี้คือ แบบฝึกหัดง่ายๆ ในการ จับคู่ความสามารถของบริการ/ผลิตภัณฑ์ของคุณกับการสร้างความแตกต่าง เทียบกับการแข่งขันและขนาดตลาดที่มีศักยภาพ

เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมที่จะช่วยคุณวางแผนระดับราคา SaaS ต่างๆ ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างของแผนการกำหนดราคา SaaS พื้นฐานแต่แข็งแกร่ง:

8. ฮีโร่ของระดับราคา SaaS ของคุณ

หลังจากที่คุณตัดสินใจว่าคุณต้องการให้ลูกค้าในอุดมคติของคุณซื้ออะไร (ข้อเสนอ "ฮีโร่") คุณสามารถ พัฒนาระดับราคา Anchor/Decoy เพื่อสนับสนุนฮีโร่ของคุณได้

ในตัวอย่างข้างต้น แพ็คเกจ 'เติบโต' คือฮีโร่ โดยมี 'ต้น' เป็นจุดยึดและ 'สร้างเป็นระดับราคาหลอก

โมเดลราคาผลิตภัณฑ์ SaaS หลักสามรุ่น

"กฎสามข้อ" ได้รับการพิสูจน์แล้วในด้านการตลาดและพฤติกรรมศาสตร์ในหลาย ๆ ด้าน การอ่านที่ดีคือหนังสือ "คิดเร็วและช้า" หรือเพียงแค่อ่าน บล็อก นี้

9. Freemium หรือลอง / ซื้อ?

บทความนี้ เจาะ ลึกถึงความจำเป็นในการทดลองใช้/ซื้อในการปรับใช้ของลูกค้า หรือความจำเป็นในแผน Freemium เพื่อเริ่มต้นผู้คน ทำทั้งสองอย่างยาก เลือกหนึ่ง.

10. ระยะเวลาทดลอง

หากคุณตัดสินใจใช้โมเดล Try-Buy สำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ของคุณ ให้ตรวจสอบว่าได้เลือกระยะเวลาที่เหมาะสมสำหรับช่วงทดลองใช้งาน เพิ่มเติม ที่ นี่

11. ดีที่สุดและเท่านั้น

การตัดสินใจด้านราคาทั้งหมดข้างต้นจะง่ายขึ้นหากคุณสามารถ ตอบคำถามสองข้อ :

• เรามีอะไรดีกว่าใคร?
• ทำไมลูกค้าถึงได้สิ่งนี้จากเราเท่านั้น?

ขั้นตอนต่อไปสำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

เพื่อสรุป กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบจำลอง SaaS ของคุณควรเรียบง่ายและตรงไปตรงมา ตราบใดที่คุณนึกถึงประเด็นการพิจารณา 11 ประการข้างต้น

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับราคา SaaS โปรดดูวิธีตั้งชื่อแผนการกำหนดราคา SaaS ของคุณและวิธีออกแบบหน้าการกำหนดราคา SaaS

มีความสุขกับการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS!