Pontuação e nutrição de leads: como aumentar seu pipeline de vendas de SaaS

Quer você seja uma empresa SaaS promissora ou uma empresa estabelecida há algum tempo, o sucesso do seu negócio depende muito da força do seu pipeline de vendas.

Como você já deve saber, no entanto, você deve tratar todos os leads de maneira diferente. Priorizar os leads com maior probabilidade de conversão é a abordagem ideal, não importa o que você esteja vendendo. Essa abordagem é onde a pontuação e nutrição de leads se tornam valiosas para o seu processo.

Neste artigo, exploraremos os processos de pontuação e nutrição de leads, seus benefícios e como você pode usá-los para impulsionar seu funil de vendas.

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A importância de um pipeline de vendas forte

Um forte pipeline de vendas está diretamente ligado à obtenção de crescimento e lucratividade consistentes para sua empresa SaaS. Sem um fluxo constante de novos clientes, você não pode esperar continuar expandindo e gerando receita como empresa.

Um pipeline de vendas robusto permite uma melhor receita prevista e permite que você planeje o crescimento futuro com mais eficiência. Compreender o volume e a qualidade dos leads em seu pipeline pode ajudá-lo significativamente a projetar receitas futuras e tomar decisões estratégicas sobre contratação, marketing e outros investimentos.

Além disso, investir em um forte pipeline de vendas permite que as empresas SaaS otimizem seus processos de vendas e melhorem seus produtos ou serviços.

O que é Lead Scoring?

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A pontuação de leads atribui um valor numérico a cada lead com base em um conjunto de fatores, mas normalmente seu comportamento, dados demográficos e envolvimento com sua marca.

O objetivo da pontuação de leads é priorizar leads com maior probabilidade de conversão, permitindo que sua equipe de vendas concentre seus esforços em leads promissores, em vez de perder tempo com aqueles que provavelmente não serão convertidos.

Os fatores usados ​​na pontuação de leads podem incluir o seguinte:

• Dados demográficos , ou seja, fatores como cargo, tamanho da empresa e setor.
• Dados comportamentais , ou seja, coisas como atividade no site, engajamento de e-mail e interações de mídia social.
• Fit data , ou seja, o lead se adequa ao seu produto ou serviço com base em suas necessidades e pontos problemáticos.

Benefícios da pontuação de leads

Alguns dos benefícios da pontuação de leads incluem:

• Taxas de conversão impulsionadas

Você pode melhorar sua taxa de conversão geral concentrando-se nos leads com maior probabilidade de conversão.

• Melhores resultados de vendas

Priorizar leads de alta pontuação permite que sua equipe de vendas implemente com eficácia as estratégias de vendas de sua empresa e feche mais negócios.

• Melhor alinhamento entre vendas e marketing

A pontuação de leads ajuda a garantir que vendas e marketing estejam na mesma página sobre quais leads priorizar e como movê-los melhor pelo funil de vendas.

Desenvolva um modelo de pontuação de leads em 6 etapas

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Desenvolver um modelo de lead scoring é uma etapa fundamental na hora de priorizar leads e melhorar seu funil de vendas.

Para isso, vamos examinar as etapas críticas envolvidas nesse processo.

1. Entenda seu público-alvo

A primeira etapa no desenvolvimento de um modelo de pontuação de leads é entender profundamente seu público-alvo. Para fazer isso, você deve ter respostas claras para perguntas como Quem são seus clientes ideais? Que tipos de clientes, empresas e setores têm maior probabilidade de se beneficiar de sua oferta?

2. Mapeie seu funil de vendas

Depois de definir seu público-alvo e suas necessidades, o próximo passo é mapear seu funil de vendas . Examine como seus leads normalmente se movem em seu funil, desde o conhecimento inicial até a compra final.

Quais são os principais pontos de contato e ações que frequentemente levam à conversão? Esta etapa ajudará você a identificar os pontos de dados críticos mais indicativos de um lead qualificado.

3. Identifique os principais pontos de dados

Pontos de dados comportamentais e demográficos relevantes podem incluir atividade no site, engajamento por e-mail, cargo e tamanho da empresa.

Depois de identificar esses pontos de dados para seus leads, você pode criar uma imagem abrangente de cada um e, eventualmente, atribuir valores de pontos a cada ponto de dados com base em sua importância relativa.

4. Atribuir valores de pontos

Depois de definir seus pontos de dados críticos, a próxima etapa é atribuir valores de pontos para cada. Por exemplo, o cargo de um lead pode valer mais pontos do que seu setor, pois pode ser um indicador mais forte de se ele tem autoridade para tomar decisões dentro de sua organização.

5. Estabeleça critérios de qualificação de leads

Com base nos valores de pontos atribuídos, você deve trabalhar para estabelecer critérios de qualificação que definam o que constitui um lead qualificado e um lead não qualificado.

Esses critérios podem incluir uma pontuação limite específica que um lead deve atingir para ser considerado adequado e medidas adicionais (por exemplo, orçamento, cronograma ou dificuldades específicas).

6. Refine seu modelo de pontuação de leads

À medida que você coleta mais dados e obtém mais informações sobre o que impulsiona as vendas de seus produtos SaaS, pode ser necessário ajustar seus valores de pontos ou critérios de qualificação para garantir que seu modelo permaneça preciso e eficaz.

Por fim, é necessário revisar seu modelo de lead scoring para refiná-lo continuamente.

O que é Nutrição de Leads?

Nutrição de leads é construir relacionamentos com leads que devem estar prontos para comprar, movendo-os através do pipeline de vendas e, eventualmente, convertendo-os em clientes.

A nutrição de leads envolve o fornecimento de conteúdo relevante e valioso para os leads em cada estágio da jornada.

O objetivo é manter os leads engajados com sua marca, educá-los sobre seu produto ou serviço e criar confiança para que, quando estiverem prontos para comprar, eles escolham sua empresa em vez de seus concorrentes.

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Benefícios da Nutrição de Leads

• Aumento de vendas

As empresas SaaS podem aumentar suas chances de converter seus leads em clientes pagantes, estabelecendo-se como líderes de opinião importantes e fornecendo informações e recursos valiosos.

• Relacionamento com o cliente aprimorado

Fornecer valor contínuo aos clientes por meio de campanhas de nutrição de leads ajuda as empresas de SaaS a construir relacionamentos fortes com os leads. Essas campanhas podem resultar em negócios repetidos e referências boca a boca positivas.

• Custos reduzidos

As empresas SaaS podem reduzir os custos associados à aquisição de novos clientes cuidando dos leads existentes, pois eles têm maior probabilidade de conversão por já terem demonstrado interesse.

• dados melhores

Os esforços de nutrição de leads podem fornecer dados valiosos sobre leads, como seus interesses, comportamentos e preferências. Você pode usar esses dados para informar e melhorar esforços futuros de marketing e vendas.

4 etapas para criar campanhas eficazes de nutrição de leads

Só se pode falar em nutrição de leads com foco nas campanhas que você implementa. As campanhas de nutrição de leads devem ser o foco principal de qualquer empresa de SaaS que busca construir relacionamentos melhores com clientes em potencial e aumentar as conversões.

Aqui está um esboço básico das etapas que você precisa seguir para criar uma campanha eficaz de nutrição de leads:

1. Crie conteúdo útil

Durante a fase de pontuação de leads, você já deve ter definido seu público-alvo, após o qual poderá criar conteúdo que agregue valor.

Dependendo do seu nicho e oferta de produto ou serviço, esse conteúdo pode incluir postagens de blog, whitepapers, estudos de caso ou vídeos.

A chave é criar conteúdo que aborde os desafios e interesses do seu público, posicionando assim a sua empresa como uma fonte confiável de informação.

2. Escolha seus canais de marketing

As campanhas de nutrição de leads podem ser entregues por meio de vários canais, incluindo e-mail, mídia social e até mesmo mala direta.

Uma abordagem de marketing omnichannel é benéfica, pois permite que as empresas SaaS criem uma experiência contínua e coesa para os leads, independentemente de onde eles estejam na jornada do cliente.

3. Mapeie sua campanha

Depois de ter seu conteúdo e canais, é hora de mapear sua campanha. Esse processo inclui decidir sobre a frequência e o tempo de suas mensagens e o conteúdo específico que você entregará em cada estágio da campanha.

4. Personalize suas mensagens

A personalização pode aumentar as taxas de engajamento e conversão. Considere personalizar suas mensagens de nutrição de leads com base nos interesses e comportamentos de seu público.

Você pode enviar mensagens diferentes para leads que baixaram um whitepaper.

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Ferramentas para um melhor pipeline de vendas

Em relação a outros fatores que contribuem para a construção de um forte pipeline de vendas, um fator importante a ser considerado é a tecnologia que você está usando para gerenciar seu processo de vendas.

Por exemplo, um software de agendamento com agendamento online pode aumentar suas vendas simplificando o agendamento de compromissos com seu negócio SaaS.

Permitir que clientes em potencial marquem consultas on-line de acordo com sua conveniência aumenta drasticamente as chances de eles cumprirem seus compromissos e, por fim, se tornarem clientes.

O software de agendamento como o descrito acima também pode fornecer informações para otimizar seu processo de vendas, rastreando métricas como taxas de conclusão de agendamentos.

Dados como esses também podem identificar áreas de melhoria e refinar sua abordagem de vendas ao longo do tempo.

Outra ferramenta que pode melhorar especificamente a jornada do cliente é o software de chat ao vivo. O bate-papo ao vivo permite que você forneça suporte instantâneo aos visitantes do seu site, respondendo às suas perguntas e ajudando-os a navegar em seu site ou oferta de produto.

As empresas de SaaS usam amplamente essa tecnologia para melhorar a satisfação do cliente e aumentar as conversões.

Finalmente, o software de compartilhamento de tela é outra opção que pode ser altamente eficaz para melhorar a experiência do cliente com sua empresa SaaS.

Como o nome sugere, o software de compartilhamento de tela permite que seu representante de suporte compartilhe sua tela com um cliente ou lead para fornecer orientação em tempo real ou demonstrar como os clientes devem usar seu serviço ou produto.

Esse recurso pode ser útil para demonstrações de produtos ou sessões de solução de problemas, pois você pode orientar o cliente passo a passo pelo processo.

Para você

As estratégias de pontuação e nutrição de leads podem ajudar sua empresa de SaaS a identificar e priorizar seus leads mais promissores.

Por meio desse processo, você estará muito mais bem equipado para impulsionar seu pipeline de vendas, impulsionar o crescimento sustentável e garantir o sucesso comercial de longo prazo.

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Biografia do autor:

Nina Petrov é especialista em marketing de conteúdo, apaixonada por design gráfico, marketing de conteúdo e pela nova geração de negócios verdes e sociais. Ela começa o dia lendo seu resumo sobre as tendências digitais recentes enquanto toma um café com leite e açúcar. Seu coelhinho branco tende a responder aos seus e-mails nas férias.