潜在客户评分和培育：如何提升您的 SaaS 销售渠道

无论您是一家崭露头角的SaaS 公司还是已经成立一段时间的公司，您业务的成功在很大程度上取决于您销售渠道的实力。

然而，您可能已经知道，您应该区别对待所有线索。 优先考虑最有可能转化的线索是最佳方法，无论您销售什么。 这种方法是潜在客户评分和培养对您的流程有价值的地方。

在本文中，我们将探讨潜在客户评分和潜在客户培育的过程、它们的好处，以及如何使用它们来促进销售渠道。

来源

强大的销售渠道的重要性

强大的销售渠道与实现 SaaS 公司的持续增长和盈利直接相关。 如果没有源源不断的新客户，您就不能指望继续扩大业务并产生收入。

强大的销售渠道可以更好地预测收入，并使您能够更有效地规划未来的增长。 了解管道中潜在客户的数量和质量可以极大地帮助您预测未来的收入并做出有关招聘、营销和其他投资的战略决策。

此外，投资于强大的销售渠道使 SaaS 公司能够优化其销售流程并改进其产品或服务。

什么是线索评分？

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潜在客户评分根据一系列因素为每个潜在客户分配一个数值，但通常是他们的行为、人口统计数据和与您品牌的互动。

线索评分的目标是优先考虑最有可能转化的线索，让您的销售团队将精力集中在有前途的线索上，而不是将时间浪费在那些不太可能转化的线索上。

潜在客户评分中使用的因素可包括以下内容：

• 人口统计数据，即职务、公司规模和行业等因素。
• 行为数据，即网站活动、电子邮件参与和社交媒体互动等内容。
• 契合数据，即线索根据他们的需求和痛点来契合你的产品或服务。

线索评分的好处

潜在客户评分的一些好处包括：

• 提高转化率

您可以通过关注最有可能转化的线索来提高整体转化率。

• 更好的销售业绩

优先考虑得分高的销售线索使您的销售团队能够有效地实施公司的销售策略并完成更多交易。

• 改进销售和营销之间的一致性

潜在客户评分有助于确保销售和市场营销在同一页面上了解哪些潜在客户优先考虑以及如何最好地通过销售渠道移动它们。

通过 6 个步骤开发潜在客户评分模型

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开发潜在客户评分模型是确定潜在客户优先级和改进销售渠道的基本步骤。

为此，让我们看一下此过程中涉及的关键步骤。

1. 了解你的目标受众

开发领先评分模型的第一步是深入了解您的目标受众。 为此，您应该对诸如谁是您的理想客户之类的问题有明确的答案。 哪些类型的客户、公司和行业最有可能从您的产品中受益？

2. 规划你的销售渠道

一旦您确定了目标受众及其需求，下一步就是规划您的销售渠道。 检查您的潜在客户通常如何通过您的渠道，从最初的认知到最终的购买。

经常导致转化的关键接触点和操作是什么？ 此步骤将帮助您确定最能表明合格潜在客户的关键数据点。

3. 识别关键数据点

相关的行为和人口统计数据点可能包括网站活动、电子邮件参与度、职位和公司规模。

一旦您为您的销售线索确定了这些数据点，您就可以为每个数据点建立一个全面的图景，并最终根据每个数据点的相对重要性为每个数据点分配点值。

4.分配点值

提出关键数据点后，下一步是分配点值 每一个。 例如，领导的职称可能比他们的行业更有价值，因为它可能更能预测他​​们是否在组织内拥有决策权。

5. 建立潜在客户资格标准

根据您分配的分值，您应该努力建立资格标准，定义什么构成合格的潜在客户与不合格的潜在客户。

这些标准可能包括潜在客户必须达到的特定阈值分数才能被视为合适的和额外的措施（例如，预算、时间表或特定的斗争）。

6. 完善您的潜在客户评分模型

随着您收集更多数据并对推动 SaaS 产品销售的因素获得更多洞察，您可能需要调整您的点值或资格标准以确保您的模型保持准确和有效。

最后，有必要审查您的潜在客户评分模型以不断完善它。

什么是铅培育？

潜在客户培育正在与必须准备好购买的潜在客户建立关系，使他们通过销售渠道，并最终将他们转化为客户。

潜在客户培育涉及在每个旅程阶段为潜在客户提供相关且有价值的内容。

目标是让潜在客户与您的品牌保持互动，让他们了解您的产品或服务，并建立信任，以便当他们准备购买时，他们会选择您的公司而不是您的竞争对手。

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铅培育的好处

• 销量增加

SaaS 公司可以通过将自己确立为关键意见领袖并提供有价值的信息和资源来增加将潜在客户转化为付费客户的机会。

• 改善客户关系

通过潜在客户培育活动为客户提供持续价值有助于 SaaS 公司与潜在客户建立牢固的关系。 这些活动可以带来重复业务和积极的口碑推荐。

• 降低成本

SaaS 企业可以通过照顾现有的潜在客户来降低与获取新客户相关的成本，因为他们已经表现出兴趣，因此更有可能转换。

• 更好的数据

潜在客户培育工作可以提供有关潜在客户的宝贵数据，例如他们的兴趣、行为和偏好。 您可以使用这些数据来告知和改进未来的营销和销售工作。

创建有效的潜在客户培育活动的 4 个步骤

只能谈论以您实施的活动为重点的潜在客户培育。 对于任何希望与潜在客户建立更好的关系并增加转化率的 SaaS 公司来说，潜在客户培育活动应该是主要关注点。

以下是创建有效的潜在客户培育活动需要采取的基本步骤：

1. 创建有用的内容

在潜在客户评分阶段，您应该已经定义了目标受众，之后您可以创建能够提供价值的内容。

根据您的细分市场和产品或服务报价，此内容可能包括博客文章、白皮书、案例研究或视频。

关键是创建内容来解决您的受众的挑战和兴趣，从而将您的公司定位为值得信赖的信息来源。

2.选择你的营销渠道

潜在客户培育活动可以通过多种渠道进行，包括电子邮件、社交媒体，甚至直邮。

全渠道营销方法是有益的，因为它允许 SaaS 公司为潜在客户创造无缝且有凝聚力的体验，无论他们处于客户旅程的哪个阶段。

3. 规划您的活动

有了内容和渠道后，就可以规划您的广告系列了。 此过程包括决定您的消息的频率和时间以及您将在活动的每个阶段传递的具体内容。

4. 个性化您的信息

个性化可以提高参与度和转化率。 考虑根据受众的兴趣和行为个性化您的潜在客户培育信息。

您可能会向下载了白皮书的潜在客户发送不同的消息。

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改善销售渠道的工具

关于有助于建立强大销售渠道的其他因素，要考虑的一个关键因素是您用来管理销售流程的技术。

例如，在线预订的日程安排软件可以通过简化 SaaS 业务的日程安排来增加您的销售额。

允许潜在客户在方便时在线预约会显着增加他们完成预约并最终成为客户的机会。

如上所述的日程安排软件还可以通过跟踪预订预约完成率等指标来提供优化销售流程的见解。

像这样的数据还可以确定需要改进的地方，并随着时间的推移改进您的销售方法。

另一个可以专门改善客户旅程的工具是实时聊天软件。 实时聊天允许您为网站访问者提供即时支持，回答他们的问题并帮助他们浏览您的网站或产品。

SaaS 公司广泛使用这项技术来提高客户满意度并增加转化率。

最后，屏幕共享软件是另一种选择，可以非常有效地改善 SaaS 公司的客户体验。

顾名思义，共享屏幕软件允许您的支持代表与客户共享他们的屏幕或领导提供实时指导或演示客户应如何使用您的服务或产品。

此功能对于产品演示或故障排除会议非常方便，因为您可以引导客户逐步完成整个过程。

交给你

线索评分和培育策略可以帮助您的 SaaS 公司识别最有前途的线索并确定其优先级。

通过这个过程，您将能够更好地提升销售渠道、推动可持续增长并确保长期的业务成功。

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作者简介：

Nina Petrov 是一名内容营销专家，对平面设计、内容营销以及新一代绿色和社会企业充满热情。 她一边喝着加牛奶和糖的咖啡，一边浏览最近的数字趋势摘要，开始新的一天。 她的小白兔往往会在假期回复您的电子邮件。