B2BSaaSフラクショナルCMOを評価するための究極のチェックリスト
公開: 2020-11-21CMOで何を探すべきですか？ フラクショナルCMOとして長年の採用、解雇、開発、および作業を行ってきた後、これが私の最終的なリストであり、すべての候補者の面接、開発の会話、またはパフォーマンスのチェックインに使用します。 これは、効果的なSaaSマーケティングリーダーを定義する3つの特性を備えた私のチェックリストです。
暫定CMO、フラクショナルCMO、またはSaaSCMOを評価する領域は次のとおりです。 これは、採用または業績管理に使用できます。
マーケティングリーダーシップ
最高マーケティング責任者は、何よりもまず、マーケティングチーム/部門のリーダーです。 特にフラクショナルCMOまたは暫定CMOの役割では、これがおそらく役割の最も重要な側面です。
私はこれを次のように分割するのが好きです：
- 彼らのリーダーシップの個性と実績は何ですか？ 彼らは彼らに刺激を与え、信頼できるマーケティング戦略を計画することによってフォロワーシップを作成しましたか？ 彼らのチームは彼らをフォローしていますか？ 彼らの仲間は、マーケティング機能を主導するためにCMOに自信を持っていますか？ CEOは彼らの先導に従いますか？ そして取締役会は？ 彼らは彼らを信頼していますか？ 彼らはあなたのマーケティングチームとあなたの仲間の両方のチームの尊敬を得ていますか？
- ＃1に基づいて、CMOコマンドは尊重しますか？ 彼らはいくつかのマーケティングの魅力を持っていますか？ これは強い個性だけではなく、彼らに信頼を与えたコンテンツを公開した実績が含まれる可能性があります。 鋭く、自分の足で考えることができ、権力に真実を話すことをいとわない人を探してください。 マーケティングは複雑なトピックにまたがっており、他の人から挑戦されることがよくあります。 あなたは、CMOに、優しくて忍耐強く、かなりの知的馬力を持たせたいと考えています。 傲慢ではなく、賢い。
- 彼らはリーダーとしての信頼を築きましたか？ チームと会社の最大の関心事を念頭に置き、個人のコーチとして、また機密情報にさらされるエグゼクティブとして、機密情報で信頼できる人物としての評判を築きましょう。
- 彼らはどのようなタイプのチームを率いていますか？ これは、チームの規模、または特定の文化（スタートアップとエンタープライズ、言語など）のチームに関するものである可能性があります。 彼らが率いたチームの成熟度はどのくらいでしたか？ 彼らは彼らのリーダーシップスタイルを柔軟にする能力を示しましたか（例えば、状況に応じたリーダーシップ）。
- 彼らのプロモーションの実績は？ これは究極のフォロワーシップ指標です...チーム、仲間、マネージャーがフォローしているリーダーは通常昇進します。 VPからCMOまたはDirectorからVPへの昇進を少なくとも1つ探します。
- 彼らは完全なCMOでしたか？ マーケティングは芸術と科学のバランスですが、彼らは両方を経験しましたか？ 彼らの強みはどこにありますか？ 彼らはもっと「チーフデジタル」なのか「チーフブランド」なのか？ 需要生成またはコミュニケーションとPR？ ほとんどのフラクショナルCMOは、これらの1つに焦点を合わせるために導入され、フルタイムCMOは両方をカバーする必要があります。
マーケティング管理
すべてのフラクショナルCMO、暫定CMO、またはフルタイムCMOの一番の仕事は、マーケティング機能を管理することです。
CMOの就職の面接で調査したり、パフォーマンスの会話で評価したりするための重要な領域は次のとおりです。
- 細部への注意。 あなたのブランドや会社がオンラインやIRLで「現れる」ように、「バック」はCMOで止まります。 コンテンツ、コミュニケーション、ビジュアルブランディング、ブランドボイスを通じたブランドイメージは彼らの責任です。 これらはあなたの会社のイメージを作ったり壊したりする可能性があります。 あなたのCMOがコミュニケーションと創造的な仕事の質の究極の「ガード」であることを確認してください。
- 「時間通りにマーケティングトレインを実行する」経験。 これは簡単なことのように思えますが、CMO候補者がマーケティング予算を管理し、マーケティングプランを作成し、レポート作成に優れているかどうかを確認してください（簡潔、上下、チーム全体）。 毎週/毎月/四半期ごとのマーケティングリズムがどのように見えるかを尋ねます（スタンドアップ、チームミーティング、計画セッション、OKRの使用法など）。
- 彼らはどのようにプレーヤーのマーケティング専門家のチームを管理していますか？ マーケティングの才能を指導し、育成した経験を探してください。 彼らは雇用（そして解雇！）の経験がありますか？ 彼らはどのようにトップパフォーマーに対処し、彼らを維持しましたか？ 彼らはどのようにしてパフォーマンスの低い課題を開発または解決しましたか？
- ロングゲームとショートゲームをプレイします。 マーケティング機能を管理する際に、遅れているKPIと進んでいるKPIの両方を使用した経験を探してください。 長期的な成長に影響を与えながら、彼らはどのように短期的な結果と進歩に焦点を合わせていますか？
- あなたのCMOは、あなたがサービスを提供している市場セグメントで関連する経験を持っていますか？ CMOを成功させるには、業界、顧客の規模、ペルソナの種類、またはパートナーのエコシステムを理解することが重要です。 彼らはあなたの将来のIPO、または製品の発売や市場のピボットを行いましたか？
- CMOは、さまざまなケイデンスでさまざまな対象者に高品質のレポートを提供し、OKR（目的と主要な結果）などの管理ツールを使用できることを示しましたか？ キー番号を理解しながら、シンプルなトラッカーを使用して、適切なレポートを上向きおよび横向きに使用して、チーム全体の期限と所有権を管理できますか。
マーケティングROI
マーケティングは行動を変え、人々に何か新しいことを信じさせることですが、究極の測定棒はじょうごです。 あなたのCMOは、彼らがあなたが探しているビジネスの成果に影響を与える可能性があることを示しましたか？
- 測定可能で目に見える結果をもたらした彼らの実績は何ですか？ 目標到達プロセスの成長と新規顧客について考えてください。 特定の市場セグメント、製品カテゴリ（Gartner Magic Quadrant、Capterraのトップランキング）を獲得するか、業界で認められる（賞？プレス/アナリスト報道？）。
- 任期が2年未満のCMOの貢献を「判断」するのは困難です。 CMOが2年間続かない場合、それは危険信号です。 4年間は、CMOが1年目に「構築」、2年目に「最適化」、3年目に「結果」を提供し、さらに1年間継続して優れた「ROI」を実現するための忠誠心を示したため、すばらしいものです。
- リーズナブルなコストで需要創出を推進できることを示した最高マーケティング責任者またはVPマーケティングのプロを探してください。 成功への道を費やすことができ、それは土地を手に入れるための正しいアプローチである場合もありますが、最適なコストでそれを行うことができるマーケティングリーダーを探す必要があります。
- タレントの魅力、開発、保持に関するCMOの実績は何ですか？ マーケティングチームの適切な人材は、最終的には短期および長期の両方のマーケティングROIへの最善の道です。
- 組織にROIをもたらしたことを示すプロモーションの実績を探します。 マーケティングの役割で少なくとも1つのプロモーションを見つけます。 マーケティングディレクターからマーケティングバイスプレジデントまで。 マーケティングVPから最高マーケティング責任者まで。
- あなたのCMO候補者は、戦略的な忍耐力で戦術的な緊急性を推進することができますか？ スピードと結果の必要性と、ブランドとポジショニングの持続可能な成長と関連性の構築とのバランスをどのように取っていますか？
成功の実績を持つCMOを見つけるのは難しいです。 マーケティングリーダーシップの役割は非常に目立つため、マーケティングリーダーは、CEOやその他の最高経営責任者の役割にすばやく移行したり、ある役割から次の役割へのジャンプに行き詰まったりすることがよくあります。 成功の実績があるものの、フラクショナルCMO、暫定CMO、SaaSCMOがあります。 これらは、職業を愛するだけの生涯のマーケターです。
この記事が、理想的な最高マーケティング責任者を見つけ、育成し、維持するのに役立つことを願っています。
（採用のヒントとツールについては、B2B SaaS CMOの採用方法も参照してください）