เหตุใดการกำหนดราคาตามมูลค่าจึงเป็นกุญแจสำคัญสำหรับบริษัท SaaS

ครั้งสุดท้ายที่คุณประเมินรูปแบบการกำหนดราคา SaaS ของคุณคือเมื่อใด

และไม่ได้หมายถึงครั้งสุดท้ายที่คุณขึ้นราคา

เว้นแต่คุณจะเปลี่ยนแนวทางการทำธุรกิจอย่างมาก ครั้งสุดท้ายที่คุณคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้น่าจะเป็นไปได้ก่อนที่ธุรกิจของคุณจะเปิดตัว ในขณะที่คุณยังคงวางแผนอยู่

ไม่ว่าคุณจะเป็นบริษัท SaaS ที่อยู่ในตลาดมาระยะหนึ่งแล้วหรือคุณพร้อมที่จะเปิดตัวกลยุทธ์ GTM สิ่งสำคัญคือต้องเลือกแผนการกำหนดราคาที่เหมาะสมเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดและเตรียมพร้อมสำหรับความสำเร็จ

ในโลกดิจิทัลที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นกุญแจสำคัญสำหรับบริษัท SaaS ของคุณ ในบล็อกนี้ เราจะพูดถึง:

• คำจำกัดความของการกำหนดราคาตามมูลค่า
• เคล็ดลับในการเพิ่มมูลค่าให้สินค้าหรือบริการของคุณ
• ประโยชน์ของการเปลี่ยนไปใช้การกำหนดราคาตามมูลค่า
• ตัวอย่างบริษัทที่ทำการกำหนดราคาตามมูลค่าได้ดี

การเปลี่ยนระบบการกำหนดราคาทั้งหมดไม่ใช่เรื่องง่าย และต้องใช้ความคิด การวางแผน และการเปิดใจ อย่างไรก็ตาม สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการทำคือขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้ต่ำเกินไปหรือทิ้งทรัพยากรอันมีค่าไว้บนโต๊ะ

มาดูการกำหนดราคาตามมูลค่ากัน และเหตุผลที่บริษัท SaaS ของคุณควรประเมินกลยุทธ์การกำหนดราคาอีกครั้ง

การกำหนดราคาตามมูลค่า SaaS คืออะไร?

การกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นวิธีการกำหนดสิ่งที่จะเรียกเก็บเงินสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทของคุณ

ในการคำนวณราคาตามมูลค่าสำหรับซอฟต์แวร์ของคุณ คุณอาจคำนึงถึงต้นทุนแรงงานและการผลิต แล้วจึงเพิ่มส่วนเพิ่ม หรือคุณจะเลือกเส้นทางราคาเดียวที่เหมาะกับทุกเส้นทางก็ได้

โมเดลการกำหนดราคาเหล่านี้อาจใช้ได้กับสินค้า เช่น เสื้อผ้า หรือผลิตภัณฑ์ เช่น ลู่วิ่ง อย่างไรก็ตาม ในโลกของซอฟต์แวร์ คุณกำลังอัปเดตและปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างต่อเนื่อง

การพัฒนาและวิวัฒนาการผลิตภัณฑ์เป็นส่วนสำคัญของข้อเสนอ SaaS และหากคุณปฏิบัติตามกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบเดิม แสดงว่าคุณประเมินค่าบริการของคุณต่ำเกินไป

แล้วการกำหนดราคาตามมูลค่าคืออะไรกันแน่? การกำหนดราคาตามมูลค่าสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์คือเมื่อคุณเรียกเก็บเงินจากผู้ใช้ตามมูลค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเสนอ ใช่ มันง่ายมาก

ส่วนที่ยากคือการพิจารณาว่าลูกค้าของคุณมองว่าบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่าหรือไม่ เรียกเก็บเงินมากเกินไปและคุณจะสูญเสียลูกค้า เรียกเก็บเงินน้อยเกินไปและคุณจะสูญเสียรายได้

เรามาพูดถึงวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณกัน

วิธีเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

มีประเด็นสำคัญสามประการที่ต้องตรวจสอบเมื่อพิจารณามูลค่าผลิตภัณฑ์ ได้แก่ ผู้ใช้ การผสานการทำงาน และฟังก์ชันคุณลักษณะ

ในแต่ละประเด็นเหล่านี้ ให้นึกถึง:

• หากบริษัทของคุณมีจุดสนใจและ
• บริษัทของคุณสามารถผสานรวมจุดโฟกัสเหล่านี้ได้อย่างไร

มาแยกย่อยกันต่อไป:

1. ผู้ใช้

ยิ่งมีผู้ใช้ซอฟต์แวร์ของคุณมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งมีค่ามากขึ้นเท่านั้น บริษัทที่มีผู้ใช้งานเพียงห้ารายจะไม่สามารถแข่งขันกับบริษัทที่คล้ายคลึงกันซึ่งมีผู้ใช้งานอยู่ 5,000 ราย

หากลูกค้ากำลังทำการวิจัย ความจริงที่ว่าผู้คนจำนวนมากขึ้นแห่กันไปที่ผู้ให้บริการ SaaS รายหนึ่งมากกว่าผู้ให้บริการรายอื่นจะแสดงให้เห็นผู้ชนะที่ชัดเจนโดยธรรมชาติ แม้ว่าบริษัทที่มีผู้ใช้งานอยู่ห้าคนจะมีความได้เปรียบ เช่น การสนับสนุนลูกค้าที่ดีกว่า แต่ก็ดูมีคุณค่าน้อยกว่าสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เมื่อกำหนดราคาตามมูลค่า ให้นึกถึงวิธีที่คุณสามารถดึงดูดผู้ใช้มายังแพลตฟอร์มของคุณได้มากขึ้น บางทีคุณอาจเสนอส่วนลดให้กับบริษัทเมื่อซื้อที่นั่งเพิ่ม หรือบางทีพวกเขาอาจจะได้รับการผสานรวมกับแพลตฟอร์มพันธมิตรหรือคุณสมบัติการจัดเก็บข้อมูลมากขึ้นด้วยการอัปเกรดจำนวนผู้ใช้

พิจารณาให้ดีว่าคุณจะเลิกให้บริการและจูงใจให้ผู้ใช้เลือกแพลตฟอร์มของคุณมากขึ้นได้อย่างไร คุณจะเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจ SaaS ของคุณด้วยตัวเลขเพียงอย่างเดียว

2. บูรณาการ

ยิ่งซอฟต์แวร์ของคุณเชื่อมต่อกับระบบอื่นมากเท่าไหร่ ซอฟต์แวร์ก็ยิ่งมีค่ามากขึ้นเท่านั้น ลองดูที่ HubSpot เป็นตัวอย่าง พวกเขาเสนอแพลตฟอร์มการตลาด การขาย CMS การดำเนินงาน และการบริการที่เชื่อมโยงถึงกัน

หากคุณใช้แพลตฟอร์มการตลาดของ HubSpot อยู่แล้ว แต่คุณกำลังมองหาระบบการขายอยู่ด้วย คุณจะจ้างทีมนักพัฒนาซอฟต์แวร์เพื่อสร้างโซลูชันที่กำหนดเองซึ่งมีแนวโน้มว่าจะทำลายการอัพเดท HubSpot ทุกครั้งหรือไม่ หรือคุณอยากจะเพิ่มบนแพลตฟอร์มการขายของ HubSpot หรือไม่ สำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน คำตอบที่ชัดเจนคือคำตอบที่ไม่ยุ่งยาก

ด้วยการเสนอการผสานรวมเพิ่มเติม คุณกำลังเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณโดยประหยัดเวลา ความพยายาม เงิน การอัปเดต และความเครียดของผู้ใช้ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำให้ชีวิตของลูกค้าง่ายขึ้น หากแพลตฟอร์มของคุณทำได้ คุณก็ตั้งราคาให้สูงขึ้นได้เพราะคุณกำลังเพิ่มมูลค่าให้มากขึ้น

3. ฟังก์ชันฟีเจอร์

สุดท้ายนี้ ซอฟต์แวร์มีค่ามากกว่าเมื่อผู้ใช้สามารถทำอะไรกับมันได้มากขึ้นผ่านคุณสมบัติและความสามารถ ส่วนที่ยุ่งยากคือการแสดงฟังก์ชันฟีเจอร์ของคุณและสิ่งที่ผู้คนจะได้รับจากการใช้ระบบของคุณ

วิธีง่ายๆ ในการเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณคือผ่าน 'freemium' จากนั้น เสนอระดับราคาที่ชำระภายหลัง

เมื่อราคาสูงขึ้นในแต่ละระดับ ฟีเจอร์และความสามารถที่มีก็เช่นกัน บางทีระดับฟรีของคุณอาจให้การสนับสนุนทางอีเมลในเวลาที่กำหนด แต่ระดับถัดไปเสนอการสนับสนุนแบบสดตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันไม่เว้นวันหยุด ทันใดนั้น ฟีเจอร์นี้ทำให้ระดับที่สองมีค่ามากกว่าเดิมมาก

อย่าลืมตรวจสอบกับผู้ใช้ของคุณเพื่อดูว่าพวกเขาพอใจกับคุณลักษณะของคุณผ่านแบบสำรวจสั้นๆ หรือการตรวจสอบชีพจรเป็นระยะๆ หรือไม่

คุณสมบัติอะไรที่พวกเขาชอบและใช้บ่อย? ฟีเจอร์ใดบ้างที่พวกเขาต้องการให้ธุรกิจ SaaS ของคุณนำเสนอ ทำให้บริการของคุณมีค่ามากขึ้นสำหรับผู้ใช้ของคุณโดยตั้งใจฟังและนำความคิดเห็นไปใช้

ใช้ข้อพิจารณาทั้งสามนี้ ประเมินและนำไปใช้กับรูปแบบธุรกิจของบริษัทของคุณ พวกเขาทั้งหมดทำงานจับมือกัน

ยิ่งคุณนำเสนอคุณสมบัติและการผสานการทำงานมากเท่าใด คุณก็ยิ่งดึงดูดผู้ใช้มากขึ้นเท่านั้น และบริษัทของคุณก็ยิ่งมีคุณค่ามากขึ้นเท่านั้น

และการแสดงให้ลูกค้าของคุณเห็นคุณค่าที่พวกเขาได้รับจากการชำระเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถเพิ่มยอดขายและเพิ่มรายได้ของคุณ

ประโยชน์สามประการของการกำหนดราคาตามมูลค่าภายใน SaaS

ตอนนี้ คุณมีแนวคิดในการเพิ่มมูลค่าให้กับบริการแล้ว มาพูดถึงประโยชน์ของการเปลี่ยนมาใช้ระบบการกำหนดราคาตามมูลค่ากัน

1. ลดเหนียง

การหาลูกค้าก็ยิ่งแพงขึ้นเรื่อยๆ หากคุณไม่ทราบต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ของคุณ โปรดอ่านเกี่ยวกับวิธีจัดการต้นทุนต่อโอกาสในการขาย

เมื่อคุณเปลี่ยนไปใช้การกำหนดราคาตามมูลค่า คุณจะมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะดึงดูดฐานลูกค้าที่ภักดีซึ่งมีแนวโน้มน้อยที่จะทิ้งคุณสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS อื่น

ทันใดนั้น คุณพบว่าตัวเองสามารถรักษาลูกค้าได้ในอัตราที่สูงกว่า—และการรักษาลูกค้าไว้นั้นมีราคาถูกลงมากเมื่อเทียบกับการเพิ่มลูกค้าใหม่ นอกจากนี้ยังช่วยเพิ่มการประเมินมูลค่า SaaS ของคุณทวีคูณหากคุณต้องการขายในปีต่อ ๆ ไป

2. การตลาดแบบปากต่อปาก

หนึ่งในเครื่องมือทางการตลาดที่ดีที่สุดคือการบอกต่อ

ตามข้อมูลของ Forbes ผู้บริโภค 92% เชื่อคำแนะนำจากเพื่อนและครอบครัวในการโฆษณาทุกรูปแบบ

หากคุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณตามมูลค่าของมัน และผู้ใช้ของคุณเห็นด้วยกับคุณ พวกเขายินดีที่จะบอกครอบครัว เพื่อน และเพื่อนร่วมงานของพวกเขาอย่างมีความสุข

นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติเพียงพอ การผสานรวม และสัมผัสที่เป็นส่วนตัวเพียงพอ และฐานลูกค้าของคุณจะส่งเสียงถึงคุณ

3. ปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า

แทนที่จะใช้โมเดลราคาเดียว คุณกำลังแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพวกเขาได้รับอะไรจากการจ่ายตามมูลค่า

สิ่งนี้จะเพิ่มความรู้สึกเป็นเจ้าของและความภาคภูมิใจ พวกเขากำลังได้รับความคุ้มค่าจากการใช้บริการของคุณ

นอกจากนี้ การรวมความคิดเห็นสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณจะทำให้ลูกค้าเห็นว่าคุณใส่ใจความคิดเห็นของพวกเขา การสัมผัสส่วนบุคคลนั้นบางครั้งเพียงพอที่จะนำคุณไปสู่การแข่งขันและได้เปรียบ

เพิ่ม SaaS ARR ของคุณด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุด

• กลยุทธ์และเป้าหมายการกำหนดราคา SaaS
• รุ่นและราคาแผน
• วิธีเพิ่มประสิทธิภาพการกำหนดราคา SaaS
  

ตัวอย่างการกำหนดราคาตามมูลค่า SaaS ที่มีประสิทธิภาพ

คุณรู้ว่าการกำหนดราคาตามมูลค่าคืออะไร วิธีเพิ่มมูลค่าให้กับบริการของคุณ และประโยชน์ของการเปลี่ยนรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ

ตอนนี้ มาดูตัวอย่างของบริษัทที่กำหนดราคาตามมูลค่าได้ดี

Trello

Trello เป็นตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่ใช้ระดับ "freemium" เพื่อดึงดูดผู้ใช้แล้วเพิ่มยอดขายด้วยการผสานรวมและคุณสมบัติต่างๆ

Trello เวอร์ชันฟรีมีคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยมมากมายสำหรับผู้ใช้ อย่างไรก็ตาม เวอร์ชันที่ต้องชำระเงินมีเพิ่มมากขึ้น

ผู้คนยินดีจ่ายมากขึ้นสำหรับการผสานรวม คุณลักษณะ และผู้ใช้มากขึ้น ในฐานะบริษัท SaaS พวกเขาได้เพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของตนในขณะที่ยังคงดึงดูดผู้ใช้ในระดับฐาน

Adobe

Adobe เปลี่ยนไปใช้รูปแบบการสมัครรับข้อมูลตามมูลค่าในปี 2555 ผู้คนเคยซื้อสินค้า Adobe แบบครั้งเดียวและมีราคาแพง

หากมีการอัปเดตใด ๆ พวกเขาจะต้องซื้อซอฟต์แวร์ใหม่ นี่ไม่ใช่รูปแบบธุรกิจที่ยั่งยืน ดังนั้น Adobe จึงแนะนำรูปแบบการสมัครรับข้อมูลรายเดือนสำหรับคลาวด์ที่สร้างสรรค์ทั้งหมด

แม้ว่าจะมีราคาแพงกว่าในระยะยาว แต่ผู้คนยังคงจ่ายเงินรายเดือนเพื่อเข้าถึงคุณลักษณะล่าสุดทั้งหมดของ Adobe

นอกจากการเข้าถึงอย่างรวดเร็วแล้ว ผู้ใช้ยังทราบดีว่าพวกเขาจะมีเวอร์ชันล่าสุดอยู่เสมอ ปัจจุบัน ฐานลูกค้าของ Adobe มีผู้ใช้และบริษัทหลายแสนราย Adobe รู้คุณค่าของพวกเขา – และเรียกเก็บเงินตามนั้น!

Kalungi

ในโลกของเอเจนซี่การตลาด มีหลายวิธีในการออกใบแจ้งหนี้สำหรับการทำงาน มีอัตรารายชั่วโมง ราคาคงที่ a la carte หรือรีเทนเนอร์

ที่ Kalungi เราดำเนินการตามราคาตามมูลค่า เราถามว่า “งานที่ฉันทำเพื่อคุณมีค่าแค่ไหน” เราพิจารณาว่า ROI ที่เราส่งมอบให้กับลูกค้าของเรามากเพียงใดและกำหนดมูลค่าตามผลตอบแทน

ไม่ว่าจะเป็นการตลาดแบบบริการเต็มรูปแบบหรือคู่มือการตลาด SaaS ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว เราก็กำหนดราคาข้อเสนอของเราตามมูลค่าที่คุณได้รับ

เปลี่ยนไปใช้บริษัทซอฟต์แวร์ของคุณเป็นการกำหนดราคาตามมูลค่า

หวังว่าตัวอย่างที่เราให้ไว้จะทำให้คุณมีแรงบันดาลใจในขณะที่คุณนั่งลงและประเมินว่าคุณต้องการให้คุณค่ากับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร

จำสิ่งต่อไปนี้:

• จำนวนผู้ใช้
• บูรณาการ
• ฟังก์ชั่นคุณสมบัติ

รูปแบบการกำหนดราคาตามมูลค่าสำหรับบริษัท SaaS จะไม่เกิดขึ้นที่ไหน หากมีสิ่งใด บริษัท ต่างๆจะเปลี่ยนไปเรื่อย ๆ และหากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับรูปแบบการกำหนดราคา SaaS โปรดอ่านบล็อกของเรา