Lead-Bewertung und -Pflege: So steigern Sie Ihre SaaS-Vertriebspipeline

Unabhängig davon, ob Sie ein aufstrebendes SaaS-Unternehmen sind oder bereits seit längerem etabliert sind, hängt der Erfolg Ihres Unternehmens stark von der Stärke Ihrer Vertriebspipeline ab.

Wie Sie vielleicht bereits wissen, sollten Sie jedoch alle Leads unterschiedlich behandeln. Die Priorisierung von Leads, die am wahrscheinlichsten konvertieren, ist der optimale Ansatz, unabhängig davon, was Sie verkaufen. Bei diesem Ansatz werden Lead-Scoring und Lead-Nurturing für Ihren Prozess wertvoll.

In diesem Artikel beleuchten wir die Prozesse des Lead Scoring und Lead Nurturing, ihre Vorteile und wie Sie sie nutzen können, um Ihre Vertriebspipeline anzukurbeln.

Quelle

Bedeutung einer starken Vertriebspipeline

Eine starke Vertriebspipeline steht in direktem Zusammenhang mit der Erzielung eines beständigen Wachstums und einer Profitabilität für Ihr SaaS-Unternehmen. Ohne einen stetigen Strom neuer Kunden können Sie als Unternehmen nicht damit rechnen, weiter zu expandieren und Einnahmen zu generieren.

Eine robuste Vertriebspipeline ermöglicht bessere prognostizierte Einnahmen und ermöglicht es Ihnen, zukünftiges Wachstum effizienter zu planen. Das Verständnis des Volumens und der Qualität der Leads in Ihrer Pipeline kann Ihnen erheblich dabei helfen, zukünftige Umsätze zu prognostizieren und strategische Entscheidungen über Einstellungen, Marketing und andere Investitionen zu treffen.

Darüber hinaus ermöglicht die Investition in eine starke Vertriebspipeline SaaS-Unternehmen, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern.

Was ist Lead-Scoring?

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Beim Lead-Scoring wird jedem Lead ein numerischer Wert zugewiesen, der auf einer Reihe von Faktoren basiert, in der Regel jedoch auf seinem Verhalten, seiner Demografie und seinem Engagement für Ihre Marke.

Das Ziel der Lead-Bewertung besteht darin, Leads zu priorisieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung am höchsten ist, sodass Ihr Vertriebsteam seine Bemühungen auf vielversprechende Leads konzentrieren kann, anstatt Zeit mit Leads zu verschwenden, bei denen eine Konvertierung unwahrscheinlich ist.

Zu den beim Lead-Scoring verwendeten Faktoren können die folgenden gehören:

• Demografische Daten , also Faktoren wie Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße und Branche.
• Verhaltensdaten , also Dinge wie Website-Aktivität, E-Mail-Engagement und Social-Media-Interaktionen.
• Passungsdaten , d. h. der Lead passt basierend auf seinen Bedürfnissen und Schwachstellen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

Vorteile des Lead Scoring

Zu den Vorteilen des Lead Scoring gehören:

• Erhöhte Conversion-Raten

Sie können Ihre Gesamtkonversionsrate verbessern, indem Sie sich auf die Leads konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.

• Bessere Verkaufsergebnisse

Durch die Priorisierung von Leads mit hoher Punktzahl kann Ihr Vertriebsteam die Vertriebsstrategien Ihres Unternehmens effektiv umsetzen und mehr Geschäfte abschließen.

• Verbesserte Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing

Das Lead-Scoring trägt dazu bei, sicherzustellen, dass sich Vertrieb und Marketing darüber einig sind, welche Leads priorisiert werden sollten und wie sie am besten durch den Verkaufstrichter geleitet werden können.

Entwickeln Sie in 6 Schritten ein Lead-Scoring-Modell

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Die Entwicklung eines Lead-Scoring-Modells ist ein grundlegender Schritt bei der Priorisierung von Leads und der Verbesserung Ihrer Vertriebspipeline.

Schauen wir uns zu diesem Zweck die entscheidenden Schritte dieses Prozesses an.

1. Verstehen Sie Ihre Zielgruppe

Der erste Schritt bei der Entwicklung eines Lead-Scoring-Modells besteht darin, Ihre Zielgruppe genau zu verstehen. Dazu sollten Sie klare Antworten auf Fragen wie „Wer sind Ihre idealen Kunden?“ haben. Welche Arten von Kunden, Unternehmen und Branchen werden am ehesten von Ihrem Angebot profitieren?

2. Planen Sie Ihren Verkaufstrichter

Sobald Sie Ihre Zielgruppe und ihre Bedürfnisse festgelegt haben, besteht der nächste Schritt darin, Ihren Verkaufstrichter zu entwerfen. Untersuchen Sie, wie sich Ihre Leads normalerweise durch Ihre Pipeline bewegen, von der ersten Bekanntmachung bis zum eventuellen Kauf.

Was sind die wichtigsten Touchpoints und Aktionen, die häufig zu einer Conversion führen? Dieser Schritt hilft Ihnen, die kritischen Datenpunkte zu identifizieren, die am meisten auf einen qualifizierten Lead hinweisen.

3. Identifizieren Sie wichtige Datenpunkte

Relevante Verhaltens- und demografische Datenpunkte können Website-Aktivität, E-Mail-Engagement, Berufsbezeichnung und Unternehmensgröße sein.

Sobald Sie diese Datenpunkte für Ihre Leads identifiziert haben, können Sie sich ein umfassendes Bild von jedem einzelnen erstellen und schließlich jedem Datenpunkt basierend auf seiner relativen Bedeutung Punktwerte zuweisen.

4. Punktwerte zuweisen

Nachdem Sie Ihre kritischen Datenpunkte ermittelt haben, besteht der nächste Schritt darin, Punktwerte zuzuweisen zu jedem. Beispielsweise könnte die Berufsbezeichnung eines Leads mehr Punkte wert sein als seine Branche, da sie ein stärkerer Indikator dafür sein könnte, ob er über Entscheidungsbefugnis innerhalb seines Unternehmens verfügt.

5. Legen Sie Kriterien für die Lead-Qualifizierung fest

Basierend auf den von Ihnen zugewiesenen Punktwerten sollten Sie daran arbeiten, Qualifikationskriterien festzulegen, die definieren, was einen qualifizierten Lead im Vergleich zu einem nicht qualifizierten Lead ausmacht.

Zu diesen Kriterien können ein bestimmter Schwellenwert gehören, den ein Lead erreichen muss, um als geeignet zu gelten, sowie zusätzliche Maßnahmen (z. B. Budget, Zeitplan oder bestimmte Probleme).

6. Verfeinern Sie Ihr Lead-Scoring-Modell

Wenn Sie mehr Daten sammeln und mehr Erkenntnisse darüber gewinnen, was den Umsatz Ihrer SaaS-Produkte antreibt, müssen Sie möglicherweise Ihre Punktwerte oder Qualifikationskriterien anpassen, um sicherzustellen, dass Ihr Modell genau und effektiv bleibt.

Abschließend ist es notwendig, Ihr Lead-Scoring-Modell zu überprüfen, um es kontinuierlich zu verfeinern.

Was ist Lead-Nurturing?

Beim Lead-Nurturing geht es darum, Beziehungen zu Leads aufzubauen, die kaufbereit sein müssen, sie durch die Vertriebspipeline zu leiten und sie schließlich in Kunden umzuwandeln.

Beim Lead-Nurturing geht es darum, den Leads in jeder Phase der Reise relevante und wertvolle Inhalte bereitzustellen.

Das Ziel besteht darin, Leads mit Ihrer Marke in Kontakt zu halten, sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzuklären und Vertrauen aufzubauen, sodass sie sich, wenn sie zum Kauf bereit sind, für Ihr Unternehmen gegenüber Ihren Mitbewerbern entscheiden.

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Vorteile von Lead Nurturing

• Erhöhter Verkauf

SaaS-Unternehmen können ihre Chancen erhöhen, ihre Leads in zahlende Kunden umzuwandeln, indem sie sich als wichtige Meinungsführer etablieren und wertvolle Informationen und Ressourcen bereitstellen.

• Verbesserte Kundenbeziehungen

Die Bereitstellung eines kontinuierlichen Mehrwerts für Kunden durch Lead-Nurturing-Kampagnen hilft SaaS-Unternehmen dabei, starke Beziehungen zu Leads aufzubauen. Diese Kampagnen können zu Folgegeschäften und positiven Mundpropaganda-Empfehlungen führen.

• Reduzierte Kosten

SaaS-Unternehmen können die mit der Akquise neuer Kunden verbundenen Kosten senken, indem sie sich um bestehende Leads kümmern, da diese aufgrund des bereits gezeigten Interesses eher konvertieren.

• Bessere Daten

Lead-Nurturing-Bemühungen können wertvolle Daten über Leads liefern, wie etwa deren Interessen, Verhaltensweisen und Vorlieben. Sie können diese Daten nutzen, um künftige Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu informieren und zu verbessern.

4 Schritte zur Erstellung effektiver Lead-Nurturing-Kampagnen

Es kann nur von Lead-Nurturing gesprochen werden, das sich auf die von Ihnen durchgeführten Kampagnen konzentriert. Lead-Nurturing-Kampagnen sollten ein Hauptaugenmerk für jedes SaaS-Unternehmen sein, das bessere Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen und die Conversions steigern möchte.

Hier ist ein grundlegender Überblick über die Schritte, die Sie unternehmen müssen, um eine effektive Lead-Nurturing-Kampagne zu erstellen:

1. Erstellen Sie nützliche Inhalte

Während der Lead-Scoring-Phase sollten Sie Ihre Zielgruppe bereits definiert haben. Anschließend können Sie Inhalte erstellen, die einen Mehrwert bieten.

Abhängig von Ihrer Nische und Ihrem Produkt- oder Serviceangebot können diese Inhalte Blogbeiträge, Whitepapers, Fallstudien oder Videos umfassen.

Der Schlüssel liegt darin, Inhalte zu erstellen, die auf die Herausforderungen und Interessen Ihres Publikums eingehen und so Ihr Unternehmen als vertrauenswürdige Informationsquelle positionieren.

2. Wählen Sie Ihre Marketingkanäle

Lead-Nurturing-Kampagnen können über verschiedene Kanäle bereitgestellt werden, darunter E-Mail, soziale Medien und sogar Direktwerbung.

Ein Omnichannel-Marketingansatz ist von Vorteil, da er es SaaS-Unternehmen ermöglicht, ein nahtloses und zusammenhängendes Erlebnis für Leads zu schaffen, unabhängig davon, wo sie sich in ihrer Customer Journey befinden.

3. Planen Sie Ihre Kampagne

Sobald Sie über Ihre Inhalte und Kanäle verfügen, ist es an der Zeit, Ihre Kampagne zu entwerfen. Dieser Prozess umfasst die Entscheidung über die Häufigkeit und den Zeitpunkt Ihrer Nachrichten sowie über die spezifischen Inhalte, die Sie in jeder Phase der Kampagne bereitstellen.

4. Personalisieren Sie Ihre Nachrichten

Personalisierung kann das Engagement und die Konversionsraten steigern . Erwägen Sie, Ihre Lead-Nurturing-Nachrichten basierend auf den Interessen und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe zu personalisieren.

Möglicherweise senden Sie unterschiedliche Nachrichten an Leads, die ein Whitepaper heruntergeladen haben.

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Tools für eine bessere Vertriebspipeline

Was andere Faktoren betrifft, die zum Aufbau einer starken Vertriebspipeline beitragen, ist die Technologie, die Sie zur Verwaltung Ihres Verkaufsprozesses verwenden, von entscheidender Bedeutung.

Beispielsweise kann eine Terminplanungssoftware mit Online-Buchung Ihren Umsatz steigern, indem sie die Terminplanung mit Ihrem SaaS-Unternehmen vereinfacht.

Wenn potenziellen Kunden die Möglichkeit gegeben wird, Termine bequem online zu buchen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihren Termin wahrnehmen und letztendlich zu Kunden werden, erheblich.

Eine Planungssoftware wie die oben beschriebene kann auch Erkenntnisse zur Optimierung Ihres Verkaufsprozesses liefern, indem sie Kennzahlen wie die Erfüllungsquoten von Buchungsterminen verfolgt.

Daten wie diese können darüber hinaus Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren und Ihren Vertriebsansatz im Laufe der Zeit verfeinern.

Ein weiteres Tool, das die Customer Journey gezielt verbessern kann, ist eine Live-Chat-Software. Mit dem Live-Chat können Sie Ihren Website-Besuchern sofortigen Support bieten, ihre Fragen beantworten und ihnen helfen, sich auf Ihrer Website oder Ihrem Produktangebot zurechtzufinden.

SaaS-Unternehmen nutzen diese Technologie häufig, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern und die Conversions zu steigern.

Schließlich ist Screen-Sharing-Software eine weitere Option, die das Kundenerlebnis mit Ihrem SaaS-Unternehmen äußerst effektiv verbessern kann.

Wie der Name schon sagt, ermöglicht die Share-Screen-Software Ihrem Supportmitarbeiter, seinen Bildschirm mit einem Kunden oder Lead zu teilen, um in Echtzeit Anleitungen zu geben oder zu zeigen, wie Kunden Ihren Service oder Ihr Produkt nutzen sollten.

Diese Funktion kann für Produktdemos oder Fehlerbehebungssitzungen nützlich sein, da Sie den Kunden Schritt für Schritt durch den Prozess führen können.

Zu dir hinüber

Lead-Scoring- und Nurturing-Strategien können Ihrem SaaS-Unternehmen dabei helfen, Ihre vielversprechendsten Leads zu identifizieren und zu priorisieren.

Durch diesen Prozess sind Sie viel besser gerüstet, um Ihre Vertriebspipeline zu stärken, nachhaltiges Wachstum voranzutreiben und den langfristigen Geschäftserfolg sicherzustellen.

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Biografie des Autors:

Nina Petrov ist eine Content-Marketing-Spezialistin mit einer Leidenschaft für Grafikdesign, Content-Marketing und die neue Generation grüner und sozialer Unternehmen. Sie beginnt den Tag mit einem Überblick über die neuesten digitalen Trends und nippt dabei an einem Kaffee mit Milch und Zucker. Ihr kleiner weißer Hase antwortet im Urlaub gerne auf Ihre E-Mails.