为什么基于价值的定价是 SaaS 公司的关键
已发表: 2021-07-09您上次评估 SaaS 定价模型是什么时候？
这并不是指您上次提高价格的时间。
除非您彻底改变了您的业务方法，否则您最后一次考虑这一点可能是在您的业务启动之前 - 当您仍在计划时。
无论您是一家在市场上已有一段时间的 SaaS 公司，还是准备启动 GTM 战略，选择正确的定价计划以实现利润最大化并为成功做好准备都非常重要。
在我们瞬息万变的数字世界中，基于价值的定价是您的 SaaS 公司的关键。 在这篇博客中，我们将介绍：
- 基于价值的定价的定义
- 关于如何为您的产品或服务增值的提示
- 转向基于价值的定价的好处
- 擅长基于价值定价的公司示例
切换整个定价系统并不容易，需要思考、计划和开放的心态。 但是，您最不想做的就是低价销售您的产品或将宝贵的资源留在桌面上。
让我们进入基于价值的定价，以及为什么您的 SaaS 公司应该重新评估其定价策略。
什么是 SaaS 基于价值的定价？
基于价值的定价是一种确定贵公司产品和服务收费的方法。
要为您的软件计算基于价值的定价，您可能会考虑劳动力和生产成本，然后添加加价。 或者你可以走一刀切的路线。
这些定价模型可能适用于服装等商品或跑步机等产品。 但是，在软件世界中，您会不断更新和改进您的产品。
产品开发和演变是 SaaS 产品不可或缺的组成部分，如果您遵循传统的定价策略，您就会低估您的服务价值。
那么究竟什么是基于价值的定价呢？ 软件公司的基于价值的定价是指您根据产品提供的价值向用户收费。 是的，就是这么简单。
棘手的部分是确定您的客户是否认为您的服务或产品有价值。 收费太高，你会失去客户。 收费太少，你会失去收入。
因此，让我们谈谈为您的产品增加价值的最佳方式。
如何为您的 SaaS 产品增值
在查看产品价值时，需要检查三个关键领域：用户、集成和特性功能。
对于这些要点，请考虑：
- 如果您的公司以此为重点，并且
- 贵公司如何整合这些重点
让我们进一步分解：
1. 用户
您的软件的用户越多，它的价值就越高。 一家只有 5 个活跃用户的公司不会比拥有 5,000 个活跃用户的类似公司拥有竞争优势。
如果客户正在做研究，那么更多人涌向一个 SaaS 提供商而不是另一个这一事实自然会显示出明显的赢家。 即使拥有五个活跃用户的公司具有更好的客户支持等优势，但它们对潜在客户的价值似乎较低。
在制定基于价值的定价时，请考虑如何吸引更多用户使用您的平台。 也许当他们购买更多座位时，您会向公司提供折扣。 或者，他们可能会通过升级用户数量获得更多与合作伙伴平台或存储功能的集成。
仔细研究如何拆分服务并激励更多用户选择您的平台。 仅凭数量，您就可以为您的 SaaS 业务增加价值。
2. 集成
您的软件与其他系统的连接越紧密，它就变得越有价值。 例如，让我们看看 HubSpot。 他们提供相互关联的营销、销售、CMS、运营和服务平台。
如果您已经在 HubSpot 的营销平台上，但您还在寻找销售系统，您会聘请开发团队来构建一个自定义解决方案，每次 HubSpot 更新都会中断吗？ 或者，您更愿意加入 HubSpot 的销售平台吗？ 对于许多决策者来说，显而易见的答案是无忧无虑的。
通过提供额外的集成，您可以节省用户的时间、精力、金钱、更新和压力，从而为您的产品增加价值。 这一切都是为了让客户的生活更轻松。 如果您的平台可以做到这一点，您可以收取更高的价格，因为您正在增加更多的价值。
3.特色功能
最后，当用户可以通过特性和功能做更多事情时，软件就更有价值。 棘手的部分是炫耀您的功能，以及人们可以通过使用您的系统获得什么。
为您的产品增加价值的一种简单方法是通过“免费增值”。 然后，提供后续的付费定价层。
随着每一层的价格上涨，可用的特性和功能也在上涨。 也许您的免费套餐在固定时间提供电子邮件支持，但下一个级别提供实时、24/7 支持。 突然之间，这个特性让第二层变得更有价值。
不要忘记通过快速调查或定期脉搏检查与您的用户联系，以了解他们是否对您的功能感到满意。
他们喜欢并经常使用哪些功能？ 他们希望您的 SaaS 业务提供哪些功能？ 通过积极倾听和实施他们的反馈，让您的服务对用户更有价值。
使用这三个考虑因素，评估它们并将其应用于您公司的业务模型。 他们都携手合作。
您提供的功能和集成越多，您吸引的用户就越多，您的公司就越有价值。
而且，通过向您的客户展示他们通过为您的产品付费所获得的价值，您可以追加销售并增加您的收入。
SaaS 中基于价值的定价的三个好处
既然您已经了解了如何为您的服务增加价值，那么让我们来谈谈切换到基于价值的定价系统的好处。
1. 客户流失减少
获取客户只会变得越来越昂贵。 如果您不知道您的客户获取成本 (CAC)，请阅读有关如何管理每条潜在客户成本的信息。
当您转向基于价值的定价时，您更有可能吸引忠诚的客户群，他们不太可能离开您去购买另一种 SaaS 产品。
突然间，您发现自己以更高的速度留住客户——而且留住客户比增加新客户要便宜得多。 如果您希望在未来几年出售，这也有助于提高您的 SaaS 估值倍数。
2.口碑营销
口耳相传是最好的营销工具之一。
毕竟，据《福布斯》报道，92% 的消费者相信朋友和家人的推荐，而不是所有形式的广告。
如果您按其价值定价您的 SaaS 产品并且您的用户同意您的观点，他们将非常乐意告诉他们的家人、朋友和同事。
提供具有足够功能、集成和个人风格的产品，您的客户群会为您制造噪音。
3. 改善客户关系
您向客户展示的不是一刀切的模式，而是通过支付价值获得什么。
这增加了一种主人翁感和自豪感——他们通过使用您的服务而物有所值。
此外，通过整合 SaaS 业务的反馈，您可以向客户表明您关心他们的意见。 这种个人风格有时足以让您在竞争中领先并获得优势。
有效的 SaaS 基于价值的定价示例
您知道什么是基于价值的定价，如何为您的服务增加价值，以及转换定价模式的好处。
现在让我们看一些很好地实施基于价值的定价的公司的例子。
特雷罗
Trello 是一个很好的例子，该公司使用“免费增值”层来吸引用户，然后通过集成和功能进行追加销售。
免费版的 Trello 为用户提供了很多很棒的功能。 但是，付费版本增加了更多。
人们愿意为集成、功能和更多用户支付更多费用。 作为一家 SaaS 公司，他们在为产品增值的同时仍能吸引基础用户。
土坯
早在 2012 年，Adobe 就转向基于价值的订阅模式。人们过去常常一次性购买昂贵的 Adobe 产品。
如果有任何更新出现，他们将不得不重新购买该软件。 这不是一种可持续的商业模式，因此 Adobe 为整个创意云引入了每月订阅模式。
尽管从长远来看成本更高，但人们仍需按月付费才能访问 Adobe 的所有最新功能。
除了快速访问之外，用户知道他们将始终拥有最新的可用版本。 现在，Adobe 的客户群是成千上万的个人用户和公司。 Adobe 知道它们的价值，并据此收费！
卡隆吉
在营销机构的世界里，有几种方法可以为工作开具发票。 有按小时收费、固定价格点菜或固定费用。
在 Kalungi，我们采用基于价值的定价方式。 我们问“我为你做的工作有多大价值？” 我们查看我们为客户提供了多少投资回报率，并根据回报分配价值。
无论是我们的全方位服务营销还是我们久经考验的 SaaS 营销手册，我们都会根据您从中获得的价值来定价我们的产品。
切换到您的软件公司以基于价值的定价
希望我们提供的示例能够在您坐下来评估您希望如何评估您的产品时给您启发。
请记住以下几点：
- 用户数
- 集成
- 特色功能
SaaS 公司的基于价值的定价模式不会消失。 如果有的话，越来越多的公司将转向。 如果您想了解有关 SaaS 定价模型的更多信息，请阅读我们的博客。