B2B SaaS Fraksiyonel CMO'yu değerlendirmek için nihai kontrol listesi

CMO'nuzda nelere dikkat etmelisiniz? Uzun yıllar işe alım, işten çıkarma, geliştirme ve Fraksiyonel CMO olarak çalıştıktan sonra, işte her aday görüşmesi, geliştirme görüşmesi veya performans kontrolü için kullandığım nihai listem. Bu, etkili bir SaaS Pazarlama Liderini tanımlayan 3 özelliği içeren kontrol listem.

Aşağıda, herhangi bir Geçici CMO, Fraksiyonel CMO veya SaaS CMO'nun değerlendirileceği alanlar yer almaktadır. Bunu işe alma veya performans yönetimi için kullanabilirsiniz.

Pazarlama liderliği

Pazarlamadan Sorumlu Başkan, her şeyden önce Pazarlama ekibinizin/fonksiyonunuzun lideridir. Özellikle Fraksiyonel CMO veya Geçici CMO rolünde, bu muhtemelen rolün en önemli yönüdür.

Bunu şu şekilde bölmeyi seviyorum:

1. Liderlik kişilikleri ve geçmiş performansları nasıl? Onlara ilham vererek ve güvenilir bir pazarlama stratejisi çizerek takipçiliği yarattılar mı? Ekipleri onları takip ediyor mu? Akranları Pazarlama işlevini yönetecek CMO'ya güveniyor mu? CEO onların liderliğini takip ediyor mu? Ve yönetim kurulu? Onlara güveniyorlar mı? Hem pazarlama ekibinizin hem de meslektaşlarınızın saygısını kazanıyorlar mı?
2. 1 numarayı temel alan CMO komutanınız saygı duyuyor mu? Pazarlama ağırlıkları var mı? Bu sadece güçlü bir kişilikle ilgili değildir ve onlara güvenilirlik kazandıran içerik yayınlamanın geçmişini içerebilir. Keskin, ayakları üzerinde düşünebilen ve iktidara doğruyu söylemeye istekli birini arayın. Pazarlama karmaşık konuları kapsar ve genellikle başkaları tarafından zorlanır. CMO'nuzun nazik ve sabırlı olurken önemli bir entelektüel güce sahip olmasını istiyorsunuz. Akıllı, kibirli değil.
3. Lider olarak güven geliştirdiler mi? Ekibinizin ve şirketin çıkarlarını göz önünde bulundurun, hem bireylerin koçu hem de hassas bilgilere maruz kalan bir yönetici olarak, gizli bilgilerle güvenilebilecek biri olarak itibar kazanın.
4. Ne tür takımlara liderlik ettiler? Bu, ekip büyüklüğü veya belirli kültürlerdeki ekipler (başlangıç ​​ve kuruluş, diller vb.) ile ilgili olabilir. Liderlik ettikleri ekiplerin olgunluğu neydi? Liderlik tarzlarını esnetme becerisi gösterdiler mi (örneğin durumsal liderlik).
5. Promosyon geçmişleri nasıl? Bu nihai takipçilik ölçüsüdür... Takımları, meslektaşları ve yöneticileri tarafından takip edilen liderler genellikle terfi ettirilir. VP'den CMO'ya veya Direktör'den VP'ye en az bir terfi arayın.
6. Tam bir CMO mu oldular? Pazarlama, Sanat ve Bilim dengesi olduğundan, her iki tarafı da deneyimlediler mi? Güçleri nerede yatıyor? Daha çok "Baş Dijital" mi yoksa "Baş Marka" mı? Talep Oluşturma mı, İletişim ve Halkla İlişkiler mi? Kısmi CMO'ların çoğu bunlardan birine odaklanmak üzere getirilecek ve Tam Zamanlı CMO'ların her ikisini de kapsaması gerekecek.

Pazarlama Yönetimi

Her Fraksiyonel CMO, Geçici CMO veya Tam Zamanlı CMO'nun bir numaralı işi pazarlama işlevini yönetmektir.

Bir CMO iş görüşmesinde araştırmak veya bir performans görüşmesinde değerlendirmek için kritik alanlar şunlardır:

1. Detaylara dikkat. Markanızın ve şirketinizin çevrimiçi ve IRL'de "ortaya çıkması" gibi "para", CMO ile sona erer. İçerik, iletişim, görsel markalaşma ve marka sesi yoluyla marka imajı onların sorumluluğundadır. Bunlar şirket imajınızı değiştirebilir veya bozabilir. CMO'nuzun iletişim kalitesinin ve yaratıcı çalışmanın nihai "koruyucusu" olduğundan emin olun.
2. "Pazarlama trenlerini zamanında çalıştırma" konusunda deneyim. Bu çok kolay gibi görünse de, CMO adayınızın Pazarlama Bütçelerini yönetip yönetmediğini, bir Pazarlama Planı oluşturup oluşturmadığını, raporlama konusunda harika olup olmadığını (kısa, yukarı ve aşağı ve ekip genelinde) kontrol ettiğinizden emin olun. Haftalık/aylık/üç aylık pazarlama ritminin nasıl olduğunu sorun (stand up'lar, ekip toplantıları, planlama oturumları, OKR kullanımı vb.).
3. Bir oyuncu Pazarlama profesyonellerinden oluşan bir ekibi nasıl yönetiyorlar? Deneyim koçluğu ve geliştirme pazarlama yeteneği arayın. İşe alma (ve işten çıkarma!) deneyimleri var mı? En iyi performans gösterenlerle nasıl başa çıktılar ve onları elde tuttular? Düşük performans gösterenlerle ilgili zorlukları nasıl geliştirdiler veya çözdüler?
4. Uzun ve kısa oyunu oynamak. Pazarlama işlevini yönetirken hem gecikmeli hem de önde gelen KPI'ları kullanma deneyimine bakın. Uzun vadeli büyümeyi etkilerken, kısa vadeli sonuçlara ve ilerlemeye nasıl odaklanırlar?
5. CMO'nuz hizmet verdiğiniz pazar segmentinde ilgili deneyime sahip mi? Bir CMO'nun başarılı olması için sektörü, müşterilerin boyutunu, kişilerin türünü veya iş ortağı ekosistemini anlamak çok önemlidir. Geleceğinizdeki halka arzı mı, yoksa bir ürün lansmanı mı yoksa pazar pivotunu mu yaptılar?
6. CMO'nuz, çeşitli kitleler için çeşitli hızlarda yüksek kaliteli raporlama sağlayabileceklerini ve OKR'ler (Hedefler ve Temel Sonuçlar) veya benzeri bir yönetim araçlarını kullanabileceklerini gösterdi mi? Anahtar sayıları anlarken basit izleyiciler kullanarak doğru raporlama ile ekibiniz genelinde son tarihleri ​​ve sahipliği yönetebilirler mi?

Pazarlama yatırım getirisi

Pazarlama, davranışları değiştirmek ve insanları yeni bir şeye inandırmakla ilgili olsa da, nihai ölçüm çubuğu hunidir. CMO'nuz, aradığınız iş sonuçlarını etkileyebileceğini gösterdi mi?

1. Ölçülebilir, görünür sonuçlar sağlayan geçmiş performansları nedir? Huni büyümesini ve yeni müşterileri düşünün. Belirli bir pazar segmentini, bir ürün kategorisini (Gartner Magic Quadrant, en iyi Capterra sıralamaları) kazanmak veya endüstride tanınırlık kazanmak (ödüller mi? basın/analist kapsamı?).
2. Bir görevde 2 yıldan az görev süresi olan bir CMO'nun katkılarını "yargılamak" zordur. Bir CMO 2 yıl sürmezse, bu bir tehlike işaretidir. 4 yıl harika, çünkü CMO'nun ilk yılda "İnşa Etmesine", ikinci yılda "Optimize etmesine", 3. yılda "Sonuçlar" sağlamasına ve bir yıl daha sadık kalmasına ve harika "YG" sağlamasına izin verdi.
3. Talep Üretimini makul bir maliyetle sağlayabileceklerini gösteren Pazarlamadan Sorumlu Başkanları veya VP Pazarlama profesyonellerini arayın. Bazen başarıya giden yolu harcayabilirsiniz ve bu bir arazi gaspı için doğru yaklaşım olabilir, ancak bunu aynı zamanda en uygun maliyetle yapabilen Pazarlama Liderlerini aramalısınız.
4. Yetenek çekme, geliştirme ve elde tutma konusunda CMO'larınızın sicili nedir? Pazarlama ekibinizdeki doğru insanlar, sonuçta hem kısa hem de uzun vadeli pazarlama yatırım getirisi için en iyi yoldur.
5. Kuruluşa yatırım getirisi sağladıklarını gösteren bir tanıtım sicili arayın. Bir pazarlama rolünde en az bir promosyon bulun. Pazarlama Direktöründen Pazarlama Başkan Yardımcısına. Pazarlama Başkan Yardımcısı'ndan Pazarlama Direktörü'ne.
6. CMO adayınız taktiksel aciliyeti stratejik sabırla birleştirebilir mi? Sürdürülebilir büyüme ve markanızın alaka düzeyi ve konumlandırması ile hız ve sonuç ihtiyacını nasıl dengelerler?

Başarı geçmişi olan CMO'ları bulmak zor. Pazarlama Liderliği rolü çok görünür olduğundan, genellikle pazarlama liderlerini bir CEO'ya veya başka bir üst düzey yönetici rolüne hızlı bir şekilde götürür ya da bir rolden diğerine atlayarak takılıp kalırlar, genellikle bir rolde 2 yıldan fazla sürmezler. Başarı geçmişine sahip olsa da bulabileceğiniz Fraksiyonel CMO'lar, Geçici CMO'lar ve SaaS CMO'ları vardır. Bunlar, mesleği seven yaşam boyu pazarlamacılar.

Umarım bu makale ideal Pazarlama Direktörünüzü bulmanıza, geliştirmenize ve tutmanıza yardımcı olur.

(İşe alma ipuçları ve araçları için B2B SaaS CMO'nuzu nasıl işe alacağınıza da bakın)