Kurşun Puanlama ve Geliştirme: SaaS Satış Hattınızı Nasıl Artırırsınız?

İster gelecek vadeden bir SaaS şirketi olun, ister bir süredir kurulmuş bir şirket olun, işinizin başarısı büyük ölçüde satış hattınızın gücüne bağlıdır.

Bununla birlikte, zaten bildiğiniz gibi, tüm ipuçlarını farklı şekilde ele almalısınız. Ne satıyor olursanız olun, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olası satışlara öncelik vermek en uygun yaklaşımdır. Bu yaklaşım, kurşun puanlama ve geliştirmenin süreciniz için değerli hale geldiği yerdir.

Bu makalede, potansiyel müşteri puanlama ve müşteri adayı yetiştirme süreçlerini, bunların faydalarını ve satış hattınızı artırmak için bunları nasıl kullanabileceğinizi keşfedeceğiz.

Kaynak

Güçlü Bir Satış Hattının Önemi

Güçlü bir satış hattı, SaaS şirketiniz için tutarlı büyüme ve karlılık elde etmekle doğrudan bağlantılıdır. Sürekli yeni müşteri akışı olmadan, bir işletme olarak genişlemeye ve gelir elde etmeye devam etmeyi bekleyemezsiniz.

Sağlam bir satış hattı, gelirin daha iyi tahmin edilmesini sağlar ve gelecekteki büyümeyi daha verimli bir şekilde planlamanıza olanak tanır. Potansiyel müşterilerinizin hacmini ve kalitesini anlamak, gelecekteki geliri tahmin etmenize ve işe alma, pazarlama ve diğer yatırımlar hakkında stratejik kararlar almanıza önemli ölçüde yardımcı olabilir.

Ayrıca, güçlü bir satış hattına yatırım yapmak, SaaS şirketlerinin satış süreçlerini optimize etmelerini ve ürün veya hizmetlerini geliştirmelerini sağlar.

Kurşun Puanlama nedir?

Unsplash

Potansiyel müşteri puanlaması, bir dizi faktöre dayalı olarak her müşteri adayına sayısal bir değer atar, ancak genellikle bunların davranışları, demografik özellikleri ve markanızla etkileşimleri.

Müşteri adayı puanlamanın amacı, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek müşteri adaylarına öncelik vererek, satış ekibinizin çabalarını dönüşüm sağlama olasılığı düşük olan müşteri adayları üzerinde boşa harcamak yerine gelecek vaat eden müşteri adaylarına odaklamasına olanak sağlamaktır.

Müşteri adayı puanlamasında kullanılan faktörler aşağıdakileri içerebilir:

• Demografik veriler , yani iş unvanı, şirket büyüklüğü ve endüstri gibi faktörler.
• Davranışsal veriler , yani web sitesi etkinliği, e-posta etkileşimi ve sosyal medya etkileşimleri gibi şeyler.
• Verileri sığdırın , yani müşteri adayı, ihtiyaçlarınıza ve sorunlu noktalarına göre ürününüze veya hizmetinize uyar.

Kurşun Puanlamanın Faydaları

Kurşun puanlamanın faydalarından bazıları şunlardır:

• Artırılmış dönüşüm oranları

Dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek potansiyel müşterilere odaklanarak genel dönüşüm oranınızı artırabilirsiniz.

• Daha iyi satış sonuçları

Yüksek puanlı müşteri adaylarına öncelik vermek, satış ekibinizin şirketinizin satış stratejilerini etkili bir şekilde uygulamasına ve daha fazla anlaşma yapmasına olanak tanır.

• Satış ve pazarlama arasında geliştirilmiş uyum

Müşteri adayı puanlaması, satış ve pazarlamanın, hangi müşteri adaylarının önceliklendirileceği ve satış hunisinde en iyi şekilde nasıl taşınacağı konusunda aynı sayfada olmasını sağlamaya yardımcı olur.

6 Adımda Müşteri Adayı Puanlama Modeli Geliştirin

Unsplash

Bir müşteri adayı puanlama modeli geliştirmek, müşteri adaylarına öncelik verirken ve satış hattınızı geliştirirken temel bir adımdır.

Bu amaçla, bu süreçte yer alan kritik adımlara bakalım.

1. Hedef kitlenizi anlayın

Bir müşteri adayı puanlama modeli geliştirmenin ilk adımı, hedef kitlenizi derinlemesine anlamaktır. Bunun için ideal müşterileriniz kimler gibi sorulara net cevaplarınız olmalıdır. Teklifinizden büyük olasılıkla ne tür müşteriler, şirketler ve sektörler yararlanacak?

2. Satış huninizin haritasını çıkarın

Hedef kitlenizi ve ihtiyaçlarını belirledikten sonra, bir sonraki adım satış huninizin haritasını çıkarmaktır. Müşteri adaylarınızın ilk farkındalıktan nihai satın almaya kadar boru hattınızda tipik olarak nasıl ilerlediğini inceleyin.

Sıklıkla dönüşüme yol açan temel temas noktaları ve eylemler nelerdir? Bu adım, nitelikli bir müşteri adayının en göstergesi olan kritik veri noktalarını belirlemenize yardımcı olacaktır.

3. Önemli veri noktalarını tanımlayın

İlgili davranışsal ve demografik veri noktaları, web sitesi etkinliğini, e-posta katılımını, iş unvanını ve şirket büyüklüğünü içerebilir.

Müşteri adaylarınız için bu veri noktalarını belirledikten sonra, her birinin kapsamlı bir resmini oluşturabilir ve sonunda her bir veri noktasına göreli önemine göre puan değerleri atayabilirsiniz.

4. Puan değerleri atayın

Kritik veri noktalarınızı bulduktan sonra, bir sonraki adım nokta değerleri atamaktır. her birine Örneğin, bir müşteri adayının iş unvanı, kendi kuruluşlarında karar verme yetkisine sahip olup olmadıklarının daha güçlü bir göstergesi olabileceğinden, sektörlerinden daha değerli olabilir.

5. Müşteri adayı yeterlilik kriterleri oluşturun

Atadığınız puan değerlerine bağlı olarak, nitelikli müşteri adayına karşı niteliksiz müşteri adayının ne olduğunu tanımlayan nitelik kriterleri oluşturmak için çalışmanız gerekir.

Bu kriterler, bir müşteri adayının uygun kabul edilmesi için elde etmesi gereken belirli bir eşik puanını ve ek önlemleri (ör. bütçe, zaman çizelgesi veya belirli mücadeleler) içerebilir.

6. Müşteri adayı puanlama modelinizi iyileştirin

SaaS ürünlerinizin satışını neyin artırdığına dair daha fazla veri toplayıp daha fazla bilgi edindikçe, modelinizin doğru ve etkili kalmasını sağlamak için puan değerlerinizi veya yeterlilik kriterlerinizi ayarlamanız gerekebilir.

Son olarak, müşteri adayı puanlama modelinizi sürekli olarak iyileştirmek için gözden geçirmeniz gerekir.

Kurşun Yetiştirme nedir?

Potansiyel müşteri yetiştirme , satın almaya hazır olması gereken müşteri adaylarıyla ilişkiler kurmak, onları satış kanalından geçirmek ve sonunda onları müşteriye dönüştürmektir.

Potansiyel müşteri yetiştirme, her yolculuk aşamasında müşteri adaylarına alakalı ve değerli içerik sağlamayı içerir.

Amaç, müşteri adaylarını markanızla meşgul tutmak, onları ürününüz veya hizmetiniz hakkında eğitmek ve satın almaya hazır olduklarında rakipleriniz yerine şirketinizi seçmeleri için güven oluşturmaktır.

Unsplash

Kurşun Yetiştirmenin Faydaları

• Yükselmiş satışlar

SaaS şirketleri, kendilerini kilit kanaat önderleri olarak konumlandırarak ve değerli bilgi ve kaynaklar sağlayarak potansiyel müşterilerini ödeme yapan müşterilere dönüştürme şanslarını artırabilir.

• Geliştirilmiş müşteri ilişkileri

Müşteri adayı yetiştirme kampanyaları aracılığıyla müşterilere sürekli değer sağlamak, SaaS şirketlerinin müşteri adaylarıyla güçlü ilişkiler kurmasına yardımcı olur. Bu kampanyalar, tekrarlanan işlere ve olumlu ağızdan ağza yönlendirmelere neden olabilir.

• Düşük maliyetler

SaaS işletmeleri, halihazırda ilgi gösterdikleri için dönüşüm gerçekleştirme olasılıkları daha yüksek olduğundan, mevcut olası satışlarla ilgilenerek yeni müşteriler edinmeyle ilişkili maliyetleri azaltabilir.

• Daha iyi veri

Lider yetiştirme çabaları, müşteri adayları hakkında ilgi alanları, davranışları ve tercihleri ​​gibi değerli veriler sağlayabilir. Bu verileri, gelecekteki pazarlama ve satış çabalarınızı bilgilendirmek ve geliştirmek için kullanabilirsiniz.

Etkili Lider Geliştirme Kampanyaları Oluşturmanın 4 Adımı

Yalnızca uyguladığınız kampanyalara odaklanan öncü beslemeden söz edilebilir. Müşteri adayı yetiştirme kampanyaları, potansiyel müşterilerle daha iyi ilişkiler kurmak ve dönüşümleri artırmak isteyen herhangi bir SaaS şirketi için birincil odak noktası olmalıdır.

Etkili bir öncü yetiştirme kampanyası oluşturmak için atmanız gereken adımların temel bir taslağı:

1. Yararlı içerik oluşturun

Lead puanlama aşamasında, hedef kitlenizi zaten tanımlamış olmanız gerekir, ardından değer sağlayacak içerikler oluşturabilirsiniz.

Nişinize ve ürün veya hizmet teklifinize bağlı olarak bu içerik, blog gönderilerini, teknik incelemeleri, vaka incelemelerini veya videoları içerebilir.

Kilit nokta, hedef kitlenizin zorluklarını ve ilgi alanlarını ele alan içerik oluşturmak ve böylece şirketinizi güvenilir bir bilgi kaynağı olarak konumlandırmaktır.

2. Pazarlama kanallarınızı seçin

Kurşun besleme kampanyaları, e-posta, sosyal medya ve hatta doğrudan posta dahil olmak üzere çeşitli kanallar aracılığıyla iletilebilir.

Çok kanallı bir pazarlama yaklaşımı, SaaS şirketlerinin müşteri yolculuğunun neresinde olurlarsa olsunlar potansiyel müşteriler için sorunsuz ve uyumlu bir deneyim oluşturmalarına olanak tanıdığı için faydalıdır.

3. Kampanyanızın haritasını çıkarın

İçeriğinizi ve kanallarınızı aldıktan sonra, kampanyanızın haritasını çıkarma zamanı. Bu süreç, mesajlarınızın sıklığına ve zamanlamasına ve kampanyanın her aşamasında ileteceğiniz belirli içeriğe karar vermeyi içerir.

4. Mesajlarınızı kişiselleştirin

Kişiselleştirme, etkileşimi ve dönüşüm oranlarını artırabilir . Hedef kitlenizin ilgi alanlarına ve davranışlarına göre lider besleyici mesajlarınızı kişiselleştirmeyi düşünün.

Teknik incelemeyi indirmiş olan potansiyel müşterilere farklı mesajlar gönderebilirsiniz.

Unsplash

Daha İyi Bir Satış Hattı İçin Araçlar

Güçlü bir satış hattı oluşturmaya katkıda bulunan diğer faktörlerle ilgili olarak, satış sürecinizi yönetmek için kullandığınız teknoloji göz önünde bulundurulması gereken en önemli faktördür.

Örneğin, çevrimiçi rezervasyonlu planlama yazılımı, SaaS işinizle randevu planlamayı basitleştirerek satışlarınızı artırabilir.

Potansiyel müşterilerin kendilerine uygun bir zamanda çevrimiçi randevu almalarına izin vermek, randevularını tamamlama ve nihayetinde müşteri olma şanslarını önemli ölçüde artırır.

Yukarıda açıklanan gibi bir planlama yazılımı, rezervasyon randevusu tamamlanma oranları gibi ölçümleri izleyerek satış sürecinizi optimize etmek için içgörüler de sağlayabilir.

Bunun gibi veriler ayrıca iyileştirme alanlarını belirleyebilir ve zaman içinde satış yaklaşımınızı geliştirebilir.

Müşteri yolculuğunu özel olarak geliştirebilecek bir başka araç da canlı sohbet yazılımıdır. Canlı sohbet, web sitenizin ziyaretçilerine anında destek sağlamanıza, sorularını yanıtlamanıza ve web sitenizde veya ürün teklifinizde gezinmelerine yardımcı olmanıza olanak tanır.

SaaS şirketleri, müşteri memnuniyetini artırmak ve dönüşümleri artırmak için bu teknolojiyi yaygın olarak kullanır.

Son olarak, ekran paylaşım yazılımı, SaaS şirketinizle müşteri deneyimini iyileştirmede oldukça etkili olabilecek başka bir seçenektir.

Adından da anlaşılacağı gibi ekran paylaşımı yazılımı , destek temsilcinizin ekranını bir müşteriyle paylaşmasına veya gerçek zamanlı rehberlik sağlamasına ya da müşterilerin hizmetinizi veya ürününüzü nasıl kullanması gerektiğini göstermesine olanak tanır.

Müşteriye süreç boyunca adım adım yol gösterebileceğiniz için bu özellik, ürün tanıtımları veya sorun giderme oturumları için kullanışlı olabilir.

Sana doğru

Müşteri adayı puanlama ve yetiştirme stratejileri, SaaS şirketinizin en umut verici potansiyel müşterilerinizi belirlemesine ve önceliklendirmesine yardımcı olabilir.

Bu süreçte, satış hattınızı artırmak, sürdürülebilir büyümeyi desteklemek ve uzun vadeli iş başarısı sağlamak için çok daha donanımlı olacaksınız.

-------------------------------------------------- --------------------------

Yazar Biyografisi:

Nina Petrov, grafik tasarım, içerik pazarlaması ve yeni nesil yeşil ve sosyal işletmeler konusunda tutkulu bir içerik pazarlama uzmanıdır. Güne, sütlü ve şekerli kahvesini yudumlarken son dijital trendleri özetleyerek başlıyor. Küçük beyaz tavşanı, tatildeyken e-postalarınıza yanıt verme eğilimindedir.