Scorificarea și creșterea clienților potențiali: Cum să vă creșteți canalul de vânzări SaaS

Indiferent dacă sunteți o companie SaaS în plină dezvoltare sau una care a fost înființată de ceva timp, succesul afacerii dvs. depinde în mare măsură de puterea conductei dvs. de vânzări.

După cum probabil știți deja, totuși, ar trebui să tratați toate pistele în mod diferit. Prioritizarea clienților potențiali care au cea mai mare probabilitate de a se converti este abordarea optimă, indiferent de ceea ce vindeți. Această abordare este în cazul în care scorul și cultivarea clienților potențiali devin valoroase pentru procesul dumneavoastră.

În acest articol, vom explora procesele de scoring și de nutrire a clienților potențiali, beneficiile acestora și modul în care le puteți utiliza pentru a vă crește canalul de vânzări.

Sursă

Importanța unei conducte puternice de vânzări

O conductă puternică de vânzări este direct legată de obținerea unei creșteri constante și a profitabilității companiei dvs. SaaS. Fără un flux constant de clienți noi, nu vă puteți aștepta să continuați să vă extindeți și să generați venituri ca afacere.

Un canal robust de vânzări permite o estimare mai bună a veniturilor și vă permite să planificați mai eficient creșterea viitoare. Înțelegerea volumului și calității clienților potențiali în pipeline vă poate ajuta în mod semnificativ să proiectați veniturile viitoare și să luați decizii strategice cu privire la angajare, marketing și alte investiții.

Mai mult, investiția într-un canal de vânzări puternic permite companiilor SaaS să-și optimizeze procesele de vânzare și să-și îmbunătățească produsele sau serviciile.

Ce este Lead Scoring?

Unsplash

Scorul clienților potențiali atribuie o valoare numerică fiecărui client potențial pe baza unui set de factori, dar, de obicei, comportamentul, datele demografice și implicarea acestora față de marca dvs.

Scopul punctajului potențial este de a acorda prioritate clienților potențiali care au cea mai mare probabilitate de conversie, permițând echipei dvs. de vânzări să își concentreze eforturile pe clienții potențiali promițători, mai degrabă decât să piardă timpul pe cei care este puțin probabil să facă conversie.

Factorii utilizați în scorul potențial pot include următorii:

• Date demografice , adică factori precum titlul postului, dimensiunea companiei și industria.
• Date comportamentale , adică lucruri precum activitatea de pe site, implicarea prin e-mail și interacțiunile cu rețelele sociale.
• Fit data , adică clientul potențial se potrivește produsului sau serviciului dvs. în funcție de nevoile și punctele dureroase ale acestora.

Beneficiile Lead Scoring

Unele dintre beneficiile punctajului potențial includ:

• Rate de conversie sporite

Puteți îmbunătăți rata de conversie generală concentrându-vă pe clienții potențiali cu cea mai mare probabilitate de a face conversie.

• Rezultate de vânzări mai bune

Prioritizarea clienților potențiali cu scoruri mari permite echipei dvs. de vânzări să implementeze eficient strategiile de vânzări ale companiei și să încheie mai multe tranzacții.

• Aliniere îmbunătățită între vânzări și marketing

Scorarea clienților potențiali vă ajută să vă asigurați că vânzările și marketingul sunt pe aceeași pagină cu privire la care conduce la prioritizare și cum să le deplasați cel mai bine prin pâlnia de vânzări.

Dezvoltați un model de scor pentru clienți potențiali în 6 pași

Unsplash

Dezvoltarea unui model de punctare a clienților potențiali este un pas fundamental atunci când prioritizați clienții potențiali și vă îmbunătățiți canalul de vânzări.

În acest scop, să ne uităm la pașii critici implicați în acest proces.

1. Înțelege-ți publicul țintă

Primul pas în dezvoltarea unui model de scor pentru clienți potențiali este înțelegerea profundă a publicului țintă. Pentru a face acest lucru, ar trebui să aveți răspunsuri clare la întrebări precum Cine sunt clienții tăi ideali? Ce tipuri de clienți, companii și industrii sunt cel mai probabil să beneficieze de oferta dvs.?

2. Planificați-vă canalul de vânzări

Odată ce vă identificați publicul țintă și nevoile acestuia, următorul pas este să vă identificați pâlnia de vânzări . Examinați modul în care clienții potențiali se deplasează în mod obișnuit prin pipeline, de la conștientizarea inițială până la o eventuală achiziție.

Care sunt punctele de contact cheie și acțiunile care duc frecvent la conversie? Acest pas vă va ajuta să identificați punctele critice de date care indică cel mai mult un client potențial calificat.

3. Identificați punctele cheie ale datelor

Datele relevante comportamentale și demografice pot include activitatea pe site-ul web, implicarea prin e-mail, titlul postului și dimensiunea companiei.

Odată ce identificați aceste puncte de date pentru clienții potențiali, puteți construi o imagine cuprinzătoare a fiecăruia și, eventual, puteți atribui valori de puncte fiecărui punct de date pe baza importanței sale relative.

4. Atribuiți valori de punct

După ce ați venit cu punctele de date critice, următorul pas este alocarea valorilor punctului Pentru fiecare. De exemplu, titlul postului unui client potențial ar putea valora mai multe puncte decât industria sa, deoarece ar putea fi un predictor mai puternic al faptului că are autoritate de decizie în cadrul organizației lor.

5. Stabiliți criteriile de calificare a liderilor

Pe baza valorilor de puncte pe care le-ați atribuit, ar trebui să lucrați pentru a stabili criterii de calificare care definesc ceea ce constituie un client potențial calificat față de un client potențial necalificat.

Aceste criterii ar putea include un punctaj prag specific pe care trebuie să-l atingă un client potențial pentru a fi considerat măsuri adecvate și suplimentare (de exemplu, buget, calendar sau anumite lupte).

6. Rafinați-vă modelul de punctaj potențial

Pe măsură ce colectați mai multe date și obțineți mai multe informații despre ceea ce generează vânzările pentru produsele dvs. SaaS, poate fi necesar să vă ajustați valorile punctelor sau criteriile de calificare pentru a vă asigura că modelul dvs. rămâne exact și eficient.

În cele din urmă, este necesar să revizuiți modelul dvs. de scor pentru clienți potențiali pentru a-l rafina în mod continuu.

Ce este Lead Nurturing?

Creșterea clienților potențiali înseamnă construirea de relații cu clienții potențiali care trebuie să fie gata să cumpere, transferându-i prin conducta de vânzări și, în cele din urmă, transformându-i în clienți.

Lead nurturing implică furnizarea de conținut relevant și valoros clienților potențiali în fiecare etapă de călătorie.

Scopul este de a menține clienții potențiali implicați cu marca dvs., de a-i educa despre produsul sau serviciul dvs. și de a construi încredere, astfel încât, atunci când sunt gata să cumpere, să vă aleagă compania în locul concurenților.

Unsplash

Beneficiile cultivării plumbului

• Vânzări crescute

Companiile SaaS își pot crește șansele de a-și transforma clienții potențiali în clienți plătitori, consolidându-se ca lideri de opinie cheie și oferind informații și resurse valoroase.

• Relații îmbunătățite cu clienții

Oferirea de valoare continuă clienților prin campanii de creștere a clienților potențiali ajută companiile SaaS să construiască relații puternice cu clienții potențiali. Aceste campanii pot avea ca rezultat afaceri repetate și recomandări pozitive din gură în gură.

• Costuri reduse

Afacerile SaaS pot reduce costurile asociate cu achiziționarea de noi clienți, având grijă de clienții potențiali existenți, deoarece au mai multe șanse să facă conversie, deoarece au manifestat deja interesul.

• Date mai bune

Eforturile de cultivare a clienților potențiali pot oferi date valoroase despre clienții potențiali, cum ar fi interesele, comportamentele și preferințele acestora. Puteți folosi aceste date pentru a informa și îmbunătăți eforturile viitoare de marketing și vânzări.

4 pași pentru a crea campanii eficiente de promovare a clienților potențiali

Se poate vorbi doar de lead nurturing concentrându-se pe campaniile pe care le implementezi. Campaniile de promovare a clienților potențiali ar trebui să fie un obiectiv principal pentru orice companie SaaS care dorește să construiască relații mai bune cu clienții potențiali și să crească conversiile.

Iată o schiță de bază a pașilor pe care trebuie să îi urmați pentru a crea o campanie eficientă de promovare a lead-urilor:

1. Creați conținut util

În timpul fazei de scoring, ar fi trebuit să fi definit deja publicul țintă, după care poți crea conținut care să ofere valoare.

În funcție de nișa dvs. și de oferta de produse sau servicii, acest conținut poate include postări pe blog, documente albe, studii de caz sau videoclipuri.

Cheia este să creați conținut care se adresează provocărilor și intereselor publicului dvs., poziționând astfel compania dvs. ca o sursă de informații de încredere.

2. Alege-ți canalele de marketing

Campaniile de promovare a potențialului pot fi livrate prin diverse canale, inclusiv e-mail, rețele sociale și chiar e-mail direct.

O abordare de marketing omnicanal este benefică, deoarece permite companiilor SaaS să creeze o experiență uniformă și coerentă pentru clienți potențiali, indiferent de locul în care se află în călătoria lor către client.

3. Harta-ți campania

Odată ce aveți conținutul și canalele dvs., este timpul să vă planificați campania. Acest proces include decizia privind frecvența și momentul mesajelor dvs. și conținutul specific pe care îl veți livra în fiecare etapă a campaniei.

4. Personalizați-vă mesajele

Personalizarea poate crește implicarea și ratele de conversie. Luați în considerare personalizarea mesajelor dvs. de creștere a clienților potențiali în funcție de interesele și comportamentele publicului dvs.

Puteți trimite diferite mesaje clienților potențiali care au descărcat o lucrare albă.

Unsplash

Instrumente pentru o conductă de vânzări mai bună

În ceea ce privește alți factori care contribuie la construirea unui canal de vânzări puternic, unul cheie de luat în considerare este tehnologia pe care o utilizați pentru a vă gestiona procesul de vânzări.

De exemplu, software-ul de programare cu rezervare online vă poate crește vânzările prin simplificarea programării întâlnirilor cu afacerea dvs. SaaS.

Permițând clienților potențiali să- și rezerve întâlniri online, la convenția lor, crește dramatic șansele ca aceștia să își îndeplinească programarea și, în cele din urmă, să devină clienți.

Software-ul de programare precum cel descris mai sus poate oferi, de asemenea, informații pentru optimizarea procesului de vânzări prin urmărirea unor valori precum ratele de finalizare a rezervării programelor.

Datele de acest fel pot identifica, în plus, zonele de îmbunătățire și pot îmbunătăți abordarea de vânzări în timp.

Un alt instrument care poate îmbunătăți în mod special călătoria clientului este software-ul de chat live. Chatul live vă permite să oferiți asistență instantanee vizitatorilor site-ului dvs., răspunzând la întrebările lor și ajutându-i să navigheze pe site-ul dvs. sau prin oferta dvs. de produse.

Companiile SaaS folosesc pe scară largă această tehnologie pentru a îmbunătăți satisfacția clienților și pentru a crește conversiile.

În cele din urmă, software-ul de partajare a ecranului este o altă opțiune care poate fi extrem de eficientă în îmbunătățirea experienței clienților cu compania dumneavoastră SaaS.

După cum sugerează și numele, software-ul de partajare a ecranului permite reprezentantului dvs. de asistență să partajeze ecranul cu un client sau să conducă pentru a oferi îndrumări în timp real sau pentru a demonstra cum ar trebui clienții să folosească serviciul sau produsul dvs.

Această caracteristică poate fi utilă pentru demonstrații de produse sau sesiuni de depanare, deoarece puteți ghida clientul prin procesul pas cu pas.

Este randul tau

Strategiile de scoring și de nutrire a clienților potențiali pot ajuta compania dvs. SaaS să identifice și să prioritizeze clienții potențiali cei mai promițători.

Prin acest proces, veți fi mult mai bine echipat pentru a vă spori canalul de vânzări, a stimula o creștere durabilă și a asigura succesul afacerii pe termen lung.

-------------------------------------------------- --------------------------

Biografia autorului:

Nina Petrov este un specialist în marketing de conținut, pasionat de design grafic, marketing de conținut și noua generație de afaceri ecologice și sociale. Ea își începe ziua derulând rezumatul despre tendințele digitale recente în timp ce soarbe cafea cu lapte și zahăr. Micul ei iepuraș alb tinde să răspundă la e-mailurile tale în vacanță.