潛在客戶評分和培育：如何提升您的 SaaS 銷售渠道

無論您是一家嶄露頭角的SaaS 公司還是已經成立一段時間的公司，您業務的成功在很大程度上取決於您銷售渠道的實力。

然而，您可能已經知道，您應該區別對待所有線索。 優先考慮最有可能轉化的線索是最佳方法，無論您銷售什麼。 這種方法是潛在客戶評分和培養對您的流程有價值的地方。

在本文中，我們將探討潛在客戶評分和潛在客戶培育的過程、它們的好處，以及如何使用它們來促進銷售渠道。

來源

強大的銷售渠道的重要性

強大的銷售渠道與實現 SaaS 公司的持續增長和盈利直接相關。 如果沒有源源不斷的新客戶，您就不能指望繼續擴大業務並產生收入。

強大的銷售渠道可以更好地預測收入，並使您能夠更有效地規劃未來的增長。 了解管道中潛在客戶的數量和質量可以極大地幫助您預測未來的收入並做出有關招聘、營銷和其他投資的戰略決策。

此外，投資於強大的銷售渠道使 SaaS 公司能夠優化其銷售流程並改進其產品或服務。

什麼是線索評分？

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潛在客戶評分根據一系列因素為每個潛在客戶分配一個數值，但通常是他們的行為、人口統計數據和與您品牌的互動。

線索評分的目標是優先考慮最有可能轉化的線索，讓您的銷售團隊將精力集中在有前途的線索上，而不是將時間浪費在那些不太可能轉化的線索上。

潛在客戶評分中使用的因素可包括以下內容：

• 人口統計數據，即職務、公司規模和行業等因素。
• 行為數據，即網站活動、電子郵件參與和社交媒體互動等內容。
• 契合數據，即線索根據他們的需求和痛點來契合你的產品或服務。

線索評分的好處

潛在客戶評分的一些好處包括：

• 提高轉化率

您可以通過關注最有可能轉化的線索來提高整體轉化率。

• 更好的銷售業績

優先考慮得分高的銷售線索使您的銷售團隊能夠有效地實施公司的銷售策略並完成更多交易。

• 改進銷售和營銷之間的一致性

潛在客戶評分有助於確保銷售和市場營銷在同一頁面上了解哪些潛在客戶優先考慮以及如何最好地通過銷售渠道移動它們。

通過 6 個步驟開發潛在客戶評分模型

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開發潛在客戶評分模型是確定潛在客戶優先級和改進銷售渠道的基本步驟。

為此，讓我們看一下此過程中涉及的關鍵步驟。

1. 了解你的目標受眾

開發領先評分模型的第一步是深入了解您的目標受眾。 為此，您應該對諸如誰是您的理想客戶之類的問題有明確的答案。 哪些類型的客戶、公司和行業最有可能從您的產品中受益？

2. 規劃你的銷售渠道

一旦您確定了目標受眾及其需求，下一步就是規劃您的銷售渠道。 檢查您的潛在客戶通常如何通過您的渠道，從最初的認知到最終的購買。

經常導致轉化的關鍵接觸點和操作是什麼？ 此步驟將幫助您確定最能表明合格潛在客戶的關鍵數據點。

3. 識別關鍵數據點

相關的行為和人口統計數據點可能包括網站活動、電子郵件參與度、職位和公司規模。

一旦您為您的銷售線索確定了這些數據點，您就可以為每個數據點建立一個全面的圖景，並最終根據每個數據點的相對重要性為每個數據點分配點值。

4.分配點值

提出關鍵數據點後，下一步是分配點值 每一個。 例如，領導的職稱可能比他們的行業更有價值，因為它可能更能預測他們是否在組織內擁有決策權。

5. 建立潛在客戶資格標準

根據您分配的分值，您應該努力建立資格標準，定義什麼構成合格的潛在客戶與不合格的潛在客戶。

這些標準可能包括潛在客戶必須達到的特定閾值分數才能被視為合適的和額外的措施（例如，預算、時間表或特定的鬥爭）。

6. 完善您的潛在客戶評分模型

隨著您收集更多數據並對推動 SaaS 產品銷售的因素獲得更多洞察，您可能需要調整您的點值或資格標準以確保您的模型保持準確和有效。

最後，有必要審查您的潛在客戶評分模型以不斷完善它。

什麼是鉛培育？

潛在客戶培育正在與必須準備好購買的潛在客戶建立關係，使他們通過銷售渠道，並最終將他們轉化為客戶。

潛在客戶培育涉及在每個旅程階段為潛在客戶提供相關且有價值的內容。

目標是讓潛在客戶與您的品牌保持互動，讓他們了解您的產品或服務，並建立信任，以便當他們準備購買時，他們會選擇您的公司而不是您的競爭對手。

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鉛培育的好處

• 銷量增加

SaaS 公司可以通過將自己確立為關鍵意見領袖並提供有價值的信息和資源來增加將潛在客戶轉化為付費客戶的機會。

• 改善客戶關係

通過潛在客戶培育活動為客戶提供持續價值有助於 SaaS 公司與潛在客戶建立牢固的關係。 這些活動可以帶來重複業務和積極的口碑推薦。

• 降低成本

SaaS 企業可以通過照顧現有的潛在客戶來降低與獲取新客戶相關的成本，因為他們已經表現出興趣，因此更有可能轉換。

• 更好的數據

潛在客戶培育工作可以提供有關潛在客戶的寶貴數據，例如他們的興趣、行為和偏好。 您可以使用這些數據來告知和改進未來的營銷和銷售工作。

創建有效的潛在客戶培育活動的 4 個步驟

只能談論以您實施的活動為重點的潛在客戶培育。 對於任何希望與潛在客戶建立更好的關係並增加轉化率的 SaaS 公司來說，潛在客戶培育活動應該是主要關注點。

以下是創建有效的潛在客戶培育活動需要採取的基本步驟：

1. 創建有用的內容

在潛在客戶評分階段，您應該已經定義了目標受眾，之後您可以創建能夠提供價值的內容。

根據您的細分市場和產品或服務報價，此內容可能包括博客文章、白皮書、案例研究或視頻。

關鍵是創建內容來解決您的受眾的挑戰和興趣，從而將您的公司定位為值得信賴的信息來源。

2.選擇你的營銷渠道

潛在客戶培育活動可以通過多種渠道進行，包括電子郵件、社交媒體，甚至直郵。

全渠道營銷方法是有益的，因為它允許 SaaS 公司為潛在客戶創造無縫且有凝聚力的體驗，無論他們處於客戶旅程的哪個階段。

3. 規劃您的活動

有了內容和渠道後，就可以規劃您的廣告系列了。 此過程包括決定您的消息的頻率和時間以及您將在活動的每個階段傳遞的具體內容。

4. 個性化您的消息

個性化可以提高參與度和轉化率。 考慮根據受眾的興趣和行為個性化您的潛在客戶培育信息。

您可能會向下載了白皮書的潛在客戶發送不同的消息。

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改善銷售渠道的工具

關於有助於建立強大銷售渠道的其他因素，要考慮的一個關鍵因素是您用來管理銷售流程的技術。

例如，在線預訂的日程安排軟件可以通過簡化 SaaS 業務的日程安排來增加您的銷售額。

允許潛在客戶在方便時在線預約會顯著增加他們完成預約並最終成為客戶的機會。

如上所述的日程安排軟件還可以通過跟踪預訂預約完成率等指標來提供優化銷售流程的見解。

像這樣的數據還可以確定需要改進的地方，並隨著時間的推移改進您的銷售方法。

另一個可以專門改善客戶旅程的工具是實時聊天軟件。 實時聊天允許您為網站訪問者提供即時支持，回答他們的問題並幫助他們瀏覽您的網站或產品。

SaaS 公司廣泛使用這項技術來提高客戶滿意度並增加轉化率。

最後，屏幕共享軟件是另一種選擇，可以非常有效地改善 SaaS 公司的客戶體驗。

顧名思義，共享屏幕軟件允許您的支持代表與客戶共享他們的屏幕或領導提供實時指導或演示客戶應如何使用您的服務或產品。

此功能對於產品演示或故障排除會議非常方便，因為您可以引導客戶逐步完成整個過程。

交給你

線索評分和培育策略可以幫助您的 SaaS 公司識別最有前途的線索並確定其優先級。

通過這個過程，您將能夠更好地提升銷售渠道、推動可持續增長並確保長期的業務成功。

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作者簡介：

Nina Petrov 是一名內容營銷專家，對平面設計、內容營銷以及新一代綠色和社會企業充滿熱情。 她一邊喝著加牛奶和糖的咖啡，一邊瀏覽最近的數字趨勢摘要，開始新的一天。 她的小白兔往往會在假期回复您的電子郵件。