พลิกช่องทางการตลาดแบบ B2B: ความคิดจากผู้ก่อตั้ง SaaS

Alex Olley เป็นผู้ร่วมก่อตั้ง Reachdesk ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการตลาดแบบตรงที่ช่วยให้มืออาชีพ B2B ส่ง วัดผล และติดตามการตลาดทางจดหมายโดยตรงและแคมเปญการให้ของขวัญ

Alex เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี SaaS และหลงใหลในการเจาะลึกถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยใช้กลยุทธ์ตามบัญชี

บทความนี้เริ่มต้นด้วยโพสต์ที่ Alex แบ่งปันบน LinkedIn:

ในนั้น Alex ระบุปัญหาเกี่ยวกับช่องทางการตลาดแบบ B2B แบบดั้งเดิมและแนะนำวิธีแก้ปัญหา

ที่ Cognism เราคิดว่าโพสต์ของ Alex มีประโยชน์และทันท่วงที เราจึงขอให้เขาขยายทฤษฎีของเขาเป็นบทความฉบับเต็ม ซึ่งโฮสต์เฉพาะในบล็อก Cognism!

ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยคำถาม: MQL ตายหรือไม่?

ทึ่ง? แล้วอ่านต่อ! อเล็กซ์ มันจบลงแล้วสำหรับคุณ...

ปัญหา

นักการตลาด B2B ทุกคนที่คุ้มค่ากับเกลือของพวกเขาคงเคยเห็น แต่เพียงเพื่อรีเฟรชความทรงจำ นี่คือลักษณะที่ช่องทางการตลาด B2B แบบดั้งเดิม:

ขั้นตอนแรกคือ Attract ซึ่งเป็นที่ที่ผู้บริโภคนิรนามมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณก่อน จากนั้น หากพวกเขายังคงมีส่วนร่วม พวกเขาจะผ่านกระบวนการจนกระทั่งพวกเขากลายเป็นลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) ลูกค้า และสุดท้ายคือผู้สนับสนุนธุรกิจของคุณ

มีอะไรผิดปกติกับแนวทางในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B นี้ ฉันได้ระบุสาเหตุหลักสี่ประการ:

มันสิ้นเปลือง

อาจต้องใช้เวลาและทรัพยากรมากในการคัดแยกลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ

มันเป็นกฎเกณฑ์

ช่องทางการตลาดแบบ B2B แบบดั้งเดิมนั้นเหมือนกับการตกปลาด้วยแห มันรวบรวมทั้งผู้ที่สนใจธุรกิจของคุณและคนที่ไม่สนใจ ทำไมคุณถึงต้องการดึงดูดคนที่ไม่เคยซื้อจากคุณ?

มันไม่มีตัวตน

แนวทางนี้ปฏิบัติต่อผู้คนในฐานะผู้นำ ไม่ใช่ในฐานะมนุษย์ ไม่ได้ทำให้คุณคิดในลักษณะที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ซึ่งนำไปสู่ประสบการณ์ลูกค้าที่ไม่ดีกับแบรนด์ของคุณ สิ่งนี้ไม่ดีในระยะยาว หากคุณยังคงผลิตเนื้อหาที่ไม่เกี่ยวข้อง ผู้ซื้อจะไม่กลับมาหาคุณอีก

มันไม่มีประโยชน์

ผลสะสมของขยะเหล่านี้จะชัดเจนในผลตอบแทนที่ต่ำกว่าและรายได้ที่ลดลง

การแก้ไขปัญหา

คำตอบสำหรับสถานการณ์ในการค้นหา B2B นี้ง่ายมาก สิ่งที่คุณต้องทำคือพลิกช่องทางการตลาด! แบบนี้:

โมเดลนี้เริ่มต้นด้วยการระบุลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดโดยพิจารณาจากโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP)

การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งเนื้อหาและการสื่อสารทั้งหมดของคุณ ซึ่งสามารถแบ่งปันได้ในเวลาที่เหมาะสมที่สุดในเส้นทางของผู้ซื้อ ช่วยให้พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณจนกว่าพวกเขาจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าและเป็นแฟนตัวยง

ทำไมวิธีนี้ถึงได้ผล? นี่คือสี่เหตุผล:

มันประหยัด

ช่องทางการตลาดแบบ B2B ที่พลิกกลับจะเน้นทรัพยากรที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณ บัญชีเป้าหมายเหล่านั้นที่มีโอกาสสูงที่จะแปลง

มีเป้าหมาย

คุณไม่ได้ "ฉีดพ่นและอธิษฐาน!" ต่างจากกรวยแบบดั้งเดิม ช่องทางที่พลิกกลับช่วยให้คุณไม่ต้องเสียเวลาไล่ตามบัญชีผิด

ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

โมเดลช่องทางพลิกทำให้ลูกค้าอยู่ที่ด้านบนสุดของช่องทาง แทนที่จะเป็นด้านล่าง ซึ่งหมายความว่ากิจกรรมการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลทั้งหมดของคุณจะมุ่งเน้นที่ลูกค้าและความต้องการของพวกเขา

ช่องทางการตลาดแบบพลิกกลับให้ข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยคุณสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและน่ายินดี มันปฏิบัติต่อลูกค้าของคุณเสมือนเป็นผู้คนที่มีส่วนร่วมด้วย ไม่ใช่ในฐานะผู้มุ่งหวังที่จะก้าวผ่านขั้นตอนต่างๆ

ได้กำไร

แนวทางนี้กำหนดทุกโอกาสไม่ใช่เป็น MQL แต่กำหนดเป็นเป้าหมายรายได้ด้วยตัวของมันเอง มันต้องมีการเปลี่ยนแปลงความคิดที่มียอดขายและการตลาดสอดคล้องและร่วมกันเป็นเจ้าของเป้าหมายรายได้

เมื่อทั้งสองทีมทำงานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เหมือนกัน นั่นหมายถึงฟังก์ชันการขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่ผลตอบแทนที่ดีขึ้นและรายได้ที่สูงขึ้น!

วิธีทำให้ช่องทางการตลาดแบบ B2B แบบพลิกกลับทำงานได้

ฉันรู้ว่าคุณกำลังคิดอะไรอยู่! “อเล็กซ์ ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่ดี! แต่ฉันจะทำให้สิ่งนี้ทำงานในธุรกิจของฉันได้อย่างไร”

ความจริงไม่ต้องยุ่งยาก! ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสามข้อของฉันที่จะช่วยคุณพลิกกระบวนการทางการตลาดในวันนี้:

1 - รับซื้อจากทั้งองค์กร

ในการเรียกใช้ ABM ที่แท้จริง คุณต้องได้รับการบายอินจากระดับบนสุดไปจนถึงพนักงานที่อายุน้อยที่สุดของคุณ เริ่มต้นด้วยการเรียกใช้แคมเปญนำร่องโดยใช้แนวทางตามบัญชีนี้

เมื่อเริ่มให้ผลลัพธ์แก่คุณแล้ว ไปที่ C-suite และแสดงให้พวกเขาเห็นถึงความแตกต่างที่สามารถทำได้ เน้นถึงคุณค่าที่ช่องทางการตลาดแบบพลิกกลับสามารถนำมาสู่บริษัทของคุณได้

2 - จัดการตลาดและการขาย

ช่องทางที่พลิกกลับควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ที่กว้างขึ้นซึ่งนำทั้งสองทีมมารวมกัน วิธีปฏิบัติที่ได้ผลในการเริ่มต้นกระบวนการนี้คือ การแบ่งปันเป้าหมายรายได้ สิ่งจูงใจ และผลตอบแทนในการขายและการตลาด ให้ทั้งสองทีมคิดในแง่ของรายได้ มากกว่าที่จะเป็นลูกค้าเป้าหมาย!

3 - นำเสนอเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

ไม่จำเป็นต้องใช้เวลานานอย่างที่คิด หากคุณมีไลบรารีเนื้อหาการตลาดแบบ B2B อยู่แล้ว ให้นำไปใช้ใหม่! ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแก้ไขเอกสารรายงานและกรณีศึกษาเพื่อให้เกี่ยวข้องกับตลาดหรือเขตแดนต่างๆ อย่ากลัวที่จะสร้างสรรค์และแตกต่าง!

ช่องทางการตลาดแบบ B2B ที่พลิกกลับในการดำเนินการ

Cognism ใช้ Reachdesk ในทีมการค้าทั้งหมดของเรา ตั้งแต่ SDR ที่ส่งบันทึกย่อส่วนบุคคลไปจนถึงเปิดประตู ตัวแทนฝ่ายขายที่ส่งเนื้อหาและกล่องของขวัญเพื่อเร่งดีลและความสำเร็จของลูกค้าในการส่งคัพเค้กไปยังลีดที่หลอกหลอน

สิ่งสุดท้ายที่ฉันพูดถึงคือตัวอย่างที่ดีของ ABM ในการใช้งานจริง เป็นแคมเปญตามบัญชี โดยเริ่มจากรายการข้อมูล B2B ของผู้ซื้อเป้าหมายและข้อความที่สอดคล้องกับแต่ละผู้ซื้อ มีการส่งคัพเค้กและผลลัพธ์ก็ยอดเยี่ยม - อัตราการตอบสนอง 80% เมื่อเป้าหมายแคมเปญคือ 20%!

เรียนรู้เพิ่มเติมจาก Reachdesk และ Cognism

ขอบคุณ Alex ที่ให้โพสต์บล็อกที่น่าสนใจและนำไปปฏิบัติได้! เราหวังว่าคุณจะให้ความคิดมากมาย - มีสำหรับเราอย่างแน่นอน!

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมจาก Alex และเพื่อนร่วมงาน โปรดละสายตาจากบล็อกของ Reachdesk! คุณจะพบโซลูชันที่สร้างสรรค์มากมายสำหรับความท้าทายด้านการขายและการตลาดแบบ B2B

คุณชอบบทความนี้หรือไม่? คุณมีความคิดเห็นและคำถามมากมายหรือไม่? จากนั้นคลิกที่โซเชียลมีเดียของ Cognism แล้วกด “ติดตาม”! เราชอบที่จะได้ยินจากคุณ